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在寫婚禮app的prd文檔之前，查看了很多資料和別人對婚禮市場的分析，綜合一下之后結合自己的一些想法寫了這篇BRD文檔。

本文目錄如下：

1. 項目背景及市場分析

1.1項目背景

1.2 目標用戶及用戶需求

1.3市場背景

1.4競爭格局

1.5商業價值

2. 項目規劃

3. 收益成本

3.1收益預期

3.2成本估算

3.3風險與應對

1. 項目背景及市場分析

1.1 項目背景

隨著經濟發展，婚慶產業逐漸成長為新的朝陽產業，潛力巨大，每年數千億元的規模。新婚人群對于結婚的消費需求從過去的單一化模式化轉變為個性化、多樣化。

婚慶產業鏈很長，然后整個行業在中國尚屬起步階段，歷經80后結婚潮也不過十余年時間，處于不成熟的“兩低一無”狀態：市場準入門檻低，市場集中度低。‘一無’，即全國范圍內沒有一個家喻戶曉的強勢領軍品牌?；閼c不僅涉及婚紗攝影、婚禮策劃、婚車、禮服、喜糖喜酒、珠寶首飾、蜜月旅行、家電家紡，更與金融、保險、房產、家裝、旅游、母嬰等40多個行業相關聯。傳統婚慶產業里，產業鏈各個環節比較分散，呈現單打獨斗的狀態，比如婚紗攝影獲客成本高，很難通過規模效應提升盈利；然而婚宴行業盈利好，但是復制能力差，很難形成有影響力的品牌。如何實現產業鏈各個環節拓展，通過各行業的共享客源和信息互通，實現業務聯動和交叉銷售，就能實現互利共贏的局面。

在互聯網全面向傳統行業滲透的大背景下，傳統婚慶企業面臨線上壓力的同時，也有了一個建立強勢領軍品牌的契機，而婚慶O2O也可能借助互聯網思維和工具，在這個重品類，更輕松盈利，特別是將在垂直化和社交化上將有突破。對于大平臺來說，婚慶O2O會是典型的現金牛業務。因此，目前整體看，無論是線上還是線下婚慶企業都有動力去逐鹿這塊未充分開墾的大市場。

1.2 目標用戶及用戶需求

備婚用戶是個年齡階段比較集中一般在20-30歲左右，對于女生來說，每個人的心里都有一個特別的情懷。因此，在這個階段的消費，女性用戶會比較舍得花錢，屬于沖動型消費，但是這個階段的女性對商品、商家的要求比較高，挑選東西會比較苛刻，易糾結難下決定。

備婚女性往往處于心情興奮點，不斷勾勒自己完美的婚禮場景，情感上的幸福感充分需要被認同，愿意和人分享。

最重要的婚慶o2o平臺并沒有真正解決這個行業的用戶最真實的痛點：結婚籌備是一件很繁瑣的事，每對新人都希望結婚這件事變得簡單，輕松，省心，希望一站式搞定，有個項目經理負責全權打理。目前，新人登錄各種五花八門的網站平臺，下載各種app，看到的仍舊是眼花繚亂的各種優惠促銷的商家，酒店、婚禮策劃、婚紗攝影、婚品等，該選擇哪一家，也不能純粹比價格，看案例，哪家都不錯，先找哪個再找哪個，婚禮籌備什么節點該干什么，也是一頭霧水。

• 消費者需求——節省時間和精力去查找；不會花冤枉錢；個性化定制
• 商戶需求——降低獲客成本；形成有影響力的品牌；提升盈利

一般消費者：婚禮是件勞心勞力的事情，希望有人可以提供建議，不用自己花時間和精力去找去比較；婚慶行業低頻高額存在一些出價不合理、抬高物價的商家，消費者希望得到合理公道的價格，以免自己花了冤枉錢；可以根據消費者的預算、地理位置、類型偏好，自動篩選出一些商家，幫助消費者縮小選擇范圍

不差錢消費者：希望有一場獨一無二，定制化的婚禮

1.3 市場背景

單家公司長大很困難，并沒有哪家公司占到全國婚禮市場份額的10%。其一，這個行業對人的依賴性特別強，牛人很容易分家自立門戶，如同獵頭行業一樣，很難做大;其二，品牌集中度低，我們以前做過一個調查，很多適齡女性不知道知名的婚紗品牌。

阿里推出的婚伴開始進軍婚慶電商，大眾點評婚慶事業部的成立，58同城重金推廣婚慶板塊，騰訊大粵網婚嫁頻道開通，巨頭們扎堆進入的同時，像杭州19樓、安徽萬家熱線這樣的社區型網站做的風生水起，新興的婚慶o2o平臺們，如婚禮記，到喜啦，喜事網、591結婚網、新娘街、易結網也帶著風投和上市的夢想迅速攻城略地。

婚慶O2O四類玩家：

（1）展會+線上型，即傳統婚慶博覽會嫁接線上平臺

以線下活動為主，利用網站進行宣傳預熱、媒體投放結合門票發放，如中國婚博會，杭州19樓、安徽萬家熱線和深圳結婚網，傳統婚慶公司的線下婚慶活動，如與酒店合作的婚禮秀、婚展、新娘課堂等，也大抵屬于此類；此類模式的主要問題在于線下展會始終存在區域限制和壟斷特點，要跨區域做大除了資金，也有資源的難度，盈利方式比較單一，主要還是靠線下婚博會或活動的商家，而本身婚慶電商的發展也會對線下展會活動有一定沖擊。

（2）婚慶商家線上預定型

以到喜啦、喜事網、新娘街為代表的預訂平臺。通過整合線下婚慶產業鏈的商家資源，針對精準的用戶群體集中宣傳，吸引線下婚慶商家入駐，給他們帶去流量并從中通過銷售分成。

（3）婚慶app

以婚禮紀為代表的結婚主題APP，記錄分享婚禮，聚集精準用戶；目前下載量較大的婚慶app主要是婚禮記和到喜拉。

首先，此類平臺與商家的合作主要基于婚慶領域長期信息不對稱，很多商家為了維持利潤，竭盡全力維護這種不對稱，他們對電商O2O的態度不是太積極。其次，在流量轉化上，婚慶公司進駐平臺開商鋪也能帶來一定流量，但轉化并不客觀，且大部分客戶資源比較低端，婚慶平臺不過是看起來熱鬧。

此類平臺真正的價值和贏利點，現在基本都處于摸索階段，并沒有一個成功的樣板。

（4）傳統婚慶O2O型

以八月照相館、金夫人為代表的傳統商家做O2O。目前來看，動靜不大，這類模式倒是因為有豐富的婚慶行業線下行業操作經驗，如果能借助互聯網思維的團隊和工具，倒是有可能在婚慶垂直細分領域誕生真正的巨頭品牌。

市場規模：

婚慶行業的特性：第一，這是非常剛性的需求；第二是消費集中，在6個月到12個月之間會進行一次集中的、高額的消費；最后是整個行業的服務效率低下，還沒有出現全國規模的壟斷性企業，更多的是地域性的優秀企業。各個企業也都在探討如何更有效的實現地域性擴張。

從民政部得到的數據中可以看到，中國平均每年有超過一千萬對的結婚新人，其中城市里面有450-480萬對，這里面有一個疑問是獨生子女政策會不會導致結婚人口數量遞減?可能從長遠來看有這個趨勢，但在近幾年不會，因為80-88年是我國人口生育高峰，而這些人現在剛好是適婚年齡。

消費行為：

結婚的直接消費超過了5000億，每年增長率接近10%，一方面是因為消費人群收入水平增加、消費能力提升;另一方面我們通過調研，發現75%的新人結婚費用中50%的費用來自雙方父母的贊助，所以在結婚上花錢比較大膽，不要忘記結婚消費中是有非理性部分的。結婚直接消費，中國消費者每個環節是完全獨立完成的，當然有企業在幫助新人做一站式的服務，但畢竟還是少數。80%的新人結婚消費的第一步是訂婚宴；接下來是拍攝婚紗照，這一部分在所有結婚新人里需求占比最高，將近90%的新人要拍攝婚紗照，其中37%的新人有購買婚紗禮服的需求，這也代表了結婚消費水平的增長。

發展趨勢：

在結婚消費項目選擇上，準新人對僅結婚才需要的主要服務和產品選擇中，關注度最高的是婚紗攝影，其次為婚宴服務，隨后依次為婚禮服務、蜜月旅游和購買婚紗。因此，婚紗攝影企業中間最有可能率先誕生婚慶產業鏈整合者?；閼c服務業目前的發展和競爭尚十分粗獷，在追求個性化的大趨勢下市場細分做得還遠遠不夠?？疾旎閼c服務業，可從客戶細分和地域細分入手。全國每年超過1000萬對結婚人群，可按收入、消費力、消費傾向(對婚慶各環節是否選擇外包)、消費力支配權進行劃分。同時，“北上廣深”及全國各大區域領先城市，由于收入水平高、外包需求大，將成為婚慶服務業增長最快的市場，并引領這一業態在全國范圍的演進趨勢。

精準選定目標客戶群和重點發展區域，是成功的第一步。至于能否創造長期可持續、并為資本市場所認可的企業價值，還需做好的是：抓出價值鏈中形成發展“瓶頸”的核心要素，或通過模式和技術創新、或利用其他相對冗余要素進行替代補足，在此過程中形成企業不易復制的競爭力。

1.4 競爭格局

同類競爭對手分析：

看互聯網婚慶市場，有以酒店為切入點的到喜啦，有以婚紗攝影為切入點的婚伴，有以4大金剛為切入點的找我網，而婚禮紀有自己的獨特切入點。婚禮紀以商家選擇、結婚用品服務為主，以結婚工具（例如請帖、黃道吉日選擇等）為輔，用論壇來提高用戶粘性。

競品分析：

（1）婚禮紀

婚禮紀上的女性用戶經濟狀況屬于中等消費用戶群體，追求性價比產品，因此婚禮紀上有大量的團購和淘寶商品。從目前婚禮紀的推廣用戶數量來看，使用婚禮紀的用戶大多數走在互聯網發展的前沿，最快接觸新鮮互聯網產品。這類用戶一般以白領人士為主，年收入在10-20萬左右，主要集中在一二線城市?；槎Y紀用大量的功能的和模塊來滿足用戶婚禮準備和采購的需求，而其他的需求婚禮紀通過簡單的小工具來滿足用戶。節日日歷滿足用戶婚期挑選的需求，微信請帖滿足邀請人員的需求?；槎Y紀繞開市場已有的競爭點，進入相對市場空白但又需求量極大的事情選擇進入。

（2）到喜啦

以酒店為切入點，占領婚慶中占比最重的婚宴環節，通過整合線下婚慶產業鏈的商家資源，針對精準的用戶群體集中宣傳，吸引線下婚慶商家入駐，給他們帶去流量并從中通過銷售分成。百合網婚禮

（3）百合網

有自己流量導入——之前注冊婚戀的用戶，可直接切入到百合網婚禮APP，這是百合網的一大優勢；還有百合網已經具有一定的知名度和影響力，讓用戶覺得有信任感，更容易吸引到客戶注冊和商鋪合作

1.5 商業價值

產品價值：

• 幫助新人熟悉婚禮流程
• 自動化管理婚禮
• 個性化定制婚禮
• 婚禮所需費用價格透明公開
• 婚禮流程標準化

競爭優勢：

• 順應O2O大潮，獲得投資青睞
• 產品思路清晰，盈利模式簡單
• 產品可拓展性強
• 平臺的價格透明，相比一般婚慶公司讓用戶覺得更可信

生存空間：

• 大多婚慶公司還是通過線下模式提供服務
• 市場還沒有非常成功互聯網婚慶產品
• 互聯網概念越來越深入人心
• 用戶越來越依賴網絡來辦理一切

2. 項目規劃

作為一款婚慶app，這個產品能讓用戶在這里獲得婚禮的一站式服務，核心功能：提供婚宴地點、婚紗攝影、婚車租賃、婚禮策劃的選擇；婚禮實用小工具；分享自己的婚禮中的點滴

（1）產品形態

這個產品架構主要是O2O,為線下的婚宴提供商，婚紗攝影公司，婚禮策劃公司、婚車租賃公司提供平臺，還有為淘寶引入流量——讓用戶可以通過我們的這款婚慶app來挑選適合自己預算、風格、喜好的婚禮所需的產品包括喜糖、床上用品、婚房裝飾、婚禮當天所需的其他東西

（2）業務模式

我們的產品分為兩款：一款2C的是針對近期有辦婚禮需求的新人使用；另一款2B是給商家使用的

（3）運營模式

通過在社交平臺上推廣，如微信公眾號、微博，讓更多的人知道我們這個婚慶app；找到一個免費的切入點——婚禮中的視頻制作、婚禮電子請柬、注冊送喜糖、紙質請帖等方式，吸引用戶注冊并分享

（4）盈利模式

通過平臺的渠道優勢，向婚慶、婚宴、婚紗攝影、婚車租賃公司收取提成；一些想在平臺投放廣告的公司收取廣告費用（寫軟文推薦這些公司）；為淘寶引入流量，從中提成

3. 收益 成本 風險

3.1 收益預期

收益=向婚慶、婚宴、婚紗攝影、婚車租賃公司收取提成+為淘寶引入流量收取提成+廣告費用

3.2 成本估算

成本=人力成本（產品+開發+測試+運營人員+銷售）+前期宣傳成本（免費禮品+廣告宣傳）

3.3 風險與應對

存在的風險點：

• 如何讓用戶對平臺產生信任感
• 如何培養用戶的消費模式
• 如何提升服務品質
• 如何有效管理商鋪和策劃人

應對方法：

• 加大宣傳力度
• 制定行業標準，提高準入門檻
• 引入評價體系
• 聘請婚慶行業專員，負責商鋪和策劃人的管理

總結

我們可以看到婚慶市場還是存在著巨大潛力的，關鍵是用優質的業務模式和運營模式，打造一款成功的婚禮app，來彌補現有市場上的婚慶產品的不足，為自己在市場上贏得一席之地。

本文由 @TEEnie 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Pixabay，基于 CC0 協議