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新零售的概念最近被互聯(lián)網(wǎng)媒體經(jīng)常提起，作為新零售的重要組成部分，互聯(lián)網(wǎng)便利店被看成互聯(lián)網(wǎng)+的新風(fēng)口，在巨頭和獨(dú)角獸手中搶占著市場(chǎng)。關(guān)于市場(chǎng)和趨勢(shì)的文章已經(jīng)有很多了，這里主要就便利店為什么和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，怎樣去結(jié)合，分享一些具體思路和看法。

互聯(lián)網(wǎng)零售+便利店

互聯(lián)網(wǎng)零售

最近幾年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)打響了深刻改造各行業(yè)的號(hào)角。在經(jīng)濟(jì)行為的生產(chǎn)和流通兩大環(huán)節(jié)里，流通環(huán)節(jié)在互聯(lián)網(wǎng)改造實(shí)體經(jīng)濟(jì)中被徹底顛覆，其中雨后春筍般涌現(xiàn)了電商平臺(tái)和物流快遞兩大行業(yè)，他們解決的問(wèn)題就是簡(jiǎn)化流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，打破信息不對(duì)稱，讓商品以更優(yōu)的方式送到消費(fèi)者手中。

互聯(lián)網(wǎng)改造各行業(yè)也遵循著一個(gè)規(guī)律：從易到難，從淺到深。如何從易到難從淺到深呢？還從平臺(tái)和物流兩個(gè)角度講。

1. ?平臺(tái)：從易到難首先就是從標(biāo)準(zhǔn)化商品向非標(biāo)準(zhǔn)化商品過(guò)度，無(wú)論是京東天貓這種綜合平臺(tái)還是聚美貝貝這種垂直電商，多集中在標(biāo)準(zhǔn)化商品上，最初的第一批鞋服電商都從賣鞋起家也是一個(gè)道理，因?yàn)樾路啾雀訕?biāo)準(zhǔn)化。其次就是從長(zhǎng)保質(zhì)期商品向短保質(zhì)期商品過(guò)度，這也是為什么生鮮零售最近幾年才抄起來(lái)，因?yàn)楣芾黼y度更大。
2. ?物流：從易到難的過(guò)度則是從全國(guó)配送到區(qū)域配送再到閃送的體系滲透，第一批網(wǎng)購(gòu)用戶都知道早期快遞公司體系不完善，淘寶買(mǎi)東西需要5天才到自己手中。后來(lái)包括京東物流和菜鳥(niǎo)物流區(qū)域建倉(cāng)，我們享受到了次日達(dá)甚至當(dāng)日達(dá)的福利，再到最后社區(qū)化產(chǎn)品及服務(wù)得到改造，我們又有了1小時(shí)送貨上門(mén)的需求，閃送物流也填補(bǔ)了這部分市場(chǎng)空白。

便利店

在這里我們需要對(duì)便利店定義做一個(gè)重塑。如果一對(duì)夫妻租一個(gè)商鋪，賣一些零售商品，這個(gè)可以理解成便利店1.0，用于滿足消費(fèi)者對(duì)商品的基本需求，便利店1.0是我國(guó)現(xiàn)階段的主要存在形式；到后來(lái)，日本的7-ELEVEn，F(xiàn)amilyMart，LAWSON等公司對(duì)便利店改造升級(jí)，加入了鮮食及充值票務(wù)等服務(wù)，這可以理解成便利店2.0，用于滿足消費(fèi)者對(duì)商品+鮮食+服務(wù)的基本需求，便利店2.0是城市化的產(chǎn)物；現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)打通線上與線下的連接。運(yùn)用大數(shù)據(jù)合理更新商品、運(yùn)用信息技術(shù)擴(kuò)充服務(wù)內(nèi)容，運(yùn)用系統(tǒng)對(duì)接打通線上與線下交易場(chǎng)景，將是便利店3.0的幾個(gè)根本任務(wù)。通過(guò)連接、整合、迭代幾種互聯(lián)網(wǎng)思維解決便利店的拉新、留存、復(fù)購(gòu)問(wèn)題是我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)便利店的理解。

“便利店是本地生活中最接近消費(fèi)者的地方”這句話描述了便利店的首要特點(diǎn)。它會(huì)成為連接線上及線下的重要環(huán)節(jié)，O2O的重要組成部分。眾多公司及巨頭加入便利店的競(jìng)爭(zhēng)中，可以看做是超級(jí)零售的基建工作，與當(dāng)時(shí)各公司布局物流倉(cāng)儲(chǔ)具有相似特點(diǎn)。我們可以將它看成是線上及線下連接體系的一個(gè)終端。

消費(fèi)者+店鋪+供應(yīng)鏈

準(zhǔn)確的說(shuō)超級(jí)零售大體是B2B2C的商業(yè)體系，第一個(gè)B是各商品的生產(chǎn)商或者經(jīng)銷商，第二個(gè)B是店鋪，最后一個(gè)C是廣大消費(fèi)者。業(yè)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司主要解決的還是流通問(wèn)題，如何去更好的解決，從消費(fèi)者，店鋪，供應(yīng)鏈三個(gè)角度粗略做下介紹。

消費(fèi)者

談到消費(fèi)者角度，討論的核心問(wèn)題是需求。

消費(fèi)者所需要的是一個(gè)商品+服務(wù)+需求場(chǎng)景的組合。在特定場(chǎng)景下，將所需的產(chǎn)品或服務(wù)以合理的方式交到消費(fèi)者手中。未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)便利店將滿足用戶的多種需求：對(duì)預(yù)包裝食品及日用百貨的需求，既常見(jiàn)夫妻商店的商品；對(duì)鮮食的需求，既常溫食品向低溫及高溫的擴(kuò)展，比如高溫的關(guān)東煮及餐食或低溫的水果或乳制品；第三，對(duì)服務(wù)的需求，既票務(wù)快遞洗衣復(fù)印等社區(qū)服務(wù)及閃電送達(dá)的需求。因?yàn)樾枨笃奉惖奶攸c(diǎn)差異，催生了多種需求場(chǎng)景，這些需求場(chǎng)景因?yàn)闀r(shí)間和地理的差異產(chǎn)生不同的需求頻次，也產(chǎn)生了線上及線下不同的交易方式。

舉三個(gè)例子感受下線上用戶需求：

• 都市白領(lǐng)A，女性，年齡三十，喜愛(ài)吃水果，需要盡量多的進(jìn)口水果來(lái)選擇，送到手中不要有品相問(wèn)題，水果口味好，那么她的需求主要在商品上，如何豐富商品種類，如何保證商品質(zhì)量，如何提供應(yīng)季及降脂塑身等內(nèi)容營(yíng)銷則是面對(duì)這類消費(fèi)者的需求；
• 家庭主婦B，女性，年齡四十，在準(zhǔn)備晚餐用料時(shí)，發(fā)現(xiàn)醬油不夠了，鹽也只能用幾次，那么她的需求主要在配送上，如何下單后盡快送到用戶手中，讓用戶覺(jué)得與自己下樓購(gòu)買(mǎi)耗時(shí)一樣，如何保證附近店鋪有急用商品供用戶購(gòu)買(mǎi)，則是面對(duì)這類消費(fèi)者的需求；
• 高校學(xué)生C，男性，年齡二十，戀愛(ài)期，最近因?yàn)樾∈赂殉臣?，在線購(gòu)買(mǎi)了酸奶和零食，備注讓送貨員帶話：“你男朋友知道錯(cuò)了，請(qǐng)你原諒他。”那么他的需求主要在服務(wù)上，如何創(chuàng)造附加的需求場(chǎng)景，并提供附加的貼心服務(wù)則是面對(duì)這類消費(fèi)者的需求。

如何讓用戶和商品通過(guò)需求及場(chǎng)景更好的結(jié)合到一起，是運(yùn)營(yíng)人員的工作重心。如何將這些需求及場(chǎng)景通過(guò)集中的入口合理展現(xiàn)給消費(fèi)者面前，則是產(chǎn)品需要解決的問(wèn)題。如何增加店鋪覆蓋率以及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提高店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，則是線下團(tuán)隊(duì)要履行的重要職責(zé)。

店鋪

談到店鋪角度，討論的核心問(wèn)題是利益。

店鋪在這個(gè)商業(yè)模式里是中間環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。所有的公司都是在這個(gè)環(huán)節(jié)做文章，達(dá)到差異化，最終驗(yàn)證模式的可行性。

從商品類型角度講，這個(gè)行業(yè)主要有生鮮店和便利店兩大陣營(yíng)，或者兩者的結(jié)合。

生鮮店以水果為主，兼顧低溫乳制品、鹵味、肉蛋甚至常溫進(jìn)口食品等，這種店覆蓋半徑根據(jù)業(yè)務(wù)不同從3公里至10公里不等，線上多數(shù)主打2小時(shí)配送，定位主要為白領(lǐng)人群。業(yè)內(nèi)有的公司采用前置倉(cāng)（分倉(cāng)）概念，無(wú)實(shí)體門(mén)店，全部銷售走線上訂單。有的則自建門(mén)店，采用線上線下銷售相結(jié)合的思路。

便利店容量上更輕，分布更密集，多以一公里為半徑，滿足區(qū)域消費(fèi)者日常需求。便利店在業(yè)內(nèi)公司的布局中，以3種主要形式存在，分別為合作店，加盟店，直營(yíng)店。

• 合作店：公司與私人店鋪簽訂框架協(xié)議，幫助便利店解決采購(gòu)（訂貨）和銷售（線上訂單）兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，這種合作方式的優(yōu)點(diǎn)是公司資產(chǎn)輕，店鋪資源隨意整合，模式復(fù)制速度快，缺點(diǎn)是與店鋪關(guān)系較弱（但比單純的B2B要強(qiáng)），難于管理，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不完善，店主更注重眼前利益；
• 直營(yíng)店：店鋪歸公司所有，從選址裝修，到招人經(jīng)營(yíng)，都由公司來(lái)解決，這種直營(yíng)方式的優(yōu)點(diǎn)是線上線下絕對(duì)管理，有品牌價(jià)值，注重長(zhǎng)期規(guī)劃，缺點(diǎn)是資產(chǎn)過(guò)重，模式復(fù)制慢，店鋪經(jīng)營(yíng)上創(chuàng)新點(diǎn)少。
• 加盟店：或是翻牌店，企業(yè)除了幫助私人店鋪解決采購(gòu)和銷售環(huán)節(jié)外，加入品牌的概念或管理方式，有些提供POS等信息化設(shè)備，標(biāo)準(zhǔn)化程度各家差別較大，這種店的特點(diǎn)介于合作店和直營(yíng)店之間，優(yōu)缺點(diǎn)也介于兩者之間。

三種不同形式的店類型，決定了公司與店鋪關(guān)系的強(qiáng)弱，在弱關(guān)系中如何找到公司目標(biāo)與門(mén)店利益的平衡點(diǎn)是關(guān)鍵所在，這決定了店鋪與從業(yè)者能否達(dá)到共贏。除此之外在店鋪經(jīng)營(yíng)中有兩個(gè)因素是需要足夠重視的：

1. 對(duì)附近消費(fèi)者的了解。店鋪服務(wù)的區(qū)域具有什么屬性，是白領(lǐng)為主的辦公CBD還是大學(xué)生為主的高校校區(qū)，是早出晚歸的住宅社區(qū)還是夜生活豐富的娛樂(lè)場(chǎng)所。只有對(duì)附近用戶充分了解，才能正確選擇自己的商品類型，才會(huì)了解自身訂單波動(dòng)規(guī)律，達(dá)到資源利用的優(yōu)化管理。
2. 管理店鋪進(jìn)銷存。進(jìn)銷存的有效管理一能達(dá)到店鋪及時(shí)補(bǔ)貨的目的，二能根本解決C端下單后缺貨的情況以及商品錯(cuò)漏送問(wèn)題，在高轉(zhuǎn)化的便利店場(chǎng)景中這是一個(gè)長(zhǎng)久存在的話題。

供應(yīng)鏈

談到供應(yīng)鏈，討論的核心問(wèn)題是模式。

前面我們討論了用戶的需求，討論了商戶的利益和形態(tài)，這些混合起來(lái)演變了多種差異化的商業(yè)模式，每個(gè)公司的模式不同，所構(gòu)建的供應(yīng)鏈模型則不一樣。這其中有兩個(gè)維度會(huì)造成供應(yīng)鏈的差異化管理：第一種是商品維度，主要表現(xiàn)為長(zhǎng)保質(zhì)期商品與短保質(zhì)期商品管理的巨大差異，長(zhǎng)保質(zhì)期商品（FMCG）管理相對(duì)簡(jiǎn)單，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)，銷售多采用拉動(dòng)式，庫(kù)存深度深，商品多選擇在庫(kù)銷售，配送也比較靈活。短保質(zhì)期商品（生鮮餐食）管理相對(duì)較難，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)短，銷售可能采用推拉相結(jié)合的方式，庫(kù)存深度淺，商品多選擇越庫(kù)銷售，配送要求也較高。短保質(zhì)期商品雖然毛利高于常溫商品，但由于損耗率高，所以在管理方式不成熟時(shí)相對(duì)保守。

另外一個(gè)維度是流通方式，在整個(gè)流通節(jié)點(diǎn)上，會(huì)涉及到4個(gè)角色，從上游到下游分別是供貨商（01），公司倉(cāng)庫(kù)（02），店鋪（03），用戶（04），除了主流程商品由1234流通外，還會(huì)演變出供貨商到店鋪（01-03），公司倉(cāng)庫(kù)到用戶（02-04），供貨商到用戶（01-04）三種額外的流通方式，每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行組合。

商品的區(qū)別講完了，流通的打法也介紹了，供應(yīng)鏈就在這兩者所決定的業(yè)務(wù)上有效管理進(jìn)銷存。在整個(gè)建設(shè)過(guò)程中個(gè)人覺(jué)得有三方面因素還是值得注意的：

• 商品管理是供應(yīng)鏈管理的底層基礎(chǔ)，如前面所講便利店商品并不像賣鞋一樣采用標(biāo)準(zhǔn)商品全國(guó)銷售的簡(jiǎn)單方式，便利店商品具有SKU數(shù)量多，周期性強(qiáng)，區(qū)域差異大等諸多特點(diǎn)。所以如何設(shè)計(jì)商品的信息分級(jí)管理及商品狀態(tài)管理，將會(huì)決定日后各公司在管理上的難易程度。
• 倉(cāng)配管理中，由于公司在起步階段訂單量不穩(wěn)定，銷售出庫(kù)往往會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小作出不同的策略，這就決定了倉(cāng)配的業(yè)務(wù)邏輯將長(zhǎng)期處于調(diào)整過(guò)程中，加上前面提到的商品管理方式差異及流通方式差異會(huì)造成WMS多種拆單邏輯，這些將直接決定起步階段倉(cāng)配面對(duì)高度的壓力。
• 進(jìn)銷存管理的思路在于對(duì)銷的預(yù)測(cè)來(lái)管理采的計(jì)劃，最終達(dá)到存的健康。采購(gòu)計(jì)劃是管理進(jìn)銷存的解決辦法，它依托的是對(duì)日銷量的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，這不單需要產(chǎn)品上解決數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)問(wèn)題，還需要一個(gè)長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)積累過(guò)程，以及對(duì)影響銷量的活動(dòng)進(jìn)行提前計(jì)劃。只有這樣，才會(huì)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，最終提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，達(dá)到供應(yīng)鏈精益管理。

現(xiàn)在與未來(lái)

如何去看待新零售體系中線上與線下的關(guān)系呢？從流量和市場(chǎng)的角度來(lái)講兩者具有互補(bǔ)的關(guān)系。

在互聯(lián)網(wǎng)線上流量被BAT等巨頭承包的時(shí)代，高頻次的線下需求場(chǎng)景成為一個(gè)新的流量突破口，獲客成本更低，可以為線上電商獲取優(yōu)質(zhì)用戶；

對(duì)傳統(tǒng)線下便利店市場(chǎng)來(lái)講，線上市場(chǎng)對(duì)線下市場(chǎng)具有滲透和擴(kuò)充的雙重作用，線上訂單既會(huì)對(duì)線下訂單進(jìn)行部分吞噬滲透，也會(huì)因?yàn)闈M足線上新需求場(chǎng)景帶來(lái)整個(gè)市場(chǎng)銷售的增量。

互聯(lián)網(wǎng)便利店前期的建設(shè)更多體現(xiàn)在中間環(huán)節(jié)，既店鋪的地區(qū)分布和流程管理上，大體屬于增加便利店電商滲透率的階段。未來(lái)，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)向兩端延伸，既供給端和需求端。針對(duì)需求端（消費(fèi)者），主要會(huì)針對(duì)需求（品類，場(chǎng)景），價(jià)格 ，品質(zhì)，服務(wù)效率（線上+線下）四個(gè)方面進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)供給端（供應(yīng)商），越來(lái)越多的公司會(huì)增加對(duì)品牌及渠道的控制能力，甚至部分品類向制造型零售商（SPA）轉(zhuǎn)型，深耕供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

競(jìng)爭(zhēng)既意味著演變，在市場(chǎng)求同存異的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)演變出高頻次，高周轉(zhuǎn)的便利店場(chǎng)景與其他場(chǎng)景相融合的創(chuàng)新模式，以及針對(duì)龐大現(xiàn)金流的便利店金融服務(wù)等業(yè)務(wù)。

商業(yè)本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值，但目標(biāo)最終都會(huì)回歸到盈利問(wèn)題上。什么時(shí)候可以盈利？通過(guò)什么盈利？這兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)人能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，但個(gè)人覺(jué)得除了以傳統(tǒng)方式在商品流通節(jié)點(diǎn)上通過(guò)差價(jià)獲利外，互聯(lián)網(wǎng)便利店的盈利需要3個(gè)前提：

1. 城市化進(jìn)程穩(wěn)步前進(jìn)，城市人群對(duì)便利店的需求日益提升。
2. 互聯(lián)網(wǎng)深入人民生活，消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成對(duì)服務(wù)溢價(jià)買(mǎi)單的習(xí)慣。
3. 合作或管理的便利店形成區(qū)域以上規(guī)模，上游具備更強(qiáng)的議價(jià)能力，下游增加流量變現(xiàn)的方式。

新零售時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)便利店尚處于初級(jí)階段，業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，當(dāng)擴(kuò)張投入和技術(shù)投入逐漸減少的時(shí)候，企業(yè)的現(xiàn)金流才趨于正向循環(huán)，盈利才指日可待。這將是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的過(guò)程。

此篇文章，主要想給從業(yè)者及新人帶來(lái)一點(diǎn)思想碰撞，增加互相溝通學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。如果有讀者感興趣，未來(lái)可以從產(chǎn)品角度就商品管理，倉(cāng)配管理，店鋪管理，運(yùn)營(yíng)管理等方面深入溝通。感謝大家！

本文由 @柳先生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。