以SaaS的思路來做共享單車項(xiàng)目
用Saas的思路來做共享單車,從這個(gè)角度來看,摩拜、ofo們是不是就不那么可怕了。因?yàn)樗麄冾I(lǐng)先的不過是一個(gè)軟件平臺(tái)和相關(guān)硬件技術(shù),門檻沒那么高。
共享單車的發(fā)展階段
幾周前,上海市發(fā)布了共享單車管理草案,向社會(huì)征求意見。草案對(duì)共享單車的各個(gè)方面進(jìn)行了規(guī)定。比如單車的機(jī)械結(jié)構(gòu)參數(shù)的范圍,每個(gè)維護(hù)人員最多維護(hù)的單車數(shù)量,單車最多使用年限,單車必須具備主動(dòng)上報(bào)位置功能,一次性最少投放單車數(shù)量不少于一萬臺(tái)等等。其中最吸引我注意的是,共享單車企業(yè)需要向政府申請(qǐng)投放資格及投放數(shù)量指標(biāo)。
共享單車去年四月份從上海開始,不到一年時(shí)間,上海的一些地區(qū)共享單車數(shù)量已趨于飽和。前段時(shí)間騎車去外灘,臨近外灘的路口停放著幾千輛共享單車,密密麻麻。共享單車的瘋狂從上海起,也須從上海止。
從目前大概可以看出,共享單車的發(fā)展須經(jīng)歷的幾個(gè)階段:
第一階段,打基礎(chǔ)
這個(gè)階段,企業(yè)重點(diǎn)把精力放在軟件系統(tǒng)的搭建,軟硬件系統(tǒng)的磨合,單車產(chǎn)能的保障,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的搭建與培訓(xùn)。去年四月份到今年年初應(yīng)該就是這個(gè)階段。這期間,摩拜和ofo爭(zhēng)相與全國(guó)具備自行車制造能力的工廠瘋狂簽約,并大都帶有排他條款。人員上,伴隨著資本一起,那些剛剛倒下的O2O公司的各級(jí)別市場(chǎng)人員,有雄心壯志的技術(shù)大牛小牛紛紛加入共享單車企業(yè)。摩拜的軟件系統(tǒng)在出現(xiàn)過兩次較大面積的奔潰后趨于穩(wěn)定。這個(gè)階段,大家默契地埋頭做自己的事情,用戶的獲取主要靠自然轉(zhuǎn)化。目標(biāo)用戶群是有需求,肯接受新事物的白領(lǐng)、學(xué)生們。有多少是多少。
第二階段,沖單量
上一階段可謂兵馬未動(dòng),糧草先行。當(dāng)武器已經(jīng)制造完備、士兵已招募培養(yǎng)到位、糧草足夠,下面就是開戰(zhàn)了。今年進(jìn)入二月份,摩拜和ofo依次開始周末免費(fèi)騎行。三月份,兩家都直接開始整周的免費(fèi)騎行。雙方的沖單意圖不言而喻。
之所以要沖單,除了鼓勵(lì)存量用戶更多地騎行,同時(shí)也是瞄準(zhǔn)了增量市場(chǎng)。想想,路邊的單車隨便騎不要錢。再加上自己身邊的朋友、親人可能已經(jīng)在免費(fèi)騎車了,那些對(duì)新事物接受能力稍差的人,也要開始猶豫了。免費(fèi)騎行,是第二梯隊(duì)潛在用戶完成轉(zhuǎn)化的催化劑。
因?yàn)轵T行免費(fèi),很多可騎可不騎的場(chǎng)景用戶也會(huì)選擇騎車。所以,通過免費(fèi)騎行,也培養(yǎng)用戶的騎行習(xí)慣。
再有就是向資本交答卷。經(jīng)過幾輪融資,企業(yè)的估值已經(jīng)非常高了。總得有一些運(yùn)營(yíng)指標(biāo)來與這個(gè)估值相匹配。首先能夠代表業(yè)務(wù)的指標(biāo)當(dāng)然就是日訂單總量,這個(gè)指標(biāo)雖然粗獷,但在當(dāng)下足夠代表企業(yè)的綜合實(shí)力。像單車使用率這樣的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)指標(biāo),在當(dāng)下,重要程度并沒有那么顯眼。
當(dāng)然,訂單量也是講好故事,繼續(xù)融資的重要支撐。
這個(gè)階段,也會(huì)不可避免地出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)。單車被惡意損壞,很多時(shí)候可能并不是普通用戶所為。
有人說,是因?yàn)橐患颐赓M(fèi)了,其他家不得不跟進(jìn)免費(fèi)。我認(rèn)為,這個(gè)因素占比很小,倒是作為增強(qiáng)話題性的作用更大。
第三階段,精細(xì)化
到這個(gè)階段,基本上已經(jīng)開始要求企業(yè)具備盈利能力了。我不知道在此之前,共享單車企業(yè)間是否會(huì)完成合并。但一切最終還是要回到生意的本質(zhì)。生意的本質(zhì)就是盈利模式,運(yùn)營(yíng)效率。
先說盈利模式。目前,共享單車的盈利模式似乎還不清晰。不過這不影響共享單車項(xiàng)目值錢。共享單車模式之所以值錢,就在于獲客成本很低。據(jù)說,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最火的時(shí)候,獲取一個(gè)新用戶的成本是5塊錢。到去年,已經(jīng)不止5塊錢了。這里的5塊錢是沒有回報(bào)的,都作為宣傳費(fèi)用和地推費(fèi)用花掉了。反觀共享單車,每往大街上放一輛單車,就能吸引多個(gè)用戶注冊(cè),不僅注冊(cè)還交押金(或者提供自己的信用記錄),不僅交押金還可能接下來每天都會(huì)打開這個(gè)APP。這是多么優(yōu)質(zhì)的用戶啊,比很多APP大部分用戶都是僵尸用戶強(qiáng)多了吧。再看看共享單車的獲新成本呢,基本上沒有。至于單車本身的制造成本,我覺得那并不全是獲新成本,因?yàn)閱诬嚴(yán)瓉砹诵掠脩簦珕诬囘€是公司的資產(chǎn),更何況很多用戶還帶來了押金。所以一比較,就能看出共享單車模式的價(jià)值,也是共享單車受資本追捧的原因。用郭德綱的話說就是,“倒不是我有多優(yōu)秀,主要都是同行們襯托的“。
共享單車滿足了”高頻、剛需“這個(gè)黃金原則,所以值錢,以后當(dāng)然也能賺錢。盡管盈利模式還不是很清晰,但我們就一起假裝相信,未來一定會(huì)有很牛的盈利模式的。最不濟(jì),還可以靠押金和廣告呢。盡管押金玩法我不是很懂,也不覺得收押金很合理。
共享單車的運(yùn)營(yíng)效率
運(yùn)營(yíng)效率的提高說到底靠的是技術(shù),當(dāng)然也要輔以人員管理制度等。最近摩拜推出了“紅包車”,用戶把車從偏僻的地方騎行到需求量大的地方,就有機(jī)會(huì)得到紅包獎(jiǎng)勵(lì)。這就是通過技術(shù)手段降低運(yùn)營(yíng)成本的一次嘗試。基于大量的騎行數(shù)據(jù),未來應(yīng)該會(huì)有更多地通過技術(shù)手段提高運(yùn)營(yíng)效率的創(chuàng)新玩法。這就要考驗(yàn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的同學(xué)對(duì)線下運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景的抽象能力,以及用技術(shù)產(chǎn)品的思維解決問題的能力了。
摩拜和ofo?應(yīng)該已經(jīng)處于第二階段并邁向第三階段了。另外一批第二梯隊(duì)玩家大都還在第一階段。同時(shí),還有一批老板也在躍躍欲試。
既然摩拜和ofo都已經(jīng)這么強(qiáng)大了,后來的玩家是否還有機(jī)會(huì)呢?我覺得有機(jī)會(huì)。
共享單車不是滴滴,不是美團(tuán)。共享單車無法實(shí)現(xiàn)大一統(tǒng)。
當(dāng)年滴滴在補(bǔ)貼大戰(zhàn)中一路廝殺,先后擠死小公司,兼并大公司,成為現(xiàn)在的全國(guó)老大。美團(tuán)也是經(jīng)歷了更早前的百團(tuán)大戰(zhàn)方才一統(tǒng)江湖。這些公司之所以最后能夠一家獨(dú)大,是因?yàn)槠脚_(tái)兩端連接的都是人,人是趨利的。只要有更好的技術(shù)平臺(tái),更多地補(bǔ)貼,就能更多地同時(shí)聚集兩端用戶,自由吞噬對(duì)手的市場(chǎng)份額。一旦最終勝出,將形成強(qiáng)大的品牌,并通過品牌構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。現(xiàn)在如果有哪個(gè)公司還想做一個(gè)團(tuán)購(gòu),不論你從哪個(gè)城市開始,當(dāng)你還在發(fā)傳單地推時(shí),美團(tuán)直接后臺(tái)改一下當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠力度,直接把你KO,降維打擊,so easy。另一方面,因?yàn)檫@些公司只是通過線上平臺(tái)建立人的(商業(yè))連接,所以政策是很難干預(yù)的,某地政府不會(huì)規(guī)定商戶只能使用哪一家的平臺(tái)。這也是上面說的“自由吞噬”的前提??偨Y(jié)而言,這些公司都是C to C的,而且是C online-to C的。
而共享單車,并不完全具備上述這些特點(diǎn),很難在全國(guó)范圍內(nèi)一家獨(dú)大。如果非要類比,共享單車可能更像是全家、可的、seven eleven這樣的便利店。如果便利店都要求顧客辦卡才能消費(fèi),那類比起來就更恰當(dāng)了。現(xiàn)階段的共享單車,說是共享,其實(shí)還是B to C的。那京東也是B to C啊,為什么能形成全國(guó)影響力呢?京東是B online-to C的,而共享單車是B offline-to C的。共享單車用以建立連接的連接物是線下的,這就是差異。你在每個(gè)城市投車是要影響到當(dāng)?shù)厥腥莸?,政府是要監(jiān)管的。每個(gè)城市都會(huì)有自己的準(zhǔn)入機(jī)制,你再不能“自由吞噬”你的對(duì)手了。另一方面,A的品牌很強(qiáng),全國(guó)人民都知道,但是我們城市只有B品牌的單車或者B品牌的單車更多,那我也只能選擇成為B的用戶。一句話就是,戰(zhàn)場(chǎng)分散了,每個(gè)城市都是一個(gè)不同的戰(zhàn)場(chǎng),每個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的對(duì)手都可能不同。一戰(zhàn)成名,可以,一勞永逸,不可以。
所以,以上想說的就是,新玩家們,不要怕。
好了,現(xiàn)在我不怕了,那我該怎么玩呢?
首先,肯定得突破B to C的玩法了。首先考慮C to C,其實(shí)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)完全的C to C都不太可行,因?yàn)閱诬嚨馁|(zhì)量很難得到保證。那就B to B to C嘛,我覺得這是新玩家的機(jī)會(huì)所在。既然戰(zhàn)場(chǎng)是分散的,直接打仗實(shí)現(xiàn)大一統(tǒng)不太現(xiàn)實(shí),那就轉(zhuǎn)型做軍火商,給各個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的’“地頭蛇”提供武器裝備、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。用Saas的思路來做共享單車。從這個(gè)角度來看,摩拜、ofo們是不是就不那么可怕了。因?yàn)樗麄冾I(lǐng)先的不過是一個(gè)軟件平臺(tái)和相關(guān)硬件技術(shù),門檻沒那么高。
如何做一個(gè)to B的共享單車企業(yè)
怎樣做一個(gè)to B的共享單車企業(yè)呢?與to C一樣,依然是四大要素:車、鎖、軟件、樁。
車
未來共享單車的樣子一定不是普通的自行車了。軟件在迭代升級(jí),自行車制造企業(yè)對(duì)共享單車的特點(diǎn)也會(huì)認(rèn)知升級(jí),從而設(shè)計(jì)出更多適合共享的單車。共享單車的特性從目前來看主要是要做到長(zhǎng)時(shí)間免維護(hù)、零件易更換、適合集中搬運(yùn),甚至要同時(shí)解決對(duì)鎖的電力供給。摩拜一直不放棄對(duì)自己第一代經(jīng)典車型的迭代升級(jí),應(yīng)該就是認(rèn)可了這個(gè)趨勢(shì)。摩拜最新升級(jí)的經(jīng)典款單車依然是軸傳動(dòng)、發(fā)電花鼓,但騎行體驗(yàn)已經(jīng)不像第一代那么重了,與傳統(tǒng)單車幾乎無異。摩拜單車在共享單車的設(shè)計(jì)制造上可謂是一騎絕塵。未來的共享單車,一定是零件盡可能少、高度模塊化。另外,為了能夠方便集中搬運(yùn),車架解構(gòu)也會(huì)有更多地創(chuàng)新。總之,未來的共享單車一定會(huì)超出我們現(xiàn)在對(duì)于單車這個(gè)物種的想像。會(huì)有更多富有創(chuàng)造力的工業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)入自行車設(shè)計(jì)制造領(lǐng)域。這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)不斷地有野蠻人出現(xiàn)在門口,他們將帶來變革。
與摩拜、ofo?們要花大量的資金造車不同,toB?的共享單車只需要負(fù)責(zé)單車的設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈的對(duì)接,由B端客戶決定采購(gòu)哪一款單車,采購(gòu)多少量。這就像是當(dāng)年的凡客,設(shè)計(jì)一堆衣服掛在網(wǎng)上,談好一批合作的代工廠,用戶有多少需求就讓代工廠生產(chǎn)多少產(chǎn)品。不需要花錢造車,入局共享單車所需的資金規(guī)模一下子降低了幾個(gè)數(shù)量級(jí)。
鎖
目前市面上共享單車用的智能鎖大概有三種:
- 摩拜那種自帶通信模塊的2g鎖。這種鎖具備自主上報(bào)位置的功能,定位最準(zhǔn)確,也有助于車企采集單車完整生命周期內(nèi)的軌跡,更好地輔助運(yùn)營(yíng)策略的制定。隨著物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)以及相關(guān)模組產(chǎn)業(yè)的成熟,這種鎖會(huì)成本更低、功能更強(qiáng)。
- 第二梯隊(duì)企業(yè)大都采用的藍(lán)牙鎖。這種鎖本身不具備網(wǎng)絡(luò)通信功能,只能通過與用戶手機(jī)建立藍(lán)牙通信,借助用戶的手機(jī)向服務(wù)器上報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)。因?yàn)椴恍枰m配各國(guó)的物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn),這種鎖在出海打海外市場(chǎng)方面具備很大優(yōu)勢(shì)。
- ofo的傳統(tǒng)密碼鎖,優(yōu)點(diǎn)是,成本低,生產(chǎn)快,開鎖率高,惠民。不過,隨著智能鎖技術(shù)迭代,傳統(tǒng)密碼鎖在開鎖率上幾乎不會(huì)再有優(yōu)勢(shì)。這種密碼鎖只能算是一種臨時(shí)解決方案。好在ofo有錢,第二梯隊(duì)的這些玩家,誰敢這么玩。
智能鎖其實(shí)是防君子不防小人的,防盜屬性比較弱,主要功能還是位置上報(bào)和開關(guān)鎖計(jì)費(fèi)。圍繞這兩個(gè)功能,智能鎖也會(huì)不斷迭代。龍頭鎖,電機(jī)鎖等形態(tài)都有可能出現(xiàn)。而且既然是兩個(gè)功能,也有可能會(huì)是兩個(gè)不同的模塊分散在車上。
與單車制造一樣,toB的玩家不需要自己制造大量的鎖。而只需要負(fù)責(zé)鎖的設(shè)計(jì),對(duì)接工廠,按量供應(yīng)。
軟件
這個(gè)部分看似是最沒有門檻的,各家APP看起來都一樣。但APP只是軟件系統(tǒng)的一部分,普通用戶看不到的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等后臺(tái)系統(tǒng)才是發(fā)揮價(jià)值的部分。車、鎖、APP都是市場(chǎng)看得到的,第二梯隊(duì)都可以很快推進(jìn)??晒緝?nèi)部輔助運(yùn)營(yíng)的技術(shù)平臺(tái)是不對(duì)外曝光的,這是各家公司真正產(chǎn)生差異的地方。也將極大考驗(yàn)公司產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)同學(xué)對(duì)線下業(yè)務(wù)的抽象能力、數(shù)據(jù)分析能力、用技術(shù)思維解決問題的能力。這一部分的軟件開發(fā)工作需要大量的工程師,從而公司需要為其負(fù)擔(dān)長(zhǎng)期的人力成本。一定要把市場(chǎng)做到足夠大,這部分成本才會(huì)被攤薄,這對(duì)沒那么多錢的玩家是個(gè)門檻。
與toC業(yè)務(wù)不同,toB業(yè)務(wù)正是通過把管理系統(tǒng)的這一部分暴露給B端用戶,來降低B端用戶的入行門檻。老板們問,怎么樣做出來這樣一個(gè)好的系統(tǒng)呢?這要說的就多了??偨Y(jié)而言吧,你得找到一個(gè)靠譜的產(chǎn)品經(jīng)理。
樁
共享單車之所以能夠火,就是因?yàn)樗∠袅藗鹘y(tǒng)公共自行車的物理停車樁。那未來共享單車還會(huì)有停車樁嗎?我覺得很多場(chǎng)景下都會(huì)需要。這個(gè)世界從來沒有絕對(duì)的自由。首先,政府出于監(jiān)管目的可能會(huì)要求建停車樁。其次,在二三線城市投車時(shí),由于用戶密度沒有一線城市這么大,可能也需要規(guī)劃停車樁。只不過這個(gè)停車樁不再像傳統(tǒng)公共自行車那樣需要很高的建樁成本。共享單車的停車樁有可能只是通過定位功能實(shí)現(xiàn)的虛擬車樁,線下不需要任何物理樁,或者只需要鋪設(shè)成本很低的識(shí)別物或者(藍(lán)牙)輔助定位裝置。總之,建樁成本會(huì)非常低,停車點(diǎn)會(huì)非常多。用戶還車的方便性并不會(huì)比現(xiàn)在差,找車、取車的體驗(yàn)甚至還會(huì)更好。以后打開共享單車的APP,看到的不再是周圍的單車,而是周圍的停車點(diǎn),以及每個(gè)停車點(diǎn)目前的可用單車數(shù)。靜態(tài)停車點(diǎn)的定位準(zhǔn)確性一定比動(dòng)態(tài)的單車要高多了,因此用戶體驗(yàn)?zāi)軌蛏仙淮蠼?。單車不再是滿城市隨意停放,政府也更樂于接受。
說了這么多toB?的玩法,那B端用戶會(huì)愿意買單嗎,B端用戶怎么賺錢呢?
未來,摩拜ofo們?cè)趺促嶅X,我們的B端用戶也可以怎么賺錢。說到底,無非就是流量變現(xiàn)。廣告,是最直接的流量變現(xiàn)手段。
一輛單車在城市內(nèi)不停地流轉(zhuǎn),車身廣告得到不斷地曝光。我并非廣告行業(yè)的人,我不知道這個(gè)廣告價(jià)值有多少。假設(shè)把一萬輛車的車身刷上可口可樂的廣告,用戶APP掃碼到這兩單車時(shí),主題元素也會(huì)變成可口可樂。這樣的一萬輛車在散落在上海的大街小巷,跑一年,可口可樂愿意付費(fèi)多少呢?假設(shè)一輛單車可以使用四年,四年的車身廣告收入是否能夠覆蓋掉造車的成本呢。
一輛單車一天一塊錢的廣告費(fèi)還是收得回來的吧。
共享單車APP還有一個(gè)特點(diǎn)就是,用戶關(guān)鎖還車以后通常會(huì)有幾分鐘的時(shí)間來走路、乘電梯,這時(shí)用戶狀態(tài)比較松弛,這部分時(shí)間應(yīng)該是共享單車APP比較值錢的地方。在用戶關(guān)鎖后,向用戶個(gè)性化推送一些東西(比如游戲下載、調(diào)查問卷),以本次騎行免費(fèi)作為利誘,轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高。
另外一個(gè)可能的收入來源是政府補(bǔ)貼,這在二三線城市非常有可能。一些地方政府愿意花錢引入傳統(tǒng)的公共自行車,為什么不愿意引入概念更好、成本更低的共享單車模式呢。
其實(shí),所有靠流量賺錢的生意最終一定是“羊毛出在豬身上”的,這只豬最終會(huì)出現(xiàn)。
未來會(huì)怎樣?
共享單車解決了短距離代步的需求。但更長(zhǎng)遠(yuǎn)地看,最終解決這個(gè)需求的并不一定單車的形態(tài),比如會(huì)不會(huì)有一種能夠?qū)崿F(xiàn)自調(diào)度的出行工具。就像洛基亞時(shí)代誰也想不到手機(jī)會(huì)變成現(xiàn)在的樣子。不論這個(gè)用來共享的出行工具迭代成什么樣子,這個(gè)共享模式的“便利店”屬性是不變的。一個(gè)to B的公司在面對(duì)變革時(shí),一定能夠更靈活、更低成本地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)身。
總結(jié)
商業(yè)里,最值錢的是流量。萬達(dá)廣場(chǎng)創(chuàng)造流量并通過房租將流量變現(xiàn),騰訊創(chuàng)造流量并通過游戲、虛擬產(chǎn)品將流量變現(xiàn)。共享單車抓住人們短距離城市通勤的需求,在短時(shí)間內(nèi)獲取了大量的優(yōu)質(zhì)流量,所以共享單車平臺(tái)一定是值錢的。
與滴滴、美團(tuán)的C to C不同,與京東的B online-to C不同,共享單車是B offline-to C的,更像是便利店。共享單車需要在線下鋪車的特點(diǎn),決定了共享單車很難在全國(guó)范圍內(nèi)形成一家獨(dú)大。在北京、摩拜ofo依然強(qiáng)大,但bluegogo也活的很好。
后來的共享單車小玩家們,可以繞過最花錢的第二階段。以SaaS的思路來做共享單車項(xiàng)目。不要燒錢去造車、買鎖、做用戶補(bǔ)貼。把有限的資源放在技術(shù)研發(fā)上,放在對(duì)共享單車的軟硬件發(fā)展趨勢(shì)的思考上,為你的B端用戶們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),給他們盈利模式、幫他們提高運(yùn)營(yíng)效率。讓這個(gè)B端用戶們?nèi)ジΠ輔fo們打。
各地(三四線城市)政府、當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)、傳媒公司都有可能是你的“共享單車SaaS系統(tǒng)及解決方案”的潛在客戶。
本文由 @Richard?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
如果有樁的話,就跟之前政府辦的共享單車一樣的了,不過自由共享單車出來后,廣州這邊的跑了幾年的政府共享單車就撤下來了。
思路很好,可惜寫的比較少
??以后多寫
觀點(diǎn)很獨(dú)特,思路開拓得好啊
這篇文章沒有考慮到資本因素,資本的訴求以及資本的作用。??
??