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二手車交易在美國是個非常龐大的市場，雖然美國已經(jīng)有不少很不錯的二車汽車交易平臺了，但是只要用戶痛點(diǎn)沒有完全解決，就會有新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會出現(xiàn)。

Beepi.com 是一個創(chuàng)新的二手車交易平臺。這個網(wǎng)站位于美國加州，在2014年4月才正式上線，團(tuán)隊(duì)只有14個人，現(xiàn)在只能在加州地區(qū)提供服務(wù)。

但是他們的網(wǎng)站剛上線沒有多久，就吸引了不少投資人追捧，最近他們剛拿到500萬美金的A輪投資。

為什么呢？

今天秦剛就和大家分析一下這個網(wǎng)站的獨(dú)特之處，同時看看有沒有可能山寨到中國。

一. Beepi 的用戶是誰？

很多人會想，Beepi 是個二手車交易平臺，用戶不就是二手車的賣家和買家嘛，這個有啥好分析的。

其實(shí)Beepi獨(dú)特的地方就是，就是這個二手車交易平臺把他的用戶進(jìn)行了更進(jìn)一步的細(xì)分，把二手車賣家和買家中最有價值的用戶給細(xì)分了出來。

Beepi的用戶分成兩類： 一類是擁有優(yōu)質(zhì)二手車的個人賣家，一類是想買優(yōu)質(zhì)二手車的買家。

那什么樣的二手車才是優(yōu)質(zhì)的二手車呢？才能夠入Beepi 的法眼呢？

只有出廠時間少于6年、駕駛里程數(shù)小于10萬公里，并且之前被易手不超過兩次的汽車才符合他們的規(guī)定。（玩過車的都知道，這3個條件如果都符合的話，這個車基本不會太差）

在美國，車發(fā)生過的任何事故、交易記錄等，都能夠通過互聯(lián)網(wǎng)查詢到。只有在前期調(diào)查符合條件后，Beepi才會派公司的驗(yàn)車師去驗(yàn)車。

通常，在通過前期審核的車輛中，還有有三分之一左右的汽車在驗(yàn)車這關(guān)無法通過。

所以Beepi通過自己所設(shè)置的條件框架，就把二手車市場上最有價值的賣家和買家給篩選了出來，這樣等于他自己做了一個重新的定位：優(yōu)質(zhì)二手車交易平臺。

這個是個全新的，獨(dú)一無二的定位，一出來就是老大。

二.這些用戶有什么痛點(diǎn)？

優(yōu)質(zhì)二手車賣家的痛點(diǎn)：市場上大家都覺得二手車存在很多貓膩，所以你有好的二手車的話，你也很難賣到一個理想的價格。

如果你直接賣給二手車行的話，價格肯定要便宜，因?yàn)檐囆杏凶饨鸬某杀荆斯さ某杀?，他們就是靠低買高賣才能夠生存。

如果你不想賣給車行，你只有放到Craigslist等分類網(wǎng)站上去直接賣給個人，或者直接在車上貼上標(biāo)簽?zāi)阋圪u這輛車，等你的鄰居或者路人看到了，有興趣聯(lián)系你

不管你用什么方式來直接賣給個人，對賣主來說都是很麻煩的事情，因?yàn)閭€人用戶會很很多要求，不如要試車，要不斷來侃價等等。

賣主把車直接賣個個人，不但麻煩，有時候還非常危險。加拿大那么安全的地方，前段時間就出過一個案件，有個車主在Craigslist上賣車，來了2個看起來有興趣的買家，要求試車，賣主和他們一起出去試車后。就再也沒有回來，后來案件破了，發(fā)現(xiàn)賣主已經(jīng)被殺害，車被搶走了。

美國更不安全，變態(tài)更多了，所以有好車的賣主在美國一般不敢直接把車賣給個人，但是賣給車行又很不甘心，損失太大，基本是損失了30%以上的錢，有些就干脆不賣了。

那二手車買家的痛點(diǎn)是什么呢？

不管你從二手車車商那里，還是Craigslist上買車，其實(shí)你不知道你買的到底是什么，車只有被買來、開了之后才會發(fā)現(xiàn)瑕疵，而賣家知道這個車有問題卻不會告訴買家。要買輛好的二手車，有時候完全就是碰運(yùn)氣。

三.Beepi 是如何解決痛點(diǎn)的？

有痛苦的地方，就有機(jī)會。

我們看看Beepi 做了哪些創(chuàng)新，來解決這些用戶的痛點(diǎn)的。

針對二手車賣家，Beepi提供的創(chuàng)新服務(wù)是：

1.設(shè)置門檻，精選出優(yōu)質(zhì)的二手車賣家：只有出廠時間少于6年、駕駛里程數(shù)小于10萬公里，并且之前被易手不超過兩次的汽車才符合他們的規(guī)定。

在美國，車發(fā)生過的任何事故、交易記錄等，都能夠通過互聯(lián)網(wǎng)查詢到。

2.在前期調(diào)查符合條件后，Beepi會派公司的驗(yàn)車師去驗(yàn)車。

整個驗(yàn)車時間大概2小時，從汽車包括車輛的車燈，空調(diào)，發(fā)動機(jī)，把手是否正常工作到車輛的每一處擦傷和掉漆。 ，都會在Beepi網(wǎng)站上以“√”“×”逐一表示，并配以車身圖示表示凹痕或是劃痕位置，總共185項(xiàng)，最后生成一份評估報告。

3.然后再給車輛從各個方位拍照、賣家為什么賣車的原因，試駕，評估報告等到都有Beepi工作人員幫賣家發(fā)到Beepi網(wǎng)站上。

可以說只要你符合了Beepi的審核條件后，賣主只需要給Beepi打個電話就有人上門來搞定一切。對車主而言，幾乎不需要操心什么，非常方便。

4.對二手車的賣家來說，Beepi 還有殺手級的服務(wù)：將二手車掛在 Beepi 上售賣后，如果 30 天內(nèi)沒人買，Beepi 則會直接將二手車從車主手中買下！價格會比市場上其他二手車車商給的價格要高20%以上。

針對二手車買家，Beepi提供的創(chuàng)新服務(wù)是：

1.讓人們在網(wǎng)上買一部車的體驗(yàn)像買一雙鞋一樣簡單：

在Beepi上可以直接完成車輛付款，還可以使用信用卡進(jìn)行付費(fèi)。Beepi還和第三方銀行，比如：摩根大通，一起為買主提供分期付款服務(wù)，利息率比起汽車經(jīng)銷商拿到的價格更低，通常在2%至3%。這對于初來美國、沒有信用記錄的國際學(xué)生而言，是相當(dāng)大的福利，可以直接通過信用卡完成購車。

Beepi上現(xiàn)在完成的交易有80%是通過信用卡付款完成的。買家非常喜歡Beepi的購車體驗(yàn)，不僅馬上能買到車，還能有大量信用卡積分換機(jī)票等等。

2.讓用戶尖叫的購車體驗(yàn)：

完成交易后，Beepi會處理所有和車管所（DMV）的文件工作，清洗整理車輛，安排專門的貨車將交易車輛送至買家的手中，車輛送達(dá)時，還會有個巨大禮花綁在車上 。

同時負(fù)責(zé)的車輛檢修的驗(yàn)車師也會抵達(dá)現(xiàn)場，詳細(xì)解答用戶關(guān)于車輛的各類問題。

這些很好的用戶體驗(yàn)，讓用戶非常樂意分享到FACEBOOK等社交媒體，無形中對Beepi又是一個非常好的宣傳。

3.不滿意可以退貨：

買主享有10天的試駕期，這10天只要你買的車沒有任何損失，用戶可以隨時退車給Beepi——這就把購車的體驗(yàn)變得和在美國購買所有其他商品的體驗(yàn)幾乎一致了。

4.購車價格低于二手車行：

Beepi網(wǎng)站上的車都會以低于經(jīng)銷商價格1000-2000美金的價格賣給用戶，因?yàn)闆]有場地租金，不需要龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，Beepi網(wǎng)站上的二手車價格可以做到比其他經(jīng)銷商同類車的價格低不少，價格優(yōu)勢比較明顯。

四.Beepi 的盈利模型：

Beepi的盈利模型是，Beepi會向二手車車主收取9%的賣車分成。

五.Beepi 的驗(yàn)車師：

Beepi 公司的驗(yàn)車師在公司中的角色非常重要，不但這些驗(yàn)車師要保證在檢驗(yàn)每輛車的時候，都要非常細(xì)致和能夠一切都按公司規(guī)定的流程來完成。而且驗(yàn)車師也和買家打交道，把車直接送到買家手中。

同時這些驗(yàn)車師還負(fù)責(zé)更新自己的個人BLOG，F(xiàn)ACEBOOK等社交媒體帳號，簡單來說每個驗(yàn)車師都是一個自媒體明星，還要能夠起到宣傳的作用。

所以這些驗(yàn)車師都是公司的正式員工，而且和其他硅谷創(chuàng)業(yè)公司一樣，也都持有公司股票。

我大概簡單測算了一下，一臺車需要2個多小時的檢驗(yàn)時間，平均來說一個驗(yàn)車師，一天最多能夠驗(yàn)2臺車，因?yàn)樗麄冞€要寫報告等等。

這樣算下來一個驗(yàn)車師一年最多可以驗(yàn)500臺車， 要擴(kuò)張到其他城市，要成為一個上市公司的話，Beepi 公司最需要做的就是不斷能夠招募和培訓(xùn)更多的驗(yàn)車師。

六. Beepi能夠山寨到中國嗎？

中國的市場去年大概就是500萬輛的規(guī)模，3000多億的產(chǎn)值，估計到2020年能夠去到2000萬輛的規(guī)模，1萬多億的市值。

這是一個非常龐大的市場，但是比美國要落后得多。

Beepi的模式完全可以山寨到中國，當(dāng)然很多細(xì)節(jié)要做一些本地話的改進(jìn)。

中國的80后已經(jīng)是市場消費(fèi)的主流，80后基本是網(wǎng)購的一代，讓他們在網(wǎng)上買二手車不是什么難事，如果中國能夠有一家做到類似Beepi這樣體驗(yàn)的二手車網(wǎng)購平臺的話，我想應(yīng)該能夠火。

七.Beepi 給我們的啟示：

1.行業(yè)垂直網(wǎng)站是金礦，不管是哪個行業(yè)有痛苦，如果你能夠用互聯(lián)網(wǎng)的方式來創(chuàng)新和解決這些痛苦，那就是一個非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

但是現(xiàn)在要做好一個行業(yè)垂直網(wǎng)站，不能只是做個簡單的網(wǎng)站平臺，現(xiàn)在是一定要深度介入線下才能夠真正顛覆這個行業(yè)。

比如Beepi的驗(yàn)車服務(wù)，這個就是一定要重度介入線下才能夠形成自己獨(dú)特的核心競爭力。

2.要學(xué)會細(xì)分用戶群，在一個大市場中，找到最有價值的用戶群，只為這些用戶服務(wù)，不但利潤最大，而且因?yàn)榧?xì)分了用戶群，就等于是自己重新定位了一個市場，這樣一出來就是老大。

比如Beepi 自己設(shè)置了一個框架，只有符合這個框架的用戶才是他們服務(wù)的用戶。

3.幾個微創(chuàng)新累加起來就是創(chuàng)新，很多時候我們總是想顛覆式的創(chuàng)新，其實(shí)真正的創(chuàng)新是各類微小的創(chuàng)新累加起來，只要每個點(diǎn)上的微創(chuàng)新你能夠做到極致，其實(shí)也能夠讓用戶感覺非常不同。

作者秦剛，垂直互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)教練，自明星概念創(chuàng)始人。1999年從事垂直網(wǎng)站工作，歷任太平洋電腦網(wǎng)總編，太平洋汽車網(wǎng)市場總監(jiān)，IT世界網(wǎng)CEO,39健康網(wǎng)聯(lián)席總裁。微信公眾號 welovecanada