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目前被推到風口浪尖的搭售問題，其實是個周期事件，從OTA行業進入大眾視野以來，這個問題就多次被媒體、大V、用戶們口誅筆伐，每次都以OTA的短暫讓步而告終。為什么OTA公司們這么不長記性？為什么持續做出如此傷害用戶體驗的事情？難道真的是要錢不要命嗎？

1. 為什么要做搭售，為什么必須是默認勾選？

互聯網行業的盈利模式大概有三種：廣告、賣貨、增值服務（包括游戲中的道具）。在OTA行業，機票、火車票、酒店這些核心業務，對于用戶來說更多的是一種工具型的產品，使用場景相對單一，使用時間相對也較短，所以基本上也就告別了靠廣告作為主要盈利模式的可能性（更別提現在很火的信息流廣告了）。能夠有機會去深入挖掘的也只有賣貨和增值服務了。

賣貨，是OTA公司的主要盈利手段，主要分為三個階段：賣貨抽成、賣搭售、默認勾選搭售。在賣貨的第一個階段，機票業務可以從代理商手中抽成，相當于多賣一張票、一間房就能多賺一份錢。在最輝煌的時候，機票的單張票收入是相當高的，那時候的OTA賺錢是非常舒服的。但隨著各大航司要增加自己的直銷比例、控制市場上的票價，紛紛推出了航司app，并且削減給OTA公司的單票抽成，導致OTA的利潤下滑，各種裁員，有種公司要被搞黃的感覺。而對于火車票業務，也是OTA公司中流量支柱業務，并沒有抽成這一說法，價格都是由鐵路局制定的，如果只是按照市場價去賣票，那也就是一分錢不賺，基本上可以認為是個公益組織了。

在這種背景下，“正?！钡馁u貨已經養活不起業務線的員工們，也很有可能養活不起公司了，那怎么辦呢？OTA們繼續把賣貨這條路貫徹到底——做搭售。搭售其實并不可怕，在很多地方都可以看到，比如麥當勞的各種套餐、第二杯半價等等都是搭售的一種表現，如果做好了其實是可以為用戶帶來價值的，用戶也能欣然的接受。

到這里稍微總結一下，為什么OTA要做搭售：航司的限制以及業務本身的限制，導致單純的買票盈利下滑或者根本無法盈利，此時OTA們看到了另外一條賣貨的方法——搭售。

至此，OTA迎來了賣貨的第二個階段，搭售。但是對于標榜低價的OTA，它們的“屌絲”用戶真的能接受除了票款以外的商品嗎？答案是可以的只要這些東西是用戶在出行過程中真正需要的，并且真的降低了用戶的成本，用戶是愿意購買的。但為什么搭售沒做起來？

原因很簡單，沒有給用戶帶來價值。我們可以看看機票和火車票目前的搭售商品：VIP休息室、各種保險、極速出票、專車券、酒店代金券等等。這些搭售商品中，有一部分是用戶不需要的，比如VIP休息室，無論是機票或是火車票，用戶如果想要使用VIP休息室，必須更加提前出發前往機場或車站，并沒有什么體驗上的優勢，極速出票、保險也是同理。還有一部分是用戶有需求，但是很難做的比如

可以深入挖掘的專車接送以及酒店代金券，但目前專車的價格較高，對于大部分“屌絲”群體來說，沒有什么吸引力；酒店代金券，如果沒有一些亂七八糟的限制，也是一個不錯的生意，但這要考慮到成本問題，單票的成本以及酒店的成本，雖然不好做，但也值得深入研究。

在賣貨的第二個階段，在搭售面臨著重重困難的情況下，OTA們選擇了一條鋌而走險、同樣也是非常無奈的道路，也就是賣貨的第三個階段——默認勾選

這個階段大家都懂，通過各種文字游戲、交互游戲讓你“不小心”購買了搭售商品。這種方式非常傷害用戶體驗，是個人都知道的事情，為什么產品經理們不優化呢？一個原因是商業上的壓力，畢竟盈利模式單一，很無奈；第二個是這種方式錢來的太快，太舒服了，舒服到沒有愿意去做出新的嘗試，舒服到沒有其他方式可以比擬，舒服到任何新的嘗試的投入產出比都不如默認勾選。而數據也表示，這種搭售的方式并不會造成用戶的流失，或者說流失數用戶對平臺的收入超出了平均arpu值，比如說我通過搭售，一次性從某個用戶身上賺了100塊錢，而目前平臺的用戶arpu值只有50塊錢，那么我就認為你流失了也無所謂。

這次風波，以OTA做出妥協而告終。比如攜程就增加了非默認勾選的入口。但這么做，盈利一定會下滑，如果沒有新的商業動作，Q4的財報一定非常難看。

2. 未來怎么辦？

不管是不是上市公司，只要它不是個慈善機構、公益組織，一定不想看到盈利、收入下滑，一定會想盡各種辦法把收入做回到正常的水平上。而對于OTA來說，什么樣的盈利模式能改變現狀呢？

第一，上文提到的增值服務，也是目前OTA們正在嘗試的

• 購買會員，可在半年或一年內享受一定權益，相當于把之前的搭售打包，一次性賣給用戶，其實換湯不換藥。
• 積累里程。里程達到一定的水平后，可以成為不同等級的會員，對應不同的權益。這種方式可以增加用戶的復購，也就能賣出更多的票，也就能擴大抽成的基數。但對于火車票而言，由于不存在抽成這種模式，所以里程的權益可能要另辟蹊徑，將權益改為免費加速搶票等等。

第二，賣貨，像第二杯半價一樣的搭售

做用戶真正需要的搭售。比如上文說的，沒有陷阱的酒店代金券、景點門票、當地特色餐廳的代金券等等。還可以根據不同的用戶推不同價格的代金券，并且限時打折等等，玩一些營銷上的手段。

第三，還是賣貨，線上與線下結合的賣

最近幾年，各大巨頭紛紛投資、參與線下實體店的買賣，而對于OTA來說，也可以嘗試一些與線下結合的商業模式，個人是非?？春玫?。

比如在線上售賣一些商旅用品，如住酒店的一次毛巾、牙刷等等；或是一些當地有名店鋪的小吃、紀念品等等，在用戶支付完成后，可以瀏覽這些商品，下單后在機場火車站取貨。

3. 總結

OTA 行業的盈利從初期的分成到默認勾選搭售，經歷了航司的嚴格監管、消費者的憤怒，也終于到了該好好反思的時候了。躺著賺錢的時代要告一段落了，希望能帶給用戶有價值的服務，也希望能讓我們眼前一亮。

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