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機緣巧合，本人在ETC行業混了一年，這篇文章主要是談談ETC的過去未來、參與角色、商業模式，以及產品經理在這個行業能做些什么，算是對自己過去一年多的收獲與總結。

一、什么是ETC？

或許本文會給行業外的朋友看到，開頭還是先做下科普——什么是ETC？

官方說法：ETC（Electronic Toll Collection System，電子不停車收費系統）是一種用于汽車收費的自動化系統，允許車輛在經過收費站時無需停車即可自動扣費。它通過OBU（On Board Unit，車載電子標簽）與收費站的識別系統進行無線通信，實現快速通行。通過使用ETC，司機可以享受更加便捷的出行體驗，尤其是在高速公路和收費站多的地區。

說白了，ETC是用于汽車收費的系統，裝在我們車上的其實是OBU——貼在前擋玻璃上的電子標簽，但我們習慣稱這個設備為ETC。有了這個設備之后，我們就可以通過ETC自動交通行費，每次進出高速可以節省幾分鐘的人工收費、排隊的時間。

在沒有ETC的時候，人工收費是根據車輛上高速、出高速兩個站點之間的“最短路線”進行收費，這對高速來說是有所損失的，實際應該根據車輛實際路線的里程進行收費。

舉個例子：A地到B地有一、二、三3條高速路線可以抵達，路程分別為100、120、150公里，客車通行費0.6元/公里，假設車主行駛的是路線二（120公里）。

人工收費會按照最短路線一的100公里計費，通行費=100*0.6=60元；

ETC會按照120公里計費，通行費=120*60*0.95（ETC通行享95折優惠）=68.4元

這么一來，高速雖然給車主打了折，反而“收入更多”。那么，ETC是如何實現按照實際里程收費的呢？

其實原理很簡單：每條高速公路都架設了許多ETC門架，門架上安裝了微波天線，當車輛駛過門架的一瞬間，門架就和車里的OBU實現了通信，從而記錄車輛此時此刻的位置。門架又會實時將車輛的位置數據傳給ETC系統，車輛一路行駛下來，ETC系統就會收集一連串的車輛位置數據，最后，當車輛出高速收費站時，ETC系統會將車輛一路的位置串起來，計算出車輛實際行駛的路線，再根據路線里程計算通行費，并從車主的支付賬戶扣款。

PS：日常開高速時，導航經常提醒“前方ETC計費拍照”，指的就是要經過ETC門架。

二、主要參與角色

• 交通運輸部：負責制定相關政策和標準，推動ETC的全國聯網和推廣應用。同時，協調各省的ETC發行工作，確保技術規范和服務質量，以提升高速公路的通行效率和用戶體驗。
• 各省高速公路管理機構：高速公路的建設經營單位，擁有對通行車輛的收費權；負責執行和落地交通運輸部的相關政策，是ETC的推行者與監督者。
• 發行服務機構：發行服務機構的目標是推廣、發行ETC，同時承擔咨詢、售后的責任。發行服務機構要和OBU廠商、支付機構/銀行建立三方甚至四方的合作關系，從而打通硬件銷售、通行數據、支付賬單、開具發票、售后服務等業務流程。

發行服務機構又分為官方的省ETC發行服務機構和第三方服務機構。每個省份一般只有一家官方的省發行機構，但僅一個事業單位的能力有限，于是官方便授權第三方的企業公司來發行，因此，發行服務機構可能是一個政府機構，也可能是一個企業。

ps：被普通民眾詬病亂收費、套路的ETC，一般都是第三方機構不規范經營導致的。

• OBU廠商：電子標簽設備的生產廠商（OBU設備是裝在車上的通訊電子設備，用于感應計費），供貨給發行服務機構。
• 支付機構：主要是銀行、支付公司、保理公司，負責促成通行費的訂單交易，承擔了保理墊付的風險。ETC綁定車輛信息的同時需要綁定扣費的銀行賬戶/支付機構賬戶，保證省高速能收到高速通行費。
• 車主：包含個人和企業單位。個人車主辦理的基本是客車，企業單位辦理的大多是貨車。

三、發展歷史

我國高速最早使用ETC的時間是1998年，在廣東省進行試點。

直到2004年，ETC才基本實現了省內聯網收費，也就是說，一個省內的高速通行費必須在本省結算，不能跨省。在那個年代，各省高速高速交界處都立著收費站，車主走高速需要頻繁進出收費站。比如：從A省到B省。A省上高速過一次收費站；到AB省交界處，出A省高速過一次收費站，上B省高速過一次收費站；最后，出B省高速過一次收費站。比現在至少多兩次，易造成的擁堵，出行體驗并不友好。

到了2015年9月，全國高速公路ETC聯網系統建成并投入使用，高速通行費可以跨省結算了，ETC的覆蓋范圍顯著提高，省交界的收費站開始逐步棄用。但彼時，全國ETC用戶量也就只有500萬。

直到2019年，在多年試點、建設、籌謀后，交通運輸部決定大力推廣ETC，發文通知“ETC安裝率超80%”瞬間把ETC行業推上了歷史高位。廠商風風火火、夜以繼日的生產ETC設備，發行服務機構下血本幫助發行ETC，高速路口、銀行、停車場，乃至大街小巷路口，每天都有人在“免費贈送”ETC，這些機構都十分迫切希望把ETC送給車主，根本不在乎虧本，仿佛“裝到就是賺到”。

通知下發后，2019年6-9月份，僅僅三個月的時間，我國累計發行ETC用戶5671.19萬，平均每個月增加1417.80萬ETC用戶。對比2015年，這個數字是6. 25萬。

之后的兩年，我國的汽車保有量大幅增加，ETC的發行量也水漲船高。截至2023年3月底，全網ETC客戶量已經超過2.1億，安裝率接近80%，使用率接近70%，可以說，高速公路ETC已經基本達到了普及的水平，ETC市場已經進入平穩發展期。

在這場狂歡后，也有不少雞毛散落。

• 銀行叫苦不迭。起初，銀行圖車主的存款，于是承擔了OBU設備成本，免費“送”給車主，但隨ETC而來的欠款、咨詢、售后問題非常多！可銀行根本處理不了這些后續問題。后來，銀行不送ETC了，可持續不斷上門的ETC問題依舊籠罩著在它們頭上。
• 車主售后困難。銀行、保理等第三方發行機構難以完成售后。一是因為售后太多了，包含開票、設備退換、咨詢等，需要專門的客服團隊；二是大部分售后權限沒有下放給第三方，而官方發行機構作為事業單位，人手不多，難以快速響應售后訴求?？傊?，車主ETC壞了的話，處理時長一般都要十天半個月，甚至市面上還衍生出ETC收費注銷的生意（注銷一個ETC要150元）。
• 收費亂象。第三方發行機構是圖利的，單賣幾十元的OBU設備，不僅不賺錢，還會虧的血本無歸。因此，第三方就會巧立名目收費，比如：保證金、凍結款、返現等等，更惡心的是終端業務員還會花言巧語，私自向車主收取額外的“介紹費”。很多消費者以為薅到羊毛了，最后發現被忽悠了，錢也不好拿回來。

四、商業模式

賣設備。主要是OBU、RSU廠商，生產硬件，賣給發行服務機構。此外，第三方發行服務機構也會集采銷售，將從廠商采購的設備直接加價賣給用戶/下游渠道。

ETC行業的大部分上市公司都是賣設備模式，其中，金溢科技、萬集科技占據主導地位，皖通科技、千方科技側重系統集成與智慧城市擴展。

賣服務。主要是第三方發行服務機構，接入ETC系統，集成支付渠道，為車主提供一站式的ETC辦理、支付、售后服務，車輛產生通行費后，每筆通行訂單收取“服務費”。此外，辦理ETC時，形形色色的“不正規收費”也是賣服務模式收入的大頭。然后，給一些大客戶提供定制的增值服務，比如：通行費開票、周結月結保理、網約車/貨運企業的定制化開發等。

由于ETC行業與交通基建政策高度相關，賣服務模式做的最好的企業都是國企背景，一般是各個省高速出資成立科技公司，其基本壟斷省內的ETC發行業務，第三方企業只能依附于它存在。國內做的最好的是江蘇高速通行寶公司，于2022年9月上市，緊隨其后發起IPO的還有山東高速的信聯科技公司、貴州的黔通智聯公司。

賣流量。主要是第三方發行服務機構為了發行量而找的渠道方，比如：支付寶、微信、抖音等大流量平臺，以及線下的地推渠道，這些渠道憑借自身用戶量大，給發行方引流，訂單成交后渠道收取“傭金”。

賣流量模式要特別說明的是線下地推渠道，地推業務員有可能是收費站的工作人員，有可能是站在高速出入口吆喝的小伙子，有可能是大街小巷中的推銷員，有可能是人脈很廣的個體戶，總之，他們能精準的把東西賣出去（實際可能并不合規），因此，他們會拿走大部分利潤。

舉個例子：一個銷售300塊錢的OBU設備（別問我為什么這么貴？人家就是有辦法賣出去），渠道要拿走210元的傭金，設備成本50元，發行方扣除系統運營成本大概35元，真正留給發行方的利潤頂多也就5塊錢。

ETC行業里的商業模式模式并不高明。其中，賣設備、賣流量是穩賺不賠的生意，可隨著行業進入平穩期，監管不斷規范，廠商和渠道的收入已不如從前。賣服務的第三方服務機構，池子里的用戶越多，能收取的服務費也就越多，看似一本萬利，可第三方的系統開發、運營、市場推廣的成本很高，用戶會不斷流失，如果無法持續獲客，企業就會有虧本的風險。

五、未來方向

ETC實際上就是一個收費系統，高速通行是它的主要場景，除此之外，ETC停車、ETC加油在全國各地已經有不少應用。筆者再舉兩個未來的ETC應用趨勢：

1、前裝ETC。指的是汽車出廠時就已經裝好ETC，隱藏式的不貼在前擋玻璃上，對車輛來說更加美觀。并且前裝ETC連接車機電源，不需要更換電池、太陽能充電，不用擔心沒電問題。對于車主來說，前裝ETC一定要在買車的時候就決定，這樣汽車出廠時才能將ETC提前安裝好。對于汽車廠商來說，并非所有廠商都具備前裝ETC的能力，但后續ETC可能會成為汽車出廠的一個標配。

2、自由流收費。指的是車輛自由通行，交通收費系統可以根據車輛實際行駛軌跡收取通行費。目前我國已經基于北斗車輛定位，在海南試點自由流收費。在不遠的將來，大家的車上都會有北斗衛星定位，車上不用再安裝OBU設備，大家對ETC將會更加無感，只要授權后，車輛通行費用就會自動計算，就像自動繳納水電費、社保一樣。自由流收費技術的普及也是困難重重，第一是信息安全如何保障？畢竟個人通行數據是非常隱私的信息；第二是如何兼容我國復雜的交通道路？有些歐美國家已經實現自由流收費了，但他們國家的交通情況比我國要簡單許多，我們要實現全民自由流，還需假以時日；第三是如何推廣給普羅大眾？如果對車主沒有好處可言，沒人意愿更換新的技術產品，對于一些企業單位，好不容易普及下去的ETC，直接更新迭代則意味著這么多年的付出將是浪費。

六、產品經理能在其中干什么

適用于ETC行業的系統主要偏中后臺，因此，B端產品經理在其中大有可為，此外，支付產品經理、CRM產品經理、庫存產品經理也有對應的細分系統場景。

• B端產品經理。相關的系統有：ERP系統、ETC中臺系統（需對接各個省份的ETC）、辦理ETC的小程序/網頁、渠道商管理系統、通行費發票系統、售后系統等。
• 支付產品經理。主要負責是ETC的清結算系統，包含的業務有支付渠道管理、客戶協議費率管理、資金墊付、結算、收費模式管理、對賬等。
• CRM產品經理。主要是負責ETC客戶管理系統，包含企業客戶管理（貨運企業、網約車、汽車廠商等）、政府客戶管理、個人客戶管理。
• 庫存產品經理。主要負責ETC庫存管理系統，包含進出庫、盤庫、供應商管理、收貨渠道管理、倉庫管理等業務。不同于生產企業的庫存管理，ETC庫存需要跟蹤每一個設備電子標簽的激活、使用、注銷的情況。