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如今，在線教育大舉進(jìn)攻，作為一直守候在線下機(jī)構(gòu)的一名培訓(xùn)老兵，雖然如今作冷眼旁觀，然心情恰像要出閣的閨女一樣，既期盼，又擔(dān)心。

行業(yè)發(fā)展至今，錢多人傻速來的粗放發(fā)展時代已然過去，你或者感覺憋屈，或者覺得無奈，但是我想告訴你的是，精（bu)細(xì)(zuo)運(bu)營(die)時代已然來臨。

看看眼下眾多中小機(jī)構(gòu)面臨的困難，就知道如今有多么苦逼了。（有錢可燒的在線教育+高大上的上市團(tuán)體可以跳過此章）

（1）房租野蠻生長
成本項里房租看似是固定項，但從實際運營來講，我們逃避不了的現(xiàn)實是教學(xué)場地至少要做兩年以上的使用預(yù)期，但運營初期很長一段時間內(nèi)我們要承受巨大成本浪 費，再加上經(jīng)常遇到出租方提出的年租增長要求，都給我們造成了極大的運營壓力。所謂辛辛苦苦大半年，一下回到解放前。給房東打工的滋味，不好受。

（2）人員成本持續(xù)走高
拋卻80后，90后管理問題不談，單純從工資以及附加保險，公積金等角度來看，一年高似一年是不爭的事實。可以預(yù)料的是，隨著在線教育推進(jìn)線下體驗店以及 線下大鱷并購風(fēng)起，首要造成的影響就是業(yè)內(nèi)用工成本水漲船高，而最可悲的是，有可能你剛剛培養(yǎng)起的人轉(zhuǎn)天就和你say byebye，你還別不服，人家的態(tài)度會很堅決，而且是立馬就走，絕不停留。

（3）簽單成本高居不下
造成根本原因有兩點，其一客戶資源獲取成本高昂，究其原因客戶可選擇產(chǎn)品供大于求，對于現(xiàn)有傳統(tǒng)推廣方式抵觸，時間碎片化，后續(xù)約訪難度加大，其二經(jīng)濟(jì)持 續(xù)下行，客戶可支配支出減少，對于非強(qiáng)需求產(chǎn)品持幣觀望態(tài)度嚴(yán)重，而即使是強(qiáng)需求產(chǎn)品，也因為行業(yè)內(nèi)的血拼加劇，造成了客戶獲取信息較多，買方優(yōu)勢明顯， 簽單周期變長。

（4）單校VS多校，各有各的苦
單校區(qū)因為宣傳成本等原因，造成實現(xiàn)正現(xiàn)金流速度較慢，且因為輻射半徑有限，競爭中處于不利態(tài)勢，經(jīng)常被邊緣化。往往競品銷售顧問只消一句，他家就一個校 區(qū)，屁大點規(guī)模，足以滅掉你產(chǎn)品無數(shù)優(yōu)勢。但即使開了多校區(qū)，同樣面臨各種問題，較為常見的諸如教師人員調(diào)度管理，校區(qū)間業(yè)績界定，銷售，推廣等運營跟不 上等等。

再牛逼的理論，也抵不過血淋淋的現(xiàn)實。眼見著客戶不到訪，顧問不簽單，教學(xué)事故頻出，看在眼里，急在心頭。

白花花的真金白銀扔進(jìn)去，換回的是空蕩蕩的教室和員工百無聊賴的工作狀態(tài)，急火攻心。

說穿了，教培行業(yè)，本質(zhì)還是一門良心生意，客戶叫多少聲老師校長，咱別把自己催眠了，那都是體制內(nèi)的稱謂，賺不到錢都變成難兄難弟，關(guān)門大吉。

一切回歸生意本質(zhì)。收入，支出。多收錢，少花錢，多花錢多收錢。

1、如何多收錢？

讓更多的人進(jìn)店？讓更多的人買單？讓更多的潛在客戶多次到訪？

以上都是理論狀態(tài)，實際運營過程中，多數(shù)校區(qū)在正常運營后，進(jìn)店人數(shù)會趨于穩(wěn)定，再因為教培行業(yè)特有業(yè)態(tài)，不可能月月做促銷，銷售業(yè)績也會逐步趨于穩(wěn)定， 而約訪潛在客戶多次到訪，取決于約訪團(tuán)隊的技巧和給力的口徑。而口徑大多來自于校區(qū)活動的支持。而活動么，你懂得，一年到頭就那么點花樣，俺們又不是策劃 公司的。

怎么辦？坐以待斃？NO，換一個玩法，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品迭代，產(chǎn)品線設(shè)計，從產(chǎn)品解決根本問題。
對產(chǎn)品包裝再猛一點，價值提煉，賣點凸顯，渠道再造，精準(zhǔn)定位，整合傳播；
對產(chǎn)品情感訴求加強(qiáng)一點，設(shè)計互動環(huán)節(jié)，持續(xù)輸出口碑DEMO；
讓產(chǎn)品功能訴求更多一點，解決客戶煩惱，提升續(xù)轉(zhuǎn)回報；
讓產(chǎn)品線更豐富一點，讓客戶多選擇購買，而不是非黑即白。

玩不起大數(shù)據(jù)，做好小數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，客戶分級管理，規(guī)范準(zhǔn)客戶跟蹤詳情記錄；
依據(jù)階段招生需求，查詢客戶最新需求狀態(tài)匯總，做精確定向邀約；
依據(jù)跟蹤狀態(tài)和客戶分級，階段做數(shù)據(jù)清洗；
每次數(shù)據(jù)使用后，做好數(shù)據(jù)使用備案標(biāo)記，為翻新客戶數(shù)據(jù)池打下基礎(chǔ)；
節(jié)假日做溫馨消息推送，做好客情維系；
階段營銷戰(zhàn)役，做營銷前的鋪墊和空中支持、數(shù)據(jù)小結(jié)反饋。
同理已報名客戶和已結(jié)業(yè)客戶，也可做相應(yīng)的營銷動作。
用好數(shù)據(jù)的核心在于完整數(shù)據(jù)庫搭建、數(shù)據(jù)庫使用維護(hù)和專業(yè)數(shù)據(jù)營銷分析。

當(dāng)然根據(jù)日常運營數(shù)據(jù)，做相應(yīng)管理決策也在此范圍內(nèi)。

2、怎樣少花錢？
教培一般發(fā)展路線是單校區(qū)—多校區(qū)，通過多校區(qū)運營，攤薄市場推廣等主要成本。但這需要天時地利人和，多校區(qū)的校址選擇是最大的難點，黃金旺地，夫復(fù) 何求？即便解決了校址，先不說駐場裝修等耗費精力的事情，配套人員更讓人頭疼。招聘好不算完事，扶上馬走一程才剛走完第一步，前三個月至關(guān)重要，完不成業(yè) 績，你讓員工情何以堪。再牛逼的品牌也抵不過開業(yè)初期的辛酸。怎么辦？兩條路可走，依據(jù)項目特性，做網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)布局，能引導(dǎo)上網(wǎng)的盡量上網(wǎng)學(xué)習(xí)，做好教室使 用規(guī)劃，提高單坪產(chǎn)出；能采用旗艦校，多教學(xué)點的，就不做多校區(qū)配置。選址上做好對競品的區(qū)隔，比盲目開新校更有效。多校區(qū)收益，并不是1+1>2 那么簡單。校區(qū)運營上，能外部租用就不購置固定資產(chǎn)，能外包就不自己配置人工。做好日常水電節(jié)約，辦公用品采買，廣告大合同簽約審核等等事項。在合理滿足 員工滿意度前提下，做好辦公室規(guī)劃和單位辦公面積計量。

3、多花錢多收錢
這件事說起來容易，做起來難。在員工身上多花錢，就能多收錢。高于同業(yè)的薪酬，有競爭力的績效，員工團(tuán)建維護(hù)，員工福利提升，這些都是花錢的地方。至于能不能多收錢，只有試過你才會知道。

來源：i黑馬