在大規模補貼下,共享單車的市場格局將如何演變?
摩拜小程序力推免押金,或許意味著橙黃大戰正加速終結。
經歷過O2O扎堆燒錢之后,很多投資人對“補貼”兩個字還心有余悸,有人感嘆創業者被滴滴、美團帶進了溝里,而今讓VC掏錢出來賭一把的或許只有“共享單車”了,甚至可武斷地縮小范圍至摩拜與ofo這兩個獨角獸公司。
“商戰”是人類斗爭的高級形態,它不以損耗對手為目標,而是看誰更能取悅于用戶,這也是吃瓜群眾熱衷“橙黃大戰”的原因。從年初各種充返,到周末、小長假、高考免費騎,再到卡券福利、分享賺積分、紅包車等,幾乎把網約車、電商的活動運營手段都用上了。
筆者作為單車的活躍用戶,享受了移動互聯網+分時租賃的單車騎行服務,至今也沒有花費多少錢,常感念投資人的好。一向被視為走高溢價路線的摩拜在嘗到了3000萬“月卡”搶售一空的甜頭后又在小程序中發起新用戶“免押金”試騎活動。
根據團購大戰、網約車大戰的經驗,大規模補貼往往是頭部項目間拉開差距,中小玩家被甩出市場的前奏。這又將如何影響共享單車市場格局呢?本文試做解析。
一、看似單車新政催生的“免押金”,有著深層次的用戶基礎
國務院于8月1日出臺《交通運輸部等10部門關于鼓勵和規范互聯網租賃自行車發展的指導意見》,摩拜、ofo在官微第一時間表態擁護“單車新政”,其中第十二條“加強用戶資金安全監管”中提到了“鼓勵互聯網租賃自行車運營企業采用免押金方式提供租賃服務”?!把航稹睔v來是互聯網租賃自行車備受關注的點,甚至有自媒體質疑單車是“流動儲蓄銀行”。新政明確強調企業要“嚴格區分自有資金和用戶押金、預付資金”,實施(押金)專款專用,接受交通、金融等主管部門的監管。
(單車新政文件截圖)
最早打出“免押金”大旗的是馬云爸爸,支付寶用戶在5月份開始可用芝麻信用積分抵扣小藍、優拜、哈羅、永安行、騎唄等部分押金,不過,有網友稱芝麻信用650分以上的用戶還在乎押金嗎?加上ofo沒有參與,此舉更多停留創業項目置換流量的異業合作層面。
隨著微信小程序作為新物種的紅利爆發,摩拜小程序成為與App并重的流量入口,據阿拉丁統計平臺發布《國內首份微信小程序TOP100榜單》顯示摩拜小程序占據第一,此前押金為299元的摩拜突然把推行“免押金”試騎,勢必讓摩拜小程序保持其頭部優勢。
(數據來自微信公眾號“阿拉丁統計平臺”)
尤其在一線城市是單車投放的主場,用戶往往是逮到什么車就騎什么車的狀態,用戶重疊度達3成左右。月卡制打破了以往“一單一結”的售賣模式,類似健身房的會員卡模式,用戶產生“不騎白不騎”的心態。在免押金+月卡的金額設置中,2元1個月、5元3個月,傾向獲取新用戶。老用戶傾向購買時段較長的半年卡或全年卡,這使得摩拜在騎行習慣上粘住用戶。
不難看出,單車用戶的行為模式與電商、O2O極為相似,性價比促銷依然是用戶粘性的保障。
二、橙黃大戰正酣,“免押金”試騎活動ofo怎么跟?
讓我們回顧朱嘯虎與馬化騰在朋友圈的互懟,朱嘯虎的自信來源為ofo的“性價比優勢”,馬化騰作為產品經理更看重的是產品智能化體驗和數據閉環。
ofo的三板斧:一是“低門檻”,即使押金從99元漲到199元,獲客門檻依然比摩拜低,二是“鋪量大”,摩拜造一輛車的成本,ofo能造出3輛;三是“強推廣”,在用戶補貼上繼續了朱嘯虎投下的滴滴、餓了么、映客等風格,其品牌也更注重娛樂化風格,比如選當紅小鮮肉鹿晗為代言人,小黃人IP營銷在年輕人群體中廣受歡迎等。
當前ofo發力在改裝智能鎖,摩拜頓時加大補貼力度,對ofo新增用戶釜底抽薪。根據近90天微信指數顯示,摩拜在微信端一直大幅領先ofo,甚至在8月11日摩拜的品牌詞竟超過了“單車”的品類詞;另外在近90天的百度指數顯示,一直在輿論聲量上處于攻勢的ofo在8月份被摩拜小幅度反超。
(左圖為90天的微信指數對比,右圖為90天的百度指數對比)
摩拜這一運營策略已持續一個月,未來是否還會繼續上演巨額補貼,成為橙黃大戰的巨大變數,那么ofo當如何跟進呢?從App迭代上看,兩家均把月卡銷售模式作為主攻點,根據兩家iOS版本的App近期的改版情況,摩拜App發布的5.3.0版本,自7月21日發布了月卡;而ofo在7月29日發布的2.2.0版本才開始月卡免費騎活動,滯后了整整一周多,目前ofo主打的是30天“包天券”和“免費周”活動,并沒有發布季卡、半年卡及全年卡。
(左圖一、二為摩拜iOSApp改版記錄,右圖一為ofo迭代記錄)
與摩拜小程序免押金面向全國150座落地城市, ofo才開始在上海、杭州、廣州、深圳、廈門等個別城市做芝麻信用免押金試點,是什么原因導致ofo頓生遲疑,不做徹底跟進呢?
筆者推測原因是:
- ofo小黃車設計的損耗時間是1年,而摩拜的產品設計是4年免維修,ofo推年卡或免押金將大幅降低現金流。
- ofo在6月21日上漲押金為199元,官方稱是構建用戶信用體系以提升用戶準入門檻,外界認為這是維修成本、智能鎖改裝成本、人力成本等開支加大所致。
- ofo大批量投放的機械鎖單車,一方面訂單及用戶數據收集不清晰,在運營上不能收放自如;另一方面小黃車部分用戶在無補貼情況下尚能免費騎行,免費補貼及月卡喚醒動力較弱。
此外,“免押金”涉及老用戶押金、新用戶免押金之間精準識別,App與其他流量入口的賬戶數據匯合,不同會員的免費騎期限也不同等問題,如果沒有清晰用戶數據以及匹配的運算能力,放開大規模用戶補貼活動,極有可能是把自己繞進去的大坑。
三、頭部項目強勢補貼,中小玩家或被拋出,倒閉潮來得會猛烈
實際上,小藍單車今年3月22日推出半年免費卡,并在有效期內騎行6天即會在180天內返現全額,但是粉絲呼聲較高的小藍單車的半年卡至8月12日仍沒有售罄,優拜也推出了VIP套餐。這些套餐是創業團隊給用戶誠意,也以今天賭明天的重要籌碼,但并未帶來用戶瘋搶效應。也就是說,即使是同樣的免押金及補貼力度,如果線下的單車鋪量、市場覆蓋率沒跟上,依然很難奏效。
(左圖為小藍單車半年卡、中圖為優拜VIP卡,右圖為小藍、優拜在支付寶芝麻信用抵押金)
在車輛供不應求的情況下,用戶擔心車輛被“搶”騎,會選擇一些鋪量少的單車,流動并沒有那么頻繁,但頭部項目的月卡模式推出后,用戶可隨時上鎖,不必擔心多花錢,多下載一個App的意愿銳減。
以往人們普遍認為單車和標準化酒店等OTA項目比較類似,依然無法吞并全國小而散的酒店玩家,很多單車創業者也有做地頭蛇機會。但ofo、摩拜快速落地多個城市,中小玩家用戶訂單少、數據上不去,資本市場缺乏信心,最終會因為資金鏈斷裂而掛掉,所以悟空單車、3V單車、町町單車等尾部項目在50天之內倒掉,而這只是更多項目求收購或融資未果倒閉的開始。
照此勢頭發展下去,共享單車“大一統”會成為大概率事件,摩拜和ofo誰將成為執牛耳者?
- 目前雙方在資本市場融資都融到E輪,按照主觀印象,雙方在市場占有率上大體齊頭并進,應無異議。
- 要成為共享單車的榮耀之“王者”,最終取決于運營效率即包括平均周轉效率、可視化運營調度效率、流量入口轉化效率等三個維度。
- 客觀上,ofo單車的使用壽命短難承受公共自行車長期高運轉強度,故損耗率較大;機械鎖存在漏洞現象情況;ofo流量入口數量比摩拜多;而摩拜產品成本高,損耗率相對少,智能鎖雙向通信的數據流更加完整;而僅僅微信“掃一掃”的導流就足夠摩拜線下消化了。
摩拜自7月推出的時段較長月卡把千萬級活躍用戶沉淀下來,小程序免押金又加快收割新用戶的節奏,ofo性價比、低成本的“鐵布衫”已破,這讓處于觀望的VC機構躊躇不前;據了解,ofo正通過滴滴的關系尋求軟銀巨額F輪融資。
總結一下
摩拜+小程序的補貼“閃電戰”是中小玩家的噩夢,3個月內必定有多家共享單車項目融資斷裂傳出倒閉。
三、四線城市開始成為摩拜與ofo爭奪的主場,而7、8月份摩拜用戶爆發式增長及存量用戶“二選一”成為“橙黃大戰”的分水嶺。
ofo要么搶在摩拜之前進行F輪融資,或者被滴滴收購,隨著滴滴系多位高管空降ofo,后者可能性極大,只等條件成熟。
阿星希望摩拜在收官之后,別走滴滴向用戶漲價的老路,而多向B端(廣告主、贊助商或商家)收線上導流費,創新更多變現模式。
#專欄作家#
李星,公眾號:靠譜的阿星(ID:lixingo2o),人人都是產品經理專欄作家;靠譜匯創始人。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。
即便摩拜勝出,漲價的可能性也是很小的
單車用戶規模達到一定的峰值,能賺錢的地方太多了
但是如果期望靠漲價來收割用戶,就會給其他競爭對手機會
共享單車不是共享,請區別于滴滴模式,滴滴、愛彼迎才是真的共享模式!才是未來!
解決短途出行的終極方式也一定不是自行車,一定是其他更為便捷、更環保、更不占公共空間的出行方式。
很認同你說的互聯網租賃自行車行業,不是滴滴式的輕運營的平臺模式,短途出行目前是自行車或電動車,電動車被拍死了,我覺得共享汽車也可能被拍死,政府其實不喜歡那么多機動車輛上路,任何創新是根植于人的需求,但其能否像【共享單車】那樣大紅大紫,則有很多偶然性在里面的,其他你所說的理想狀態,我覺得短期內不會有替代自行車的。
我在我朋友圈今年4月14號寫下了一段文字,里面的預見這幾個月都在逐步的變成了現實!原文如下:
相同模式下,單車大戰的最終BOSS取決于高質量的產品、良好的用戶體驗和政策的支持。很顯然,現階段,OFO已經被摩拜甩了幾條街。但是OFO已經意識到問題的所在,開始提升產品質量(向對手看齊)加裝GPS鎖。另外公共資源的空間是有限的(熱點商圈、地鐵站、公共停車道等),一旦一個城市的單車容量達到該城市的最大負荷,政府必然會干預。因此,只有投放更大規模的車輛才能獲取更多的用戶傾斜和場地優勢。而資本市場也只會投給最有競爭力的企業,這樣一來,后來者基本就沒有機會了,已經掉隊的小鳴、小藍之類的單車企業也是無法存活下去的。
最后站在消費者的角度,我希望任何一個市場,都要有兩到三家并駕齊驅的企業,這樣,消費者才會受益,而壟斷都是要收割消費者的!比如滴滴!比如美團之流!
滴滴壟斷高調價格,甚是邪惡、、、、