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本文從銷售管理的五個主要作業界面出發，詳細分析了決策類、策略類、管理類和實施類銷售管理人員的作業內容和界面。通過具體的工作場景描述，揭示了如何通過日常行為和決策來推動銷售目標的實現。

銷售管理的任何行為，都會落到每日的日常工作中，純理論層面來看，銷售管理的日常行為一般包括了以下內容：?????????????????????

1、制定及復盤銷售戰略及組織設計??????????????????????????????

2、制定及復盤銷售策略?

3、制定及復盤銷售計劃

4、銷售數據的觀察和跟蹤??

5、銷售過程管理及督導

6、商機盤點及客戶溝通

7、銷售能力的培養及賦能

8、跨部門協同和資源協同?

這些內容一般發生在5個作業界面上：???????

1、會議界面：

銷售日會、銷售周會、銷售月會、銷售季度會、銷售復盤會；????????

銷售策略會、銷售計劃會、銷售過程專項決策會；

客戶專項、資源協同、客戶問題解決協調會；

銷售培訓、案例分享、經驗分享、銷售賦能會議及活動；

2、CRM/BI等看板界面??

CRM信息看板界面，BI信息看板界面，銷售數據專項日周月報；

3、銷售1V1跟進及輔導界面????????

陪訪、教練、研訓、集中輔導；

4、客戶現場界面

類別客戶陪訪、專屬客戶陪訪；

5、IM/郵件/OA等離線文檔和審批界面??????????

IM/郵件的溝通邏輯和溝通方式；

OA審批邏輯和機制；

基于上文我們聊到的銷售管理類別，我們就可以匹配出不同類別的管理人員的作業內容和作業界面，這并不是一個分類要求，他背后是不同類別的銷售管理人員必須掌握的作業能力，而只有完成了這個作業能力的補償，這個類別的管理人員才具有解決這個崗位所面對困難和問題的能力。???????????????????????????????????????????

銷售決策類的日常

決策類管理人員，其實每天大部分工作內容和銷售本身并沒有什么關系，他們的大部分時間都在解決公司內部的各種協同決策類工作，而剩下的時間，則需要消耗在兩個方面：各種通過會議方式傳遞和透傳的銷售結果，重點客戶拜訪以及走進客戶。

銷售策略類的日常???????

策略類管理人員，每天大部分時間都是在關注業務的進度是否符合預期，并且針對業務表現異常的團隊和區域，以及出現嚴重不達預期的客戶，進行點對點的跟蹤。???????????????????????????????

一般狀態下，策略類管理人員的作業場景描述：

每天，通過銷售數據的觀察和跟蹤，發現以及判斷問題節點，通過對銷售策略/銷售計劃的調整跟蹤，和銷售管理類人員進行1V1的會議或者專項會議，完成業務異?？c的判斷，并通過銷售管理類人員進行處理和透傳。

參與，銷售周會、銷售月會、銷售季度會等日常管理會議。???????

每月，進行固定數量客戶的拜訪，以保持對市場的敏感度。

銷售管理類的日常?

管理類人員，應該圍繞銷售過程管理及督導，重點客戶的跟蹤，月度目標達成進度追蹤，以及特定銷售人員或小組長的輔導/管理/賦能，解決短期的銷售異常和銷售卡點。?????????????????????????????????

一般狀態下，管理類人員的作業場景描述：???

每天，通過自己名下的銷售數據的觀察和跟蹤，以月度目標完成為標準，通過銷售過程管理及商機盤點，發現短期問題的卡點，并且通過IM/電話的溝通方式快速指出、快速落地，對小組長提出明確的人員和客戶行為要求，并且做到今日事今日畢。

參與，銷售日會【挑選】、銷售周會【必參】、銷售月會【必參】???????????

每月，進行固定數量客戶的拜訪，以推動銷售和客戶的卡點，支持銷售快速達到結果；????????????????

銷售實施類的日常????

一線小組長的角色，是圍繞銷售過程、明確的卡點客戶跟進、銷售能力的現場輔導和提升，以及高效、完整、堅決的執行銷售計劃和銷售策略。????????????????

一般狀態下，小組長類的人員作業場景描述：??????

每天，晨會帶著銷售確認今天的作業計劃以及需要拜訪和推進的客戶，針對滯后于過程要求的人員進行專項輔導，并確認今天需要明確協同推進的客戶，確認今天的拜訪計劃/輔導計劃，或明確團隊需求后，通過IM/郵件等方式向上匯報，向管理類和策略類的管理人員獲取協同資源，解決團隊的業務突破卡點問題。

參與，銷售日會【必參】、銷售周會【必參】、銷售月會【必參】

PS：下一篇想重點分享一下，鑒于自己開了10年的會，在銷售管理的層面銷售相關會議的實踐經驗和實操內容。??????????????????????????

以及，如果想在什么維度需要更詳細的分享，也可以留言。???????????

以及，今天只是簡單的描述了作業場景，是不是需要更多的細化描述不同銷售管理崗位的工作界面，我認為，這是比理論更為重要的行為標尺和實踐樣板點。???????????????????