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6 月 25 日，社交視頻社區(qū) 9158 母公司天鴿集團(tuán)提交招股書，計(jì)劃 7 月 9 日在香港主板上市。本來在業(yè)內(nèi)已沉寂低調(diào)的視頻聊天社區(qū)（又叫“秀場(chǎng)”）再次引起人們的關(guān)注，提到視頻聊天，給人印象是 PC 電腦時(shí)代的娛樂產(chǎn)物，讓人想到的總是美女、曖昧、情色、暴利，真相究竟怎樣？南七道輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到秀場(chǎng)圈內(nèi)的資深人士，在保證不錄音不記名的前提下，對(duì)方愿意聊聊視頻聊天和美女主播們的那些不為人知的事兒，眾多一手?jǐn)?shù)據(jù)和資料是首次披露：

有森林，也有獨(dú)木

國內(nèi)秀場(chǎng)的概況 市面上能夠叫的出名字的秀場(chǎng)大概有 50 多家，零零碎碎的就不知道多少了。現(xiàn)在名氣最大的就是 9158、YY、KK(杭州米絡(luò))、六間房、酷狗繁星、新浪秀場(chǎng)（9158 代運(yùn)營）等，這幾家都做的不錯(cuò)，收益也很好。

同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也有染指這塊，如網(wǎng)易 BOBO、百度秀場(chǎng)（暫停）、騰訊QT 、搜狐視頻（美女秀插件）等等，阿里沒做，貌似有投資。但是做的都很一般，因?yàn)榫揞^做這塊雖然有流量有錢，但是束手束腳，放不開，做不起來。你看網(wǎng)易的，之前說自己道德多么高尚，嘲笑微信是五星級(jí)樓下開妓院，但是現(xiàn)在想賺錢還是要切入這塊，但是又不能打自己耳光，所以一直不死不活。

一切為了流量

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的視頻秀場(chǎng)公司是分為兩種：一種是直營式，自己找經(jīng)紀(jì)人找主播，做技術(shù)開發(fā)做運(yùn)營，這里面又細(xì)分為兩小類，一類是主播技術(shù)運(yùn)營完全是自己經(jīng)營，還有一類是小公司，買一套技術(shù)自己搭個(gè)框架，但由于錢不多，只能買別家的視頻來播，這樣的弊端是主播與用戶無法互動(dòng)，做不大；

一種是做平臺(tái)，倒流量給接入商家，迅雷，快播等，自己不簽主播不搭建秀場(chǎng)，只負(fù)責(zé)接入其它秀場(chǎng)，倒流量給他們，分享收益。迅雷這塊就很明顯，接入 5 家秀場(chǎng)，倒流量給他們，收益不錯(cuò)，最好的一家的收入大概在 20-50 萬，其它幾家效果一般，后來看到賺錢，后來想自己完全做，做了幾個(gè)月一直沒起來，最后不了了之。KK 之所以收益不錯(cuò)，是因?yàn)榻尤肓丝觳サ牧髁?，快播的用戶和視頻美女主播的用戶其實(shí)是高度重疊的，雙方都獲益，但是因?yàn)檫@次快播被關(guān)閉，所以 KK 損失很大，收益據(jù)說跌了 40%左右。

在這些產(chǎn)品里面，有的是以手機(jī)端為主，如 KK，YY等等,有的是PC端流量為主，比如 9158、六間房、新浪等等，它們也有手機(jī)端。

誰在運(yùn)營，怎么運(yùn)營？

秀場(chǎng)里的那些人 一個(gè)秀場(chǎng)主要的人員結(jié)構(gòu)是主播、經(jīng)紀(jì)人、代理人、消費(fèi)者、管理員等，像 9158、YY，由于規(guī)模大，時(shí)間久，結(jié)構(gòu)更復(fù)雜，我們只說通用類型的，說說他們之間的關(guān)系。

主播與經(jīng)紀(jì)人：主播 99%是女的，她們唱歌、秀才藝、陪聊，剩下的也有男主播，但極少，主要是小品類逗笑的才藝表演。一個(gè)秀場(chǎng)上千主播很正常，像 9158、KK 、YY據(jù)說據(jù)說有數(shù)千甚至上萬的主播。在這個(gè)時(shí)候是必須需要經(jīng)紀(jì)人來牽頭的。

經(jīng)紀(jì)人和主播是相互依賴的關(guān)系，并不是像大家所想的那樣經(jīng)紀(jì)人只是壓榨主播，主播需要經(jīng)紀(jì)人替自己找最好的秀場(chǎng)，去爭取最好的收益和服務(wù)，比如房間的排位，活動(dòng)期間爭取更多的分成等，經(jīng)紀(jì)人需要對(duì)接秀場(chǎng)、主播、獵頭等多個(gè)環(huán)節(jié)，壓力其實(shí)很大。同時(shí)經(jīng)紀(jì)人需要主播來提高自己的競爭力，因?yàn)橹挥忻餍堑闹鞑ゲ拍軒泶罅康闹覍?shí)粉絲，帶來消費(fèi)和收益。他們是互相生存的生態(tài)系統(tǒng)。不過秀場(chǎng)一般會(huì)把分成直接付給主播，不經(jīng)過經(jīng)紀(jì)人，以防萬一。

一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人手上簽上百的主播很正常。經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人之間約定俗成的規(guī)則是不能隨便挖角的，當(dāng)然也會(huì)有其它秀場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人會(huì)跑過來挖主播，比較少，據(jù)說有經(jīng)紀(jì)人為爭奪主播發(fā)生血案的。

新開的秀場(chǎng)為了吸引經(jīng)紀(jì)人帶主播和粉絲過來，前幾個(gè)月一般是加大分成比例，基本是倒貼錢把經(jīng)紀(jì)人和主播吸引過來，后面再開的秀場(chǎng)也會(huì)過來在我們較早的秀場(chǎng)挖人，我們會(huì)有專人管理，見到就封號(hào)或者踢人，主播也會(huì)投訴。

代理人：他們和秀場(chǎng)簽訂充值代理協(xié)議然后去找到消費(fèi)者充值，沒有底薪，活躍在各個(gè)秀場(chǎng)，消費(fèi)者充值時(shí)可以選擇代理人，充值完畢消費(fèi)者可以得到一些返利，代理人自己也可以獲得一些收益。在秀場(chǎng)里面，做得大的代理人比主播、經(jīng)紀(jì)人甚至秀場(chǎng)都要賺得多。不過代理人也有可能是經(jīng)紀(jì)人和主播兼職做的，這個(gè)不沖突。

好的經(jīng)紀(jì)人和代理人其實(shí)很強(qiáng)勢(shì)的，秀場(chǎng)最重要的就是把這些人服務(wù)好，有些秀場(chǎng)店大欺客，這就會(huì)導(dǎo)致人員流失，不過秀場(chǎng)的主播流失率確實(shí)很高，達(dá)到 80-90%。因?yàn)楝F(xiàn)在秀場(chǎng)分成等基本上都是差不多的，去其他家賺的錢也不會(huì)多很多，為了留住主播，這個(gè)時(shí)候主要就拼秀場(chǎng)的服務(wù)和人氣了。 關(guān)于秀場(chǎng)的收入模式 秀場(chǎng)主要的收入就是虛擬幣、虛擬道具，虛擬幣有 1：1，也有 1：10 的，這個(gè)秀場(chǎng)自己定，用戶充值后用虛擬幣再去購買虛擬道具。產(chǎn)生的收益主播、經(jīng)紀(jì)人、秀場(chǎng)等一起分配。

主播的收益其實(shí)并不像外界傳說的那樣很輕松的過萬甚至十萬，其實(shí)她們整體的收入很低，大概月收入 3000~4000元，簽約的主播會(huì)有底薪，底薪當(dāng)然很低，很多都是自由式的，沒有底薪。主播是有任務(wù)要求，必須要她的用戶消費(fèi)到多少禮物，不然會(huì)扣底薪。

視頻直播，掙錢么？

用戶從進(jìn)入秀場(chǎng)到消費(fèi)轉(zhuǎn)化率很低，大概不到 1%。周期其實(shí)很長，3 個(gè)月左右，大多數(shù)新用戶并不會(huì)一進(jìn)入就消費(fèi)。但是有一批做的比較久的明星主播，她們有自己的粉絲，而且掌握了粉絲的心理，她們很會(huì)來事，挑逗自己忠實(shí)的粉絲購買禮物，獲得不菲收益，月入 10 萬不是稀奇事，但是這種比例很低很低。

秀場(chǎng)主要的收入是靠老用戶，所謂老用戶，就是主播的老粉絲。他們的月人均消費(fèi)是在 1200-1500 元左右，這個(gè)用戶群比例很低，剛說過大概在 1-2%左右。一個(gè)主播從一個(gè)秀場(chǎng)轉(zhuǎn)到另外一個(gè)秀場(chǎng)，大概會(huì)帶十幾或者幾十個(gè)忠實(shí)的老用戶過來，他們是我們收入的最大來源，大概占到 50-60%。

一般主播能夠分到全部收益的 40-50%，經(jīng)紀(jì)人會(huì)分到 6-10%。其他的歸秀場(chǎng)，但是秀場(chǎng)的成本很高，人工、場(chǎng)地、維護(hù)等，關(guān)鍵還有渠道推廣、收益分成等等，一個(gè)月做下來，收益幾百萬的話只能持平。其實(shí)這塊已經(jīng)是紅海了，過了那個(gè)高暴利的時(shí)代。

以前秀場(chǎng)的收入高，一個(gè)是主播尺度較大，用戶更愿意付費(fèi)；另外一個(gè)是之前更多是 SP 收費(fèi)，暗扣、重復(fù)扣費(fèi)等各種扣費(fèi)的灰色的手段，現(xiàn)在都是用支付寶等第三方支付了，當(dāng)然有些小的秀場(chǎng)還是會(huì)搞啟動(dòng)計(jì)費(fèi)等灰色手段。不過第三方充值有個(gè)好處，就是金額大，像媒體報(bào)道的 9158 有一次性消費(fèi) 70 萬的，用 SP 扣費(fèi)就沒法操作。

從長期來看，秀場(chǎng)衍生服務(wù)還是很有前景的，隨著 4\5G 的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)提升，視頻游戲如游戲、視頻娛樂、與運(yùn)營商合作流量業(yè)務(wù)等都是很好的盈利和發(fā)展方向。

為了提高收入，早期秀場(chǎng)的管理員會(huì)故意在一個(gè)主播的粉絲里面制造些沖突點(diǎn)或者矛盾，挑逗兩派之間拼比或者競爭，看誰給主播送的禮物多，刺激消費(fèi)。但是后來就不用了，因?yàn)橛腥说牡胤骄陀薪?，他們自然而然?huì)競爭和攀比。

現(xiàn)階段一般會(huì)通過不定期活動(dòng)來刺激消費(fèi)，這已經(jīng)成為我們最主要的收入來源，比如我們之前搞過一個(gè)“主播你最美”的活動(dòng)，活動(dòng)之前，我們會(huì)把經(jīng)紀(jì)人請(qǐng)過來，說我們要做個(gè)活動(dòng)，請(qǐng)他們支持下，請(qǐng)主播來一起參與，活動(dòng)返點(diǎn)會(huì)非常高，高達(dá) 50-60%。在這次活動(dòng)中，一個(gè)土豪用戶一次性消費(fèi)了 20 萬，實(shí)實(shí)在在的 20 萬人民幣，然后全部買了最貴的禮物，那個(gè)主播當(dāng)月的提成超過 10 萬。

曖昧的情色

主播們表演的那些事 一般說到視頻聊天，自然就會(huì)想到艷舞和露點(diǎn)，甚至誕生了“曖昧經(jīng)濟(jì)學(xué)”這個(gè)詞語。這個(gè)不否認(rèn)，之前肯定是有的，早期的秀場(chǎng)亂象叢生，主播們?yōu)榱耸杖敫艺f敢露，秀場(chǎng)為了收入也是遮遮掩掩甚至明目張膽的，分貝網(wǎng)就是例子（獲得 IDG 投資的分貝網(wǎng)由于營收困難轉(zhuǎn)型做了情色視頻聊天，創(chuàng)始人被判 6 年有期徒刑），不過現(xiàn)在做大的都洗白了，你懂的。

但是現(xiàn)在正規(guī)的秀場(chǎng)管理的很嚴(yán)，尤其是凈網(wǎng)行動(dòng)后，露肩露胸露腿都是違規(guī)的。秀場(chǎng)會(huì)通過人為巡查視頻房間和視屏墻查看，就像交通監(jiān)控那樣的幕墻，不斷的切換查看。一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)的，會(huì)罰款甚至禁播（拉入黑名單）。

但現(xiàn)在的主播也很聰明，很會(huì)來事，為了提高收入，有很多主播會(huì)選擇和花得起錢的粉絲私聊（專業(yè)術(shù)語“走私”），從視頻房間慢慢延生到一對(duì)一聊天或 QQ 視頻，當(dāng)然前提是這個(gè)粉絲必須買足夠的禮物或會(huì)員，主播不會(huì)讓你白看。雖然我們是明令禁止走私，但實(shí)際上是沒法衡量和執(zhí)行的，甚至還有線下見面的，有粉絲見完面還秀大尺度照片的，什么事都有，不過不多，主播們大都很謹(jǐn)慎。

誰養(yǎng)活了視頻直播

到底是什么樣的人在消費(fèi) 之前有文章說視頻聊天的消費(fèi)用戶大多是三四線城市的屌絲，這種完全是不了解行業(yè)的作者自己的幻想，其實(shí)這個(gè)用戶群體不僅僅是局限在三四線城市，在一二線城市也有很多，根本不是大家說的屌絲用戶，屌絲用戶哪有錢這樣揮金如土，即使所謂的白領(lǐng)也沒這個(gè)資金實(shí)力一擲千金吧。

這么說吧，這批用戶其實(shí)和 vivo、七匹狼的用戶很匹配，他們覺得好的、認(rèn)定的，再貴也舍得花錢，即使它們比三星、Zara 更貴些。在這里面北方用戶尤其是東北用戶很多，出手豪爽，所以我們秀場(chǎng)推廣時(shí)，東北是首要的推廣區(qū)域。

粉絲們的熱情很高，相比于影視明星大腕粉絲，熱情甚至有過之不及。主播的忠實(shí)粉絲平時(shí)送花送禮物就不用說了，他們會(huì)跟隨主播輾轉(zhuǎn)于各個(gè)秀場(chǎng)，不僅自己花錢買禮物，甚至組織粉絲會(huì)，鼓動(dòng)其他人消費(fèi)，這也是主播和秀場(chǎng)的主要收入來源。最極端的情況就是為了在活動(dòng)中博得主播芳心，砸下數(shù)十萬重金的。

著名心理學(xué)家、約會(huì)專家、百合網(wǎng)特約顧問阮琦（@魔鬼咨詢師）針對(duì)秀場(chǎng)用戶消費(fèi)心理分析：在與主播以及其他聽眾的互動(dòng)過程中會(huì)產(chǎn)生情緒，也會(huì)有情感連接。主播是女性，聽眾主要為男性，有了情感連接之后，一旦游戲規(guī)則設(shè)定為“看誰對(duì)主播最好”，男性的競爭意識(shí)就開始體現(xiàn)，取悅主播成為勝負(fù)的標(biāo)志，榮耀的象征，而金錢的作用已經(jīng)不是為了購買產(chǎn)品，而是擊敗對(duì)手的彈藥，所以即使用來買虛擬物品也在所不惜，不能讓對(duì)手服軟才是最大痛苦。也許，這就是這個(gè)群體最真實(shí)的剖析吧！

轉(zhuǎn)載自：極客公園 ? ?作者：南七道