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在短劇市場的競爭愈發(fā)激烈的今天，免費模式的興起正在改變這個行業(yè)的生態(tài)。本文通過短劇的案例揭示了短劇行業(yè)如何從依賴付費訂閱轉(zhuǎn)向擁抱廣告收入，以及這種轉(zhuǎn)變?nèi)绾未龠M了內(nèi)容質(zhì)量的提升和行業(yè)的良性發(fā)展。

沒有下藥、沒有419、沒有認錯人、沒有冒領(lǐng)身份、沒有牛逼的馬甲…幾十集看下來，任誰不得問一句——這還是我們看過的短劇嗎？

要說最激烈的沖突，大概是女主跟前男友battle嫁妝，女的要8萬8的彩禮，男的要奔馳陪嫁，但……這也太平常了吧，前男友出軌勉強也算，類似的情節(jié)出現(xiàn)在很多短劇里，總得弄的雞飛狗跳，但這部名叫《晚星予你》的短劇中，這么狗血的狗血居然灑在了一閃而過的手機屏幕里，這也太正常了吧。

正常的都有點不正常了，看得人替宣發(fā)捏把汗，這要怎么剪短視頻？既沒雷點，也沒金句。按照短劇以往的規(guī)律，首播期間，劇方得剪出很多條短視頻來投放，越奇情越好，越反轉(zhuǎn)越爆，得靠它們來引流啊，引流引流，引的可不僅是流量，還是實打?qū)嵉默F(xiàn)金流。

但是， 9月15日在紅果短劇首播后，《晚星予你》大受歡迎，目前熱度已經(jīng)達到1281萬。看過《晚星予你》的豆瓣用戶，有三分之一都給出五顆星的評分。

由于紅果短劇采取的是IAA模式，即免費播放+廣告分賬，出品方收入與熱度正相關(guān)，截至9月末，雖然剛剛上線半個月，《晚星予你》出品方在紅果短劇的廣告分賬收入還是超過了50萬元。這個數(shù)據(jù)來源于紅果短劇9月份的分賬月報，但實際情況可能是遠遠超過，因為月報顯示，當月有4部作品單月分賬超過300萬元，超過30部作品單月分賬超過百萬元。

要知道，在付費短劇市場，出品方能夠獲得了超百萬收入的也不多，超過300萬元的更是鳳毛麟角。以近期一部大熱短劇為例，該獲得了超過4億播放量的短劇，出品方的最終收入不過400萬元。這還是一部現(xiàn)象級大熱劇的收益情況，實際上，由于短劇存在批量生產(chǎn)和爆款稀缺的情況，短劇行業(yè)公認，付費短劇的整體利潤率不足10%，大量出品方實際無法完成成本回收。

所以，越來越多短劇采取了二輪發(fā)行模式，即第一輪采取IAP和端原生模式發(fā)行，以吸引充值訂閱用戶，結(jié)束首播后，短劇會立刻被放到紅果短劇上，在這個平臺上，出品方不需要考慮投流等一系列商業(yè)操作，就可以通過廣告分賬來實現(xiàn)較穩(wěn)定收入。

以爆劇《夜色將明》為例，如果按照4.4億抖音播放量來預估，該網(wǎng)劇給出品方帶來的收入不會超過400萬元，但自6月開始的多個月份，《夜色將明》在紅果短劇上的單月分賬收入超過50萬元。

截至10月中旬，《夜色將明》在紅果短劇的熱度接近1000萬，就整個平臺而言，這其實并非一個很高的熱度，因為二輪劇的特征就是，在首播階段已經(jīng)“洗”過一遍用戶了，所以現(xiàn)在，很多精品網(wǎng)劇已經(jīng)將免費短劇APP作為首輪播放的陣地，《晚星予你》就是這樣的例子。因為在這個陣地上，只要故事足夠好，就能獲得了高收益。

正如知名導演理查德·林克萊特所說，“這個世界上有無數(shù)故事傳說，而人類又是善于說故事的物種，每個人都有自己的故事，我們感知故事，我們對故事饒有興趣?！?/p>

眾所周知，興趣意味著商業(yè)價值，只是它未必只有氪金一種。

01 短劇也是流量主

上述大熱短劇的出品方能在一輪播放時獲得400萬收入，已經(jīng)給整個行業(yè)打了一針興奮劑，這是因為這部劇已經(jīng)開始采取了端原生和IAP雙重發(fā)行模式。

IAP發(fā)行模式是自2018年萌芽之后，短劇行業(yè)的主要發(fā)行模式，這種模式的引流方式主要是公域投流+私域轉(zhuǎn)化，出品方往往沒有建設(shè)投流能力，所以要借助發(fā)行方來完成，最終公域用戶被引流到小程序私域完成充值，收入需要扣除投流成本，再由發(fā)行方和出品方進行分賬。

這種模式之所以能夠在相當長一段時間內(nèi)成為主流，應該和整個流量市場的成熟分工有很大關(guān)系，在更多的場景里，例如消費品、在線教育等，廣告主沒有自建投流團隊，而是向代理商采買投流能力，由代理商來采買流量，并在轉(zhuǎn)化后進行收入分配。

換句話說，在這種模式下，整個流量生態(tài)當中，短劇扮演的是廣告主的角色，但短劇畢竟不是消費品，它不是車，不是衣服，也不是課，它本身就是內(nèi)容，并且完全可以在內(nèi)容平臺上完成商業(yè)閉環(huán)。也就是說，短劇本身就具備流量價值。

所以，端原生模式的產(chǎn)生，是對短劇流量價值的第一次開發(fā)，它讓短劇出品方成為了流量主。端原生模式主要指的是由出品方自建劇場號，并在公域市場孵化，以賬號運營和自然流量的方式來實現(xiàn)充值訂閱。

但是無論是IAP還是端原生，劇方收入均來源于用戶的充值訂閱。目前比較普遍的情況是，一部90~120分鐘的短劇，解鎖費用就高達19.9~49.9元。

這當然是一個不低的數(shù)字，眾所周知，下沉人群更有時間也更喜歡觀看短劇，固然有部分用戶有消費能力，但還有一部分用戶，被卡在免費觀看的最后一集。

對于一個行業(yè)，以及行業(yè)里的玩家來說，發(fā)展是最原始的沖動，那么有沒有一種模式，可以讓用戶以更低的成本消費短劇，與此同時還能提升短劇的變現(xiàn)水平，讓出品方賺到更多錢呢？

正是基于這樣的思考，短劇IAA模式被探索出來，本質(zhì)上來說，這是對短劇行業(yè)生態(tài)的再次重構(gòu)，在這種模式中，用戶貢獻流量，短劇扮演流量主，而市場上所有的廣告主，都能為之買單。

02 鉤子不再決定一切

任何一個新興市場，在發(fā)展初期總會產(chǎn)生矛盾，其實有矛盾也不完全是壞事，它會推動行業(yè)往更深的地方發(fā)展。

例如，早期人們消費音樂，主要以購買卡帶、CD和數(shù)字音樂產(chǎn)品為主，成本很高，這也導致了盜版泛濫，以會員制為主的在線音樂APP基本解決了這些問題。網(wǎng)文產(chǎn)業(yè)走過的路也類似，早期的網(wǎng)文行業(yè)以訂閱為主，但番茄小說誕生了，用IAA模式徹底顛覆了傳統(tǒng)模式。

IAA最開始出現(xiàn)在鬧鐘、計步、天氣、小說、輕度游戲等幾個品類，但由于有些品類很難給用戶提供持續(xù)使用的內(nèi)容，導致用戶留存偏低，最終，只有小說、輕度游戲等被驗證契合IAA模式。以IAA網(wǎng)文為例，通常會在免費章節(jié)結(jié)束后設(shè)置廣告點，玩家通過觀看廣告，而非氪金的方式來解鎖下一章。

2023年5月上線的紅果短劇沿用的也是這種邏輯，用戶看完五六集內(nèi)容后需要看完3-5秒的廣告才能解鎖下一劇集。短短一年多時間，紅果短劇的日活已經(jīng)達到3000萬。原因很好理解，短劇不僅是內(nèi)容，更是視頻內(nèi)容，而長期以來，國人消費視頻內(nèi)容的主要方式就是免費+廣告。

這個市場的價值基礎(chǔ)完全來自短劇內(nèi)容，因為內(nèi)容好，用戶喜歡看，短劇有了流量價值，廣告主正是基于這種流量價值進行投放，最終讓好內(nèi)容賺到更多的錢。

在這個內(nèi)容行業(yè)里，內(nèi)容終于成為了“牛鼻子”，并且只要短劇質(zhì)量高，完全可以持續(xù)拉動價值鏈條。

相對于投流付費變現(xiàn)，靠自然流量的免費廣告變現(xiàn)模式，是把選擇權(quán)交給用戶，內(nèi)容將成為主導市場的關(guān)鍵因素，這也倒逼著短劇向精品化發(fā)展?？梢宰鳛橛∽C的是，目前紅果上的二輪劇熱度，與短劇在一輪發(fā)行時形成的內(nèi)容口碑正相關(guān)。

以9月一輪發(fā)行的大熱劇《妖妃在上》為例，完播后出品方馬上將劇放到了紅果上，很快熱度就超過了1500萬，單月分賬超過50萬元。

內(nèi)容方終于可以靜下心來好好搞內(nèi)容了。6月26日，由知名主持人劉儀偉主演的短劇《錦衣巷》在紅果短劇首播，這部制作精良的短劇講述的是一個少年為滿足爺爺?shù)脑竿?，重振這條曾經(jīng)齊聚傳統(tǒng)手藝人的老巷子，再現(xiàn)舊時盛況的故事。9月28日，《錦衣巷》入選北京廣播電視網(wǎng)絡(luò)視聽發(fā)展基金2024年度擬扶持項目。

顯然，項目評審是不可能只看了“鉤子”就放榜的，所謂“鉤子”指的是，在付費模式下，出品方更愿意在前幾集免費劇集上使勁，吸引用戶充值，至于之后的內(nèi)容質(zhì)量，“貂續(xù)狗尾”也無所謂了。

在IAA模式下，流量變現(xiàn)的機會出現(xiàn)在整部短劇當中，點擊率、完播率、播放時長等數(shù)據(jù)得到了更多關(guān)注，這些數(shù)據(jù)將直接與變現(xiàn)效果掛鉤，這也讓出品方更加關(guān)注短全程的內(nèi)容質(zhì)量。

“鉤子”終于不再決定一切，用戶們會“用腳投票”，當沒有好的內(nèi)容支撐時，用戶們會隨時點擊退出按鈕切出去。這種靠自然流量的變現(xiàn)模式下，精品內(nèi)容才能提高用戶留存，從而提高廣告變現(xiàn)帶來的收入，讓短劇行業(yè)實現(xiàn)良性循環(huán)，讓做劇的“手藝人”獲得應有的回報。

03 所有人都該爽一爽

短劇行業(yè)的創(chuàng)富神話，吸引著各行各業(yè)的人爭相涌入，但在繁華背后的真相是，這個行業(yè)的投資風險正在加大。

隨著短劇行業(yè)生產(chǎn)力的爆發(fā)，在IAP市場上，整個行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)正在產(chǎn)生急速變化，畢竟付費人群規(guī)模總是有限，而這批人在一周內(nèi)又能看幾部呢？看起來，打造爆款短劇越來越像一場概率游戲，并且概率還越來越小。

所以，目前市場上通行的做法是，頭部公司在短視頻平臺上進行一輪播放，然后再到紅果短劇進行二輪播放，盡量拉長短劇的生命周期，給短劇一次“重生”的機會。

甚至一些早就已經(jīng)完播的短劇，也在紅果短劇上“重生”了，豆瓣評分7.4分的《虛顏》，目前在紅果上的熱度超過600萬，正持續(xù)產(chǎn)生廣告收入，而《虛顏》早在2022年就已經(jīng)完播。

當然并不是所有短劇都能在免費短劇平臺上做到“重生”，但可以確定的是，免費平臺拉長短劇的生命周期，解決了短劇長尾收入的問題。一部短劇不再只依靠投流來回收成本，它還可以靠長尾的廣告收入，擴大了收入來源。

值得一提的是，如今免費平臺的內(nèi)容已經(jīng)不再限于“二輪劇”，版權(quán)方已經(jīng)看到IAA迸發(fā)出的變現(xiàn)潛力，一些高熱劇如《武極天尊》 《王妃是炮灰》 《我在冷宮忙種田》會免費、付費一起上，甚至直接在紅果短劇等平臺上進行首發(fā)也已經(jīng)成為一種新趨勢。因為首發(fā)可以最大程度的吸引平臺上的用戶，將流量價值發(fā)揮到最大。

從《晚星予你》的豆瓣詳情頁來看，所有評論全部集中在了10月，這說明很多網(wǎng)友是在這個月才看這部短劇的，也就是說，劇集還在為出品方持續(xù)創(chuàng)造收入。這條由內(nèi)容驅(qū)動的商業(yè)鏈條，將會很長很長。

這條商業(yè)鏈條也將不被盜版問題所擾，要知道，幾年來，這個問題一直困擾著短劇行業(yè)。

當盜版容易獲得的時候，劇方的充值收入必然受到影響，但現(xiàn)實是，出品方目前只能無奈放任“盜版”， 因為一部一輪劇的充值收入只有一周，而起訴一家盜版公司的周期動輒就要兩三個月。

還不如干脆就讓短劇免費了，哪怕是在二輪發(fā)行時免費，都可以有效將低付費意愿用戶轉(zhuǎn)化為變現(xiàn)用戶。

客觀上，所有人都在為內(nèi)容“付費”，但區(qū)別在于誰付費，以及落入誰口袋，紅果無疑趟出了條新路：讓愿意“請”用戶看劇的人付費，分給愿意用心做劇的人。

這樣，看內(nèi)容的人即使不想花錢，做內(nèi)容的人還是能賺到了錢，所有人都能爽一爽。畢竟，戲劇是“酒神的狂歡”，每個人都應該從中得到歡愉。