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榮耀標識國內SaaS企業的兩大困惑：付費意愿與邊界之難
在中國SaaS行業的發展道路上，存在兩個核心問題一直困擾著從業者：國內用戶的付費意愿普遍較低，以及SaaS企業難以堅守自己的產品邊界。本文通過與一位跨境獲客SaaS產品負責人Evan的深入對話，探討了這兩個問題背后的深層原因，并尋求可能的解決方案。
昨晚，我與一位某跨境獲客SaaS產品負責人Evan進行深度的交流，他們產品目前處于即將上市階段。期間，我向他拋出了兩個直擊國內SaaS行業核心的問題：
- 為什么國內SaaS企業用戶的付費意愿普遍較低？
- 為什么國內SaaS企業無法像海外同行那樣堅守自己的產品邊界？
這兩個問題既是大D的困惑，也是國內SaaS行業長久以來的痛點。我們用問答的形式，來逐一探討這些問題背后的深層原因，以及潛在的解決方向。
以下是對話內容的文字整理：
01 問題一：國內SaaS企業用戶的付費意愿為何普遍較低？
大D：Evan，你怎么看國內企業用戶的低付費意愿？這是個普遍現象嗎？
Evan：沒錯，這確實是國內SaaS企業面臨的最大困境之一。很多企業主不愿意為SaaS產品買單，這和中國互聯網發展的歷史有關。
早年間，國內互聯網產業在起步階段，基本都靠“免費模式”搶占市場。用戶可以免費用搜索引擎、社交媒體，甚至是很多商業軟件。這種“免費優先”的市場邏輯一直影響到今天的SaaS行業。
相比之下，海外市場的用戶付費習慣早已養成。那里的企業主愿意為效率、便利和功能買單，甚至認為“優質服務值得付費”。而國內很多用戶卻認為，軟件就是工具，不應該太貴，最好能免費。
大D：剛才，在你的回答里，你提到“國內很多用戶卻認為，軟件就是工具，不應該太貴，最好能免費?！庇^念，你認為這種觀念與“免費試用”策略是否沖突？
Evan：這個問題很有意思，其實并不矛盾，但確實存在一定的關聯。
“免費試用”策略本身是為了降低用戶的嘗試門檻，讓潛在客戶體驗到產品的價值，從而愿意掏錢付費。然而，在國內，這種策略往往會被用戶誤解為‘試用期結束也可以一直免費’的心理暗示，加劇了‘軟件應該免費’的固有觀念。
為什么會這樣？這和市場教育有關。在海外市場，免費試用通常是一種用戶篩選機制。試用結束后，用戶知道如果想繼續享受服務，就必須付費，這是理所當然的。而國內的市場教育滯后，很多用戶習慣于用免費版本，甚至會尋找各種“破解”方式規避付費要求。
大D：所以，免費試用反而強化了‘免費優先’的觀念？
Evan：可以這么說。但真正的問題不在“免費試用”本身，而在于后續的價值傳遞和用戶引導是否到位。國內很多SaaS廠商在試用期內沒有有效展示產品的獨特價值，導致用戶覺得“用了也沒多大用處”，試用結束后就放棄了，或者繼續尋找免費的替代方案。
而在海外，SaaS廠商通常會利用試用期高效傳遞價值，比如通過精準的數據分析、清晰的效果對比，告訴用戶：用了這個工具，你的效率提升了多少、銷售額增長了多少。這種直接、量化的成果反饋，能讓用戶更愿意付費。
大D：除了免費思維之外，還有其他原因嗎？
Evan：當然有。國內的企業數字化轉型程度也有很大關系。
其實在國內，約60%的中小企業仍對數字化持觀望態度，覺得“當前沒必要”或者“效果不明顯”。只有3.2%的企業已經實現了較高的數字化水平?？蛻舳歼€不急著擁抱數字化，自然也不愿意掏錢嘗試SaaS服務。
再加上國內很多SaaS產品缺乏實質創新，用戶體驗平平，甚至售后支持都不到位?？蛻粲X得這些產品并不能真正解決自己的問題，用了幾個月后可能就放棄了。
02 問題二：國內SaaS企業為何難以守住邊界？
大D：Evan，國內SaaS企業守不住邊界的問題，你覺得核心癥結在哪？
Evan：競爭太激烈、客戶需求又復雜，這是兩大原因。
國內的SaaS市場可以用“紅?！眮硇稳荨２还苁荂RM、ERP，還是營銷工具，每條賽道都有幾十家、甚至上百家公司在競爭。為了爭奪客戶，很多企業只能靠降價、打包甚至免費模式搶市場，長此以往，行業整體利潤空間被壓縮得越來越小。
而客戶也不省心，尤其是中小企業。他們希望SaaS廠商提供“全家桶”服務，不僅要管理客戶，還要搞庫存、跑財務，甚至希望有定制化開發。這讓廠商不得不擴展邊界，滿足客戶各種需求。結果是產品核心優勢被稀釋，什么都想做，卻沒有一個領域能做到極致。
大D：但國外SaaS廠商似乎很少遇到這樣的困境？
Evan：沒錯。這主要得益于國外的成熟生態。像AWS、Salesforce這樣的大平臺，提供了穩定的技術和合作環境，SaaS廠商之間可以互補合作，共同做大市場。
國內卻沒有這種生態環境。廠商之間更多是競爭關系，大家都在搶客戶，誰都不想合作。缺乏協作的結果，就是行業更容易陷入內卷，越卷越難做。
03 問題三：國內SaaS企業的出路在哪？
大D：這么看來，國內SaaS企業的未來似乎挺難？有破局的辦法嗎？
Evan：當然有，只是需要時間和耐心。以下幾點是關鍵：
1）打造真正有價值的產品
要讓客戶心甘情愿付費，產品必須能夠解決客戶的核心痛點，比如幫助客戶賺錢、節省成本或提升效率。數據驅動的功能，比如銷售分析、流程優化等，能直觀證明產品價值，這才是用戶愿意長期續費的原因。
2）培養付費習慣
用戶的教育過程需要慢慢來。企業可以通過行業沙龍、線上培訓，結合真實案例向客戶展示SaaS的價值，讓他們逐步接受訂閱模式。這不僅能提升客戶對產品的信任感，也有助于改變國內“免費優先”的傳統觀念。
3）聚焦核心領域，減少邊界模糊
不要什么都做，而是專注在某個細分市場，把產品做到極致。比如專注教育行業的CRM，或者幫助小微企業管理財務的工具。
4）構建行業協作生態
不要把同行都當成敵人，而是尋求合作。通過開放API，與其他SaaS產品實現對接，聯合提供解決方案，能創造更多協同價值。
04 寫在最后的話
國內SaaS市場確實充滿挑戰，但挑戰背后也隱藏著巨大的機會。從用戶教育到產品創新，再到行業生態的構建，這些都是未來發展的關鍵路徑。
Evan最后總結得很有道理：“我們不需要照搬海外的成功模式，但一定要找到自己的節奏?！?/p>
愿國內的SaaS廠商都能找到屬于自己的節奏和方向。
本文由人人都是產品經理作者【ToB SaaS大D】，微信公眾號：【ToB產品創新研習社】，原創/授權 發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議。
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