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在AI大模型應(yīng)用領(lǐng)域，一場(chǎng)激烈的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在上演。隨著國內(nèi)AIGC類APP用戶規(guī)模的激增，各大平臺(tái)紛紛投入巨資以吸引和留住用戶。然而，高昂的獲客成本和用戶粘性的缺失，讓這場(chǎng)燒錢大戰(zhàn)的可持續(xù)性受到質(zhì)疑。

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)許久不見的燒錢大戰(zhàn)，終于在AI大模型應(yīng)用的廝殺中復(fù)現(xiàn)。

回首此前十?dāng)?shù)年，每一個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)顛覆又重做一遍的行業(yè)，都伴隨著一場(chǎng)轟轟烈烈的燒錢大戰(zhàn)。從團(tuán)購到外賣，從電商到旅游，從網(wǎng)約車到共享經(jīng)濟(jì)，科技巨頭與風(fēng)險(xiǎn)資本們的撒錢游戲從未停下過腳步。

直到最后一場(chǎng)社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域里的戰(zhàn)役結(jié)束，在宏觀經(jīng)濟(jì)周期的影響下，互聯(lián)網(wǎng)大廠們終于按捺住熱血開始低頭精耕細(xì)作，少有的幾朵浪花如元宇宙、Web3，均未形成大的氣候。

如今這種不計(jì)成本的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)，在AI大模型應(yīng)用的投流大戰(zhàn)中得以重生。從今年上半年開始，國內(nèi)“大模型五虎”（智譜AI、月之暗面、百川智能、MiniMax、零一萬物），以及字節(jié)、騰訊等大廠旗下的AIGC應(yīng)用產(chǎn)品，在各個(gè)流量平臺(tái)上的獲客之爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段。

一位跟隨ChatGPT的橫空出世踏入大模型賽道的創(chuàng)業(yè)者表示：“去年同行遇到大多還在討論產(chǎn)品，如何追上國外的技術(shù)水平，今年再見面都最頭疼用戶增長(zhǎng)這一塊兒了?！?/p>

《2024年中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)半年報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月，國內(nèi)AIGC類APP的月活躍用戶規(guī)模達(dá)6170萬，同比增長(zhǎng)653%。海量用戶涌入的背后，自然是水漲船高的獲客成本。

頭部大模型應(yīng)用如月之暗面的Kimi、字節(jié)跳動(dòng)的豆包，正逐漸把這場(chǎng)劃時(shí)代的技術(shù)革命之戰(zhàn)變成比拼腰包的金錢游戲。2023年初就有業(yè)內(nèi)投資人透露，Kimi的平均獲客成本要12-13元/人，每日的獲客成本至少要花去20萬元。而這一數(shù)據(jù)到了今年，有媒體報(bào)道Kimi在B站平臺(tái)上進(jìn)行投流，每獲得一名注冊(cè)用戶起碼要支付30元的費(fèi)用。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)難得幾年的寧靜被打破，新一輪的燒錢大戰(zhàn)正酣，月之暗面這些創(chuàng)業(yè)新貴，又該如何與字節(jié)跳動(dòng)等老巨頭相爭(zhēng)？

01.用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)

任何一種全新的商業(yè)模式，都需要前期幾乎沒有回報(bào)的投入，進(jìn)行市場(chǎng)培育?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的前期投入能夠達(dá)到“燒錢”的規(guī)模，仰賴的是背后資本源源不斷地助力，而被后者看重的則是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“贏者通吃”這一傳統(tǒng)生意難以比擬的特色。

美團(tuán)打贏“千團(tuán)大戰(zhàn)”壟斷了商家資源進(jìn)而坐穩(wěn)了外賣一哥，滴滴利用資本手段收編了一眾對(duì)手如快的、Uber，讓網(wǎng)約車再無第二個(gè)龍頭，但用戶們?cè)跓X大戰(zhàn)中享受到的外賣紅包、打車補(bǔ)貼，戰(zhàn)后也一去不返。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式燒錢換來的是用戶和市場(chǎng)地位，又或是下一輪即將到賬的融資款項(xiàng)。驅(qū)動(dòng)AI大模型應(yīng)用們燒錢投流的，就不只是用戶增長(zhǎng)這一個(gè)邏輯了。

Kimi節(jié)節(jié)攀升的用戶訪問量，不僅讓月之暗面能夠在各路資方面前挺直腰桿，還為底層大模型的訓(xùn)練帶來源源不斷的新鮮數(shù)據(jù)。

圖源/AI產(chǎn)品榜

當(dāng)算法通過內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化迭代完成升級(jí)，算力依靠資本添柴突破束縛，僅剩的大模型三要素之一的高質(zhì)量數(shù)據(jù)，目前只能通過外部渠道獲取。業(yè)內(nèi)曾提出采用AI生成數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練的方式，但頂級(jí)學(xué)術(shù)期刊《自然》雜志發(fā)表的一項(xiàng)牛津大學(xué)提交的研究認(rèn)為，如果放任大模型用自動(dòng)生成的數(shù)據(jù)訓(xùn)練自己，AI可能會(huì)自我退化，在短短幾代內(nèi)將原始內(nèi)容迭代成無法挽回的胡言亂語。

或許是出于對(duì)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的需求，Kimi才選擇以在校學(xué)生、年輕白領(lǐng)為主要用戶群體的B站，作為投流獲客的首要陣地。據(jù)B站官方數(shù)據(jù)顯示，每個(gè)月有超過8000萬的用戶在B站觀看AI相關(guān)的內(nèi)容，過去一年，AI內(nèi)容的日均播放量同比增長(zhǎng)超80%，AI相關(guān)UP主日活增長(zhǎng)超過60%。

Kimi在B站上的壟斷式投流，讓智譜、MiniMax、昆侖萬維等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一時(shí)跟不起單位成本，呈現(xiàn)出一家刷屏的態(tài)勢(shì)。有B站上經(jīng)常接取平臺(tái)商單的UP主表示，“除了拼多多，還沒見過這么財(cái)大氣粗的客戶。”

高額融資與高價(jià)投流，也成為月之暗面打造出的一個(gè)正向飛輪。據(jù)第三方平臺(tái)AI產(chǎn)品榜aicpb.com 的7月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，Kimi的月訪問量已經(jīng)達(dá)到了2456萬，斷層式領(lǐng)先第二名的百度文心一言。而在8月最新一輪的融資過后，月之暗面的投后估值達(dá)到了33億美元（210億元）的規(guī)模，強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)跑國內(nèi)的大模型創(chuàng)業(yè)賽道。

投流不只是用戶層面的推廣，更是訓(xùn)練數(shù)據(jù)的采購，但這龐大的支出卻不能被新用戶的付費(fèi)率所覆蓋。據(jù)Zpeidia統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，Kimi智能助手在7月的訪問量有2405萬次，獨(dú)立訪問只有399萬次，這意味著7月人均打開APP只有6次。而新用戶們哪怕只是少數(shù)幾次的免費(fèi)使用，也要耗費(fèi)后臺(tái)的算力成本。

同樣是燒錢，美團(tuán)、滴滴可以在用戶消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成后取消補(bǔ)貼，而月之暗面?zhèn)兡壳暗耐读?，甚至不能留下足夠多的粘性用戶，這個(gè)虧本買賣顯然無法長(zhǎng)久經(jīng)營。

02.ToB補(bǔ)ToC窟窿

大模型應(yīng)用的ToC之路并不好走，盈利模式基本上以訂閱費(fèi)為主。

比如走在全球領(lǐng)先位置的ChatGPT母公司OpenAI，擁有來自世界范圍內(nèi)的770萬訂閱用戶，C端收入達(dá)到了19億美元的規(guī)模，但相比內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)所公布的全年85億美元運(yùn)營成本，只能說是杯水車薪。

月之暗面曾上線過“給Kimi加油”的付費(fèi)功能，用戶可以購買金額從5.2元到399元不等的禮物進(jìn)行打賞，同時(shí)獲得高峰期時(shí)段的優(yōu)先使用時(shí)長(zhǎng)。這種測(cè)試性質(zhì)的付費(fèi)意愿試探，更像是用戶調(diào)研，而非深思熟慮的盈利模式。

圖源/艾媒網(wǎng)

ToC的窟窿能不能用ToB來補(bǔ)？行業(yè)里一直存在著較大的分歧。零一萬物的創(chuàng)始人李開復(fù)曾公開表示過，“零一萬物堅(jiān)決做ToC業(yè)務(wù)，不做賠錢的ToB業(yè)務(wù)?！倍亲VAI的CEO張鵬又多次發(fā)聲認(rèn)為，與C端市場(chǎng)相比，B端市場(chǎng)的付費(fèi)意愿更為強(qiáng)烈。

李開復(fù)的擔(dān)憂不無道理，目前大模型的ToB業(yè)務(wù)雖然盈利模式比較清晰，客戶付費(fèi)意愿也有，但行業(yè)已經(jīng)陷入由實(shí)力雄厚的大廠發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》雜志報(bào)道，阿里云、百度智能云等多位負(fù)責(zé)人曾透露，今年5月以前，國內(nèi)大模型推理算力毛利率高于60%，和國際同行基本一致，但在5月接連降價(jià)后，毛利率則跌至負(fù)數(shù)。

毫不猶豫加入大模型價(jià)格戰(zhàn)的阿里、百度、字節(jié)、騰訊，背后都有自家云業(yè)務(wù)的利潤回收作為對(duì)沖。就像OpenAI雖然持續(xù)虧損，卻讓大股東微軟由于云服務(wù)器的租賃需求爆發(fā)而業(yè)績(jī)大漲。據(jù)新浪科技報(bào)道，月之暗面此前獲得的一筆10億美元風(fēng)投中，第一期交割的8億美元包括了阿里領(lǐng)投的7.9億美元，其中又有6億美元按協(xié)議要求必須放在共管賬號(hào)中，用途就是消耗阿里云的相關(guān)服務(wù)。

然而，布局ToB縱然是飲鴆止渴，也是大模型創(chuàng)業(yè)公司不得不邁出的一步。智譜AI踐行了CEO的理念，以ToB為主的同時(shí)不放棄ToC的探索，MiniMax則是在B和C雙端都有布局，靠著Kimi在C端名聲大噪的月之暗面，在今年8月發(fā)布了企業(yè)級(jí)API。

這相似的一幕在隔壁的自動(dòng)駕駛賽道也曾上演。與月之暗面?zhèn)儫X投流買數(shù)據(jù)的邏輯類似，自動(dòng)駕駛公司也需要快速把軟件方案上車鋪量，通過收集運(yùn)行在真實(shí)路況上的數(shù)據(jù)來提高智駕水平。

同時(shí)擁有整車產(chǎn)品和智駕方案的車企，可以依靠硬件收入填補(bǔ)軟件上的投入；而那些只有軟件產(chǎn)品的自動(dòng)駕駛公司，只能選擇ToB的模式為車企作嫁衣，能收取到服務(wù)費(fèi)用最好，實(shí)在不行也要以合作的形式先獲得上車權(quán)。

中小初創(chuàng)企業(yè)面對(duì)業(yè)內(nèi)大廠時(shí)的艱難，放到哪條賽道都是不可抗拒的現(xiàn)實(shí)。

03.大廠生態(tài)陰影

還在那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)燒錢大戰(zhàn)的年代，創(chuàng)業(yè)者們面對(duì)風(fēng)投的路演時(shí)，被問得最多的就是“BAT抄你怎么辦”？這個(gè)不太好回答的問題放到時(shí)下的大模型賽道同樣難解。

月之暗面是在公司成立一周年之際，宣布Kimi的長(zhǎng)文本能力從20萬字突破到200萬字。根據(jù)數(shù)據(jù)公司Similarweb的分析，領(lǐng)先同行的長(zhǎng)文本能力給彼時(shí)Kimi網(wǎng)頁版的日活用戶數(shù)峰值，在短期內(nèi)拉到了34.6萬，周活數(shù)據(jù)也環(huán)比增長(zhǎng)了45%。

明牌一旦打出，就不可避免地被市場(chǎng)上的對(duì)手學(xué)會(huì)。不到一個(gè)月的時(shí)間里，阿里旗下的大模型產(chǎn)品通義千問，以及360AI瀏覽器先后宣布將支持1000萬、500萬字的長(zhǎng)文本功能。隨后，百度也宣布文心一言進(jìn)行版本升級(jí)，開放長(zhǎng)文本能力，文字范圍會(huì)在200萬至500萬字。

卷長(zhǎng)文本被大廠學(xué)去后，投流戰(zhàn)上豆包則是與Kimi旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手。有業(yè)內(nèi)人士透露，抖音上有一段時(shí)間幾乎是“封殺”了所有其他大模型應(yīng)用產(chǎn)品的廣告，全力為豆包保駕護(hù)航。而豆包在完成了抖音用戶的心智洗禮后，也開始向Kimi的腹地B站反攻，購買了B站搜索關(guān)鍵詞“Kimi”的廣告位。二者之間的神仙打架，把智譜等選手只能逼到知乎、微博等其他社區(qū)平臺(tái)上去。

面對(duì)大廠的財(cái)大氣粗，被資本眾星拱月的月之暗面尚有一戰(zhàn)之力，但涉及大模型產(chǎn)品體驗(yàn)的信息渠道來源，字節(jié)、騰訊們深耕多年的內(nèi)容生態(tài)則會(huì)成為創(chuàng)業(yè)公司可望而不可即的優(yōu)勢(shì)。

比如向不同的大模型應(yīng)用產(chǎn)品提出一個(gè)同樣的問題，文心一言答案內(nèi)容的參考資料就多來自于百度旗下的百家號(hào)等渠道，騰訊的元寶在推出之時(shí)就聲明主要聚焦微信公眾號(hào)上的信息渠道，豆包也早已與字節(jié)旗下的頭條號(hào)深度綁定，只有Kimi、智譜清言等創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品，答案更多是取材于官方公開信息和第三方媒體的渠道。

不同產(chǎn)品的信息來源渠道，直接影響到生成內(nèi)容對(duì)于提問者的需求匹配度。OpenAI在國外已經(jīng)不惜花重金購買熱門社區(qū)平臺(tái)的數(shù)據(jù)渠道，這樣一筆支出成本遲早也會(huì)落在月之暗面?zhèn)兊念^上。

資本的聚集有利于加速技術(shù)的突破、行業(yè)的發(fā)展是正向的共識(shí)，但企業(yè)作為燒錢的具體操盤手，有義務(wù)更有責(zé)任把錢花在更有長(zhǎng)期回報(bào)價(jià)值的地方。一時(shí)回答不出“BAT抄你怎么辦”問題不大，一直回答不出就只能進(jìn)入到“怎樣被BAT收購”這下一個(gè)階段了。