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榮耀標識91金融“三級跳”：從營銷、渠道到產品
“2011年被叫作‘金融電商’，2012年是‘金融大數據’，進入2013年，就成了‘互聯網金融’?！痹S澤瑋帶著些許調侃，對記者復述了這句曾用在不同場合的“總結辭”，但這無法抹淡他身上的精干、持重。
許澤瑋是80后，他喜歡用雷軍“風口吹豬”的比喻形容自己的創業——一開始，他并不知道會做出今天被納入互聯網金融的產品。市場也一樣，人們容易找到并記住“91金融”，卻鮮有人知曉其背后“先智創科(北京)科技有限公司”如何成為今日的金融產品搜索平臺。
更準確地說，最初的先智創科，是一家提供精準營銷方案的網絡廣告公司。當發現“越來越多的用戶通過互聯網尋找、比較、購買金融產品”之后，許澤瑋果斷把公司變身為向用戶推薦金融產品，并為金融機構篩選用戶的“前臺”。
一方面，許澤瑋團隊擅用營銷本行，通過自有的廣告投放模型獲取合適的流量；另一方面，91金融定位在金融消費品領域，選擇了與個人與小微企業信貸業務較多的銀行進行合作。這種“為金融機構賣產品”的電商模式，打動經緯創投向91金融投入了數百萬元的天使投資。
“我們并沒有創造一個原來沒有的市場，只不過搬到了網上；金融和互聯網結合是很奇葩的事。金融相對不透明，而互聯網相對透明”，憑借這種信息不對稱市場的服務模式，91金融協助銀行解決了不少分散和長尾的單量，匹配成功率超過40%。2013年10月，91金融引來6000萬元A輪融資，領投方為寬帶產業資本。
當下，即將完成B輪融資的許澤瑋意欲打造一家金融業的“天貓”或“沃爾瑪，在網絡貨架上陳列來自金融機構和自行開發的類企業余額寶等產品——后者意味著許澤瑋在向金融更后端冒險。
顯而易見，91金融每一輪業務模式的升級，都伴隨著一場VC的打氣與兜底。對此，寬帶產業資本合伙人周耘對21世紀經濟報道記者表示，互聯網金融創業是一場行進中的馬拉松，風投擇駒下注，現在很難說誰能夠“剩者為王”。
專注金融精準營銷
2006年，許澤瑋北航畢業，放下父母期待的銀行職位，投身更感興趣的互聯網行業，在新浪的“互動社區”開始了產品經理之路。這個部門囊括了當時頗為流行的博客以及后來的微博等一系列直達用戶的產品，成為用戶數據匯聚的重鎮。
許澤瑋的職責很明確——緊盯這些數據做分析，追蹤用戶在新浪上的行為軌跡，尋找精準投放的機會，發掘變現可能。在這里，許澤瑋結識了后來的創業伙伴的姜志熹，后者曾在百度工作，此后又一腳踏入VC業，成為藍馳創投的投資人。
微博公測前，許澤瑋離開了新浪，加入由前谷歌中國技術總監周杰創辦的互聯網廣告公司浪淘金。浪淘金的團隊吸納了谷歌、百度、雅虎、新浪等一批互聯網大公司出身的年輕人。
浪淘金獲得過經緯創投注資，與其他自稱技術驅動的互聯網廣告公司類似，通過技術手段將有需求的消費者和企業對接，在大量數據的基礎上，分析出用戶的行為規律和購買欲望，再用搜索引擎、門戶、社區等各種互聯網渠道將這些用戶送達至企業完成銷售，最終按照廣告效果收取費用。
許澤瑋把浪淘金的這套模式沿用到了自己的創業項目上，利用cookie為每個用戶打上標簽，根據興趣推薦產品。在經營過程中，許澤瑋發現，為金融機構提供廣告代理比較賺錢，于是逐漸聚焦金融服務。
副總裁胡軍成從浪淘金時期開始與許澤瑋搭檔，負責產品研發。他向記者回憶，每天大批流量從平臺經過，但全部導向廣告主，平臺沒有任何存留，“我們后來覺得不對，用戶從我這兒過是應該有些存留的，要不每次都需要發掘一些新的客戶”。
一個新的設想浮現，“如果我做平臺，提高用戶粘性，讓他們在這里購買廣告主的產品，這樣廣告主也可以達到他們想要的效果”。這種設想下，許澤瑋團隊轉型走向“金融電商”，從貸款和保險開始，為金融機構在線兜售產品。他的商業邏輯基于一項假設：“越來越多的消費者會通過互聯網尋找、比較、購買金融產品。”
實際上，站在消費者和金融機構之間從事中介業務的，早不止91金融。僅在北京一座城市，就有近三千家擔保公司或投資公司在兜售各類金融產品，但其盈利模式往往是向用戶收取中介費用，而91金融的賣點是對消費者免費。
新模式起步有些艱難，重要原因在于銀行的“高姿態”：“貸款難”的賣方市場上，銀行憑什么要接受一家網絡平臺推薦客戶，并向自己收取服務費？
但銀行之間加劇的競爭和高漲的成本，讓許澤瑋找到了說服區域和外資銀行的入口。在供應鏈一端，91金融明確定位在金融消費品領域，因此選擇與個人與小微企業信貸業務較多的銀行進行合作，比如民生銀行、北京銀行，以及在北京缺乏地面網點優勢的地方股份制銀行，如浙商銀行、錦州銀行?！氨热?，浙商銀行在北京只有四個網點，怎么讓客戶知道也能從它這里貸款？”許澤瑋說。
并且，銀行的具體業務執行掌握在支行手中，91金融著重了解和收集支行的業務信息，在銀行的主流業務之外，協助解決他們分散和長尾的單量。
而在流量一端，91金融也能通過精準營銷的“老本行”，為平臺帶來客流，并從中篩選出匹配銀行產品的客戶。
以體量最大的貸款為例，許澤瑋指出，中國人的貸款圍繞生活展開，例如婚姻是其中最重要的出發點?；谶@類分析，91金融設計了一套廣告投放模型。在婚慶公司、購車網站、二手房網站及一些社交媒體重點投放。“這個時候不要選擇財經類網站，品牌形象廣告不是我們需要的。”許澤瑋說。
藉此邏輯，91金融拿下了第一個客戶渣打銀行?；ㄆ煦y行隨后也開始投放貸款產品。在外資銀行之后，民生、光大、華夏、北京銀行等內資商業銀行也加入了91金融的電商平臺。
一開始，91金融采取“黑盒”的形式。想要貸款的客戶把需求和條件告訴91金融，91通過匹配銀行的條件，找出匹配的貸款產品提供給客戶選擇。“填寫信息詳盡的通過系統匹配。操作不方便的，可以打電話完善信息，再做出匹配”。
由于直接與銀行合作，91金融能夠獲得來自銀行內部的業務信息。胡軍成舉了個例子，“比如這個月有急需的任務，必須把兩億的貸款任務全部放出來，一下子消化不了，就可能降低貸款需求”，這類細碎的內部消息由91金融收集起來，錄入數據庫，供匹配之用。
在許澤瑋設定的“需求+分類+在線服務+審核+風險控制”的五個步驟中，91金融只做前三步，審核和風控權仍在銀行。對初創的91金融而言，這種避開風險的輕量級定位是符合自身資質的應時之選。
實際上，在做91金融超市之前，許澤瑋團隊做的是類似于競價搜索排名的服務，為一個客戶推薦兩到三家適配的銀行，有業內人士指出，如果銀行支付給網站的服務費高，可以被優先推薦；相當于銀行為獲取用戶流量付費。
當被質疑競價時，許澤瑋的回應是，用戶不會只選擇91金融一家公司尋找貸款，自身就會貨比三家；并且，91金融為用戶解決的根本問題是拿到貸款，如果只是推薦競價高的銀行，最后無法適配也是枉然。
試水企業版“余額寶”
隨著通道服務漸成氣候，91金融在經緯創投之后，又吸引了田溯寧和周耘領銜的寬帶產業資本的目光。
2013年的互聯網金融投資卡位戰中，出于政策的不甚明朗，寬帶資本暫時擱置了P2P等直接提供資金服務的項目，選擇從金融信息服務的公司中尋找標的。不論是葉大清創辦的融360，還是李明順的好貸網，周耘均有接觸。相比之下，融360起步較早，線上優勢明顯，好貸網的互聯網模式與之相似。
在周耘看來，許澤瑋出身互聯網，又有銀行端的業務資源積累，特點在于“均衡”。另一方面，91金融的目標指向國內上市，與周耘的設想不謀而合。
在前一輪天使投資時期，經緯創投以人民幣基金注資，91金融在內資架構上已經做好準備?！耙环矫?，金融是管制行業，內資架構更容易得到政策支持；另一方面，金融服務高度本土化，投資者和用戶一致”，許澤瑋對記者表示，91金融沒有國際化戰略，能把本土市場做好足矣。
而所有的投資標的中，91金融的估值也更能讓寬帶資本接受。融資過程頗為順利，具備風投從業經驗的聯合創始人姜志熹，也在這輪投資中扮演了協調的作用。A輪融資完成后，許澤瑋在公司個人持股超過50%；在即將結束的B輪后，他和聯合創始人姜志熹以及管理層持股仍將保持在半數以上。
“對91金融的投資是一次試水，金融信息服務會為以后更多的服務打下一個基礎。”周耘表示。
而在2013年下半年互聯網金融的熱潮中，許澤瑋很快找到擴寬業務空間的出口。
10月，阿里巴巴(滾動資訊)11.8億認購天弘基金26230萬的注冊資本額，持股51%入駐天弘基金。阿里買下天弘被許澤瑋看作2013年互聯網金融界最大的事件。受此啟發，羽翼漸豐的許澤瑋蠢蠢欲動：做一款類余額寶的自有產品，以此為契機深入到金融產品的后端。
但許澤瑋自知，直接推出面向個人的同類產品，91金融不可能有巨頭阿里一樣的流量，于是轉向企業端尋找目標客戶。他發現，國內很多中小型企業，為了保持企業資金的流動性，手上有些數百萬的“閑錢”，但這筆錢一方面達不到銀行企業級理財產品的門檻，不太被銀行“搭理”，其次是理財產品封閉期太長，靈活度不夠。因此，中小型企業零散資金的理財需求不易得到滿足。
“為何不做一款為企業團購理財的產品？”在寬帶資本入股一個月后的董事會上，許澤瑋向周耘等董事提出設想。“91金融沒錢像阿里那樣買下天弘基金，但是可以選擇跟銀行旗下的基金公司合作?！痹S澤瑋說。
合作的第一步是獲取資格。2013年11月22日，在資本方的幫助下，91金融超市拿到國內首張“金融信息服務牌照”，根據這張牌照，91金融可以被基金公司當作同業，所有涉及金融信息服務且不介入交易的業務，91金融都獲準涉入。
以牌照為敲門磚，91金融達成了與民生銀行旗下加銀資產管理公司的合作，推出“民生加銀資管91金融月月盈”產品，對外的品牌名稱為“增值寶”。
田溯寧為寬帶資本投下的70余家TMT公司創建了一個微信群，當許澤瑋把試驗階段的“增值寶”推到群里時，立即得到了一批被投企業CEO的響應?！巴瑸橹行∑髽I創業者，他們更容易相互理解彼此的需求?！敝茉耪f。
由于恰逢年底，各家公司賬上往往有數百萬的現金回款，集成了增值寶最初的“理財團購”資本。
周耘告訴記者，寬帶產業資本決議投資時，預想過91金融把信息服務深化，并會將北京地區的模式向異地擴展，“說實話，沒想到許澤瑋會借勢推出增值寶”。
許澤瑋表示，增值寶首期收益率為6.5%，起始資金100萬，一年合同，封閉期一月。隨著余額寶收益率的下降，增值寶當前的利率也降至了5.5%上下。截至目前，增值寶一共吸引了累計1300家企業加入，囤積資本量逾10億元人民幣。
“增值寶是否長久，現在也不敢說。當時有余額寶影響，大家敢去團購貨幣市場基金?！敝茉鸥嬖V記者，如同余額寶正在遭受的沖擊，增值寶也受到影響，“但這沒有關系，草根的意識和驅動力還會在其他地方發芽?！?/p>
在增值寶嘗到甜頭后，91金融團隊的胃口也在擴大，不斷推出類似91旺財、“奔流計劃”等一系列自有金融產品和服務。
接下來，91金融超市還會改變原有的垂直搜索、匹配推薦模式?！鞍殉械囊饬x做出來”。許澤瑋告訴記者，新的91金融超市會模仿賣場的樓層設計，按貸款、理財、保險等大類區分虛擬樓層，陳列300余家合作金融機構的各類產品，其中品牌專區將開放給五家銀行，類似天貓旗艦店。而91金融與金融機構合作推出的自有產品，也將在貨架上占據一席之地。
對此，周耘的態度是，在可控的范圍內予以支持，“CEO應該具備這樣的素質，在新興的行業里試錯，逐漸找到最好的商業模式”，如果馬車跑得太快，投資人需要協助其“勒一下韁繩”。
來源：新浪科技
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