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在直播帶貨的熱潮中，許多主播曾經(jīng)享受著行業(yè)的紅利，但隨著市場的變化，這個行業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。本文通過展示在收入下降、欠薪問題頻發(fā)的背景下的主播如何艱難求生，展示直播帶貨行業(yè)的現(xiàn)實(shí)困境。

“再好的主播，現(xiàn)在也很難找到時(shí)薪300的活兒?！?/p>

陳格（化名）也沒想到，去年自己還在發(fā)愁工作太多，今年就淪落到主動降薪才能掙點(diǎn)窩囊費(fèi)。眼見直播帶貨的行情一天不如一天，她焦慮到患上神經(jīng)衰弱，做夢都在跟同行搶飯吃，“化緣困難，能當(dāng)牛馬是福報(bào)”。

更讓人頭疼的是干了活也收不到錢。據(jù)陳格粗略估算，今年有七成的收入還沒到賬，這倆月她幾乎每天都在討薪，結(jié)果顆粒無收。有良心的老板還會要求緩一緩賬期，有家公司竟然直接寄了一包樣衣抵債，“半個月白干”。

與腰尾部主播慘淡經(jīng)營形成反差的，是空前激烈的頭部主播戰(zhàn)場：

辛巴正面硬剛小楊哥，自掏腰包一個億“幫”對方賠付消費(fèi)者，牽扯出小楊哥售假、出軌一系列八卦；新晉頂流K總在風(fēng)頭正盛時(shí)一度宣布退網(wǎng)，控訴資本威脅、打壓，合作商家被舉報(bào)到下架；這些人一個接一個的熱搜，急得剛生二胎的韓安冉在直播間吐槽“觀眾都被他們吸走了”“早知道就不這個時(shí)候生了”。

每天刷著這些消息，陳格最大的感受是正經(jīng)帶貨主播沒法干了。“別再吹什么專業(yè)度、職業(yè)化，要掙錢就只能當(dāng)網(wǎng)紅、走娛樂路子，把直播帶貨當(dāng)成一種撈快錢的方式。我要能早點(diǎn)醒悟，也不至于搞得沒活兒沒錢、四處乞討。”

抱怨歸抱怨，陳格卻也沒有及時(shí)止損，還在反復(fù)糾結(jié)要不要繼續(xù)。

迷茫中，她把難題拋給了最近互聯(lián)網(wǎng)的“玄學(xué)名著”《答案之書》。

虔誠翻開一頁，上面寫著：最好再等等。

一、把價(jià)格打下來

2023年，陳格合作過的一家直播團(tuán)隊(duì)被傳欠薪停工，她默認(rèn)這是正常的行業(yè)內(nèi)部調(diào)整?！皟?yōu)勝劣汰在我們這行是常態(tài)，我還勸同行別瞎擔(dān)心。淘汰的反正是一些弱雞公司，業(yè)務(wù)能力過硬的人，怎么都能混下去。”

不想這股冷風(fēng)從底部旋轉(zhuǎn)而上，以越來越快的速度席卷到腰部、頭部，給越來越多的電商公司、直播團(tuán)隊(duì)造成猛烈沖擊，哪怕陳格這樣的行業(yè)優(yōu)等生也未能幸免。

起初只是降薪。

2017年，陳格進(jìn)入直播帶貨行業(yè)，沒做多久月薪就達(dá)到三、四萬，冬天甚至可以翻倍。2020年行業(yè)全面起飛后，她的身價(jià)更是一路飆漲，大促期間時(shí)薪動輒幾千，淡季時(shí)薪也能達(dá)到500元。

然而今年以來，陳格平均時(shí)薪勉強(qiáng)到300塊?！罢媸且幌麓虻降?，根本沒有緩沖空間。合作方自帶價(jià)格找主播，你不干反正有的是人干?！彼男睦砺洳町?dāng)然很大，擱以前，再小、再次的主播時(shí)薪都敢要到兩三百。

有些直播公司甚至采取提成結(jié)算的新模式，主播收入跟直播業(yè)績緊密捆綁，不再是多勞多得，而是多掙多得。據(jù)陳格透露，現(xiàn)在電商用戶的消費(fèi)情況并不樂觀，一場普通直播，銷售額能做到幾十萬已經(jīng)很難得，“分?jǐn)傁聛?，你累死累活播好幾小時(shí)收入不到1000塊。”

本來以為是北京的氛圍不行，陳格四下打聽，廣州、深圳等城市的行情也沒好到哪去，“專業(yè)帶貨主播普遍喊不上價(jià)”。電商第一城杭州勉強(qiáng)還能扛住壓力，但降薪、裁員也是大趨勢，“一個蘿卜一個坑，好直播公司難進(jìn)，個人主播難接活，跑路過去的同行也沒幾個定下來。”

更要命的是結(jié)款周期被無限拉長，從日結(jié)變成月結(jié)、季結(jié)、乃至半年結(jié)。不信任的情緒在行業(yè)蔓延，陳格告訴硬糖君，他們以前追求效率，合作基本是口頭約定，難以證明雙方的雇傭關(guān)系?，F(xiàn)在也開始走合同，方便后期追債討薪。

如今，自降身價(jià)也一定有活兒干。去年618大促時(shí)，陳格直播了將近30場，今年同期播了不到一半。“這行我都做8年了，第一次遇到4、5天沒活兒的情況，太離譜了。”

究其原因，直播帶貨進(jìn)入新的洗牌期。很多商家、品牌經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，砍掉直播帶貨業(yè)務(wù)其實(shí)對整體發(fā)展沒什么影響，選擇果斷離場。此外，相關(guān)直播平臺的結(jié)算周期長達(dá)半個月，小公司不得不降本增效，應(yīng)對資金周轉(zhuǎn)問題。

主播成為最先被舍棄的對象。“現(xiàn)在合作方不看實(shí)力，只要性價(jià)比夠高就行。你要是嫌錢少不干，人家立馬在朋友圈吆喝，大把主播排隊(duì)等著頂上。”陳格無奈道。

二、搶活！搶活！搶活！

即便深陷降薪、欠薪焦慮，絕大多數(shù)職業(yè)主播還在努力搶活、咬牙硬撐。他們堅(jiān)信只要熬走一批同行，就能等到回血復(fù)活。

這也是陳格糾結(jié)的地方。“有些品類需求還在，比如快消品。只要合作方不倒閉，錢一點(diǎn)點(diǎn)總能要回來，不想就那么放棄了。再說我們會的不多，找其他工作也挺困難?！?/p>

選擇留下的主播面臨的首要問題，就是怎么在慘淡行情下把自己推銷出去。這也讓陳格感到筋疲力竭。“以前日子好過，大家要么獨(dú)自美麗，要么相互幫襯把蛋糕做大。趕上現(xiàn)在卷生卷死的局面，誰都害怕被拋下，暗自較勁、排擠新人、背刺同行，各種玩臟的?！?/p>

當(dāng)然，比起玩宮心計(jì)，絕大多數(shù)職業(yè)主播還是把精力放在自我改造上。最大的變化是，他們原本都有主攻領(lǐng)域，現(xiàn)在紛紛開啟全品類直播，主打一個有活兒就接。陳格盤靚條順、擅長穿搭，以前只接服飾、美妝、美食的直播，如今也開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)寵物、文玩、潮玩等品類。

再有就是跟著用戶審美打造主播人設(shè)。陳格告訴硬糖君，以往說起主播業(yè)務(wù)能力，大概都是應(yīng)變能力和社交能力，也就是能不能及時(shí)回答觀眾問題、跟他們互動，引導(dǎo)完成交易。“現(xiàn)在你去面試公司也好、個人接活也罷，合作方會問你有沒有一些個人技，比如會不會小語種、有沒有文學(xué)素養(yǎng)?！?/p>

換言之，直播帶貨開始抓內(nèi)容價(jià)值了，尤其是董宇輝帶火的“書香派”直播。陳格打心里覺得，這些花里胡哨的東西沒用。但為了避免被同行拉開差距，她也不得不卷起來?！安ナ称分埃铱戳恕峨S園食單》《人間滋味》，還做好詞好句摘抄，讀書都沒這么認(rèn)真?！?/p>

內(nèi)憂重重的同時(shí)，模特、播音主持轉(zhuǎn)型主播也帶來了降維打擊。時(shí)尚、服飾品類更傾向于跟模特合作，“人家形象擺在那里，都不用說話，當(dāng)好衣架子就行，廣州有些模特主播時(shí)薪能做到2000多?！标惛窀袊@。

所以比起自我提升，最實(shí)在的還是提高性價(jià)比。很多職業(yè)主播剛?cè)胄袝r(shí)，都會選擇簽約公司和團(tuán)隊(duì)拿固定工資。后來他們發(fā)現(xiàn)單干掙得更多，就開始了即插即用的優(yōu)盤化職場生活，成為播一場就算一場費(fèi)用的個人主播。

而如今他們重新渴望跟合作方緊密捆綁、成為利益共同體，從根本上降低自己出局的風(fēng)險(xiǎn)?！拔艺J(rèn)識一個同行，跟直播代理公司搞業(yè)績對賭。直播前承諾一個銷售額，沒達(dá)到就一直不下播，有次連著播了將近10個小時(shí)，太狠了。”

體力有限的主播則可以選擇身兼數(shù)職，包攬運(yùn)營、美工、場控的活兒。陳格每次直播結(jié)束，都會給合作方做復(fù)盤，總結(jié)一些做號、選品的經(jīng)驗(yàn)。但令她氣憤的是，有些主播竟然還自備福袋，通過給直播間觀眾發(fā)獎來沖業(yè)績，“雖說是不值錢的小玩意兒，但這風(fēng)氣實(shí)在太差了！”

繼續(xù)焦慮，繼續(xù)內(nèi)卷。陳格白天勸自己，這只是周期，熬過去就好了。晚上躺下細(xì)想，又覺得不會好了。“我抗壓能力比較強(qiáng)，只是精神衰弱，抑郁癥都成我們行業(yè)的傳染病了?！彼嘈Φ?。

三、路在何方

經(jīng)過這半年的捶打，陳格悟出來一個道理：必須接受大家變得不愛消費(fèi)的事實(shí)，但這并不等于就沒人消費(fèi)了。

奢侈品和個性化產(chǎn)品都還能賣得動，那些可有可無的品類可以放棄了?！拔椰F(xiàn)在最輕松、最賺錢的活兒是播文玩。這東西利潤比較高，按提成結(jié)算非常劃算，播一場的收入可能抵服飾好幾場?！?/p>

不過，這些小眾品類需要找到核心消費(fèi)者，并且跟他們保持足夠緊密的聯(lián)系，把回購率做高，才能長久地生存下去?！昂芏嘧鑫耐娴膱F(tuán)隊(duì)只想割韭菜，逮著幾個大佬使勁薅，自己都沒信心把生意做大。這太短視了，應(yīng)該做號、養(yǎng)號、帶貨，循環(huán)起來?！?/p>

在陳格看來，產(chǎn)生這種經(jīng)營理念差異的根本在于：在電商和娛樂之間，直播帶貨到底該走哪條路。與之對應(yīng)的，是主播到底應(yīng)該職業(yè)化還是娛樂化。

在她看來，對個人主播來說，李佳琦、羅永浩、東方甄選這些成功案例沒什么參考價(jià)值，“要么趕上紅利窗口期，要么有雄厚資本加持，不具備復(fù)制性。”倒是今年偶然走紅的小英和K總帶來了真正啟示——帶貨主播要混下去、混得好，就要讓娛樂性大于專業(yè)性。

“如果把帶貨主播當(dāng)成一份普通工作，消費(fèi)者怎么對一個普通人產(chǎn)生感情？你要談黏性、忠誠度、用戶歸屬感，就只能走娛樂路線，往網(wǎng)紅的方向努力。我們之前就是相信所謂的職業(yè)化，本本分分打工這些年，純純靠出賣時(shí)間和精力換錢，不如人家?guī)讉€月掙得多，先紅起來才有資格談其他?！标惛裼X得自己悟了。

在K總、小英直播間下單的粉絲，很多并不在意土豆片、辣條好不好吃，只是通過下單購買來代替單純打賞，從而表達(dá)對主播本人的支持。這跟追偶像就給品牌金主花錢是一個道理。這些天選帶貨圣體，走紅之初具有明顯的流量灌溉優(yōu)勢，容易跟小品牌、小商家玩到一塊去，關(guān)鍵是后期如何找到一個可持續(xù)發(fā)展的模式。

“總之，搞錢還是要當(dāng)不正經(jīng)的帶貨主播?！标惛裾趪L試拆解小英、K總的直播，增加自己人設(shè)的娛樂性和反差感，在完成基礎(chǔ)工作的同時(shí)，努力給自己找一些引爆點(diǎn)。

陳格曾慶幸自己吃過行業(yè)紅利、見過黃金時(shí)代，對“主播老了以后怎么辦”的靈魂一問嗤之以鼻。但現(xiàn)在她也想問：“最好再等等，這要等到什么時(shí)候。”

不過人活著都是要熬的。至少在硬糖君這個外行眼里，直播帶貨還能凍得互毆取暖未必不是好事。大家第一輪受了寒，總要喊兩聲、或把別人從僅剩的暖和地兒踹出去。等凍到一聲不吭，那才是真正的凜冬。