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榮耀標識SaaS行業B端的生意C端化，接下來的故事為何這樣講？
SaaS產品只有通過幫助客戶成功，自己才可能成功。
SaaS行業純2B的生意要到頭了。
這個認識源于響鈴近期走訪了十幾家大大小小的SaaS企業。從2號人事部創始人焦學寧、訂貨無憂?CEO蔣波等項目創始人到金蝶、拉勾云人事等市場負責人，他們的共識是SaaS行業凜冬已至，參與者將面臨洗牌和分化。
不過也有好消息，比如釘釘宣布注冊用戶數量超過一億。2017年12月29日，點米科技宣布獲得A輪7千萬元融資，這兩天金蝶投資紛享銷客一事也傳言甚囂。
但就在我走訪的過程中，那家B輪融資6億元的SaaS?明星項目卻被傳出“工資只能發到下個月”的噩耗，多個部門的員工正式到處找工作。
幾家歡樂幾家愁的故事正在加劇上演，最根本的還是行業路徑發生了變化。
SaaS行業2B2C的邊界正在模糊
這與其說是SaaS產品的2C化，不如說是2C底層的SaaS化。
我們追溯SaaS的發展歷程，從“看吧網”，到金蝶、用友的 “友商網”、“偉庫”等，以及以Xtools、八百客為代表的創業公司再到現在市面上絕大多數SaaS產品，它們無不都是標準的2B路徑。
如圖所示，它們關系鏈相對簡單，SaaS產品和企業客戶之間是簡單的使用與被使用的關系，SaaS產品背后也只是培訓、售后等常規服務。
但行業正在發生變化，正如甲骨文企業應用顧問總經理謝鵬所說“今天，2B和2C正在快速融合?！?響鈴觀察下來，主要有幾點：
1、產品的2C化：社交、社群化
這首先是具體的產品功能，比如在teambition、tower等團隊協作SaaS都有日程功能的時候，微約日歷卻做成 了“可共享”的功能，從而多了社交屬性。國外也有Google Calendar等。美國HR SaaS獨角獸Zenefits在最輝煌的時候也在強化2C服務功能，比如發布了移動端軟件，并配備了聊天機器人；還增加了員工之間的互動功能。
其次是產品運營的2C化，比如2號人事部自2016年12月正式上線，截止到2017年12月，就有超過33萬家企業進駐。在2號人事部創始人焦學寧看來，首先是他們采用了社群運營模式，擁有500萬HR用戶的三茅人力資源網就是他們的獲客入口，這樣只有轉化成本，獲客成本幾乎可以忽略。其次是2號人事部采用了眾創的模式，讓產品的使用者們參與到產品開發和優化中來，一邊收集用戶意見，一邊高頻快速迭代，到現在他們仍然保持每周2次更新的頻率。
而企業微信與釘釘的玩法就更嫻熟，比如釘釘的紅包功能，企業微信更是將微信的通訊錄打通，從而解決企業軟件在公司內部的拉新、激活等問題。
2、傳播營銷思維的2C化：強調個體，傳播C端化
這也有兩大表現，首先，在產品價值上SaaS產品不再只是講“為管理者提升工作效率”，而是強調“激活個體”，比如陳春花攜手金蝶云之家賦能個體,激活組織。
其次是營銷方式上不再只是買買行業雜志，出席些行業峰會，搞搞會展，而是大投廣告，比如釘釘的地鐵廣告都打到騰訊家門口了。某SAP高管曾這樣概括Salesforce：“為啥國外做SaaS的企業那么多，大家都知道Salesforce？除了產品牛，最主要的還是因為人家肯在廣告上砸錢！”
或者做節日主題活動，比如2017年12月金蝶云會計節在全國十大城市舉行，之前云之家還搞過“活力星青年”活動。
3、盈利模式的2C化：切入交易
當前，C端的“切中強需求推出產品→集聚海量用戶→搭平臺→切入交易來盈利”的模式也正在被快速復制到SaaS行業。
這個響鈴在之前發表的《中國HR SaaS市場何去何從，這三個問題是關鍵》就已經說到：單純的工具性應用會越來越廉價，企業級服務最核心的一點就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口，然后以交易平臺完成交易閉環。
國內SaaS產品正在踐行著。比如2017年6月開始商業化的2號人事部一個重大動作就是上線了員工福利商城、背景調查、人才測評、商業保險以及風險咨詢等服務，不論是收費企業版的用戶還是免費個人版的用戶，都可以在平臺上采購，2號人事部從中盈利。釘釘更是直接賣起了硬件，發布釘釘智能前臺、釘釘智能通訊中心和釘釘智能投屏三款硬件。其他還有如轉型HR SaaS后的辦公逸靠智能考勤機進行廣告變現等。
4、商業模型的2C化：類小米生態鏈
與焦學寧深聊幾個小時后，響鈴大概理清楚了2號人事部的模式，如圖：
這和用友等純2B模式的差別在于，在用戶端2號人事部利用三茅人力資源網這個HR社群去做用戶擴散，用眾創的方式去提升產品品質；在服務端，它塑造的是一個平臺，除了培訓、售后服務外，還能各種+服務，對接各類服務商。
我們再對比企業微信的：
以及釘釘的模式：
是的，這不就是小米的玩法么？
但是為什么要這樣做呢？
我在愉悅資本戴汨的公眾號里找到了一個答案，文中作者James總結了限制公司擴張的兩個維度：產品生產和產品的分銷難度，也就是業務的可擴張性在產品和分銷兩個維度變化，并列出了4種商業模式。
The Four Categories of Businesses 4種類別的業務：
- 第一類：固定產品、固定分發，比如餐廳、診所和律所。
- 第二類：可擴張產品、固定分發，比如波音、洛克希德馬丁，SaaS中的Oracle、Salesforce也是。
- 第三類：固定產品、可規?；姆职l，比如媒體。
- 第四類：可擴張產品、可擴張的分發，比如Uber、WikiPedia，中國TMT領域的滴滴、頭條也屬于這類。
說回到中國SaaS的主流模型，也就是傳統2B面向大企業的付費SaaS，它就是圖中“Big-ticket Enterprise Software”模型,即第二類模式。這個模式下，研發產品可規模化，但銷售產品是一個線性模型，其規模只能隨著人數增長而增長。
如果2B模式的SaaS產品要打破這套禁錮，就得從第二類跨越到第四類，即和滴滴一樣，2C化。
兜兜轉轉，為何回到了起點？
當然，James說的只是理論上的，在走訪的過程中，響鈴還找了3個具體的原因。
1、企業決策權的下放，從老板的B轉移到管理者甚至使用者（基層員工）的C
過去2B的SaaS銷售的要義是成功說服高管買入，理由是這是一個企業的組織行為，他們是理性消費者，決策周期長、服務要求高，注重長期穩定服務能力。只有2C的業務中，消費者和決策者才是同一個人。
但焦學寧告訴響鈴，他在研究HR市場后發現，10000元以下的購買決策HR負責人基本就能決定。這個過程中，企業的消費者和決策者就是一個人。焦學寧回憶道，2號人事部在收費過程中，銷售人員去拜訪客戶時，看到HR桌子上的日歷做滿了筆記，銷售人員就會告訴客戶，用他們獨創的人事日歷，就能實現待辦事項自動提醒；看到HR經理正在為辭退一個員工焦頭爛額時，就告訴HR經理，他們提供152個勞動風險點提示，來幫助HR經理管控用工風險。
也許HR經理在向Boss匯報時不會說到這些點，但促成成交的卻是這些細節。這個決策過程，HR經理更多的是一個C的角色。
而在現代企業里，“小人物掌權”已經越來越明顯，企業老板在決定是否選擇購買某款軟件時，也會問問最終使用者的意見。明道CEO任向暉說，SaaS軟件很重要的一點是“自下而上”，也就是SaaS銷售人員要做的，就是確保使用者（員工）的感覺“非常棒”。
2、純粹2B的銷售路子對大多數SaaS企業來說行不通
你我理想中的2B銷售模式，多是一個銷售軍團，或電話或地推或陌拜……
但如果沒有銷售人員呢？
“我們在經歷了4個半月，招聘30個人的銷售隊伍去開拓市場，卻顆粒無收后，不得不辭退這30個人。最終，就是現在這樣，依靠口碑和招區域代理來擴展新客戶?！币患易鲇嗀汼aaS類產品的負責人這樣告訴響鈴。
事實上，盡管在SaaS行業涌進了千軍萬馬，但能組建規?；匿N售隊伍的卻是屈指可數。
這從SaaS 行業融資趨勢中也可見一斑。紅點創投投資人TOMASZ TUNGUZ在《2017 年 SaaS 行業融資趨勢分析》中指出：在分析2016年的 SaaS 行業融資市場時，發現獲得融資的 SaaS 公司數量停滯了。而且，SaaS公司的融資總額在2015年達到最高峰，在2016年，投資總額減少了近三分之一，從42億下降到28億。根據2017年前六個月的數據表現，2017年，就SaaS初創公司從種子輪到C輪融資的總額而言，情況應該與2016年和2014年大致相似。
圖：從種子輪到C輪， 各年份 SaaS 行業的融資總額圖
也就是說，大多數SaaS項目只能自掏腰包，或者勒緊褲帶過日子，精簡人員，把錢和人用在產品研發上。于是，SaaS產品回歸到用戶價值，通過打動每一個使用者（記住這時候，用戶是C）去贏得時間讓自己活下來。
或者就過早地切入到交易環節，妄圖以分潤的形式獲得更多的收入。
3、賽場變道或已成為行業新常態
我們簡單回憶下，過去做企業網盤的億方云如今轉向了協同辦公；從OA切入的iWorker轉型做了云ERP；紛享銷客則是反復折騰，從OA轉CRM，E輪后急轉彎做PaaS現在又轉回做老本行。釘釘所幸將業務中心轉向了智能硬件，宣稱要軟件硬件智能化融合。以招聘為入口的拉勾云人事又回到了招聘主業上，發布全網招聘聯盟、招聘協作小程序以及“HR前沿社”。從HR切入的理才網，從SaaS 到PaaS ，在涵蓋HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐飲管理、交通管理、建筑管理等業務后又推出2款測評新品……
主流玩家如此頻繁轉彎變道，這不能說是在打臉，至少說明賽場變道或已成為行業新常態。當純2B的業務過早觸碰到了天花板，或是因為戰略調整、或是為了追求市場規模、或是要追逐新風口，這都能解釋，為什么大家都在往2C的路上趕。
當然，這也讓我們看到了一種新的可能，中國SaaS行業有可能將2B產品用2C的方式實現產業化，釘釘、2號人事部、企業微信、甚至金蝶等等都在這條路上。
故事變了個樣，但問題卻沒有變
但事情還沒完，走訪之后，作為行業觀察者，響鈴五味成雜，這不只是因為改變了我對SaaS行業的認知，更多的是我在想這些2C化的SaaS還要面對什么。
第一個問題：2C后，到底還有沒有邊界？
為什么要提這個，我們先看看釘釘的動作，阿里釘釘在發布了智能商務電話、客服、訂單管理等功能后又發布了智能云考勤機等功能。11月19日，釘釘干脆發布了三款硬件，以及人力資源管理功能“釘釘智能人事”等。在發布會現場就有廠商問釘釘下一步還要做什么？在采訪中也有記者問過釘釘創始人無招，他表示：是因為他們做不好，我們才去做的。言外之意2C化后的釘釘可能什么都會做。
企業微信也差不多，騰訊依然用自己最擅長的To C 式的連接方式來鏈接一切。
于是響鈴就問，2C化后的SaaS產品邊界在哪，在響鈴的追問下，多位SaaS負責人給出了自己的想法。其中焦學寧的回答讓我頗有所得，他說，邊界有很多種，但至少有2種特別重要，一是做平臺的邊界，做平臺就不能去搶上面合作伙伴的飯碗，破壞整個商業環境，二是信息的邊界，企業內部的信息就不應該和外部混在一起。他說他是釘釘的第一批用戶，并在釘釘上管理著700多人的團隊，但后來在釘釘上，企業外部的人也開始進入并互加好友了，誰都可以加他和發信息給他，他都不知道哪些人是公司的員工，哪些不是，討論組里有沒有間諜。在釘釘中，他找不到自己要的信息。
我記得在釘釘最初成立時，藍凌和和創等知名的ISV伙伴趨勢若騖，因為釘釘有阿里品牌和用戶流量，但現在和創和藍凌已經在釘釘應用商店中難覓蹤影。
而在企業微信中，有多少人開始抱怨微信成了自己生活的負擔，而工作群也成了微信的負擔。當微信已經成為了我們溝通的標配，企業微信還有沒有信息的邊界呢？
我們不要忘了，釘釘這樣的，早已是一個平臺而非應用。2B的產品要做生態，就該如星辰大海，構建好環境，而不是去爭做生態里的主角。
第二個問題：2C后的交易，到底該怎么做？
C端項目中價值最大的多是形成了交易閉環，無論是商品交易、服務交易、流量交易，估值高的公司都在做交易。B端的SaaS項目也是，那具體怎么做呢？
事實上，?SaaS公司往往是服務于某種行業,比如金蝶管易云這樣的電商SaaS就是針對電商行業，或服務于某個流程，比如深圳市銥云云計算有限公司的“易訂貨”就是針對B2B企業的訂貨管理流程。所以SaaS類切入交易基本有兩種：
- 將交易穿插在所服務的產品中。比如針對保險經紀行業的SaaS，幫助保險經紀公司匹配客戶需要的保險產品，就可以通過分傭的方式獲取交易收入。同樣的服務于傳統汽配領域的SaaS也是。
- 從流程管理中尋找場景或利用數據資源來輔助交易。比如HR SaaS產品連接了企業、雇員、人力資源服務供應商，這些機構有理財、貸款等金融需求，而人力資源管理流程上分布著發放工資、查詢社保公積金等場景，基于這些場景就可以提供理財、信用貸款等金融服務。2號人事部提供的背景調查、人才測評、商業保險以及員工福利等服務就是這樣的場景化的服務模式，在軟件大幅提升HR工作效率的同時對接多種線下服務。
第三個問題：2C化后，哪些依然逃不過2B的魔咒
最后，2C并不是萬能神藥，更不能掩蓋SaaS產品原有的缺陷。
如果我們去復盤那些已經倒下的SaaS項目，你會發現他們多屬于這三類：
- 第一類：不專注，想做的太多，最后西瓜、玉米都沒撈到。
- 第二類：沒有控制好成本，步子太快，或活活把自己“撐死了”
- 第三類：在從野蠻增長到精細化運營的路上，沒轉過來。
所以，對多數SaaS而言，不要一開始就把自己定位成BAT或平臺級別的企業。而現在最需要做的是就是抓標桿用戶，找信任背書，因為和C端消費者愛看明星一樣，企業客戶更傾向于買成熟穩重的公司的品牌。所以你能看到釘釘、企業微信的官網上總有那么多“優秀合作伙伴”，金蝶為什么總把萬科、華為等掛在嘴邊。點米科技的官網上也赫然列著麥當勞、蘇寧、康佳、海底撈、創維等等。
因為SaaS產品只有通過幫助客戶成功，自己才可能成功。
SaaS行業，有人總在說愿景，說在美國，僅Oracle、SAP、Salesforce三家公司的市值就已超過3500億美元；但在中國，目前企業級 SaaS服務行業各細分領域還未出現真正巨頭。
不知道，2C化后，中國SaaS行業的BAT會不會早點出現？
（完）
#專欄作家#
曾響鈴，微信公眾號：科技向令說，人人都是產品經理專欄作家。TMT新媒體“鈴聲”創始人，《移動互聯網+ 新常態下的商業機會》《趨勢革命：重新定義未來四大商業機會》作者，《網紅經濟學》作者之一，《商界》等多家雜志撰稿人。重點關注SaaS、智能硬件、互聯網金融、O2O、新媒體運營方向。
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題圖來源于網絡
我非常不贊成saas 行業純B端生意要到頭的觀點
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