起點課堂會員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會特權(quán)
個人IP打造特權(quán)
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導(dǎo)直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標(biāo)識你的產(chǎn)品需要一個好故事，那就告訴你說故事的那點“套路”
說故事的套路可以總結(jié)為：一個人遭遇了一個問題，遇到了一位向?qū)?，這位向?qū)蛩峁┝艘惶捉鉀Q方案，同時召喚他采取行動，幫助他免于失敗，最終獲得成功。那么我們?nèi)绾螌⑦@套說故事的“套路”應(yīng)用到我們產(chǎn)品介紹上呢？
一、前言
唐納德.米勒撰寫的《你的顧客需要一個好故事》總結(jié)了說故事的“套路”，他認為所有的故事都有這7個因素構(gòu)成：一個人遭遇了一個問題，遇到了一位向?qū)?/strong>，這位向?qū)蛩峁┝?strong>一套解決方案，同時召喚他采取行動，幫助他免于失敗，最終獲得成功，以七要素如下：
這個七要素弄明白后，你發(fā)現(xiàn)所有的小說、電視劇都是按照這樣的套路：
在《三體》第一部可以用這個套路總結(jié)：葉文潔這一個人遭遇到一個問題，什么問題呢？她在文革中親眼目睹了父親被毆打致死、自己后來又被冤枉坐牢差點丟了性命，就在這個時候她遇到了一位向?qū)?，這個向?qū)钦l呢？就是雷志成和楊衛(wèi)寧，他們給她提供了什么解決方案呢？就是把她帶到了紅岸基地讓她研究外星文明，最終在這位向?qū)椭拢l(fā)現(xiàn)了三體文明，她認為三體文明可以拯救人類不好的一面，于是向三體文明發(fā)射了地球信號。
在電視劇《西游記》中也可以用這個套路總結(jié)： 孫悟空被如來壓到了五指山下，遇到了一位向?qū)怯^世音菩薩，給他提供了一個解決方案就是扶持唐僧去西天取經(jīng)，并告訴他如果取經(jīng)成功不僅可以贖罪，還可以修得真仙，最終經(jīng)歷了九九八十一難，取到了真經(jīng)。
好了，知道了說故事的套路，又舉例說明了如何用這個“套路”解讀小說、電視劇，接下來我們需要用這個套路介紹我們產(chǎn)品了。
二、說故事的套路
用這個說故事的套路應(yīng)用在產(chǎn)品上就是：什么樣的客戶遭遇了什么樣的問題，遇到了怎樣的向?qū)?，給他提供了什么樣的解決方案，要讓他采取什么樣的行動，最終可以給客戶帶來什么樣的收益。
（1）一個人：需要明白產(chǎn)品的客戶、用戶是誰。
（2）一個問題：要說清楚客戶在實際過程中遇到了什么痛點。
（3）一位向?qū)В?/strong>要說明“你”亦或是“組織”具有什么樣的特色。
（4）一套解決方案：說清楚解決方案是什么，特色亮點是什么。
（5）召喚采取行動：說清楚合作模式。
（6）避免失?。?/strong>說清楚目前處境和不行動可能帶來的后果。
（7）獲得成功：描繪問題解決之后帶來的影響。
那接下來一 一介紹故事的7要素，并將其運用到實際產(chǎn)品方案中。
1、一個人
- 需要界定這個故事主人公是誰。
- 聚焦主人公的單一欲望。
- 打造欲望缺口。
運用到產(chǎn)品介紹中：
（1）需要明確客戶、用戶是誰：客戶是買單的人、用戶是使用產(chǎn)品的人，所以產(chǎn)品前期一定要找到客戶，客戶視為“主人公”，用戶是“主人公”核心服務(wù)對象。
（2）聚焦客戶單一欲望：聚焦到和客戶生存相關(guān)如 帶來財富、節(jié)約時間、調(diào)動慷慨欲望、對意義的渴求。
（3）讓客戶知道自己想要什么：塑造一個成功形象，讓客戶有憧憬的畫面。
2、遭遇一個問題
（1）識別問題類型：分為外部問題、內(nèi)部問題和哲學(xué)問題。外部問題是可以看見的、內(nèi)部問題是主人公的苦悶與焦慮、哲學(xué)問題是一種更深層、更宏大問題。
（2）用反派凸顯問題：找到讓主人公苦悶的根源。
運用到產(chǎn)品介紹中：
（1）弄明白客戶的痛點：需要充分調(diào)研清楚客戶的核心痛點，并將這些表面上看到的痛點做升華，升華到內(nèi)部問題和哲學(xué)問題。
（2）找到痛點的根源：要運用馬斯洛需求層次理論，深入到需求的深層次，如恐懼、自我價值實現(xiàn)等。
3、遇到了一位向?qū)?/h3>
（1）同理心：向?qū)枰型硇模椭魅斯睬椤?/p>
（2）權(quán)威性：用數(shù)據(jù)、案例來說明向?qū)У臋?quán)威性。
運用到產(chǎn)品介紹：
（1）要有同理心：要表達出客戶的痛點你也“感同身受”，找到和客戶的共同目標(biāo)，實現(xiàn)“利益”捆綁。
（2）證明自己的實力：需要有理有據(jù)證明自己，可以從組織實力、資源實力、產(chǎn)品覆蓋率、成功案例證明“我”亦或是“組織”的權(quán)威性。
4、提供了一套解決方案
（1）過程方案：描述購買和使用產(chǎn)品的步驟，目的是簡化步驟，打消顧慮。
（2）協(xié)議方案：說明客戶購買產(chǎn)品之后遇到問題的解決方案，幫助客戶解決糾結(jié)的點。
運用到產(chǎn)品介紹：
（1）說清楚產(chǎn)品獲取方式：最好是“預(yù)約會面時間-講解方案-說清執(zhí)行步驟”，如果是標(biāo)化產(chǎn)品，直接給試用賬號?？傊褪遣灰f了一大推，結(jié)果客戶還不知道獲取產(chǎn)品的方式。
（2）說清楚售后方案：要向客戶傳達有完善的售后服務(wù)，不要讓客戶覺得是“一錘子買賣”。
5、召喚采取行動
（1）要有外部刺激：構(gòu)建一個能讓客戶迅速下單的激勵事件。
（2）直接式行動召喚：召喚行動簡單直接。
（3）轉(zhuǎn)換型行動召喚：通過預(yù)約見面形式做間接召喚。
運用到產(chǎn)品介紹：
（1）構(gòu)建一個激勵事件：可以從商業(yè)模式上、優(yōu)惠力度等手段構(gòu)建刺激事件。
（2）需要有引流思維：在讓客戶購買產(chǎn)品之前，要讓客戶“試用”，所以要有引流產(chǎn)品。
6、幫助他免于失敗
（1）恐懼召喚：讓顧客知道不買這個產(chǎn)品，生活會很糟糕，但是注意要有“度”。
（2）召喚步驟：告知顧客正在受威脅—應(yīng)該采取行動避免損失—同樣遭遇的人都在做行動召喚—激勵人們采取特定行動。
運用到產(chǎn)品介紹：
（1）正反舉例說明：通過案例說明使用了這款產(chǎn)品的人和沒有使用這款產(chǎn)品的人的區(qū)別。
（2）做好引流產(chǎn)品：隨時隨地都能告知產(chǎn)品在哪里獲得，支持用戶試用。
7、最終獲得成功
（1）描述獲得成功的場景：或是社會地位、或是自我改變、或是自我價值實現(xiàn)。
（2）對比法：說明使用產(chǎn)品前后給顧客帶來的差距。
運用到產(chǎn)品介紹：
（1）給客戶傳達美好的愿景
（2）用前后對比法告知使用了這款產(chǎn)品的人和沒有使用這款產(chǎn)品的人的現(xiàn)狀。
三、場景模擬
那我們現(xiàn)在進行場景模擬，看如何用講故事的“套路”介紹我們的產(chǎn)品。
1、場景
現(xiàn)在你是一名產(chǎn)品經(jīng)理，團隊在實踐中研發(fā)出了“關(guān)鍵核心技術(shù)情報系統(tǒng)”，現(xiàn)在你要向政府的科技主管部門介紹這款產(chǎn)品：
2、講解
（一個人遭遇到一個問題）我們走訪10幾個科技主管部門，他們在做項目部署的時候面臨著攻什么不明確、給誰攻識別難，最終導(dǎo)致了項目部署低水平重復(fù)問題。其實很多科技主管部門都很想有一個解決方案，讓科研項目部署在關(guān)鍵核心技術(shù)點上、讓攻關(guān)任務(wù)給合適的人攻關(guān)，能真正響應(yīng)二十大提出的“突破關(guān)鍵核心技術(shù)、實現(xiàn)高水平科技自立自強”。
（遇到了一位向?qū)В?/strong>我們真的很明白大家在科技攻關(guān)遇到的痛點，也希望通過大數(shù)據(jù)賦能間接為國家科技創(chuàng)新做貢獻，所以我們研發(fā)了一套“關(guān)鍵核心技術(shù)情報系統(tǒng)”。那這套系統(tǒng)已被XXX科技主管部門使用，獲得過XXX大獎，得到了XXX肯定。
（提供了一套解決方案）這套系統(tǒng)的核心就是幫助我們科技主管部門解決科技立項的時候項目部署在什么方向上、部署的項目給誰攻關(guān)問題。
（召喚他采取行動）那現(xiàn)在我們這個產(chǎn)品正處于案例推廣期，可以直接登錄XX網(wǎng)站，注冊后免費使用半個月，如果半個月覺得滿意，我們可以預(yù)約時間再做個產(chǎn)品具體介紹。成為我們客戶后，我們將提供持續(xù)的數(shù)據(jù)運營工作，如果在使用過程中遇到任何問題，我們都會在24小時隨時為您解答。
（幫助他免于失敗，最終獲得成功）其實現(xiàn)在很多科技主管部門部署項目都是采用比較傳統(tǒng)方式，這種方式也導(dǎo)致了科技資源沒有合理配置。我們這套系統(tǒng)提供了項目部署新的視角。曾經(jīng)XXX科技主管部門也是抱著試用的態(tài)度，有一年項目部署參考了這個系統(tǒng)，結(jié)果真的找到了關(guān)鍵核心技術(shù)點，并找到了合適的單位做攻關(guān)，產(chǎn)生了重大標(biāo)志性成果， XXX也因為這個原因升職了。所以我們科技主管部門現(xiàn)在可以打開我們發(fā)送您的鏈接，直接登錄上去先試用。
本文由 @王海濤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)
好像是明白了，模擬情境去講解產(chǎn)品能解決什么痛點，更有說服力。
我感覺很棒啊