起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識全“揭秘”：小米，你為什么那么屌？
用互聯網方法揭秘小米的六個秘密，4年時間小米成長如此之快，到底小米做了些什么？
小米的崛起，外行看到的是神話
4 年時間，從一家名不見經傳的小公司，發展成估值 100 億美元、2500 多名員工、包括手機、電視、電視盒子等多條產品線的新型公司，據不同渠道統計，小米手機在國內智能手機市場的占有率，已經迅速追趕華為、中興這樣的傳統手機大戶，也將多年品牌積累的 OPPO、金立等拋在了身后。
2013 年二季度智能手機出貨量，小米超過蘋果，數據來源：Canalys
在傳統行業的目光下，從對小米的不屑，到對小米的驚訝，再到對小米的不解，小米，似乎已經成為這個時代的異樣的標簽，而小米的創始人雷軍，也被奉為如同喬布斯一樣的傳奇人物。
這里，我們不想去吹捧和調侃小米和傳統手機廠商的異同，而是完全站在一個多年互聯網產品服務研發與運營從業者的角度，從互聯網的角度，反向剖析一下小米，也許，你發現所謂的互聯網手機不過如此。
小米到底做了什么？
小米到底做了什么？能讓傳統手機廠商感到無盡的寒意，也讓無數用戶追捧？從傳統制造和營銷的角度，看到了小米太多的創新，而這些創新，顛覆傳統行業的同時，也毀掉了形形色色傳統經理人的三觀，在種種不解中，目視著小米瘋狂的增長。
下面我們采用一對一的方式，講述小米的做法和對應的互聯網源頭做法，讓你深度探知小米是如何深度復制互聯網的做法，而這種對比，完全也可以用在你自己的產品和市場，尋找新的做法和方向。這種轉變，就是傳統行業的互聯網轉型。
揭秘一：品牌定位——最有存在感的定位
揭秘一：小米發燒友定位 VS 陌陌的陌生人交友定位
小米：
手機的品牌定位，各個廠商一直在試圖刻畫到消費者頭腦中，比如商務手機、音樂手機、女性手機等等，而小米卻跳出了這個圈子，定位成“發燒友手機”，這個超越了性別、年齡、地域、階層的神棍級定位，反而深得人心。除了創始人雷軍是手機發燒友、小米手機可以隨意去刷?ROM?滿足發燒友的搞機需求以外，還有什么使這個發燒友的定位捧火了小米手機？
答案就是直達內心的定位，這種精準定位不是簡單的從使用需求和場景而來，而是深入的從用戶的心理和生活狀態中，尋求當前社會中消費者心里的追求。
發燒友，這個定位卻可以讓他在朋友、同學、家人中彰顯出他的個性，我們可以想象這樣一個用戶畫像，一個在城市中為了生存忙碌工作的小白領，閑暇時拿出自己的小米手機，秀出自己對機器的若干調整和配置，講解的頭頭是道，更讓那些小白女生驚訝點頭，然后他也會晚上一頭扎到小米論壇中和志同道合的機友探討各種性能指標，這一瞬間，高高的生存成本已經可以暫時放在腦后，讓他得到間隙的歡愉。而更多的人，并不會發燒到這種程度，他們更享受的是，自己和發燒友在用一樣的手機，這種感覺，就好比和劉翔都穿耐克一樣，心底得到的是一種久違的存在感。
互聯網：
小米的定位方式，一直是互聯網的生存之道，我們這里講述兩個例子：
主打陌生人社交的“陌陌”，陌陌 App 在 iOS /安卓上架后，火速增長到千萬級的用戶活躍，在 QQ、微信、米聊等諸多社交軟件之下，為什么能有如此強的生命力？其原因就是差異性的定位，如同歌曲《只愛陌生人》一樣，讓深居在鋼筋水泥中的都市人，在陌生人的世界中尋找自己的存在感，這種對人群的深度剖析和細分，就鎖定了自己的目標用戶，而品牌定位也隨之而來。
再講另外一個例子，主打休閑娛樂語音服務的?YY，在騰訊各種社交工具的夾擊下，偏偏硬生生的活了下來，而且活的相當不錯，完成多輪融資之后又遠赴美國上市，也是因為其精準的定位，如視頻聊天房間，通過一位主持人來主持節目、播放歌曲等方式，大家可以給主持人鮮花，以證明主持人的受認可程度，這樣主持人和參與者雙方都通過這種互動的方式，找到了各自存在的理由，而這種休閑娛樂定位轉換為無法舍棄的黏性，也留下了刻在心底的品牌烙印。
小結：
活著，就是為了在這個社會中尋找越來越難找到的存在感，不管是小米的發燒友、陌陌的陌生人交友還是 YY 的玩家交流，都展現了互聯網產品的獨特定位方式，互聯網超越傳統產品的基本功能適用性的原始定位方式，追溯到消費者內心的情感和心理需求，自然更容易通過這樣的定位來抓住人心，建立自己的品牌。
揭秘二：得屌絲者得天下
揭秘二：小米低價高配爭取屌絲用戶 VS 完全免費的征途成就了史玉柱的財富夢
什么是屌絲，表面是一個人群的自我矮化，而實際是面對社會壓力之下，一種無力而又堅持的抗爭。這樣的人群，就是我們當今社會的絕大多數，也是創造消費奇跡的最大群體，長尾，已經是 B2C 市場中絕對的主角。而小米，恰恰以合適的市場定位和價格，抓住了這部分人群，用發燒友的定位來迎合他們的自尊心，用低價高配來滿足用戶需求。
小米:
2013 年，紅米手機以 799 的價格掀起了狂熱的一輪搶購，在與騰訊 QQ 空間合作的預定活動中，30 分鐘就產生了 100 萬的預定，最終開放購買時 1 分 30 秒賣出了 10 萬臺，在小米合伙人黎萬強的講述中，在預定達到 100 萬時，不得不和 QQ 空間合作方停掉了預定，否則預訂量還會遠遠高于這個數目。
同時，小米電視?2999 的定位，更是讓傳統電視廠商跌破了眼鏡，按照電視從研發到渠道的所有成本測算，無論如何也做不到這樣的價位，而小米，卻做到了，正是這樣的價格，讓屌絲們為之尖叫，尖叫過后，還是一碼難求的瘋狂追捧和搶購。
互聯網：
互聯網從來就是屌絲的天下，沒有屌絲，就不能成就今天的互聯網，這里我們來看看網絡游戲的玩法，以紅遍千萬用戶的《征途》為例，該款游戲是知名企業家史玉柱帶領團隊精心打造的一款大型多人在線游戲，游戲同時最高在線達到過百萬人的規模，收入規模也早早過億，但實際上，該款游戲真正的付費滲透率其實只有百分之幾，絕大多數屌絲用戶一起陪著高富帥南征北戰，為付費用戶打工，而且建立起虛擬的社會關系，在游戲內以家族、幫派、國家的形式來進行管理，游戲之外又成立等級分明的游戲公會來進行管理，而正式這種虛擬的結構，形成了最穩定的虛擬社會關系。
引來屌絲不是簡單的一盤散沙，而是有效的讓屌絲之間互動，形成穩定的結構和管理，然后引入高付費的高富帥進行深度挖掘，這樣市場的想象空間就無限擴大，這也是為什么在征途中產生了付費幾千萬的游戲玩家。
小結：
讓多數人都用起來，一向是互聯網產品的要素之一，免費與低價，只是打開這扇門的鑰匙，只要保持了用戶粘性，就讓后面的市場充滿遐想，因為互聯網產品，從來都不是一錘子買賣，后續源源不斷的內容和服務，才是真正的可持續盈利之道。
揭秘三：激活碼里的饑渴營銷
揭秘三：小米 F 碼預約后的饑渴營銷 VS 網游《爐石傳說》分批發放激活碼
小米：
沒有渠道也能賣手機？這是傳統手機廠商永遠無法想象的，而小米卻魔術般打破了這個多年的規律，通過在線銷售的方式，將手機賣到了大江南北。雖然華為、OPPO 等廠家也紛紛模仿搞起自己的商城，但卻表現平庸。F 碼、預約、搶購已經成了小米消費者的習慣性動作，2013 年雙 11 上，小米以 5.5 億的銷售奇跡刷新了天貓的單店單天的銷售記錄，也許沒有誰能超越這個記錄，除非小米自己來挑戰自己。
是什么吸引用戶從線下來到線上，定時坐在電腦前，精準的搶購小米產品呢？那就是激活碼下的預售方式，每次商品都是緊俏的，如果網速不快、時間卡的不準，就無法搶到一部小米手機，在北京，竟然以認識小米公司員工搞到一個 F 碼成為時髦，而淘寶網上也有各種小米產品激活碼的預售。
互聯網：
小米全新的賣法弄懵了傳統的手機廠商，而這卻是互聯網里玩爛了的營銷方式，10 年前，網游行業就開始用這種“饑渴”的方式來吸引玩家的關注和進入。
以網易最新代理暴雪公司的《爐石傳說》游戲為例，通過前期的大量宣傳和鋪墊，激起所有深度玩過暴雪產品的玩家關注，網易在逐步開放這款游戲的過程中，就是利用這種激活碼的方式，逐步逐批的發放激活碼，在玩家群中形成了一個“一碼難求”的情景，而且發展到不是網易一家在發放激活碼，而是在各大游戲媒體網站都聯合發放，但仍然絕大多數玩家無法獲得激活碼。同時在淘寶、游戲交易等網站，都有各種賣家以幾百元來售賣一個本可以免費進入游戲的激活碼，這就是物以稀為貴帶來的用戶追捧。甚至利用這款游戲來搭配拉動網易的其他產品，比如網易新聞客戶端、筆記產品等。
這樣的好處不僅僅是吸引了玩家的關注和參與，而且可以精確的準備服務器、網絡等基礎設施，確保服務器都是飽滿，而減少 IT 基礎設施的浪費。
小結：
激活碼式的饑渴營銷，看似一種簡單營銷方式，實際上包括了全方位的運作，包括宣傳口碑的建立，線上銷售渠道（如何激活使用和購買）的建設等多方面的配合。更深一步，讓少部分人先用起來，滿足的是擁有者超越別人的那種優越感，也讓后來人增加更強的羨慕感，這一前一后，燃起的就是購買擁有的欲望。
揭秘四：粉絲經濟
揭秘四：小米每年的粉絲節 VS 金山游戲玩家在游戲峰會上的 CosPlay
粉絲一詞來自于娛樂業，那些為了追尋心目中的明星，不遠萬里、不吃不睡的善男信女的行為方式，為互聯網商業精英們開辟了一片全新的營銷方式，而小米，對粉絲的塑造和利用，更是前所未有的成功。
小米：
很多公司都聲稱自己的產品也有無數的粉絲，就像華為流出了花粉，OPPO 產生了 O 粉，但什么才是真正的粉絲？其實一個很簡單的問題就可以判別出來，你的產品發布會上，粉絲愿意花錢來參加嗎？小米這樣做了，而且票還不便宜，相對于 2000 元左右的小米手機，200 元的門票已經定價不菲，可不僅僅有人參加，而且還有人遠從外地趕到北京來參加。
除此之外，小米還在每年的 4 月 16 日，創辦了小米的粉絲節日——米粉節，全國各地不同城市成立了小米粉絲同城會，粉絲之間自發自動的進行小米產品的交流，這種互動，也帶來了新的社交和口碑傳播，讓這些人圍繞小米產品聚在一起，形成了一個新的朋友圈，自然當小米有了新的產品和服務，他們依然會是最忠誠的用戶了。
互聯網：
互聯網游戲的世界中，永遠是粉絲在創造新的奇跡，以小米創始人出身的金山軟件為例，其核心盈利的游戲工作室西山居和七塵齋，是網游行業的明珠，其《劍網 3》等系列產品一直吸引著無數玩家，所以有玩家愿意自發的走在一起，不僅僅是在網絡上結伴行俠，更在現實中，自己玩起角色的 CosPlay，玩家通過自己創造性的設計、一針一線縫制出一套價格不菲的游戲人物服裝，裝扮成游戲里的各個角色，只為在各種游戲活動現場一展風采。
無獨有偶，騰訊游戲每年都會舉辦全國游戲玩家矚目的游戲嘉年華活動，玩家從全國各地來到上海這樣的大都市，自己花錢買門票、住酒店，就是為了能一睹新品發布、高手對決，而這種門票，一般不是一般人都可以買，而是一定要在某款游戲中達到一定級別，才能有資格購買。
小結：
未來的社會，在消費者市場不停的細分，如果你能為你的產品找到 1000 個核心的粉絲，就已經成功了，而如何維護好和這些粉絲的關系，就決定了是否能走的更遠，小米充分的還原了互聯網的做法，開創了屬于自己的粉絲經濟。
揭秘五：人人都是產品經理
揭秘五：小米首席產品經理雷軍 VS 騰訊隱形首席產品經理馬化騰
產品經理，是一個產品的總策劃和設計師，是產品的靈魂人物，盡管這樣，在一些傳統公司，還依然沒有一個清晰的產品經理的定位，而在小米的做法中，產品經理的責任和意識，已經蔓延到每個角落。
小米：
誰應該是第一個帶頭的產品經理？
是 boss！
相對傳統職能管理者/經理人，小米創始人雷軍更是一個產品經理，在小米手機/MIUI ROM 的研發過程中，雷軍總是第一個去體驗和思考是否達成了應有的體驗，是不是把產品的體驗做到了極致。
眾所周知，雷軍本身就是一個電子設備的發燒友，在他的金山時代，董事會成員的手機幾乎都是雷軍送的，原因就是雷軍不停的買各種手機進行體驗，發現體驗不好就送給他人。而在小米，除了產品經理和 boss 以外，每個員工都算是產品經理，包括研發人員/客服等等，因為每個有機會接觸到用戶的人，都能得到的用戶反饋，而這些反饋都是改善用戶體驗的機會。
互聯網：
互聯網的大佬們又怎樣呢？眾所周知的騰訊系的馬化騰，經常半夜拉起微信群，挑出不同產品的毛病，這種站在產品角度講出體驗不好的問題，比吆五喝六的強勢管理更為有用，因為這樣讓團隊心服口服，比如在非?；鸨奈⑿庞螒騽倓偘l布后，小馬哥甚至半夜 3 點在香港發現了功能問題，招來團隊即刻修復。商業大拿史玉柱先生，更是通過每天晚上幾個小時游戲的體驗過程中，發現產品的不足，然后找來策劃團隊馬上響應。
再看騰訊 QQ 空間的另外一個例子，QQ 空間在 2013 年推出了一個非常有特色的功能，叫做水印相機，用戶可以在拍照分享前，在照片上加上優美的文字來表達當時的想法，而這個絕妙的點子，就來源于一名普通的研發工程師，而這個功能，也在騰訊內部評為為創新大獎。
小結：
人人都是產品經理，并不是要所有人都轉型去做產品經理，而是我們要在大腦中保留一塊區域，來存儲我們的產品 sense，這其實就是心中有用戶，保持用戶思維，換位思考，如果我是用戶，產品體驗還有什么問題？應該如何改進？
揭秘六：不做一錘子買賣，內容付費，產生粘性
揭秘六：小米電視突破性內置內容商城 VS 免費舞蹈游戲 QQ 炫舞的虛擬形象銷售
傳統消費電子產品，總是一次性銷售，將產品賣給用戶之后，唯有當產品出現問題，才在返修的時候接觸一下用戶，而小米的互聯網玩法完全是反其道而行之，賣出產品，只是第一步，隨之是通過產品建立一個連接用戶的通道，通過后續源源不斷的內容和服務，來吸引用戶，然后挖掘出新的收費盈利點，這就是互聯網人天天掛在嘴上的“粘性”。
小米：
小米憑什么把 47 寸電視定位在 2999，這個讓所有傳統電視廠商難以理解，據小米電視研發內部消息，小米最開始有意和創維進行合作，當小米提出這樣的價格而又較高的配置時，對于創維來說，根本無法接受，因為這種靠硬件成本低價鋪量，然后內容和衍生服務收費的方式，是創維聞所未聞的。所以這段合作也被告夭折。雖然創維后續也醒悟過來，自己再做所謂的互聯網電視，但已經晚了一個周期。
小米為什么這么做？就是在互聯網一切都免費的口號下，以接近甚至低于成本價的方式來進行銷售，獲取市場用戶，也許有人會說，硬件都這么便宜，用戶怎么可能還會花錢對內容、增值服務付費呢？這就是你不懂的中國用戶。
也許看看下面互聯網的做法，你就會明白。
互聯網：
中國網民和歐美網民最大的差異就是喜歡免費的內容，因為從互聯網進入中國的第一天開始，互聯網對于中國人來說就是免費的，比如新聞、電影、音樂等等，就連本來中國玩家接受按照時長付費的網絡游戲，也被史玉柱先生改變了玩法，游戲變為免費，而玩家可以在游戲內付費購買各種裝備道具。
再以擁有幾億用戶的 QQ 為例，普通的一款即時通訊軟件，以免費的門檻招攬了海量的用戶，而且圍繞這個 QQ 平臺上的諸多產品，也都是免費的模式，比如 QQ 空間，QQ 音樂、視頻、游戲等等，而免費的背后是，每個產品都提供更深度的高級別服務，而這些高級別服務就成為了核心盈利點，以 QQ 空間為例，當普通用戶升級為黃鉆用戶后，就可以在相冊容量、好友訪問記錄等多個方面獲得擴充。而用戶恰恰更能接受這種個性化、看得見的消費。
我們也可以從這樣一個游戲玩家的身上看清這背后的情況，比如休閑舞蹈類游戲《QQ 炫舞》，玩家可以通過在舞蹈內購買自己的虛擬形象和道具來裝備自己的形象，使自己看起來更炫更靚，所以這位玩家會省吃儉用買幾千塊的游戲內虛擬服裝，而現實生活中，她只是一個三線城市的護士，工資也只有 2000 元而已。
這就是內容付費的魔力。
小結：
體驗經濟源于服務經濟，只有持續不斷的提供新的服務和內容，才能持續提供新的體驗，而這種持續的粘性，帶來的就是欲罷不能，最終引導用戶為高級內容付費，而且一旦產生一次付費，就會產生連續的效應，就形成一條源源不斷的現金流。
結尾語
寫這篇文章的緣由，是這兩年太多人對小米的所作所為不解，記得和深圳一位傳統手機廠商的管理人員聊天時，對方總是用“想不到”來形容小米的各種玩法，其實，這只是一種信息不對稱之下的效果放大，因為，這些玩法，不過是千百個成功互聯網產品的通用玩法。
而所謂小米的秘密，也許就是互聯網的秘密。如果想同小米一樣開創先河，我們要做的，就是將互聯網思維和實踐導入到傳統行業中。
來源:極客公園
- 目前還沒評論，等你發揮！
