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《產品經理看風口》系列是筆者近期打算開辟的一個長期欄目，作為一名混創投圈的媒體產品經理，天然就能接觸到各種行業新趨勢，對“風口”的概念也就有著自己的理解。本著不斷學習的心態，我希望能運用自己做產品沉淀下的方法論，以一名產品經理的角度解構當下熱門行業、熱門現象、熱門話題，以此來讓大家對“風口”有新的認知。

注：本篇內容為行業解構，不是賺錢指南。本篇內容僅為作者個人理解，如有誤區，歡迎隨時指正

第1篇選擇寫娃娃機，一方面因為36氪近期產出了一系列相關文章，看后收益不小；另一方面今天出門到樓下家樂福，偶然發現一家娃娃機中心在裝修，而同一層和地下一層也零散擺放了很多娃娃機，頓時產生了興趣，萌生了“解構”該行業的想法。

接下來我會以分析產品的方法，分別從：面向用戶、解決需求、行業數據、行業產業鏈、產品使用流程、商業模式、運營模式、當下問題、發展建議這9個點進行拆解。

１、面向用戶

很明顯，娃娃機面向用戶群一般為女性和兒童，但實際“抓”的人則一般為成年男性。其體驗場景無非就是：

• 父母給孩子抓
• 男友給女友抓
• 老公給老婆抓
• 閨蜜之間互抓
• 給自己抓

２、解決需求

抓娃娃本質上是一種“賭博”游戲，只是比起老虎機，抓取者會更有“參與感”，他們會在抓取中產生“控制好就能抓住”的錯覺，從而激勵自己不斷地“賭”下去。
從心理上看，它抓住人類“貪婪”、“嫉妒”的心理。包括：

• 期望以小博大，追求刺激的賭博心理
• 對特定娃娃的執著心理
• 對“可愛”事物的追求
• 向別人炫耀，以及羨慕別人抓到的好勝心

３、行業數據

根據游藝設備行業媒體《游藝風》的數據，全國娃娃機存量有150-200萬臺，增量每年30-40萬臺，按照一臺一年收入4萬元算，一年總營收約600億元，市場還是很大的。

４、商業模式

（１）成本考慮

娃娃機行業的成本組成包括：

娃娃機+娃娃+場地租金+人工

一般一臺娃娃機成本為1500-6000元，一個娃娃成本約5-10元，一臺機器配25-50只娃娃，場地費根據人流大小和場地受歡迎程度，可談到600-2000元/月。此外還有些隱性成本，如娃娃機的折舊費、維護成本，各種促銷、活動的運營成本不等。

（２）收入考慮

娃娃機的收入組成較簡單，主要是玩家購買抓取次數的收入，當然如果接入了智能終端，還可按效果、按時間產生廣告收入。此外，在智能終端獲取的用戶數據也可進行“交易”。如果是會員制還可在會員卡充值金額上運作出額外的金融收益。

５、行業產業鏈

行業產業鏈如下圖所示：

６、用戶使用流程

用戶使用流程如下圖所示：

７、運營模式

按互聯網產品思路，可分如下角度進行運營：

（1）用戶運營

如：

1. 會員機制。售賣會員卡、積攢會員積分、兌換會員福利、享受會員特權。
2. 積分激勵。通過抓取行為、售賣行為、傳播行為獲取積分，再用積分兌換獎品。
3. 定期會員活動。成為會員后可參與會員專屬活動。

（2）活動運營

如：

1. 抽獎活動。大轉盤、搖獎機，線上線下均可。
2. 滿足條件贈送活動，比如指定娃娃抓取到一定次數免費贈送，指定品類娃娃集齊一套贈送娃娃等。
3. 線上分享獎勵。
4. 充值返利。

（3）內容運營

如：

1. 娃娃上新宣傳
2. 娃娃機鋪設新位置宣傳
3. 會員福利、線下活動線上宣傳
4. IP宣傳

8、當下問題

娃娃機的運作，也存在諸多風險因素，以及可以用互聯網方式改造的點，如：

1. 娃娃質量參差不齊。從用戶體驗上看，如果一眼看到的娃娃山寨版爆棚，拿起來各種掉毛、吸灰、手感差，任誰也不想二次消費了，所以娃娃的選擇上務必精且吸引人。
2. 場地租賃費用高。線下流量的主要決定因素在于地段，好場地必然競爭激烈，但也決定能否快速回本，因此如何評價場地質量，讓高費用也帶來高收入，是個不斷驗證推演的過程。好在娃娃機的遷移成本低，也適合互聯網“快速試錯”原則的運用。
3. 流量轉化不足。好地段只代表流量大，但不代表流量都能轉化成購買，這就要求創業者有出色的線上、線下用戶運營能力，包括如何吸引用戶首次購買，如何留住用戶，如何產生一次復購到多次復購。
4. 某些抓娃娃高手會導致一定程度的“虧本”。對于這種“高手”一般采用“拉攏”而不是驅逐，換個角度想，這類人本身也能成為擴大口碑的宣傳口，合理利用能帶來更多用戶關注，何樂而不為？

9、發展建議

綜上，結合目前的調研情況，提出如下不成熟建議：

1. 提高數據運營能力。通過智能終端，收集用戶數據，再通過精細化運營，區分用戶等級。針對活躍用戶、忠實用戶，提供長期激勵，促進其轉化成會員，完成持續消費。針對一次性用戶，采用更多激勵手段，召回用戶復購。還可利用用戶地理位置，挖掘新的鋪設地點。利用用戶興趣，為其推送對應廣告、內容、娃娃IP情報、其他周邊等等。
2. 進行衍生品營銷。如指定娃娃被抓取后，有機會特價購入同類IP的其他玩具和衍生品。
3. 開拓渠道。包括：購物中心、商業地產、各大院線、餐飲店鋪等人流大、需要消磨時間的地點，都是目標位置。
4. 提高用戶服務意識。包括線下：娃娃擺放、抓娃娃指導、隨時問題答復、隨時損害維修；線上：用戶關系維系、活動推廣宣傳、會員增值服務等。
5. 提高娃娃質量。在成本允許的情況下，盡量引入高質量娃娃，甚至知名IP的娃娃，提高用戶認可度，還能造成更多傳播口碑。
6. 引入更多有趣玩法。為了讓第一次玩的用戶不產生“挫敗感”，可以反其道而行之，采用“沖關卡”的形式抓娃娃，前幾關可以相對容易地抓取到小娃娃，但越往后娃娃越好，但難度越高。再比如融入“積分經驗”和“道具”的概念，到一定積分可以獲取“道具”，在抓取娃娃過程中使用特定道具可提升抓取次數，或者降低抓取難度。抓娃娃本身就是一種游戲，用游戲化運營的方式提高可玩性，用戶也更容易接受。

總結

娃娃機這種存在已久的游藝設備，隨著支付手段的豐富和移動互聯網的興起，被賦予了新的玩法和商機，也屬于“+互聯網”的落地案例。再深入思考一下，同類的游藝設施是否也具有被改造的可能呢？比如扭蛋機、飛鏢機、籃球機？期待你的留言與我討論，謝謝~

作者：申悅，?6年產品汪，36氪產品負責人，前網易新聞產品經理

本文由 @申悅 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。