文章對電商平臺導購模式進行分析，窺探其模式已經運轉邏輯。一起來看

一、導購解決的是什么問題

“導購”是商業市場中密不可分的一個行為，主要是為了解決了2個問題：

1. 買什么？：根據用戶的顯現或隱性的需求，向用戶推薦滿足用戶需求的具體商品。
2. 哪有賣？：在明確用戶需要購買的商品后，向用戶推薦可以購買到該商品的商家。
3. 哪家好？：在能提供用戶所需商品的各類商家中，給用戶推薦更優的商品，包括更實惠的價格、更高的質量、更好的服務。

二、內部導購與外部導購

電商平臺都會擁有自己的導購模塊，比如搜索、篩選、推薦……這些內部導購模塊的意義除了對于用戶的以上3點（買什么？哪有賣？哪家好？）的意義外，還承擔著電商平臺對于“重新分配流量”以“更好的平衡生態”、“獲得盡可能高的利益”的作用。

但除了這些電商平臺自己的內部導購模塊外，提供外部流量的很多平臺則同樣承擔著導購的作用，這些專業電商導購平臺要不就是能更好幫用戶解決需求（買什么？哪有賣？哪家好？），比如幫用戶選衣服的美麗說、蘑菇街，比如幫用戶幫用戶選擇最便宜購買渠道的一淘、惠惠；要不就是能幫用戶獲取額外利益，比如通過返利網購買商品可以獲取返現。

三、外部導購有哪些形式？

1、 解決“買什么？”問題的外部導購：在信息過剩的環境下，通過信息整合、信息篩選、用戶推薦（權威、達人、普通用戶）等等方式幫用戶明確需求，讓用戶知曉自己需要的是哪個商品。

1. 信息整合：如汽車之家，通過整合汽車的所有信息，提供了一個pgc的內容平臺幫用戶來細化、明確自己的需求。
2. 新酷品推薦：如什么值得買，提供了最新最酷的商品，讓喜歡嘗新的用戶能第一時間發現到。
3. 超大折扣品：如旅行雷達，提供了最大折扣力度商品集合，讓用戶能第一時間發現這些大優惠商品。
4. 超低價商品：如9塊9包郵，提供了超低價的商品集合，讓喜歡淘便宜小貨的用戶能方便找到。
5. 用戶推薦：權威人士導購，如知乎，通過所在領域的專業人士推薦產品，獲取用戶的極大信任；達人導購如蘑菇街，通過愿意分享自己的達人們的推薦示范，帶動了用戶的；普通用戶導購如豆瓣，通過普通用戶的評分、評論來實現信息的篩選。

2、 ?解決“去哪買？” 、“哪家好？”問題的外部導購：通過先聚合再比較的方式，給用戶提供一個全網搜索比價的導購平臺，如一淘和惠惠、去哪兒，聚合了天貓、蘇寧、京東等等數十家電商平臺的商品和價格信息。不僅告訴到用戶哪家平臺能買到相應商品還能給用戶提供價格比較，讓用戶能以最低的價格購買到所需商品。

3、 ?提供“額外利益”的外部導購：相對于用戶官方途徑的購買行為，這些導購能提供“額外利益”，比如“返利網”能在用戶購買之后給用戶提供返利，“55海淘”能給用戶提供返利和海外包郵服務。

四、外部導購的盈利模式

外部導購在早期階段的盈利模式最為簡單直接，就是靠中介費，也就是商家返傭分成。但在后期為了應對電商平臺的打擊、尋求更高的變現能力等原因，外部導購開始尋求自由流量變現，而其中最直接的方式就是做自營電商。

五、外部導購與電商的關系

劉強東說過“返利網站對我來說沒有任何價值。劫道的都沒有價值”。那我先來看看返利網站有沒有對整個產業鏈增值，是不是僅僅只是零和博弈？

如果一個導購平臺只是單純的“返現”，而沒有提供其它的價值，導致用戶的行為全部都是是“已經選定了商品和商家”，通過該返現導購平臺的唯一目的僅僅只是賺取返利，那么他是沒有給整個產業鏈增值的零和博弈，僅僅是導購平臺和用戶分享了商家利益。這樣的情況下確實會讓劉強東們產生不爽的情緒。

但如果這個用戶“只是選定了商品，還沒有選定商家”，那么雖然還是個零和博弈，但其實產生了“流量重新分配”的價值，這種情形下對某些愿意分享利益商家是存在價值，可以讓這些商家獲取到更多的訂單，獲得更多的用戶。導購平臺、購買商家、用戶在這樣的情形是多方共贏的。

而如果這個用戶“既沒有選定商品，也沒有選擇商家”，導購平臺通過各類推薦方式讓用戶產生了購買行為。那么此時導購平臺是對整個產業鏈產生了增值，因為原本很可能用戶不會產生任何消費，導購平臺是促進了消費。這樣的情形下，又怎么會如劉強動所述沒有價值呢？他對于導購平臺、所有商家、用戶都是產生了價值的。

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