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榮耀標識無人貨架業務的Step2，是“線上廣告投放”和“實體商品推廣”
無人貨架，現已成為新零售領域上的新風口，那么其優勢在哪？未來發展該如何進行？
近期，【無人貨架】這種本地生活領域的零售業務，已經變成“新零售風口”下的一個熱門?？恐Y本的強勢涉足，這個領域被砸出了眾多玩家，也同時出現了多筆高額融資。美團、阿里體系下的很多知名高管，都忍不住跳出大廠下海，一同加入了弄潮大軍。
近年來的無人貨架親身案例
熱鬧的背后，其實大家都清楚：無人貨架并不是什么新的零售模式。
很多人在大學期間，就已經見過有同學在做類似的小生意。在大學期間，我就已經見過小零食的無人貨架，以及59Store、宅米之類的寢室便利店。
前者應該算是最早的【無人貨架】。但因為是通過收錢箱來進行收款，所以除了賺取小零食差價來盈利之外，我想不到還有什么其他的盈利方式。并且，根據當時嘗試做無人貨架的同學統計，整體的商品折損率還是相當高的，達到了將近20%。而且，相較于教學樓里的無人貨架， 宿舍樓里的無人貨架的折損率高的簡直驚人。
而【寢室便利店】，則是通過與大學生合作，讓大學生作為樓長、從平臺低價進貨、成立自己的便利店，并且為下單的同宿舍樓同學進行零食送貨上門。而平臺除了靠零售產品差價賺錢，還可以通過收取交易手續費、交易抽成或者平臺服務費，以及通過與樓長定期結算的方式、讓資金在平臺定期滯留并借此來進行投資理財。
所以最后，校園里的【無人貨架】的零售模式的可行性，被我打上了大大的問號。而相對的，我覺得【寢室便利店】的零售模式更加吸引人，可行性也更高。
開始工作后，第一次在校園外嘗試過無人貨架項目，是在2014年年底，北京。
當時是一家開在科技園區內的面包店，想要進行宣傳推廣，于是在征得相關公司的同意后，在園區內很多公司的茶水間，放置了一個面包籃子和一個收錢箱，并且所有的面包都有對應的標價標簽（提供了一定折扣，均價基本在2-3元，以法棍、牛角包等面包類為主）。想吃的人，只要自己挑選想吃的面包，然后將硬幣或紙幣投入到收錢箱即可。
這家公司很會挑選供貨時間，在中午3-4點左右進行供貨。當送面包的小姐姐一走進來，辦公室里就彌漫著濃濃的面包奶香和麥香，讓人不禁咽口水。而花個幾塊錢買兩個面包，既能補充能量、又能作為長時間工作后的休息調節，都在公司和員工的可接受范圍內。
根據我后期的觀察和了解，這家面包店確實借助此次活動打響了知名度，園區內的一些公司之后還會向面包店團體訂購面包作為下午茶甜點，同時該面包店還推出了咖啡、茶飲等毛利更高的飲品，以及黑森林切塊等單品價格更高的蛋糕甜點。很多園區內工作人士，在下午茶時間或者跟客戶約談時，都會來此處進行消費。
這個應該算是我見過的最早的“將無人貨架用于營銷推廣”的雛形吧。而借由這個案例，對于無人貨架，我也有了更多的延伸思考。無人貨架，在我的認知中，不再只是“靠商品差價賺取盈利的線下零售模式”，它具備了“借助低價零食觸及到特定場所的消費用戶的渠道”和“借助入駐特定場所獲得推廣展示位”的增值想象空間。
而最近的一次，是在今年六月底，在騰訊成都大廈，福柜入駐騰訊眾創空間，在眾創空間的每一層樓，都放置了一定數量的零食貨架（休息區、飲水區、通往洗手間的通道旁邊、部分走廊）。其使用方式為：使用微信掃描無人貨架的宣傳板上的微信二維碼，進入微信公眾號，然后使用公眾號內掃碼的方式掃描需要購買的商品條形碼，即可將商品添加到購買清單，最后進行下單支付即可。
不得不說，比起收錢箱收錢，使用公眾號掃碼添加待購商品、微信公眾號支付的方式，其操作更加規范，并且能夠收集到具有一定可信度的用戶購買數據。
無人貨架的業務梳理
無人貨架業務的模式，分為以下幾種：
1.面向業主或物業的B2B業務：為物業提供有償或免費的貨架租賃、零食供應業務，讓其作為其場地租賃增值服務的一部分，作為租金、服務費加價的理由。
2.面向空間場所停留者的B2B2C業務：與辦公樓、健身房、地鐵站等空間場所的管理方達成協議，通過支付場地租用金、業務分成等方式，入駐相應的空間場所，為場所中的消費者提供服務。
3.面向中小公司的B2B業務：為中、小公司提供有償或無償的貨架使用、零食供應業務，讓其作為企業福利的一部分。
4.面向中小公司員工的B2B2C業務：與中、小公司的管理者達成協議，免費或者付費入駐企業的辦公場地，為企業員工提供服務。
而眼下，比較熱門的方向，是其中的2和4，即【面向空間場所停留者的B2B2C業務】和【面向中小公司員工的B2B2C業務】。
而2就相對少一些。就我所知道的，有一些咖啡、酒類的供應商，與一些高端的辦公寫字樓，有類似的合作，為入駐的企業提供免費享用咖啡和酒品的服務，并且由運營方來付費（實際上，費用一定是包含在租金中的）。還有一些餐飲類供應商，會跟寫字樓運營方或者企業合作，為入駐企業或者人員供應餐食。但是，目前大部分都并未采用無人貨架，而是使用了自助提貨機或自助售貨機的形式。
而4就更少了。目前看來，京東的企業購倒是比較像，但其目前也是主要針對“節日時的企業禮品批量采購”，還未涉及到“企業零食購買”這樣的購買頻率高、消費金額小的企業購買場景。但我覺得，或許這會成為一個考慮方向。
而當下，大部分無人貨架業務的玩家，都是同時開展“面向空間場所停留者的B2B2C業務”和“面向中小公司員工的B2B2C業務”的。因為其目的在于迅速的投放更多的無人貨架，以便接觸到更多的C端用戶。而空間場所運營方和中、小公司的管理者，也都更愿意接受這樣的合作方式。
對于做無人貨架業務的人來說，有了足夠的用戶量，就相當于從線下獲得了相當體量的低成本、可引導到線上的流量，就可以嘗試“線上廣告付費投放”的業務；有了足夠多的無人貨架，就相當于擁有了相當數量的線下展示位，就可以嘗試“線下商品展示推廣”的業務。
對于空間場所的運營方來說，能夠獲得入駐的租金收入，而且占用的只是場地內的一些公共空間，并且還能將其作為場地附帶服務的一部分，當然樂見其成了。
對于中、小公司的管理者來說，無論是否獲得入駐的租金收入，都是獲利的：如果公司之前是為員工提供零食福利的，就可以通過這種方式，讓員工自己掏錢購買零食，可以減少公司的員工福林支出；如果公司之前沒有為員工提供零食福利，那就可以將其作為員工福利的一部分。而與此同時，付出的僅僅是占用公司辦公場地的幾平米的閑置空間。用閑置空間換取免費增加員工福利或減少員工福利支出，這對于公司管理者來說必然屬于利好。
無人貨架的價值和劣勢分析
通過上面的案例和業務梳理，我們可以知曉：
在早期，無人貨架的產品價值，在于【通過降低購買成本，引導和強化人們的隨機式或自我獎勵式的零食消費需求】。也就是說，其本質上還是【通過商品差價和銷量來獲取盈利】的商業模式。
而眼下，無人貨架趕上了“在線支付的大規模普及”的利好，解決了人們可能沒有合適數量的零錢的問題。與此同時，“交易過程中掃描二維碼的習慣養成”的利好，讓人們能夠習慣和熟練地掃描條形碼添加待購零食，這也同時解決了選擇商品時操作麻煩的問題。
在眼下，無人貨架的商業價值，已經不單是【通過商品差價和銷量來獲取盈利】的線下零售價值，而是拓展為以下多種可預估的商業價值：
1.線下零售業務，通過零售商品的差價和銷量來獲得商品銷售盈利。
2.線上廣告業務，借助每日相當體量的消費用戶數，以及低價甚至貼近成本價的零食售賣，將用戶從線下引導到線上，讓其成為推送廣告的受眾。
3.線下推廣業務，借助相當數量、針對不同空間場所的無人貨架投放，可以有針對性的進行實體商品的推廣展示，將無人貨架覆蓋范圍內的用戶，變成推廣商品的潛在受眾和消費者。
但無人貨架的幾個劣勢，仍然是非常明顯的：
1.交易過程不可控，只能寄希望于通過監控或靠用戶自覺來進行約束。
相較于自助售貨機，無人貨架無法對用戶的交易行為進行有效約束。用戶完全可以不支付或者假裝支付，就直接拿走貨架上的商品。如果不做好風險控制和有效約束，很容易造成零食商品的折損。
2.貨架存量不精確，只能靠用戶提交的數據來進行存量預估和供貨安排。
相較于自助售貨機，無人貨架無法通過交易結果來對商品拿取過程進行控制。用戶可能會在有意無意中拿錯或多拿商品，導致通過系統了解到的貨架商品存量，很可能與實際存量有較大差異。這不僅會影響到商品采購數量的決策，也會影響供貨計劃的制定和供貨人員安排。
3.無法進行精確、可信的商品銷量、熱度的統計分析，以及貨架周邊分布人群的零食消費喜好。
與上面同理，因為交易數據和實際交易結果之間存在差異，所以僅通過系統交易數據，很難分析得到高效、有用的商品和人群統計分析，不能為采購商品種類的選擇、貨架投放策略進行有效輔助。
而這幾個劣勢，很大程度上決定了平臺是否能夠靠【無人貨架】業務，了解貨架能覆蓋到的用戶的消費喜好，并在消費用戶和貨架數量達到一定規模后，開展廣告和推廣業務。
所以，現在的無人貨架領域的玩家，除了要繼續加快無人貨架的投放，更需要不斷優化交易流程和約束引導，來提升“系統交易數據”的可信度和真實性。
而無論是優化交易流程還是加強約束引導，要以數據更加真實有效為目的，例如：
- 不要讓用戶自己在系統中找商品來添加，而是讓用戶掃描想購買的商品的條形碼，來快速添加到購物車中。這樣的操作成本更低，而且更不容易出錯，保證了選擇商品時的真實性。
- 構建余額、優惠券、折價券體系，通過余額等平臺內交易貨幣和優惠券、折價券等優惠福利，進一步讓用戶養成購買零食的習慣，同時通過優惠增加用戶不付費直接拿取零食的罪惡感（平臺已經給了很大力度的優惠，再直接拿就說不過去了）
- 在貨架上增設一個簡單的隔離設施，例如透明簾子等，并且在簾子上增加提醒標語。這樣在不影響用戶直接看到貨架商品的基礎上，增加用戶直接拿取商品的操作步驟?，F在的無人貨架，都是沒有隔離裝置的，這在很大程度上降低了用戶直接拿取的心理負擔。而一道看似無用的透明簾子，都能起到物品所有權隔離的心理作用，讓用戶知道當前貨架上的商品并不屬于他。
以上是我針對無人貨架業務的一些思考。
關于【無人貨架等新零售業務】，大家有什么思考或者想法？歡迎來一起交流探討！
作者：Aaron暖塵，個人公眾號：產品經理NEXT
本文由 @Aaron暖塵 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自PEXELS，基于CC0協議
你無人貨架的價值理解，1%都不到啊。。。。
話筒遞給你，無人貨架的更多潛在價值，歡迎分享啊！??
目前貨架主要是封閉的辦公區域，對誠信有所約束的場景，不適用公共區域。損耗的問題并沒有你說那么高，而且商品的折損完全可以通過廣告等其他方面的利潤抵消
哎，我前幾天才想出來的，沒想到早就被人做出來了，創業真難啊