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近年來，隨著淄博燒烤、貴州村超、哈爾濱冰雪游的興起，民宿市場也從前幾年的房源、融資，開始回歸到提升體驗、保持用戶增長的路線。這篇文章，我們來看看作者是如何分析這一輪轉型的。

夯實基本盤、提升產品體驗、守護存量用戶又要拓展潛在用戶，是民宿預訂平臺不變的運作邏輯，只是不同思路的占比，已經與前些年大不相同。

木鳥民宿上，哈爾濱春節前冬游民宿訂單同比去年同期上漲104%。近兩年來，隨著旅游的周期性上漲，用戶對民宿的需求仍然密集。在圍繞房源數量、融資輪次的硝煙暫告段落后，民宿預訂平臺或許迎來了新一輪轉型。

一、絕對低價讓位？

今年618過后，以淘寶為代表的電商平臺弱化了絕對低價戰略，民宿平臺也面臨著同樣的轉變。

有不少聲音認為，如今存在在旅行中追求“極致性價比”的傾向。但在住宿行業，從入住率來看，主打中高端的亞朵二季度入住率為78.4％，是2023年同期的101.7％。酒店行業高級經濟師趙煥焱認為，這反映出消費者更青睞兼顧價格和體驗的高性價比住宿產品。

近兩年來，旅游出現了一些新玩法：淄博的燒烤、貴州的村超、哈爾濱的冰雪以及各種平替式目的地，這也同樣說明，新代際的旅游消費不再著迷于品牌溢價，轉而追求產品的“質價比”。這本質上是一種“消費升級”。

已經有許多論者指出，價格競爭的盡頭是價格趨同。平臺應對低價的舉措無非兩種：流量置換房東合作優惠、平臺提供補貼。當這兩大“妙招”被玩到極致，供應鏈讓無可讓，價格降無可降，能為消費者感知帶來差異化的終究是別的東西。

事實上，當民宿供給極度豐富，民宿預訂平臺也紛紛走到百萬房源量級后，用戶服務帶來的經營紅利牽引流量紅利就變得更為重要。

UI作為平臺的臉面，很好地反映了平臺的經營思路。民宿房東的體量更小，很難像連鎖酒店一樣做自有宣傳，因此相較對平臺的依賴性更強。民宿預訂平臺獨有的優勢恰恰是綜合，依托龐大多元的供給，通過優化機制設計，讓不同人群都能找到令自己滿意的消費體驗，即便再小的需求也不應當被忽略。

對比木鳥、途家、美團三家民宿平臺的首頁設計，可以很明顯地發現三家平臺的不同之處。

在首頁房源引流入口方面，三款APP在功能布局上大同小異，均包含搜索區、推薦區，美團則無活動區。

從首頁設計風格來看，木鳥民宿的設計色彩更為多元，主要與定位年輕人有關。中間位置根據不同的用戶需求，劃分了不同的icon，方便細分用戶一鍵選擇所需主題民宿，木鳥民宿離“千人千面”更進了一步。美團民宿為極簡風，僅保留了訂民宿的功能，沒有其它分類。途家民宿介于兩者之間，在瀑布流設計基礎上，保留了基于地理位置的篩選內容，但與上方查找民宿部分重合。

從首頁功能分析來看，用戶在首頁上瀏覽各個板塊的房源的行為就像是在電商平臺上挑選不一樣的商品，如果能像木鳥民宿一樣在首頁通過不同的定位標簽方便用戶選擇，對轉化為預定下單行為也有一定幫助。

木鳥民宿APP首頁相比于途家，金剛區增加了住宿標簽篩選，提供的推薦元素更多，顯示的活動信息也更多、房源入口更多，推薦也更立體。

三家平臺均把查找民宿的主要功能放在首頁顯要位置，木鳥民宿和途家民宿依據節點設置了相應內容的專題活動。在Banner頁面布局上，木鳥民宿的 banner 頁放置在搜索標簽的下方，區別于途家民宿將banner 頁在搜索區上方。從直觀感受來說，banner 區放置在上方有較好的填充空白作用，途家民宿的頁面重心放置在搜索位，更偏重于功能性；木鳥民宿的頁面重心放置在活動位，更偏重于優惠引流。此外，途家民宿和美團民宿增加了優惠內容的彈窗展示。

民宿預訂平臺是“萬能”的，基本上三家囊括了所有的民宿類型，眾多民宿用戶的需求也是千差萬別。對房東而言，不論是能打出“價格力”，還是能提供更好的服務，或是能拿出值得打爆的民宿產品，都能在木鳥民宿首頁的推薦位獲得更多流量。對用戶而言，則可以通過“家庭出游”“攜寵出游”“學生特價”一鍵直達。但相較而言，途家和美團的入口則更深。

其次，從APP流暢性體驗來考慮，在華為、vivo等應用市場可以看到，途家民宿為124.9M、木鳥民宿63.5M、美團民宿59.3M，木鳥民宿和美團民宿的打開速度相對更快。

二、民宿預訂平臺下半場是“體驗”？

營銷專家菲利普·科特勒曾提出，爭取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而留住5%的客戶，就可能會為企業帶來100%的利潤。

那么，該怎么留住用戶？直覺上的答案似乎是低價。

關于這一點，美團民宿已經給出了答案。

2017年才成立的美團民宿，憑借美團體系本地生活優勢，迅速拓展了學校、醫院周邊的鐘點房，平臺體驗感差但價格較低的房源迅速擴張，并在三四線下沉市場打開了市場。

有房東在社交媒體發文提到，美團民宿上線獲取平臺流量的唯一途徑就是價格，平臺服務、設施、環境等內容被放到了價格之后。但在第三方統計的APP store下載量數據中，美團民宿近兩月的單日新增下載多數均落后于木鳥與途家。

前幾年，途家民宿合并攜程、去哪兒旗下公寓房源后，商旅用戶帶來的酒店式公寓消費進入瓶頸，在2019年迎來一個較為明顯的現象，即途家自營B端酒店式公寓的快速發展與C端房東的停滯。自2020年途家關停自營房源之后，途家營收穩步下跌。并在近兩年開始不敵木鳥民宿。歸其原因，更多的是民宿體驗不足導致的用戶流失。

于是在2021年，途家民宿開始效仿木鳥民宿發力C端網紅特色民宿，回歸民宿“體驗”主線，而過往看似停滯不前的新增用戶，也逐漸有了波動式的增長。

在擴展特色房源之外，同時也需要平臺把握市場趨勢，及時跟進精細化運營能力。木鳥民宿一面積極拓展洞穴、侘寂、江景、海景等民宿類型并深化與頭部民宿房東的合作，同時在2017年，首次提出四木房源的概念，率先打造標準化，提升用戶服務體驗。

2019年之后，木鳥民宿憑借豐富的C端房源管理經驗以及多樣化的民宿房源，在下載量及年輕用戶心智占領上超過了途家。

接下來，民宿預訂平臺的歸宿是回歸“體驗”的功能性產品與民宿文化承載平臺，隨著民宿消費用戶進一步增長，這一趨勢將更加明顯。

總體而言，民宿預訂平臺的收入約等于民宿平臺特色房源＋服務能力的綜合，這并不是二者取其一的游戲，而意味著在擁有更多特色民宿的前提下，能夠提供更好的服務是平臺的“加分項”。

民宿預訂平臺作為略顯“單一”的垂類平臺，走過房源數量之爭，穩住格局之后，如何在抓住增量市場的同時釋放出更多存量市場的能量，是最核心的問題。如今來看，大浪淘沙的不變定律，依舊是返璞歸真。