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市場規模是一個企業年收入的數值。它的前提是你在選定的市場能夠獲得100%的市場份額。

2018年，讓我來繼續和朋友們分享，（為保持一個知識體系的連貫性，建議您按順序閱讀我前面的幾篇），這篇重點說說市場規模的相關知識點：

• 市場規模定義
• 市場規模重要性
• 市場規模估算方法
• 市場規模估算數學公式
• 市場規模的數字揭示了什么

最近一段時間，小明這幫人里最大的新聞就是小明和明嫂雙雙變成了健身怪。倆人一起去家附近的健身房辦了年卡，每天一下班，倆人就沖進健身房，在里面一呆就是幾個小時，瘋狂程度可見一斑。雖然兩口子一起健身，但是玩的東西可不一樣。

小明的情況是這樣的：看過我之前文章的朋友應該知道知道小明是個胖子。同為新手，但小明一米八的大個，180斤的體重，讓他認為自己和瘦子新手們不是一個段位的，因此，在瘦子新手們還在各種器械上瞎練的時候，小明義無反顧的走向了高手云集的啞鈴杠鈴區，這里集中著每個健身房的肌肉男。

為了不露怯，小明可是做了功課的。他心里默念著臥推的動作要領，來到了臥推平板前，去掉了所有的啞鈴片，躺下來開始推20KG的空桿。一組12個之后，小明站起身來休息。旁邊的大哥們面面相覷，都在想：這是哪里來的奇葩？一個大哥看不下去了，于是開始在空桿上加片，大概加到120KG，然后在啊啊啊的大喊聲中，猛推了12下。大哥起身后，小明又開始卸至空桿。

小明起身后，大哥又開始加片。如此反復三次之后，大哥終于開口了：兄弟啊，你是新來的吧？其實健身啊，在哪都能健。比如你吧，你去超市買兩個大可樂，回家躺床上，一手一個大可樂，練練啞鈴飛鳥就挺好，何必花冤枉錢來這啊？小明一時無言以對，目測和大哥單挑必敗后，只能心里默念：佛系健身，佛系健身！

明嫂的情況也沒好到哪里去：做為瑜伽新人的明嫂，老師教她的第一個動作是單腳站立，深呼吸，閉上眼睛，想象你在美麗的海邊。就在大家沉浸在舒緩的音樂中時，明嫂慘叫一身，一個沒站穩，摔個了狗啃泥。在姐妹們同情的目光下，明嫂一邊爬起來，一邊心中暗暗發誓，老娘再也不來這家健身中心了。

這就是辦卡之后第一天，小明和明嫂在健身房的愉快經歷。難道就這么放棄了嗎？不能夠！做為一個CEO，小明最擅長的就是定義愿景，于是他給自己和老婆也造了夢：

小明的夢是這樣的：一年后，小明變身硬漢，然后去臥推區找那個曾經羞辱自己的大哥聊聊人生。目標硬漢如圖：

明嫂的夢是這樣的：一年后，明嫂變身瑜伽達人，扭動著柔軟的身軀，在茫茫大漠拍個照，然后發個朋友圈坐等點贊。目標照片如圖：

對于小明信誓旦旦的健身行為，大鵬和小王笑而不語。果不其然，一個月后，仨人擼串，腰酸背痛的小明說：這健身啊，三分練，七分吃。傻練是沒有用的，要想效果好，關鍵得吃。我就是吃的太不科學了。我研究了，必須得少吃多餐，每天吃八餐，每餐都得是高品質且科學的健身套餐。咱公司邊上這些飯館的菜量大，油膩，不健康，高熱量，根本滿足不了我的需求。大鵬啊，我的痛點真的很痛，你趕緊出個方案，一天夠不夠？

一天后，小明團隊聚在一起，PM大鵬開始給小明匯報商業計劃，CTO小王列席。長話短說吧，核心內容就這么幾點：

第一：公司在消費升級的大潮下，要對白領工作餐重新定義：從吃飽肚子，升級為吃的科學，營養，健康，有品質。

第二：公司定位為一家新零售公司。小明要是愿意自籌資金就無所謂了，如果要找投資，新零售是大賽道。

第三，公司業務線上線下相結合。線上app，線下無人售貨機直接入駐高檔寫字樓。訂餐可自取，也可請快遞小哥送餐。

第四：公司主要的終端客戶有下面幾類：

• 健身愛好者：增肌套餐，主推高蛋白，低脂肪，少油，少鹽，適度碳水化合物類
• 塑形愛好者：塑形套餐，主推高蛋白，低脂肪，低熱量，富含微量元素類
• 減肥愛好者：早中晚餐只有一類：各種精品沙拉

第五：公司的無人售貨機，不光是取餐的一臺機器，更是企業和潛在用戶溝通的好渠道。因此，無人售貨機要有幾點要求：

• 必須有大屏：滾動播放好身材男性和女性的健康形象照片。暗示健康飲食和好身材的必然聯系。
• 必須支持掃碼：會員手機掃二維碼取餐。新用戶可以掃碼關注公司公眾號，或者下載app。
• 必須配備體脂檢測儀：假如會員需要排隊取餐，在等餐的過程中，可以免費使用體脂檢測儀，數據會自動通過app傳給用戶。

第六：公司的用戶數據必須用好。用戶訂餐數據要搜集起來，根據用戶的訂餐行為，推斷用戶類型。未來，當用戶數量達到一定規模后，針對不同類型的用戶，推薦標準類型產品，比如：男的賣他增肌粉，女的賣她減肥藥。給app的電商屬性預留好空間。

第七：公司的餐食包裝一定要有創意，有品質。

• 盒蓋必須透明，讓潛在用戶看的到餐食的精美賣相。
• 盒子側面印有日期和星期幾。用戶如果連續7天訂餐，集齊7個盒子，下一餐免單！
• 盒底印有勵志語句和微圖。比如：在減肥套餐盒底，一個穿婚紗的女人圖，旁邊一行小字：瘦了穿婚紗更好看！

好，故事說到這背景就差不多了。面對這樣的一個商業計劃，如何判斷是不是能做呢？其中很重要的一點就是計算市場規模。下面我來給大家具體分析一下：

什么是市場規模：

市場規模是一個企業年收入的數值。它反應的是經營的業務每年可以賺的錢。它的前提是你在選定的市場能夠獲得100%的市場份額。

估算市場規模的重要性：

在小明的故事里，我們可以直觀的感受到，潛在用戶規模是不小的，確定了這點不就可以開始具體的工作了嗎？為什么要花時間來估算市場規模呢？

1. 市場規模的估算過程，讓你對你的潛在用戶規模，產品潛力，業務的潛在規模有更清晰的認識。
2. 現實中，很多市場看上去很大，很有潛力，但是仔細分析之后，實際數字要小的多。所以，無論這個市場第一眼看上去多有吸引力，你還是需要一個具體數字來表達。

如何估算市場規模？

假設小明在網絡上搜相關的數據資源，找到了相應的行業分析報告，而且這個報告來源于非常權威的市場調研公司，比如Gartner。那么，面對這樣一份數據翔實，邏輯清晰的報告，小明是不是就夠用了呢？

答案是不夠。這種報告有它很高的價值，它能給你一個非常宏觀的總體概念，能告訴你這個行業到底是不是有利可圖。這種報告會帶給你的思考：

1. 如果你能搜到這樣的報告，很可能說明你的行動已經太晚了?；旧希欢〞斜饶阗Y金更充足，資源更充沛的企業已經在做了，作為初創企業，你喪失了初創企業最大的先發優勢。
2. 這種報告內容太過宏觀了，它無法揭示出你的用戶和你的產品直接的核心聯系。如果你不去和用戶溝通，你就很難準確的知道他們的痛點，不知道最核心的痛點，你的產品設計，市場規模估算都會產生偏差。

上面提到的這種調研，通常稱之為二手調研。二手調研，它是一種自上而下的分析，這種分析能讓你快速的對一個行業有所了解，包括它的規模，趨勢等等。但是這種分析很難讓我們深刻理解終端用戶，并細分用戶到我們期望的程度。也就無法了解你的解決方案到底對用戶有多大的價值。所以，如果你只依賴自上而下的分析方法，你很有可能對你的市場規模估計不準，具體來說就是過高的估計市場規模。

一個初創企業更需要的是一手調研。一手調研方法是自下而上法，要確定符合你的終端用戶特征描述的終端用戶的數量，按照上一講的終端用戶方法準確的刻畫，有了比較準確的數量，然后再向上推算。

正確的方法是：首先去搜二手調研數據，如果有的話，快速了解行業，用戶，業務規模等宏觀數據。然后重點著手一手調研。

市場規模估算數學公式

首先我們需要對用戶設定一個標準，根據標準我們可以預估出一個數量，有了數量之后，我們需要確定另外一個很重要的參數，收益：一位終端用戶每年產生的收益。

那么有了這兩個參數，公式也就是出來了：

市場規模=終端用戶平均年收益 ??終端用戶數量

市場規模的具體數字揭示了什么

合適的市場規模：

一般來說，2000萬美金到1億美金之間的市場規模是比較好的

過高的的市場規模：

如果市場規模超過10億美金：

產生這個數字，你會面臨的兩種可能性：

1. 你的登陸市場選擇不夠合理，范圍可能過大了。也就是說你的專注度不夠，你的發展速度就會受到很大影響，無法迅速占領某個市場，這對于初創企業是風險很大的一個因素。
2. 如果登陸市場確實沒問題，用戶數量，用戶收益也都比較準確，那么這個市場過大，也就是說未來你會面對可能非常難以克服的障礙。應該說是風險和收益并存，如果你經營的足夠好，創業過程中的問題也基本完好的解決了，那么恭喜你，這么大的市場，你可能孕育的是一家獨角獸企業。

過低的的市場規模：

如果市場規模如果低于500萬美金：

產生這個數字，你會面臨的三種可能性：

1. 你找的登陸市場規模太小了，特別是考慮到企業家一般可能會高估市場規模，且，你的企業不可能真的占有百分百的市場份額，那么，這樣的市場規模對企業來說，你很難保證正向現金流并實現盈利。
2. 假設這個市場你有很大的優勢可以快速占領，甚至壟斷，而且你的產品利潤率非常高，比如軟件產品的毛利潤率一般超過90%，那這個企業也有生存空間。
3. 假設這個市場你有很大的優勢可以快速占領，甚至壟斷，你其實也可以考慮免費的模式，你的策略從產品收費變成了占領用戶。當你對某個用戶群體的有了比較好的掌握之后，再去尋找變現方式。但是這個過程就是要持續燒錢直到你的現金流從負數變為正數。你需要保證資金足夠支撐到你現金流從負變正。

市場規模知識點小結：

遵循以下三個步驟計算市場規模：

1. 利用自下而上分析法確定登陸市場的終端用戶數量。
2. 確定終端用戶的平均年收入。
3. 將上述兩個數字相乘，就能得到市場規模。

最后我再說幾句:

首先，估算市場規模是決定一個產品做不做的時候必須要做好的事情。數字不必非常精確，通常來說它是一個范圍，重點是搞明白怎么計算出這個范圍的。

其次，當你見投資人的時候，招聘核心員工的時候，介紹自己的初創企業的時候，得有能力說清楚清楚你的登陸市場，市場規模的具體數字以及產生這個數字背后的邏輯。

再次，市場規模計算的同時，你也得考慮你的毛利潤率，年復合增長率，占領市場的速度，是否有潛在的壟斷市場可能性，登陸市場是否有戰略價值等等因素，綜合考慮才能決定做不做。

最后，如果你找風投的時候遇到老外投資人，市場規模請讀TAM，這樣顯得比較專業：）

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