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上周五，一天時(shí)間內(nèi)，先后傳出京東與特斯拉、汽車之家達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的消息。其中，更多的人對(duì)京東與特斯拉的合作感興趣，不過(guò)，除了借勢(shì)特斯拉熱點(diǎn)做宣傳，此次合作的實(shí)際意義甚微，因?yàn)榇蟊婋x特斯拉的實(shí)際距離還有些遠(yuǎn)，京東與汽車之家的合作則更接近市場(chǎng)。

整車銷售短板明顯 京東需要借勢(shì)

就在京東和汽車之家宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作的上午，先傳出了京東與特斯拉達(dá)成戰(zhàn)略合作的消息，這極大的搶走了汽車之家與京東合作的風(fēng)頭。而隨后的消息證實(shí)，特斯拉確實(shí)與京東達(dá)成合作關(guān)系，不過(guò)僅僅是辦公用品等物資的采購(gòu)協(xié)議，并不涉及汽車銷售。這個(gè)大烏龍的消息，讓很多不明真相的圍觀者興致勃勃的贊頌京東與特斯拉如何如何，以至于忽視了京東與汽車之家的合作價(jià)值。

我還是那就話，就算京東與特斯拉的合作涉及整車銷售，目前也是空中樓閣，完全不實(shí)用，而與汽車之家的合作更實(shí)際，可操作性更強(qiáng)，對(duì)補(bǔ)強(qiáng)京東整車銷售的短板才有直接作用。

京東于12年底上線了汽車用品頻道，但一直未涉及整車銷售，而京東主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天貓?jiān)缫言诓煌５膰L試整車銷售。在汽車電商市場(chǎng)越來(lái)越成熟的今天，京東有必要補(bǔ)全這塊短板，為未來(lái)的市場(chǎng)爆發(fā)提前做好準(zhǔn)備。

汽車用品與整車銷售完全是兩碼事，汽車用品更適合B2C模式，整車銷售必須是O2O形式。相比可以吸納各類業(yè)務(wù)模式入駐的天貓平臺(tái)，以自營(yíng)為主的京東目前根本無(wú)法自主運(yùn)營(yíng)整車銷售難題，所以需要一個(gè)強(qiáng)有力的合作伙伴，先把自己整車銷售的旗幟樹(shù)豎起來(lái)，以便業(yè)界形成京東涉及整車銷售的認(rèn)知。借勢(shì)同樣上市不久，風(fēng)頭正式的汽車之家是京東的首選。

不過(guò)，京東與汽車之家只是戰(zhàn)略合作關(guān)系，這個(gè)關(guān)系能保持多久不好說(shuō)，之前京東與好藥師合資的醫(yī)藥電商平臺(tái)都能分道揚(yáng)鑣，戰(zhàn)略合作關(guān)系則更為脆弱，很有可能京東只是暫時(shí)借勢(shì)汽車之家，后期不排除會(huì)自建渠道。就連與特斯拉合作的消息沒(méi)準(zhǔn)也是從京東傳出來(lái)的，目的則是為其銷售汽車吸引眼球，這類借勢(shì)熱點(diǎn)打擦邊球的營(yíng)銷套路很常見(jiàn)。

車商城上線之前 汽車之家需要流量

互惠互利，汽車之家也是在借勢(shì)京東。近期汽車之家正在低調(diào)測(cè)試即將正式上線的旗下電商平臺(tái)“車商城”，所以，同樣需要一個(gè)強(qiáng)有力的宣傳平臺(tái)，依靠京東的流量?jī)?yōu)勢(shì)打響“車商城”平臺(tái)則是汽車之家的心思。

目前，車商城已經(jīng)上線，但處在測(cè)試期，汽車之家仍在摸索，很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要優(yōu)化，所以沒(méi)進(jìn)行大肆宣傳，京東愿意在這時(shí)為汽車之家提供一個(gè)測(cè)試平臺(tái)，算是很有誠(chéng)意了，畢竟摸索期可能會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的問(wèn)題，平臺(tái)方需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。

汽車之家電商業(yè)務(wù)是什么樣子的

大部分人都是只聞其聲未見(jiàn)其人，只知道最近汽車之家電商呼聲很猛，但不了解汽車之家電商模式究竟是什么樣子。在經(jīng)過(guò)去年11.11瘋狂購(gòu)車節(jié)”和今年的“4.15馬上有車購(gòu)車節(jié)”、“奇瑞瑞虎3網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售”等電商活動(dòng)之后，汽車之家的電商模式基本已經(jīng)完全浮水。

O2O是汽車之家的電商模式的主旋律，整車銷售也只適合O2O，這就不用過(guò)多解釋了，幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的東西誰(shuí)會(huì)摸不著的就買了。汽車之家的模式說(shuō)簡(jiǎn)單了很簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜了也很復(fù)雜。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是大家都懂的“線上展示引流，線下交易提車”，但如何有效的解決中間連接線上線下的這個(gè)“2”是非常難的。目前，汽車之家“車商城”的展示形式更類似于閃購(gòu)中的某一城市，某一時(shí)間段，某一品牌的單場(chǎng)促銷活動(dòng)模式，不是你在任何一個(gè)城市想什么時(shí)候買什么品牌任一型號(hào)的車就可以買到的B2C模式。不過(guò)隨著市場(chǎng)進(jìn)一步深入，如果車企能夠在汽車之家車商城上開(kāi)店，再鋪以各種促銷活動(dòng)，未來(lái)以B2C做展示，O2O做銷售的任意購(gòu)買模式也是有可能的。

另外，目前車商城主要采用固化收益的模式，讓用戶享受購(gòu)車的優(yōu)惠。即支付499元定金后，用戶在線下還完價(jià)之后，再額外抵用一定金額。抵用的金額是汽車之家提前和經(jīng)銷商商議好的。嚴(yán)格意義上，這也不能稱之為整車銷售，目前只是汽車電商初期形態(tài)。實(shí)際上這是汽車之家在向汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)轉(zhuǎn)化的必經(jīng)之路，“車商城”電商平臺(tái)用來(lái)完成汽車購(gòu)買的交易閉環(huán)。

汽車電商目前只有O2O一條路走，而且只能做中間的“2”，汽車之家電商業(yè)務(wù)做的就是這個(gè)“2”的事而已，不是京東玩供應(yīng)鏈的模式，也不是天貓做的開(kāi)放平臺(tái)模式，而是做經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的信息交換轉(zhuǎn)化的紐帶。

汽車電商背后巨大的市場(chǎng)價(jià)值

說(shuō)到這里，可能會(huì)有人質(zhì)疑汽車之家的電商業(yè)務(wù)原來(lái)是玩虛的呀，其實(shí)不然。銷售整車不是那么容易的，汽車之家做不來(lái)，京東、天貓同樣做不來(lái)，現(xiàn)階段電商整車銷售最后比的還是誰(shuí)能更好的服務(wù)消費(fèi)者，更好的服務(wù)經(jīng)銷商。為什么整車銷售這么難做，還有那么多的電商企業(yè)覬覦這一市場(chǎng)？是因?yàn)閲@整車銷售的背后還能衍生更大的市場(chǎng)。

汽車用品、汽車金融、汽車服務(wù)、二手車交易等可擴(kuò)展的方向非常多。通過(guò)銷售價(jià)值數(shù)萬(wàn)元的汽車，可以有效的形成平臺(tái)粘性，有了粘性之后，可以帶來(lái)毛利更高的汽車用品銷售，另外，O2O的模式還能帶來(lái)線下洗車保養(yǎng)等增值服務(wù)的消費(fèi)者，不僅如此，汽車金融服務(wù)也是目前的熱門(mén)金融創(chuàng)新，還有，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的需求同樣非常大。若能成為一家汽車電商平臺(tái)，背后潛在的市場(chǎng)空間非常大，所以，無(wú)論是做電商的天貓、京東，還是做汽車媒體的汽車之家等，都已經(jīng)將汽車電商市場(chǎng)作為下一步的擴(kuò)展方向。

本文系作者：王利陽(yáng)（信公號(hào)：科技不吐不快（tucaokeji））投稿發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理并保留本文鏈接