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本文作者將從運(yùn)營(yíng)層面來(lái)探討創(chuàng)業(yè)公司在教育領(lǐng)域關(guān)于個(gè)性化推薦的問(wèn)題，enjoy~

AlphaGo 大戰(zhàn)李世石，無(wú)人車(chē)正式上路，今年兩會(huì)上，人工智能也首次被寫(xiě)入政府工作報(bào)告。AI技術(shù)越來(lái)越成熟，受到社會(huì)廣泛關(guān)注，其實(shí)踐應(yīng)用層面也日漸提上議程。

同樣，在線(xiàn)教育也是今年不能更火的風(fēng)口，持續(xù)學(xué)習(xí)已漸漸成為年輕人追逐個(gè)人發(fā)展的剛需。但是在找課程的環(huán)節(jié)中，課程好不好，課程適不適合是一個(gè)問(wèn)題；在學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中，能不能學(xué)會(huì)，記不記不住同樣是另一個(gè)需要突破的瓶頸。另一方面學(xué)習(xí)咨詢(xún)師的角色從人力成本抬高了課程價(jià)格，問(wèn)題頗多。

如何讓學(xué)習(xí)更有效，讓消費(fèi)更有道？為了解決這 個(gè)問(wèn)題，教育領(lǐng)域已經(jīng)有很多機(jī)構(gòu)在AI+教育的賽道布局，雖然說(shuō)沒(méi)有已經(jīng)成功的公司，但是大家都在做著迎接這個(gè)風(fēng)口的準(zhǔn)備。那這些公司目前的困難和發(fā)展方向是什么呢？我們可以從運(yùn)營(yíng)層面來(lái)做出判斷。

文章共分為以下四個(gè)部分：

1. AI+教育市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
2. 教育領(lǐng)域個(gè)性化推薦的創(chuàng)業(yè)可能
3. 風(fēng)險(xiǎn)重重之下，教育領(lǐng)域個(gè)性化推薦的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
4. 該類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)邏輯

一、AI+教育市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

2017年的在線(xiàn)教育市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)火火，不管是成熟企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)公司都開(kāi)始布局AI+教育

先從創(chuàng)業(yè)公司說(shuō)起：

• 7月,流利說(shuō)宣布完成近億美元C輪融資,公司創(chuàng)始人兼CEO王翌表示將在全球范圍內(nèi)繼續(xù)加大招募頂尖AI人才的力度，打造人工智能團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建更優(yōu)秀的“AI老師”。
• 10月，作業(yè)盒子宣布2億元B+輪融資，融資所得主要用于推動(dòng)實(shí)施“AIOC戰(zhàn)略”，也即基于自適應(yīng)學(xué)習(xí)場(chǎng)景的內(nèi)容建設(shè)。
• 10月，由騰訊前搜索平臺(tái)部總經(jīng)理李京創(chuàng)辦的致悅科技，繼種子期藍(lán)馳創(chuàng)投的千萬(wàn)美金注資之后，也獲得了知名投資機(jī)構(gòu)的第二輪投資。將繼續(xù)通過(guò)AI技術(shù)打造知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的內(nèi)容推薦平臺(tái)。
• 11月1日，智課教育宣布完成2億元B+輪融資，韋曉亮表示公司將人工智能技術(shù)應(yīng)用于翻轉(zhuǎn)課堂搭建、人機(jī)結(jié)合英語(yǔ)批改系統(tǒng)等服務(wù)。

不僅初創(chuàng)企業(yè)，大型教育公司也在加速人工智能技術(shù)在教育場(chǎng)景的應(yīng)用：

10月17日,好未來(lái)與清華大學(xué)達(dá)成合作,旗下AI Lab人工智能實(shí)驗(yàn)室與清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系共同建立研究中心,將把計(jì)算視覺(jué)技術(shù)、語(yǔ)音識(shí)別和自然語(yǔ)言處理技術(shù)等應(yīng)用到整個(gè)學(xué)而思的教學(xué)服務(wù)當(dāng)中。

同時(shí)有些早先布局的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始獲得營(yíng)收：

2014年決定涉足人工智能領(lǐng)域的乂學(xué)教育，2015年6月，獲得3000萬(wàn)人民幣的種子輪投資，2016年9月再次獲得1.2億元天使輪融資，并預(yù)計(jì)乂學(xué)智適應(yīng)教育今年將達(dá)到1.5億元營(yíng)收。

AI+教育毫無(wú)疑問(wèn)已經(jīng)是大勢(shì)所趨，而以個(gè)性化推薦為核心的自適應(yīng)學(xué)習(xí)又是其核心方向，這條賽道是否可以跑通呢？

二、教育領(lǐng)域個(gè)性化推薦的創(chuàng)業(yè)可能

1. 核心業(yè)務(wù)邏輯

在分析運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)和突破點(diǎn)之前，我們需要找到產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯而后深入，從目前來(lái)看，在線(xiàn)教育領(lǐng)域個(gè)性化推薦的核心業(yè)務(wù)邏輯如下：

2. 用戶(hù)體驗(yàn)好的核心要素

有了邏輯之后整個(gè)運(yùn)營(yíng)上要做的事情就會(huì)非常清晰，首先由生產(chǎn)型用戶(hù)生產(chǎn)內(nèi)容，然后由消費(fèi)型用戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)，技術(shù)在中間起調(diào)和作用。

那么為了保證用戶(hù)體驗(yàn)的良好，從核心業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，我們可以得出以下用戶(hù)體驗(yàn)公式：

教育領(lǐng)域個(gè)性化推薦體驗(yàn)好=課程質(zhì)量好+AI技術(shù)精準(zhǔn)

其中：

課程質(zhì)量好=講師有名+講師/課程內(nèi)容好+講師/課程數(shù)量多

AI技術(shù)精準(zhǔn)=開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)+真實(shí)用戶(hù)多（用于機(jī)器學(xué)習(xí)）

3. 為了保證用戶(hù)體驗(yàn)所需成本

公司從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)始，就意味著不斷支出，不管做什么事情都得砸錢(qián)和時(shí)間。錢(qián)和時(shí)間的投入是為了提升用戶(hù)體驗(yàn)，讓產(chǎn)品真實(shí)解決了用戶(hù)痛點(diǎn)，依據(jù)上文的用戶(hù)體驗(yàn)公式，我們有以下幾個(gè)點(diǎn)需要關(guān)注：

（1）課程成本

需要保證講師有名，按照市場(chǎng)價(jià)位，請(qǐng)一位老師至少需要20w。

需要保證講師/課程內(nèi)容好，至少需要1個(gè)員工1個(gè)月的時(shí)間和老師一起打磨1套課程，員工薪酬以1w/月計(jì)算，或者花費(fèi)3w/月請(qǐng)全職講師。

為了保證講師/數(shù)量多，讓學(xué)生有課可選，就算以細(xì)分領(lǐng)域切入也至少需要儲(chǔ)備100套課程。

如果講師不算全職，全部按照去外面找老師來(lái)算，100套課程由30位老師完成的話(huà)至少也需要20w*30/位+1w*100/節(jié)=700w。

（2）技術(shù)成本

為了保證開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，至少需要50w/月的開(kāi)發(fā)成本。

為了保證有足夠多的用戶(hù)讓機(jī)器轉(zhuǎn)起來(lái)，從最低配的角度來(lái)說(shuō)需要5w用戶(hù)，一個(gè)用戶(hù)30元拉新成本的話(huà)就是150w。

同樣的，為了保證用戶(hù)活躍度，讓機(jī)器持續(xù)學(xué)習(xí)，以一個(gè)用戶(hù)10元來(lái)做補(bǔ)貼，日活5000的話(huà)就需要每天5w，一個(gè)月也是150w，后期可能費(fèi)用會(huì)降低和波動(dòng)。

按照1年的種子期來(lái)算大概也需要1500w。

加上人力和各類(lèi)其他成本，也就意味著這個(gè)項(xiàng)目如果要轉(zhuǎn)起來(lái)的話(huà)至少需要3000萬(wàn)的預(yù)算，而這個(gè)僅僅是最低標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，為了保證正常的運(yùn)作，每年課程需要持續(xù)更新，員工需要持續(xù)聘用，用戶(hù)需要保持持續(xù)活躍，至少也需要2000萬(wàn)/年的支出。

4. 收入情況預(yù)計(jì)

如果項(xiàng)目渡過(guò)前期持續(xù)虧損進(jìn)入盈利的狀態(tài)，我們可以來(lái)算一下這個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)收情況。

按照知識(shí)付費(fèi)目前平均1%的轉(zhuǎn)化來(lái)看，日活5000每天可以轉(zhuǎn)化人數(shù)為50人，客單價(jià)200的情況下收入就是1萬(wàn)元。

同時(shí)在日活只有5000的情況下平臺(tái)方也幾乎不用去考慮承接任何廣告和其他類(lèi)目的售賣(mài)。

簡(jiǎn)單算下來(lái)是前期一定是幾千萬(wàn)的虧損，后期能否收支平衡需要決定性因素在于產(chǎn)品后期是否依舊需要強(qiáng)刺激用戶(hù)才能留存，只有用戶(hù)的自傳播和自留存起來(lái)之后產(chǎn)品才有希望。

總的來(lái)說(shuō)，這是一筆很有風(fēng)險(xiǎn)的生意。

三、風(fēng)險(xiǎn)重重之下，教育領(lǐng)域個(gè)性化推薦的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

為了讓風(fēng)險(xiǎn)降低，我們需要依據(jù)用戶(hù)體驗(yàn)公式減少風(fēng)險(xiǎn)，并且讓關(guān)鍵變量更靠譜

我們可以通過(guò)排除法找變量，也即我們先找定量，總量中排除定量就是變量。教育領(lǐng)域的個(gè)性化推薦有兩個(gè)是定量：一個(gè)是AI技術(shù)需要大數(shù)據(jù)才有效，所以用戶(hù)側(cè)的成本是不可避免的；另一方面教育充滿(mǎn)差異化，所以課程一定要多，數(shù)量也是不可減少的。

那么據(jù)此來(lái)說(shuō)，我們可以控制以下幾個(gè)變量：

1. 做細(xì)分領(lǐng)域的智能推薦

先從一個(gè)細(xì)分類(lèi)目做起，比如說(shuō)我們先做職場(chǎng)類(lèi)目，而且做的是職場(chǎng)新鮮人類(lèi)目，那么無(wú)非就是大三到畢業(yè)三年以?xún)?nèi)的職場(chǎng)人，對(duì)于職場(chǎng)的需求就明確在找工作，適應(yīng)工作和跳槽等幾大塊，把這一部分人做到極致了然后再去擴(kuò)品類(lèi)，而且相比于目前很多貪大圖全的公司而言，創(chuàng)業(yè)公司可以在這一垂直領(lǐng)域形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

也即我們可以把目前需要的100套課程壓縮到了20-30套就可以滿(mǎn)足需求。

2. 提高客單價(jià)

其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)如果創(chuàng)業(yè)公司賣(mài)的是200元課程，那么鐵定是賺不回來(lái)的，包括現(xiàn)在做的轟轟烈烈的199元專(zhuān)欄啊，365元聽(tīng)書(shū)等等，如果我我們?nèi)ニ闼麄兊耐度氘a(chǎn)出，會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)方基本都不賺錢(qián)。

同時(shí)因?yàn)榻逃奉?lèi)的特殊性，在人手不夠的情況下賣(mài)的多了必然導(dǎo)致服務(wù)不到位，也就意味著口碑的下降，這對(duì)于大多數(shù)種子期的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是致命的，所以創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該賣(mài)2000元的課程，只要轉(zhuǎn)化率沒(méi)有降10倍的情況下，創(chuàng)業(yè)公司既可以避免損失過(guò)大，也可以通過(guò)服務(wù)好用戶(hù)打磨產(chǎn)品，來(lái)積攢口碑。

當(dāng)然，為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們需要配一些銷(xiāo)售，高價(jià)課程暫時(shí)還是需要銷(xiāo)售型的人來(lái)完成的。

四、該類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)邏輯

對(duì)于個(gè)性化推薦的自適應(yīng)學(xué)習(xí)而言，這是一款用戶(hù)使用頻次較低的消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的特點(diǎn)是用戶(hù)需要的時(shí)候才會(huì)用，用戶(hù)不需要的時(shí)候就擱置在一邊。正是因?yàn)橛脩?hù)使用頻次也較低，就很難培養(yǎng)起來(lái)用戶(hù)固定使用的習(xí)慣。所以最大的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)在于形成用戶(hù)認(rèn)知。

對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品而言，為了形成用戶(hù)認(rèn)知，我們的運(yùn)營(yíng)邏輯在于打造口碑且做品牌傳播，并基于已有服務(wù)加入或者演化出更高頻、用戶(hù)粘度更強(qiáng)的服務(wù)。

1. 如何打造口碑？

打造口碑的第一步就是定方向，以2017年創(chuàng)業(yè)公司的情況看，貪大圖全已經(jīng)沒(méi)有成功案例了，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)就是先在一個(gè)細(xì)分的點(diǎn)上做到極致。

其次另一個(gè)特別重要的關(guān)鍵在于我們需要結(jié)合產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)和特色來(lái)制定運(yùn)營(yíng)方案，比如說(shuō)目前要做個(gè)性化推薦的教育產(chǎn)品，核心賣(mài)點(diǎn)是推薦精準(zhǔn)和對(duì)學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)，把這兩塊做好，是口碑打造的基礎(chǔ)工作，以下對(duì)這兩點(diǎn)分開(kāi)闡述：

從推薦精準(zhǔn)這個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)在機(jī)器還不夠“聰明”的前期我們只能做人肉推薦，而且很大程度上可能因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)失誤導(dǎo)致課程不適合，所以一方面不管人肉推薦的課程不管適不適合用戶(hù)，我們都需要匯報(bào)給機(jī)器讓他學(xué)習(xí)，另一方面如果課程推薦錯(cuò)誤，要有快速響應(yīng)用戶(hù)抱怨的機(jī)制，推薦給用戶(hù)合適的課程。

從對(duì)學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)的角度來(lái)說(shuō)，一方面前期的種子用戶(hù)可以通過(guò)推薦制完成，找身邊的朋友或者認(rèn)識(shí)的人來(lái)進(jìn)行免費(fèi)學(xué)習(xí)；另一方面一定要做重，后端的課程服務(wù)也要承接上，比如說(shuō)我們做一節(jié)應(yīng)屆生求職課，那么創(chuàng)業(yè)公司就要對(duì)學(xué)生能不能找到一份滿(mǎn)意的工作，或者學(xué)完之后能不能知道自己需要做什么努力去找到好工作負(fù)責(zé)。

學(xué)習(xí)完之后每個(gè)人可以獲得一個(gè)推薦碼，推薦他的朋友來(lái)學(xué)，價(jià)格依次提高比如說(shuō)第一次免費(fèi)，第二次就是推薦碼+100元，第三次就是推薦碼+300元。等到后期機(jī)器準(zhǔn)確率已經(jīng)差不多了且產(chǎn)品功能完善后，就可放開(kāi)招生。并且再設(shè)置一些諸如畢業(yè)證書(shū)等的環(huán)節(jié)促進(jìn)傳播。這個(gè)環(huán)節(jié)需要注意的是：要根據(jù)所選擇的細(xì)分類(lèi)目來(lái)選擇傳播方式，比如說(shuō)當(dāng)一個(gè)公司做跳槽課這樣的職場(chǎng)類(lèi)目肯定不能讓用戶(hù)通過(guò)朋友圈分享做傳播啦，而應(yīng)該通過(guò)私密跳槽群或者一對(duì)一推薦制。

讓學(xué)員在產(chǎn)品中學(xué)有所獲這件事情是十分可怕的，他會(huì)在各種渠道推薦公司產(chǎn)品，這就是口碑。

2. 如何做品牌傳播

品牌傳播的話(huà)有幾個(gè)階段，我們分成種子期和成長(zhǎng)期來(lái)談。

種子期的品牌傳播主要是集中在種子用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)和垂直渠道傳播上面，在一些小眾的垂直渠道做就可以了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們最怕的就是在產(chǎn)品質(zhì)量還不能保證的時(shí)候，突然涌進(jìn)來(lái)一大堆人流。

種子用戶(hù)的傳播讓種子用戶(hù)的朋友進(jìn)入到我們的產(chǎn)品，這樣可以憑借他們之間已有的關(guān)系鏈提高種子用戶(hù)在平臺(tái)的留存率，而垂直P(pán)R的傳播又讓我們可以持續(xù)獲得一些用戶(hù)，并且讓潛在用戶(hù)了解產(chǎn)品，雖然大部分潛在用戶(hù)不會(huì)在這個(gè)階段轉(zhuǎn)化，但是這個(gè)操作對(duì)后期產(chǎn)品快速成長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化他們做了鋪墊。

成長(zhǎng)期比的是誰(shuí)跑得快，不管是通過(guò)代理還是直接向流量平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)流量，毫無(wú)疑問(wèn)哪個(gè)渠道轉(zhuǎn)化率高就往哪個(gè)渠道砸就好啦。整體邏輯遵循于兩方面，第一方面是做已有用戶(hù)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)存在的用戶(hù)是從哪里來(lái)的，哪兒來(lái)的多就去哪兒找，另一方面是思考一下自己平臺(tái)的用戶(hù)屬性是什么，去有這樣用戶(hù)的渠道做測(cè)試，哪個(gè)渠道測(cè)試效果好就去哪個(gè)渠道。

3. 演化更高用戶(hù)粘性的服務(wù)

提高用戶(hù)粘性的服務(wù)同樣要結(jié)合產(chǎn)品自身特色，教育類(lèi)產(chǎn)品最有效的方式是延長(zhǎng)課程周期，一方面可以讓用戶(hù)更久的留存在平臺(tái)，另一方面因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，平臺(tái)需要對(duì)單用戶(hù)付出的東西多，可以保證學(xué)習(xí)效果。關(guān)于這件事的具體建議就是提高客單價(jià)，做2000元的體系課程。

另一方面的話(huà)社群也是比較好的方式，這個(gè)群一定是優(yōu)秀學(xué)員群而不是誰(shuí)想進(jìn)就能進(jìn)的群，優(yōu)秀學(xué)員以課程參與度和課程作業(yè)的優(yōu)劣情況為指標(biāo)，如果我們前期能做到2個(gè)500人的優(yōu)秀學(xué)員群，創(chuàng)業(yè)公司員工和這部分學(xué)員之間保持高強(qiáng)度的互動(dòng)，這個(gè)事情一定能成。

還有一方面，公眾號(hào)通過(guò)內(nèi)容的層面也可以留住用戶(hù)，經(jīng)常找一些畢業(yè)學(xué)員寫(xiě)作他們的感想，不時(shí)曬出畢業(yè)學(xué)員的成績(jī)，并且自己輸出高價(jià)值的內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容的方式留存用戶(hù)，讓用戶(hù)不至于課程結(jié)束了就和公司說(shuō)再見(jiàn)，也為后面通過(guò)文案進(jìn)行轉(zhuǎn)化留下機(jī)會(huì)。

也就是說(shuō)群和公眾號(hào)是互補(bǔ)的關(guān)系，群的話(huà)適合高參與度的用戶(hù)，公眾號(hào)就很適合“拿來(lái)主義”的用戶(hù)，兩種形式共同保證用戶(hù)的留存。

個(gè)性化推薦的學(xué)習(xí)方式一定是未來(lái)的發(fā)展方向之一，通過(guò)技術(shù)手段讓學(xué)員享受最值得享受的服務(wù)，并且砍掉賺差價(jià)的課程顧問(wèn)，雖然現(xiàn)在有著各種各樣的問(wèn)題，但是通過(guò)早日布局，打造細(xì)分領(lǐng)域的口碑，創(chuàng)業(yè)公司也充滿(mǎn)機(jī)遇。

本文由 @ 趙瑞頎 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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