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零售發(fā)展到如今，如果還需要改造，那么有兩個方面，一方面是供應(yīng)鏈簡化，另一方面是科技創(chuàng)新帶來的人力成本和運營成本削減。線上人口紅利基本消失，電商的業(yè)態(tài)也已固化，大家轉(zhuǎn)身開始尋找線下的新渠道，而近期在上海出現(xiàn)的無人便利店也是得到了眾多人的關(guān)注，相比無人便利店，發(fā)達(dá)國家的自助販賣機發(fā)展的更快更廣。

一、國內(nèi)外販賣機現(xiàn)狀

實體零售商對新零售業(yè)態(tài)的設(shè)計方向主要是降低人員成本和提升坪效。而電商的設(shè)計思路則基于兩點：

• 客單價/履約成本比；
• 轉(zhuǎn)化率。

針對坪效，販賣機作為占地1-2㎡的小物件，可以放60個左右的SKU，坪效顯然是高于普通便利店的

1.在深入了解販賣機之前，我們先看下販賣機滿足了用戶哪些需求：

在便利店無法深入的辦公樓樓層間，在工廠操作間和學(xué)校，販賣機更像是如今一二線城市的共享單車一樣，起到了最后一公里的補充和便利作用。

2.國內(nèi)外差距

在美國，平均35人擁有一臺自動販賣機，在日本則是平均23人就擁有一臺，而在中國是4500人。自動販賣機大國日本目前的自助販賣機數(shù)量是250萬臺，而國內(nèi)自助販賣機總量也不足20萬臺，并且售賣的商品種類單一，分布不均衡，市場遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的報告，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。因此，去人力成本、占地面積小的自動售貨機成為關(guān)注熱點。自助果汁機、自助咖啡機、生鮮售賣機等新設(shè)備的出現(xiàn)，更讓這個業(yè)態(tài)展現(xiàn)出無限可能。

3.日本販賣機——替代人力

（1）為解決日本人力成本和老齡化問題，販賣機發(fā)展快速且種類廣泛：

• 日本人的生活早已離不開自動販賣機，它可以解決一切需求。報紙、雜志、雨傘、鮮花，避孕套、水果、內(nèi)衣、手信、耳機、充電器、制作販賣名片等多達(dá) 6000 多種商品，種類之多讓人咋舌。自動販賣機就像是微型的便利店，對于人力成本高昂、老齡化嚴(yán)重的日本來說，大力發(fā)展販賣機是非常合算的買賣。
• 全國共有550萬臺各種業(yè)態(tài)的自動售貨機（賣飲料、賣香煙、賣咖啡、賣菜、賣玩偶、賣美妝產(chǎn)品、賣熱騰騰的面條…）

（2）中食的催化作用

同樣由于人力成本高，老齡化問題等，日本的“中食”發(fā)展迅猛，促進販賣機業(yè)務(wù)發(fā)展成熟

中食是什么？

“中食”的特點是所有食品都是即食食品，售賣方不提供堂吃條件。日本人把餐飲分為“內(nèi)食”、“中食”和“外食”三類?！皟?nèi)食”是在家里制作并食用；“外食”是在餐館購買并食用；而“中食”是在外面購買后在家里或者工作地點食用。

中食的快速發(fā)展：

1981年到2005年的二十五年間， “中食”的市場規(guī)模由1兆日元增加到6兆日元，增長了600%。

中食的發(fā)展原因：

• 老齡化：日本社會少子化和高齡化并存，使人們不愿意或者沒有能力在家里做飯
• 繁雜的內(nèi)食垃圾：日本法律對環(huán)保的要求越來越嚴(yán)格，使“內(nèi)食”產(chǎn)生的垃圾丟棄成本增加，垃圾要分類包裝，在丟棄時間、地點等方面也有許多規(guī)定，許多家庭主婦嫌麻煩，轉(zhuǎn)而更多的選擇“中食”產(chǎn)品。
• 時間成本高：生活節(jié)奏加快，沒時間做飯也沒時間堂吃，越來越多的消費者選擇快餐和簡餐

4.美國販賣機——補充便利店

• 由于美國的線下零售店分布較為分散，因此販賣機做為補充形式之一，發(fā)展也較為成熟
• 就美國來說，健康飲料包括果汁、功能飲料、牛奶是近年 VEM 營收增長速度最快的品類，預(yù)計未來幾年 CAGR 達(dá) 14.8%。 飲料類別中，熱飲占比最大，2015 年 VEM 銷售額超過 15 億美元，數(shù)據(jù)顯示消費者對現(xiàn)做熱飲品需求明顯增長。

在歐洲，377 萬臺自動販賣機中，60% 售賣的是熱飲，19% 是傳統(tǒng)冷飲，21% 售賣飲料和零食。其中，咖啡飲料占熱飲一半。而在國內(nèi)，除了上海、北京自動榨汁機相對較多，其他地域并不多見，熱飲類自動販賣機在全國并不常見。

二、國內(nèi)無人便利店及販賣機玩家

• 成本低-無人便利店沒有營業(yè)員，只需要人工補貨。一個人可以同時維護十家店，以北京市6000元/月的人員工資來算，一個無人便利店的月均人力成本只有600元。
• 坪效更高-無人便利店通常需要18平方米至30平方米的物業(yè)。按照北京便利店物業(yè)每平方米日均10元至15元的租金計算，無人便利店每月租金在5400元至13500元之間。
• 更好盈利-據(jù)測算，一間無人便利店日均銷售1500元即可在北京大部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)盈利。這意味著只要選址得當(dāng)，無人便利店可以成為一個穩(wěn)定的商業(yè)模式。但無人便利店的技術(shù)成本較高。

1.繽果盒子——科技感十足的無人超市

（1）繽果盒子的經(jīng)營模式

6月份，繽果盒子亮相上海，其精美的外觀和干凈整潔的室內(nèi)設(shè)計、便利的操作吸引了大多數(shù)媒體的注意，繽果盒子是全球第一款可規(guī)?；瘡?fù)制的24小時全自助智能便利店。無人銷售意味著營業(yè)額低這是多數(shù)人的思維定式，傳統(tǒng)的售貨機銷量很差，那是因為它的消費體驗很糟糕，選擇很少，而在繽果盒子，超過800個SKU，提供了足夠多的選擇，再加上良好的消費體驗，銷量是可以對標(biāo)傳統(tǒng)便利店的，同時，運營成本卻不到傳統(tǒng)便利店的15%，4個人可以管理40家繽果盒子。

同時，作為一個新興的渠道，一旦成規(guī)模了，與其他強勢的渠道是一樣的，收入方式變得多樣化，包括：銷售利差的收入，渠道價值的變現(xiàn)，和現(xiàn)金流再利用這三個主要的盈利點，而由于是應(yīng)急場景下的剛需，實踐發(fā)現(xiàn)，用戶對價格的敏感度是比較低的，這樣毛利率可以比一般的便利店更高。

（2）三個主要贏利點

銷售利差收入

應(yīng)急產(chǎn)品，用戶價格敏感度低，毛利高達(dá)30%

渠道價值變現(xiàn)

與品牌合作推廣（可自己找或繽果提供），精準(zhǔn)復(fù)合媒體全方位配合，利益最大化，廣告收益合作方70%，繽果30%

現(xiàn)金流再利用

嫁接在優(yōu)秀的供應(yīng)商基礎(chǔ)上，創(chuàng)造長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流

（3）總部資源

總部提供運營服務(wù)

有供應(yīng)鏈的代理商：月流水5W以下，公司收3%管理費，流水5W以上收取5%管理費

無供應(yīng)鏈：統(tǒng)一運營，每月800元管理費。另代運營的城市代理，繳納3W保證金，退出合作可退還，月度流水10%分成座位代理商收益，按周結(jié)算。

總部進行資源支持

消費者補貼：每用戶60元消費補貼以紅包形式送出

地推支持：入小區(qū)后，總部支持為期一周推廣活動，提供超過5000元的投入預(yù)算

2.天使之橙-改造供應(yīng)鏈的販賣機

販賣機種類較多，這里舉一個筆者比較看好的例子，普通販賣機只能算是一個銷售終端，無法切入商業(yè)的上下游，而天使之橙不一樣，它的上游可以延伸到機器制造和原材料的提供，甚至自己可以承包橙子果園來降低成本，提高品控。

天使之橙也是販賣機，但是它更像是一款超級自助榨汁機，它的遠(yuǎn)見在于革新了供應(yīng)鏈，為什么這么說呢？傳統(tǒng)的販賣機，只能賣高頻需求的零食飲料。而天使之橙的優(yōu)勢，可不止這些，我們來看一看：

• 合作門檻低：為加盟商提供全套生產(chǎn)物料、點對點物流配送服務(wù)。
• 利潤保證穩(wěn)定性：對所有物料成本托底，橙價波動不影響合作伙伴利潤。
• 服務(wù)與培訓(xùn)：無償提供橙子和三件套，提供物料到倉及物料到點兩種第三方物流方案，進行技術(shù)和運營培訓(xùn)，提供整個運營平臺和分潤服務(wù)。

銷售利潤=7*200=1400元/臺/天（不含廣告費）

（1）定價更低

一杯只要40s，定價 15 元，以二維碼形式，為消費者提供橙子從產(chǎn)出到終端過程中保鮮、存放溫度、配送網(wǎng)絡(luò)信息。

（2）損耗更低

終端儲存超過 8 h的橙子會被更換，每杯果汁消耗橙子約 1.3~1.5 斤，包括所有損耗則為 2 斤，損耗約為 14~20%。供應(yīng)鏈體系總體損耗率低于直銷水果供應(yīng)鏈 20% 左右的損耗率

（3）毛利更高

每杯橙汁利潤7元左右，平均需要 3.6 個橙子，提供約 200 杯橙汁，比 對手Oranfresh OR130 的 130 杯更有優(yōu)勢。

從上面的分析即可看出，天使之橙的優(yōu)勢所在，它不僅僅是一個販賣機，而是一個解 決了用戶需求，提供健康新鮮飲品，帶有營銷屬性，同時改革了供應(yīng)鏈的巨型自助榨汁機，由于很好的控制了成本和損耗，因此利潤可以更高，甚至還出了會員卡，用戶可以充值會員，享受折扣，天使之橙會把這部分利潤讓利給消費者。

三、便利店VS無人便利店VS販賣機

對比便利店、無人便利店和販賣機，雖然繽果盒子目前的ROI并不比便利店高，但是由于小巧方便，更容易在小區(qū)內(nèi)存活且可快速復(fù)制，盒子底部有輪子，這意味著它可以跟著人流流動，尋找消費量大的熱點。這比傳統(tǒng)小超市租用網(wǎng)點要經(jīng)濟，搬家也更方便。加上盒子的定位是解決小區(qū)人們的應(yīng)急需求，所以毛利可以做到比一般便利店更高。

傳統(tǒng)的便利店無論從貨物選品還是配送，都有嚴(yán)格的規(guī)劃，為控制成本，大部分便利店都是前店后倉，全家和7-ELEVEn在食品上也和傳統(tǒng)的小零售店拉開了差距，便利店的定位主要是白領(lǐng)和學(xué)生群體，方便他們在工作、外出時的購物需求。且這一群體易于接受新事物，消費能力強勁、追求時尚產(chǎn)品。因此，這些便利店在門店位置的選擇上非?？季浚饕沁x擇在市中心大型社區(qū)、學(xué)?；蛘呱虅?wù)場所內(nèi)，盡管這些地方的租金相比無人便利店和販賣機的選址租金明顯要高出很多，但是這里有穩(wěn)定的消費群體。

對比無人便利店和販賣機，普通連鎖便利店的優(yōu)勢還在于“熟食”，全家能夠遍布一二線城市的大街小巷和它的熟食也有相當(dāng)大的關(guān)系，除了一般便利店提供的飲料、煙酒和報紙雜志，全家自主生產(chǎn)的主要產(chǎn)品集中在意大利面、快餐、甜點和冷飲，食品以及飲料占了大約64%的銷售額。全家還提供多樣的服務(wù)來輔助消費。

舉例來說，在日本的全家，根據(jù)顧客忠誠項目，它會免費提供積分卡，實行積分制提供優(yōu)惠項目。這個積分制不單單只使用全家便利商店，它和其他65個公司實行聯(lián)合積分制，是日本最大的聯(lián)合積分系統(tǒng)之一，會員體系架構(gòu)的完善性可見一斑。

以下是便利店、無人便利店和販賣機的對比分析，由于對比因素有限，分析未達(dá)到十分全面和精確，但大致可作為參考：

核心觀點：自動售貨機比無人便利店更有效率，但它的定位是補充而不是代替便利店。

無人便利店所要解決的問題，自動販?zhǔn)蹤C都能解決，理由如下：

1、更有效率。自動販?zhǔn)蹤C，更快，更簡便，而且更能保護顧客隱私。而無人店的超級攝像頭之下，一個封閉的小空間，好像更適合銀行自動柜員機。

2、更容易維護。自動販?zhǔn)蹤C不存在貨架被顧客弄亂，不需要整理貨架，只有一個動作–“補貨”。而無人便利店，如繽果盒子店，經(jīng)過十幾個顧客挑選后，一片狼籍。

3、坪效更高，租金更低。據(jù)報道日本有500萬臺自動販?zhǔn)蹤C，年銷售達(dá)3000多億人民幣，即每臺占地1-2平米的機器日銷達(dá)168元=84元/平方米/天。這還是只有十幾個SKU，以飲料為主的機器上（一臺成本1-2萬）。如果為了增加SKU，8個平米，復(fù)合型販?zhǔn)蹤C（如友寶的柜臺機，類似于超市的儲物柜，透明狀）最多可以做100多個有效SKU，對于即時購買者而言，完全可以滿足需求。（高溫，低溫，常溫分隔都可實現(xiàn)）

4、更易防盜，并且投入更低。

5、自動販?zhǔn)蹤C邊上所有的地方，都成了免費“店內(nèi)購買區(qū)”，無形擴大免租面積。

6、支付，取貨，刷臉，刷手，刷機，刷卡都可以實現(xiàn)。

7、日本的無人收銀，也不是無人便利店，是在“有人”便利店中，為減少排隊，推出的無人收銀臺而已。而中國的手機APP應(yīng)用還可以更好的解決這個問題，只需要高峰時間，門口多一個臨時查驗即可。“有人”便利店給顧客的服務(wù)與交互功能，可以產(chǎn)生更多附加銷售。

8、無人便利店宣揚的：“在原有布點多的基礎(chǔ)上開發(fā)營業(yè)收入、廣告收益、消費金融等多條盈利渠道，從而實現(xiàn)業(yè)績增長”販賣機同樣可以實現(xiàn)。
如今販賣機的廣告如友寶，已經(jīng)做的非常完善，無論是機身、屏幕還是移動端支付前、中、后的廣告展示和互動，都已非常成熟，還有專屬營銷工具，如會員卡和朋友券等，方便二次傳播。

四、結(jié)語

綜上，無人便利店補充了便利店，而販賣機則作為“小物件”，又補充了空間內(nèi)的售賣點密度。

由于中國的勞動力成本并不像國外那樣昂貴，另外，中國人尋找物品的過程中還是需要問詢店員，加上科技目前相比國外，還稍顯遜色，個人觀點，短時間內(nèi)，無人便利店不會有取代傳統(tǒng)便利店的趨勢，而是作為便民的補充設(shè)施，在獨立的商業(yè)中心作為品牌展示和購物形式的補充，或在一些小區(qū)內(nèi)，距離用戶住宅區(qū)100米范圍內(nèi)，可解決用戶應(yīng)急需求。

而販賣機坪效更高，但是受到自身SKU數(shù)量和品類的限制，比較適合鋪設(shè)在人口密集，商業(yè)化程度不高的工廠、學(xué)校、園區(qū)、醫(yī)院、寫字樓等，它的體積小，移動更加靈活，這也意味著它可以做到每個樓層，每個區(qū)域都可以布點，這也是販賣機補充便利店的優(yōu)勢所在。因此三者的關(guān)系還是互為補充，但后期隨著人力成本的增加，相信無人便利店和販賣機可能會更加普及，在市場的普及率上會更廣，那么同一個市場上，傳統(tǒng)便利店的密度可能不會再繼續(xù)增加。某種程度上會被無人便利店和販賣機代替。

作者：明洋，產(chǎn)品一枚，樂分享，愛交流，關(guān)注電商、社交、泛娛樂及O2O領(lǐng)域

本文由 @明洋 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載