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無人業(yè)態(tài)的發(fā)展重點(diǎn)在于占領(lǐng)渠道、迅速擴(kuò)量。

可惜這次和王嘯總聊的早，當(dāng)時(shí)還沒爆出來星空琴行的事情，沒機(jī)會(huì)多聊幾句。但我個(gè)人的宗旨向來是不批判創(chuàng)業(yè)或投資的失敗案例的，因?yàn)檫@本就是大概率會(huì)發(fā)生的事情。

在這次的聊天中，我們重點(diǎn)聊了：

1. 作為最早一批出來做投資的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)高管，王嘯和九合從 0 到 1 的過程是怎樣的。
2. 目前看好的項(xiàng)目方向是“智能互聯(lián)網(wǎng)”；覺得有機(jī)會(huì)大家也都在關(guān)注的是“無人值守”方向；覺得有機(jī)會(huì)但大家不太關(guān)注的方向是“VR/AR”和“體育”方向。
3. 覺得生物和計(jì)算機(jī)的結(jié)合是更遠(yuǎn)的未來。
4. 王嘯想知道的問題的答案：過 500 年以后，地球會(huì)演進(jìn)到什么程度？

復(fù)盤無人業(yè)態(tài)的三點(diǎn)心得

一開始先講一個(gè)這兩周最火的項(xiàng)目八卦。

一個(gè)無人值守類型的共享/新零售項(xiàng)目，不是無人便利店或貨架，而是一個(gè)新的品類，項(xiàng)目還在很早期的階段，據(jù)坊間傳言估值已經(jīng)到了 6000 萬美金。很多同行因?yàn)槠奉惡芷孑馑砸捕甲h論比較多，但想約也都約不上創(chuàng)始人了。

講這個(gè)事情其實(shí)主要是為了引出我對(duì)無人值守類項(xiàng)目的一些想法，也算是對(duì)整個(gè)賽道做一個(gè)復(fù)盤。為什么這個(gè)項(xiàng)目這么火？下一個(gè)類似的品類會(huì)出現(xiàn)在哪里呢？

現(xiàn)在大家提到無人值守業(yè)態(tài)，可能首先想到的就是 迷你KTV，無人便利店之類的項(xiàng)目，但其實(shí) ofo 和 Mobike 可以說是這類項(xiàng)目大規(guī)模流行的導(dǎo)火索，而在此之前友寶和天使之橙也已經(jīng)做了很多年。

ofo 和 Mobike 當(dāng)初發(fā)展順利的時(shí)候，有幾個(gè)原因是大家都有所總結(jié)的，我在?亂戰(zhàn)狀態(tài)的單車出行市場(chǎng)，滴滴該出手收購(gòu)摩拜單車了吧？?等文章中也提到過一些：

1. 移動(dòng)支付的興起為這類業(yè)態(tài)的崛起做了最基礎(chǔ)的鋪墊。
2. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的位置屬性特點(diǎn)，讓共享單車能從有樁變成無樁，大大降低了使用門檻，提升了用戶體驗(yàn)，達(dá)到了用戶愿意使用的轉(zhuǎn)捩點(diǎn)。
3. 產(chǎn)品本身就是廣告，一個(gè)是只要擺上街，有人的地方就都可能被使用，一個(gè)是自行車本身具備潮汐效應(yīng)，會(huì)被用戶自發(fā)帶到各個(gè)地方。
4. 客單價(jià)低，押金高，現(xiàn)金流好，具備批量擴(kuò)張能力。
5. 一級(jí)市場(chǎng)中好的資產(chǎn)短缺，且線上流量紅利消失，資本押注線下頭部項(xiàng)目。

在 ofo、Mobike 之后，按照同樣的邏輯，大家開始尋找類似的標(biāo)的，正好因?yàn)楦鞣N因素（尤其是移動(dòng)支付）的積累，無人值守業(yè)態(tài)到了一個(gè)爆發(fā)期，于是就出現(xiàn)了各種類型的項(xiàng)目。

像我在《當(dāng)下被 VC 追捧的五個(gè)公司，及其所代表的五種投資方向?》這篇文章中，就把諸如迷你KTV、咖啡機(jī)、共享充電寶這類項(xiàng)目統(tǒng)稱為 unbundling the facilities，也就是解體傳統(tǒng)設(shè)施。

但回頭看，這類項(xiàng)目在開始的時(shí)候都不如單車順利，因?yàn)樯厦嫣岬降膯诬嚨膬?yōu)勢(shì)中，有很重要的兩點(diǎn)這些項(xiàng)目基本都不具備：

1. 所有的這些東西基本都是有樁的形態(tài)，不能達(dá)到無樁單車一樣的最佳使用體驗(yàn)。
2. 這些東西幾乎都不具備潮汐效應(yīng)。

而其中有的項(xiàng)目還缺第三點(diǎn)，比如迷你KTV 等，成本價(jià)過萬的機(jī)器，就不能說是“客單價(jià)低，易大范圍批量擴(kuò)張”的品類。

那在這個(gè)基礎(chǔ)之上，為什么在共享單車之后，下一個(gè)風(fēng)口是共享充電寶呢？而且為什么拿到最多錢的是小電這類模式，而非其他呢？

我在《「充電寶」的 24 字投資法則?》中有提到一些基本的邏輯，結(jié)合上面所講的，其中一點(diǎn)原因是，充電寶客單價(jià)低，回本周期快，是大眾剛需型產(chǎn)品，最符合類共享單車的標(biāo)準(zhǔn)。

那么，潮汐效應(yīng)和無樁問題怎么解決呢？

這就是復(fù)盤要提的第一個(gè)心得：

當(dāng)資本密集、競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)紅海的時(shí)候，客單價(jià)低的產(chǎn)品形態(tài)，最終都會(huì)達(dá)到一定的數(shù)量閾值。也就是說產(chǎn)品數(shù)量過多，以至于位置如何、有樁無樁、潮汐效應(yīng)等都已經(jīng)不是問題。

試想，現(xiàn)在還有誰會(huì)使用 mobike 的地圖去尋找或者預(yù)約車輛？這種場(chǎng)景已經(jīng)被高密度的自行車數(shù)量消滅了。

所以，既然充電寶是有樁的，這個(gè)問題解決不了，那就直接用數(shù)量來解決。所以，客單價(jià)最低的，最容易鋪量的桌面式充電寶是最火的。

當(dāng)時(shí)很多人講看好桌面式是因?yàn)槠滢D(zhuǎn)化率最高，放在眼前用戶就會(huì)想要使用，其實(shí)根本上來說就是在講數(shù)量多到一定程序以后，充電寶對(duì)于用戶來說就變成了“無樁”和最強(qiáng)“潮汐效應(yīng)”的產(chǎn)品形態(tài)。

無處不在的自行車，無處不在的充電寶，此時(shí)有樁和無樁都是一種虛無了…

但，我們繼續(xù)復(fù)盤，為什么現(xiàn)在共享充電寶似乎沒有單車發(fā)展的好？我認(rèn)為本質(zhì)上來說不是用戶需求是否真的存在等問題，而是這些業(yè)態(tài)對(duì)標(biāo)共享單車的時(shí)候，忽略了一個(gè)很重要的點(diǎn)。

這就是我們復(fù)盤要提的第二個(gè)心得：共享單車是 B2C，其他線下業(yè)態(tài)都是 B2B2C。

共享單車只要生產(chǎn)完車輛，就可以直接扔到街上，接下來就是 C 端用戶直接使用。而其他所有的線下業(yè)態(tài)，都涉及到一個(gè)事情就是渠道，也就是這個(gè)中間的 B 端。

一個(gè)是扔，一個(gè)是 BD，中間多了一個(gè)利益相關(guān)方，整個(gè)商業(yè)模式的難度就上了一個(gè)量級(jí)。

在大多時(shí)候，這個(gè)需要 BD 的 B 端就是作為收地租的渠道存在，而對(duì)于充電寶來說，這個(gè) B 端還涉及到很多服務(wù)和指引，所以在這個(gè)商業(yè)模式下，一開始沒有一家公司是按照 B2B2C 的模式來設(shè)計(jì)商業(yè)模式和分成方式的，也就沒有一家是真的能快速發(fā)展的。

所以，我相信共享充電寶要發(fā)展起來，重點(diǎn)之一還是解決渠道激勵(lì)的問題。

那再講回來，如果是迷你KTV，無人便利店等重資本的業(yè)務(wù)呢？目前看來，加盟制可能是一個(gè)必經(jīng)之路。也許最后大家會(huì)發(fā)現(xiàn)加盟制對(duì)品牌有傷害或?qū)Ψ?wù)水平有很高要求，但目前為止，都是需要試錯(cuò)的坎。

為什么我在無人便利店的幾種業(yè)態(tài)里，不看好特別重的模式，而更看好無人貨架或是類似友寶 2.0 版本的產(chǎn)品形態(tài)呢？也是因?yàn)橐陨系脑颍@也是我這篇復(fù)盤的最后一點(diǎn)心得：無人業(yè)態(tài)的發(fā)展重點(diǎn)在于占領(lǐng)渠道、迅速擴(kuò)量。簡(jiǎn)單直接好過花哨的概念。

在 B2B2C 的模式中，中間的 B 是最重要的，那么如何最快速高效的橫掃渠道這個(gè) B ，就是對(duì)于所有無人業(yè)態(tài)來說最重要的重點(diǎn)。

誰有能力快速擴(kuò)張，誰就能占領(lǐng)渠道，誰就能俘獲優(yōu)質(zhì)資本青睞，也就能正向循環(huán)最終成為品類第一，得到最多的線下流量。

所以，經(jīng)過復(fù)盤的三點(diǎn)心得，可以得出一個(gè)無人業(yè)態(tài)的理想創(chuàng)業(yè)、投資選擇：

1. 客單價(jià)，或者說布置成本越低越好。如果涉及到供應(yīng)鏈等后端服務(wù)，也一樣，成本越低越好。
2. 產(chǎn)品本身有場(chǎng)景，可以滿足 B2B2C 中渠道和客戶雙邊需求，BD 難度越低越好。
3. 如果是重資本項(xiàng)目，在盡量滿足以上幾點(diǎn)的前提下，需要有極好的加盟模式和管理能力。
4. 最后，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，滿足了以上幾點(diǎn)之后，還有一點(diǎn)就是在資本市場(chǎng)里卡位的融資能力。

希望上面這些復(fù)盤和總結(jié)，能夠?qū)@個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)投人有一點(diǎn)點(diǎn)的幫助?，F(xiàn)在再回頭看，如果你聽過開頭所提的那個(gè)據(jù)傳 6000 萬美金估值的項(xiàng)目，也許會(huì)覺得這個(gè)項(xiàng)目有一定的合理性了？

最后我想說，如果你是一個(gè)在有錢大機(jī)構(gòu)里做投資的人，這個(gè)時(shí)代是優(yōu)待你的。在當(dāng)今的市場(chǎng)下，機(jī)構(gòu)本身就在一個(gè)項(xiàng)目最終的成功中起了極大地作用。

#專欄作家#

曲凱，微信公眾號(hào)：42章經(jīng)（ID：MyFortyTwo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。海歸創(chuàng)投人。美國(guó)杜克大學(xué)研究生畢業(yè)，對(duì)職業(yè)規(guī)劃，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)、投資等領(lǐng)域有自己獨(dú)特見解。

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