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一個產品的成功，不一定是產品的創新，優秀的商業模式才能保證產品的可持續性發展。對于貨運產品的策略設計，以及貨運搬家發展方向（拓展B端客戶群）將是貨運搬家中的一步重要的棋，從C到B也就意味著，從低頻不穩定轉向穩定持續高頻的狀態。增加產品可用度，以及后續業務的可持續性。

一、背景

目前社會化現象下，由于物質基礎的發展，電商購物成為生活中不可缺少的環節，而電商下所衍生的一大行業，就是物流快遞行業。而物流快遞業有著自己的方向，多以單件低重為多，并以跨省行業的快遞居多。在為數眾多的快遞站點中，電商物流件占比5成以上，17.4%的站點電商物流達到了80%。

2015年全國快遞服務企業的業務量累計完成206.7億件，并連續三年增速超過45%。

從趨勢上看，雖然在逐步放緩，但也在穩健增長。而隨著法規的健全，對于物流快遞業的運輸問題也有這較大的管制，以及快遞業本省的問題導致了快遞從業人員的流失。

快遞行業普遍從業者為年輕、男性人員，而隨著少子化進程的加劇，中國受教育程度的增加，未來物流、快遞業的人員將會大幅度減少，而快遞業的需求卻是再增加。那么如何解決這個相對問題，成為未來的一個發展方向（可能會用到無人車、無人機但是目前技術并不成熟以及收件人地點、時間等不確定性因素的存在，離普及還有一定時間）。

相比長途快遞，同城的體積大、數量多、距離短的需求快遞行業卻無法滿足。因此衍生出來了同城的貨運、搬家的產業出現。

由于一線城市人口大量聚集，租房市場異?；鸨?，通過58同城發布的白皮書來說，平均居住半年~2年搬家一次的租戶成為主要租房市場的構成。

舉例來說，通過來自北京一個房屋租賃公司的數據

單就一個租賃公司來說，單月北京城內基本上能租出4000套左右的房子，每套房的租戶進行搬家大部分需要有尋找搬家公司的需求，假設，這4000套房子里面50%的租戶沒有自己的車需要用搬家公司，那么平均2000次/月的搬家市場（這還是只針對北京的一個租賃公司來說），平均到每天要有66次/天的搬家需求，再加上市場上的多個搬家公司的劃分。平均客單價在80以上的一個市場，其實并不小。

二、市面產品分析比較

那么針對，搬家、貨運這個市場如何進行產品差異化，以及擴大搬家這個市場呢？我有以下幾個想法。

首先，針對市場上幾款貨運\搬家類APP做一下分析，先從功能上來說

可以看出藍犀牛主要面向了個人搬家用戶，價格分級比較細化，而58速運比較中性貨運和搬家都差不多，而貨拉拉卻從功能上來說比較趨向貨運方向。

從報價上來說，三家基本沒有太大區別的價格：

從價格上更能體現出，藍犀牛對自己定位更面向于對個人的搬家服務，不提供平板車的相關業務，但是價格也是相較來說比較貴的。而貨拉拉，在小型搬家中相對價格最低，而在大量貨物運輸商價格并沒有優勢（在產品功能設計上更偏向貨運，但是價格上卻偏向了短途搬家）。針對58速運來說，跟上文提到的一樣搬家、貨運兩手抓，但是在搬家上價格優勢沒有貨拉拉高。

其實針對一些問題，該價格表沒有進行體現，包括該商品的容積、等待時間是多久。相較于貨拉拉和藍犀牛的等待40min來說，58速運的等待1h的時間容易超時過多而收益減少，會降低貨運、搬家的負荷率。如果想在C端用戶進行價格優勢的存在，可以適量減少C端用戶概念模糊的所用市場、提升金額，從而降低C端用戶敏感問題的金額，達到價格最優化。

通過百度搜索上可以看出，2014年O2O進入火熱階段，58到家最先進入人的眼簾，隨著58到家多元業務發展同年推出了58速運，但是可能后期發力不足，三家相比貨拉拉明顯在搜索量上搖搖領先。

其實，在貨運、搬家市場上現在都以面向C端用戶居多，但是個人認為，貨運、搬家雖然在一線城市有這大量流動人口的優點。但是，C端用戶并不忠誠，而且貨運、搬家多存在與長時、低頻的場景之中，要想增加營收，無法壓縮成本的前提下如何增加用戶使用頻率變得至關重要。

三、可拓展方向

那么，B端的使用場景可能會有效的提高使用頻率，其實貨運、搬家是同城速運的一種形式，除了這兩種以外還有同城快遞。那么一個平臺是否可以將同城的這幾種形式進行有效的包含呢？

比如，針對一線城市，合作企業間傳遞文件大部分是寄快遞，但是有的快遞也是有時間才能到達（比如上午郵寄、下午達到，下午郵寄第二天上午到達）。但是作為企業來講，需要更快的速度進行到達，那么為何不能針對B端用戶開啟同城短途文件速運的服務呢？

這樣可以發展的類型有很多，提升貨車的滿載率，也提高了相應的文件到達速度。尤其是，一個貨運公司100%自運營雖然能保證質量，但是無力感卻很多（因為很多時候有高峰期，導致高峰期車輛不夠、低峰期車輛閑置成本增加）。

這時候對于輕量的物品，就可以引入第三方代送形式。平臺注冊、文件/貨物等較輕的物品進行代送。

那么這個時候就有個問題，如何保證文件的安全呢？第三方代送B端企業用戶文件不安全怎么辦？

其實這里可以分為兩個場景，一個是低價值但是需要快速送達的文件，一個是高價值保密需要快速送達文件。

對于低價值、保密度并不高的文件可以進行普通投遞模式選擇。

而對于高價值、保密較高并需要快速送達的文件來說，這個就可以引入現在熾手可熱的物聯網了，對于文件的文件夾進行定制，內含物聯網卡，發件人能實時監控位置，文件夾需要進行到達后通過定位以及綁定關系進行掃碼開鎖，避免途中被人打開，做到文件的安全性與位置可控性。

其實，針對不同場景，比如生產企業的貨運、物流外包也可以進行深度合作。條條大路通羅馬，主要是看業務以及公司想要到達的程度了。

四、總結

總的來說，貨運很有市場，在快遞、物流包圍的情況下。如何通過搬家、貨運這種同城小場景切入下，打開一道口子，是一個嚴肅的問題。尤其在差異化目前不明顯的現在，作為創業者或者作為公司的產品，可以從幾個模式上進行構建新的體系。

一個產品的成功，不一定是產品的創新，優秀的商業模式才能保證產品的可持續性發展。對于貨運產品的策略設計，以及貨運搬家發展方向（拓展B端客戶群）將是貨運搬家中的一步重要的棋，從C到B也就意味著，從低頻不穩定轉向穩定持續高頻的狀態。增加產品可用度，以及后續業務的可持續性。

作者：呆懶龍，兩年經驗帝都產品狗，原來做了一陣VR，現在投身大數據行業，希望換個大的蘿卜坑

本文由 @呆懶龍 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。