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O2O這個概念出來好多年了吧？互聯網創造出的各種概念往往很快就出現標桿，什么C2C、B2C、B2B啦，什么SNS啊，移動互聯網啊，好多，都能立馬想到幾個有名有姓、有頭有臉的大咖來。唯獨這個O2O，互聯網的創業者們懷揣“改變”、“顛覆”傳統行業的夢想，一次一次的努力實踐著Online to Offline（線上到線下）的概念，可至今都沒折騰出個像樣的玩意兒。

你 說誰？大眾點評？除了上海還有好用的城市么，你自己提交過點評么，150塊錢一條默認點評的行情你知道么？而且我覺得，百度地圖完全可以取代大眾點評。還 有誰？團購？有活得自在的團購么，或者有哪家團購網站“顛覆”了哪家線下店鋪么？被他們折騰黃了的倒有不少。點菜？除了海底撈之類的我還真沒覺得有啥意 思。還有的，就真的沒啥好說的了。

按照我胖胡斐的習慣，我會從概念開始聊。

O2O，線上到線下。直白地講就是在線上聚集人，引導他們去線下消費，通過轉換而獲益的商業模式。模式中的三方都可以獲益：消費者得到優惠，線下商家得到客源，網站得到傭金。我們說，如果構成商業模式的三方每方都受益，這就是健康的。

可是現實為什么跟我們想的不一樣呢？我們看看現實什么樣兒。

幾 個打車軟件的“貼錢”大戰大家都知道，一陣火爆的拼誰補貼更多的鬧劇之后，打車市場并沒有因此真正運轉起來。兩個富二代為了爭取屌絲消費者的芳心，用盡心 機拿老爸的錢來“補貼”，中間夾著一群雞賊的利益驅動者——出租司機。所以結果就是，消費者知道了，也體驗了，可是，屌絲消費者們沒有跟富二代培養出感 情，反倒被雞賊司機教育成了唯利是圖毫無忠誠度的投機者。我們回到模式中的三方：打車軟件、出租司機和消費者。打車軟件“贏得”了市場，司機得到了客源和 利潤，消費者得到了方便和返利，好像都對啊。

問題出在哪？問題就在：這違背了“商業的基本法則——公平”。

司 機應該從增加的客源中獲得利潤，而他得到了不應得的“補貼”，而且補貼成了主要的新增收入來源（可以參考配圖，不少司機認為自己掙補貼更靠譜）；消費者也 獲得了不應得的補貼，一個本來就打算花20塊錢打車的人，因為你這個富二代給補貼，他就可以少花10塊錢，授人以魚（沒有三點水）是不對的；最后，打車軟 件用老爸的錢換回了更多次被體驗，這叫“互聯網思維”也好，培養市場也罷，反正這種玩法并沒有真正讓市場形成。

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所以，我說打車軟件的玩法不值得學習。因為他們用很大的力氣，沒有讓商業模式轉起來。我說的“轉起來”，是不用靠錢推就能實現自循環的方式，那才是健康的。

2013 年雙11之前，天貓做了一輪挺大的O2O推廣，在27個省市自治區1133個縣的百貨賣場放易拉寶，發放超過1億張優惠券，面值超10億元（數據來自天貓 的結案PPT）。他們在全國各大賣場告訴消費者，現在可以不買，等到雙十一那天，在線上有同樣的款式，而且半價哦。同時天貓還跟銀泰百貨做了一個盛大的發 布會，宣布在雙十一這天兩家聯手，銀泰百貨所有商品在天貓可以買，也參加促銷。我當時就覺得很奇怪，因為作為賣場，需要的是有更多人到店，哪怕是讓人到自 己的線上店鋪去買也好，最起碼，不會有人愿意跟已經進店了的客戶說“先別買，過幾天去別的地方買”吧。而這樣的玩法，其實就是從線下拉人到線上去。

這 其實是很好理解的淘寶玩法：雙十一要完成銷售目標，從轉化率反算成當日的到站UV（獨立訪問者），再分解成各流量來源的UV，這就必然有線下引導UV的任 務，而這個所謂O2O項目正是完成流量目標的手段而已，賣場的死活天貓才不關心。（如果不懂轉化率，可以參考我之前的文章“細說轉化率”）

天 貓這個總結PPT在網上放出來，我就轉發說“原本Online-Offline被天貓玩成了Offline-Online”，從線下拉客進一步榨干線下購 買。更可怕是要求集中在1111爆發。所以這是黑洞式的促銷手段而已，而非利己利彼。”緊接著天貓的PR老大回復說這期是偏營銷了一些，后面模式逐步推 進。

然后，當然就沒有然后了。天貓永遠不可能讓可以成交的流量轉化到線下去，所以，這樣的O2O玩法，線下一方沒有受益，自然也沒了意義。

問題出在哪？問題出在違背商業合作的基礎“共贏”。

各取所需，各自受益才是共贏。線下需要能來就掏錢的顧客，線上也需要來就掏錢的客戶，而想要把別人需要的東西拿過來自己用，忽悠一次可以，再忽悠一次試試。

所 以，線上線下賣場的O2O合作方向應該是：線上引導客戶集中去線下消費，線下賺取增值服務利潤；線下賣場鼓勵客戶去線上購買，線上得到流量和銷售額并從中 獲利，線下也因此獲得更多銷售機會。說簡單一點就是，天貓鼓勵客戶周日到銀泰百貨參加活動順道胡吃海喝看電影，銀泰百貨鼓勵客戶去天貓銀泰旗艦店參加夜場 搶購。

我老婆之前經營一家杭州的景區花園餐廳。從開業開始，就不斷有團購網站打著O2O的旗號來談合作，形式無非就是你做一個特價套餐，或者做一個優惠券，他們放在網上去賣，用戶購 買之后到店消費驗證，然后他們扣點之后結算。對餐廳來說，獲得額外的客源這挺好，而且能否讓客戶第二次來完全是我們菜、環境和服務決定的，這也沒什么好 說。我要說的是，這些網站，比如點評、美團之類，他們不會讓餐廳閑著，永遠忽悠餐廳做促銷。餐飲這行很有趣，菜品毛利在45-55%，做促銷的話，優惠套 餐占比越大，整個毛利就會降低越大，所以促銷期毛利往往降低一半，這時候要保住有利潤就要增加客源，而增加客源的簡單方法就是再做網絡促銷。說得直白一 點，團購讓很多餐廳處在半吸毒狀態。多說兩句，如果餐廳要提高利潤率，就只能在食材上做文章，所以大家在多數餐廳吃到的東西，真正好的還真不多。

問題出在哪？問題出在互聯網營銷玩法過于單一和急功近利。

憑什么在網上賣東西一定要打折？除了打折，就沒別的玩法了么，說好的講故事呢？反過來，互聯網也太多的被線下商家當成“促銷工具”而不是“營銷工具”。我認為，O2O的線下一方，應該通過線上渠道，告訴潛在消費者“我好”，而不是“我便宜”，但現實恰好反過來。

2014 年三八節，阿里做了一場不溫不火的O2O活動，號稱請全國人民吃喝玩樂。內部的總結報告自然堆滿了“xx秒搶光xxxx份xxx”之類的排比句式，可老百 姓層面的熱度卻平淡得要死。拋開還是在做低價秒殺這種爛大街的做法不說，仔細看他們的銷售業績，我們不難發現，賣得最好的，是“電影票”和諸如“外婆家” 這類連鎖名店的套餐抵價券之類。這類商品有一個共同特色：標準化。消費者對商品的品質有共同的認知，電影院的水平差不多，連鎖餐廳的菜品質量也有保障。于 是，這個玩法的結果就是，受益人是大店，小店們沒有撈到好處。而如果一個做法沒有能夠讓中下層商家普遍獲益的話，就很難形成規模，并形成驅動力推動模式運 轉起來。

當然，從合作的角度來說，當然是找大連鎖更省事也更快見效，可是一定有什么地方不對，讓普通商家沒有很好的參與感。

問題出在哪？問題出在線上資源的分配和管理機制過于集中和人工，并沒有常態推廣平臺。

我 們會發現無論團購、聚劃算本地團還是時不時進行的季節促銷，都是“活動”性質的，這樣的活動都是“集中流量資源再分配”的過程，于是就會用人腦進行分配資 源，本著“錦上添花”的原則，好的資源給好的商家嘛。強者更強的馬太效應自然越發明顯。由于缺少常態推廣平臺和機制，讓整個模式的運轉非常依賴線上資源的 數量、分配和人力成本。從這個角度來說，這沒法轉起來。

所以，學學淘寶剛開始的時候，讓賣家都覺得有希望并且告訴賣家怎么玩，讓他們自己玩起來，而不是每次都要人陪著玩，才有可能搞大。

有個說法：團購是O2O 1.0，點菜是2.0，到3.0才會顛覆。這是多么無力的邏輯！合著千千萬萬線下商家陪著一群互聯網土豪瞎折騰試錯？

只能說，這么想的人實在太TM互聯網了，太站在第一個O的角度考慮問題，殊不知本身O2O是個跨界的事兒，被跨的另一個O，才是應該思考的重點。

我們從O2O的消費體驗過程來分析。

O2O的流程是：消費者在線上得知信息，產生購買/預訂，到線下消費，然后在線上給出反饋（也可能不給）。和普通線上購物過程相比，差別如下圖。

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我們可以知道幾點：

1. O2O體驗中，線下消費和核心，而這恰恰是線上無法控制的部分。

2. 無論線上體驗再好，線下消費中的變量依然很多。消費者會因為食材、服務員態度、社交氣氛，甚至周圍店鋪的裝修活動等影響體驗。

3. 整個O2O運營的業務方向是“體驗”，這和線上購物追求的“轉化”有極大不同。

4. 線下體驗不好，消費者會認為線上網站不靠譜，這讓線上網站感到無力。

這是個怪現象，怎么破呢？

首先，不要霸王硬上弓，要了解線下商家。

從 之前的那些故事我們知道，很多錯誤都是因為互聯網創業者揣著夢想，也不管人家愿意不愿意、明白不明白，反正我就是來“顛覆”你的?？墒峭@些創業者自己 都不明白線下商家要什么，甚至抱怨線下商家為什么“那么笨”。舉個例子，線下店需要額外客源，但不喜歡那些因為打折而來的客人，他們也不喜歡本來就要消費 的客人，因為線上有折扣就不得不少收點錢。線下店最需要的，是有客人從線上了解了自己的店鋪，并產生了興趣而到店消費，他們認為自己賣的是服務和產品，而 不是折扣。線下店希望和客人建立長期的，而不是一次性的關系，而這恰恰是互聯網應該做，而沒做好的事兒。想想如何給別人創造利益更重要吧。

其次，保持健康的關系。

就 像本文上半段所說明的那樣，好的商業模式，必須是能夠“自己轉起來”的。利益攸關的幾方都必須從中“公平獲益”。英國打車軟件就做得夠好，閑的私家車登記 后提供租賃服務，價格按標準制定，比營運出租車便宜一點。打車人叫車可以省錢省時，租車者可以賺錢，軟件公司是規則制定者并可以獲利。（不討論黑車的事 兒，請關注商業模式運轉問題。）同樣，如果線上運營者能讓線下店在利潤率不降低的情況下，獲得更多客源，那人家就會心甘情愿給你分成，而現在的做法，把 “打折促銷”做成合作的基礎，商家自己猛砍一刀之后還要給你分錢，這關系真沒法健康。

第三，多為線下商家考慮，營造參與感。

我 們應該試圖給商家創造更多的營銷工具，讓他們能夠在互聯網上主動招攬客人，只有這樣才能讓他們參與到整個環節中來。讓商家多了解從互聯網來的客戶，鼓勵他 們通過更好的體驗來回饋消費者，幫助我們完成O2O的體驗核心。想想看，如果淘寶的賣家都等著淘寶做活動分資源再賣貨，淘寶也沒可能做起來，而淘寶的成功 正是每個賣家絞盡腦汁參與的結果。要授人以漁，三點水的漁。

說到這里，我們總結一下：

1. O2O到現在沒做出個樣子，是沒玩出一個有自我驅動力的模式。

2. 任何好的模式，必須要自己有驅動力，用錢砸不出驅動力，更砸不出忠實客戶。

3. O2O的體驗過程，線下是核心，不能用線上購物的思路去做事，要注重“體驗”。

4. 必須讓線上、線下、消費者三者保持健康的關系，只有線下商家有強烈參與感才能有效果，也才能讓互聯網不那么孤單。

原文來自：http://www.panghufei.com/?p=11151

作者：胖胡斐