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有一個(gè)好的Business Model，成功就有了一半的保證。本文將問您撥開迷霧，淺析國內(nèi)在線教育五種商業(yè)模式。

自2012年網(wǎng)易云課堂創(chuàng)立，2014年騰訊課堂創(chuàng)立。

持續(xù)增量的在線教育市場一直處于火爆模式，市場持續(xù)燒錢達(dá)五年之久。

這期間，有傳統(tǒng)教育順應(yīng)時(shí)勢與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，也有互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局在線教育想要分一杯羹，演化出了多種不同形式的在線教育商業(yè)模式。

一、B2C商業(yè)模式

Business to Consumer，商家直接面向用戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式。

目前市面上大多數(shù)在線教育企業(yè)都屬于B2C模式，如猿題庫、VIPABC、51Talk等。B2C的授課場景形式也在不斷的演變，從錄播課程到直播&錄播，從大班課到1對(duì)1&混合類，掌握消費(fèi)者心理，充分滿足消費(fèi)者需求。

B2C業(yè)務(wù)模式在所有模式中被證實(shí)能夠掙到錢的，這也是為什么滬江、VIPABC可以拿到大額的融資的原因。

1. 模式特點(diǎn)

B2C模式的在線教育公司，由于擔(dān)任教育自營主體的角色，一般以相對(duì)垂直的教育領(lǐng)域?yàn)橹饕n程產(chǎn)品，如語言培訓(xùn)，職業(yè)培訓(xùn)，技能培訓(xùn)等。解決了在線教育標(biāo)準(zhǔn)化的問題，課程一般令人放心。

目前除了部分早期混合B2C模式的頭部在線教育公司，想要純粹的依靠傳統(tǒng)錄播課程的B2C教育公司不論從產(chǎn)品特征或是收入規(guī)模都沒有哪家特別出彩。

眾所周知，高質(zhì)量的課程內(nèi)容往往成本高、周期長、效果慢，令人望而生畏。

錄播課程最大的特點(diǎn)就是可以重復(fù)觀看，理論上越來越多的用戶觀看就能夠?qū)崿F(xiàn)費(fèi)用攤平，邊際成本越來越低。典型的如樂學(xué)高考、超級(jí)課堂在前期不惜巨資投入，確保課程質(zhì)量，一定程度能夠減少線下教室搬到線上體驗(yàn)較差的影響。

非常遺憾的是：由于部分人群版權(quán)意識(shí)薄弱，辛苦產(chǎn)出的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化內(nèi)容作品輕易被快速復(fù)制和二次傳播，嚴(yán)重?fù)p害原創(chuàng)內(nèi)容輸出者的正當(dāng)權(quán)益。不過近期，《6000多首歌曲下架》新聞通知，讓我相信我國版權(quán)保護(hù)的環(huán)境必將越來越好。

2. 模式案例

（1）B2C需求端的破局 – 伴讀式“輕課”

案例：長投學(xué)堂

2018年9月，在線理財(cái)教育機(jī)構(gòu)長投學(xué)堂獲 1 億元 A 輪融資。本輪融資由涌鏵投資和成為資本聯(lián)合領(lǐng)投，安可資本擔(dān)任本輪融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

長投學(xué)堂的也是筆者非常關(guān)注的一種模式。

筆名水湄物語的聯(lián)合開創(chuàng)人及COO黃艷，早期在豆瓣女性理財(cái)小組寫了一個(gè)系列的理財(cái)科普，隨后又分享了關(guān)于情感、職業(yè)等主題系列。出版社相中水湄在豆瓣上日志，打印成稿成為了水湄的暢銷書——《30歲前每一天》。

2010年水湄與先生小熊聯(lián)手創(chuàng)辦線上課堂“長投學(xué)堂”，用“輕課程”撬動(dòng)小白理財(cái)人群。2015 年，團(tuán)隊(duì)推出了入門級(jí)的理財(cái)課程產(chǎn)品“14天小白理財(cái)訓(xùn)練營”，定價(jià)為 9 元。

與其他過往服務(wù)高凈值高頻交易的理財(cái)社區(qū)相比，長投學(xué)堂面向的更多的是年輕人切入的是小白理財(cái)人群。據(jù)其提供的數(shù)據(jù)，長投的學(xué)員用戶群中35 歲以下占到了 80%，其中有 15% 為大學(xué)生。

內(nèi)容設(shè)置上，價(jià)值9元的小白理財(cái)訓(xùn)練營涵蓋了“何謂理財(cái)、投資”、“資產(chǎn)配置”、“保險(xiǎn)，基金、股票基礎(chǔ)入門”等內(nèi)容，雖然這些內(nèi)容大部分都可以在網(wǎng)上查詢到，但是打包整理好的內(nèi)容并由過往學(xué)員擔(dān)當(dāng)“班主任“提供陪伴式的服務(wù)是世面上不多見的。目前階段，據(jù)其團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)平臺(tái)學(xué)員完課率在80%。

截至 2018 年 6 月，根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，“14天小白理財(cái)訓(xùn)練營”的月付費(fèi)用戶量將近 4 萬人，月增長率在 10% 。長投學(xué)堂付費(fèi)用戶規(guī)模超過 200 萬，覆蓋了全國 356 個(gè)城市。

從個(gè)人IP到品牌IP，夫妻店悶聲發(fā)大財(cái)。( ha.我好喜歡小熊的毒蛇 )

（2）B2C從教學(xué)端的破局 – 互聯(lián)網(wǎng)地域架空

案例：51Talk

51Talk以B2C模式切入非應(yīng)試語言培訓(xùn)市場，在海量試聽課程用戶中篩選出小部分付費(fèi)用戶，典型的互聯(lián)網(wǎng)思維 ——“得屌絲者得天下”。

1對(duì)1模式的師資問題，51Talk直接從地域架構(gòu)這個(gè)點(diǎn)解決，在全世界篩選最具有性價(jià)比的外教資源——菲教。

利用在線教育平臺(tái)，對(duì)接菲律賓的廉價(jià)教育資源，在成本壓縮后，將價(jià)格降低到原先的1/5，迅速低價(jià)快速擴(kuò)大市場份額。這種通過互聯(lián)網(wǎng)打破地域限制的1對(duì)1模式目前炙手可熱。低薪水的純種外教與可觀的收費(fèi)，簡直就是買家少花錢賣家多賺錢的典范。

• K12教育：中考和高考
• 職業(yè)教育：考證考級(jí)
• 公考培訓(xùn)：公務(wù)員考試

剛需存在，市場依舊火熱。

B2C模式是目前在線教育公司運(yùn)用最廣泛的一種商業(yè)模式。

二、C2C商業(yè)模式

Consumer to Consumer，用戶之間自己把東西放到平臺(tái)上去賣的商業(yè)模式。

C2C即平臺(tái)模式，通過和教育機(jī)構(gòu)合作講師團(tuán)隊(duì)入住平臺(tái)或者個(gè)人講師也可入駐的形式，向用戶提供直播或點(diǎn)播的教育服務(wù)。平臺(tái)本身并不生產(chǎn)課程，它屬于第三方為個(gè)人提供技術(shù)平臺(tái)，為用戶提供學(xué)習(xí)課程。

這也就是我們常說的淘寶模式，具有相當(dāng)?shù)耐跽咧畾?。我相信不少在線教育從業(yè)者都想做“教育界中的淘寶網(wǎng)”。

1. 模式特點(diǎn)

平臺(tái)模式本質(zhì)是連接供需。

當(dāng)在線教育的從業(yè)者通過平臺(tái)進(jìn)行變現(xiàn)，收取平臺(tái)費(fèi)用。類似淘寶，一面將自己的流量或者用戶轉(zhuǎn)賣給視頻或者直播的內(nèi)容提供商，未來利用出售他們內(nèi)容的分成來牟利。另一面因?yàn)閮?nèi)容或者提供商的吸引力，反哺平臺(tái)，為平臺(tái)吸引獲取更多的用戶和流量。

優(yōu)勢十分明顯，平臺(tái)模式避開沉重的服務(wù)和內(nèi)容，只需要在其中抽取一定費(fèi)用?！耙脒^此路，留下買路財(cái)”，真的很“互聯(lián)網(wǎng)”。

參考電商領(lǐng)域，據(jù)2018Q1財(cái)報(bào)：只做平臺(tái)的阿里毛利率是48%，而垂直電商京東的毛利率僅為14.1%（這條數(shù)據(jù)摘自網(wǎng)絡(luò)）。

平臺(tái)輕資產(chǎn)，不負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)，作為中介人只要解決信息匹配問題就可以了。在整個(gè)環(huán)節(jié)中，很多功能可能都需要由供應(yīng)商完成。

平臺(tái)模式下，成本結(jié)構(gòu)以固定成本為重，當(dāng)搭建好平臺(tái)，隨著用戶數(shù)增加，成本將逐步下降。當(dāng)平臺(tái)形成規(guī)模，達(dá)到壟斷地位，那么議價(jià)權(quán)一定掌握在平臺(tái)手里，實(shí)現(xiàn)利潤增長就是一件水到渠成的事情。

當(dāng)然，平臺(tái)模式只要搭建好平臺(tái)架構(gòu)，一本萬利也不是沒有代價(jià)。由于不是產(chǎn)品內(nèi)容的輸出方，只是中間商，必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量以及其他邊際的難以把控。

淘寶的假貨、滴滴的問題司機(jī)、Airbnb的照騙房。咱們舉例滴滴平臺(tái)，在經(jīng)過第一輪整改(之前應(yīng)該也有多次整改)，我相信滴滴應(yīng)該是整個(gè)順風(fēng)車行業(yè)中審核最為嚴(yán)格的，但是悲劇再次發(fā)生了。

從滴滴的角度看這個(gè)問題，根本原因在于滴滴作為平臺(tái)中間商沒有辦法每天face to face去接觸每一個(gè)司機(jī)。

無論滴滴如何整改管理?xiàng)l款，即便完全消除了所有假信息、犯罪人員等等不符合規(guī)范的地方。也無法阻止這兩個(gè)不是慣犯的司機(jī)突發(fā)不理解的作案。而傳統(tǒng)出租車公司，能夠更多的對(duì)司機(jī)頻繁接觸，在信息掌握上更加及時(shí)和準(zhǔn)確，當(dāng)然成本也會(huì)更加高昂。

平臺(tái)模式下，品控問題是幾乎無法解決的，品控把握可能更多依賴平臺(tái)的人工審核。

2. 模式案例

案例：荔枝微課

“微課”通俗的理解就是：講師通過視頻（包括錄播和直播）、語音、文字、PPT課件等形式，將“微型”的課程講述給聽眾，課程具有時(shí)間短（通常20-40分鐘）、內(nèi)容精煉（突出某個(gè)知識(shí)點(diǎn)）、資源容量?。ū阌谝苿?dòng)端的傳播）等特點(diǎn)主公知識(shí)分享。

數(shù)據(jù)來源較為準(zhǔn)確的應(yīng)該是荔枝微課A輪融資成功相關(guān)報(bào)道，高榕資本（領(lǐng)頭）、金沙江創(chuàng)投千萬美金A輪。也就是截至17年4月份，總?cè)谫Y額約1.95億人民幣，公眾號(hào)累計(jì)有700萬用戶，入駐機(jī)構(gòu)及個(gè)人講師約為80萬，每日新增課程約1萬節(jié)，用戶半年留存率在26%～30%。

“快餐文化”市場上主力消費(fèi)群體的年輕人所接受和喜愛。

教育行業(yè)的OTO，如果僅僅是解決需求問題，和教育本質(zhì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生結(jié)果的本質(zhì)有所區(qū)別。人們產(chǎn)生教育活動(dòng)的目的更多的是希望得到學(xué)習(xí)結(jié)果，而這個(gè)卻是非常難以判斷的標(biāo)準(zhǔn)。

客觀的說這種模式的難度相對(duì)較大。作為平臺(tái)最重要的是流量，持續(xù)的流量等于用戶，沒有持續(xù)且廉價(jià)的流量難以運(yùn)行。BTA等大型公司做平臺(tái)模式，可利用自身渠道對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行進(jìn)行多渠道的導(dǎo)流。

其他的中小型公司想要靠運(yùn)營，做成教育界中的淘寶，就目前看筆者認(rèn)為相當(dāng)困難。僅自有流量就需要花費(fèi)成本，前期投入巨大，用流量換回來的收入有可能在較長的一段時(shí)間內(nèi)都無法支持支出，這也直接導(dǎo)致新興網(wǎng)站很難與之抗衡。

不過，BTA等大型公司做平臺(tái)模式其產(chǎn)品多元化必然導(dǎo)致平臺(tái)或部分產(chǎn)品不夠深入和精細(xì)。未來，我相信課程類型和數(shù)量都會(huì)越來越豐富，而C端講師水平層次良莠不齊難以有統(tǒng)一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)問題會(huì)越來越嚴(yán)重。

完善的教學(xué)體系評(píng)價(jià)系統(tǒng)一定是未來平臺(tái)的重中之重。僅僅依托流量和用戶，產(chǎn)品打磨如浮光掠影一般，沒有深入用戶需求，懂教育懂家長懂學(xué)生。那么也只是蜻蜓點(diǎn)水外圍打轉(zhuǎn)。

三、O2O模式

Online To Offline，即“線上到線下”。

早期團(tuán)購是O2O概念的鼻祖，團(tuán)購在線上獲得了大量流量，并將流量引入線下，此后逐漸興起了O2O的概念。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，線下巨頭教育機(jī)構(gòu)開始在線上開展網(wǎng)絡(luò)教育授課，或者原本在線上做教育的企業(yè)開始發(fā)展線下教育，打通線下和線上平臺(tái)。這種將線上和線下相結(jié)合的在線教育模式就是O2O模式。

這里，我們?yōu)樵诰€教育的O2O就生產(chǎn)或負(fù)責(zé)教育內(nèi)容做一層劃分，可以分為自營教育內(nèi)容平臺(tái)和不經(jīng)營內(nèi)容平臺(tái)。下文將具體介紹以提供教育培訓(xùn)信息為主，而不生產(chǎn)或不主要負(fù)責(zé)對(duì)外生產(chǎn)教學(xué)內(nèi)容，并且相關(guān)學(xué)習(xí)活動(dòng)是在線下進(jìn)行的O2O服務(wù)平臺(tái)。

1. 模式特點(diǎn)

學(xué)習(xí)場景上，與其他在線教育平臺(tái)相比，O2O模式下主要是通過線上將用戶和流量引導(dǎo)到線下，學(xué)習(xí)場景放在線下進(jìn)行，而其他在線平臺(tái)可以根據(jù)其業(yè)務(wù)特色一般是放在線上教學(xué)。

平臺(tái)作用上，教育O2O平臺(tái)更多的是將機(jī)構(gòu)/教師信息集中起來，然后分發(fā)給用戶，能夠一定程度提升用戶篩選效率和選擇空間，并且為中小機(jī)構(gòu)帶來流量。

O2O模式的相對(duì)簡單且理論收益高。這種模式下，拋開了其他在線教育那種“笨重“的錄播或直播視頻，無需開發(fā)相關(guān)配套產(chǎn)品。

O2O模式更多的是將用戶從線上進(jìn)行引流，將其導(dǎo)流給自營業(yè)務(wù)或者是三方的面授機(jī)構(gòu)，只要掌握用戶需求，吸引到用戶，收費(fèi)相對(duì)較為容易，而且符合大眾傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。

O2O模式下對(duì)運(yùn)營和產(chǎn)品本身要求較高。產(chǎn)品需要匹配用戶需求，直擊用戶痛點(diǎn)，比如職業(yè)培訓(xùn)、教育培訓(xùn)，能夠給用戶帶來實(shí)際的效益。運(yùn)營就是在成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷拉新，需要大量流量。

2. 模式案例

案例：家教O2O模式

時(shí)間軸撥到2015年，O2O模式被資本熱追。我們熟知的滴滴、Uber、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等都獲得了數(shù)億美元的融資，瘋狂的補(bǔ)貼大戰(zhàn)就此開啟。一把O2O的火迅速燒到教育領(lǐng)域，資本游戲開始上演。

（1）產(chǎn)品分析

• 產(chǎn)品名稱：某家教O2O
• 產(chǎn)品定位：一對(duì)一上門輔導(dǎo)家教
• 產(chǎn)品特點(diǎn)：匹配附近的老師和學(xué)生

由于家教OTO核心功能大多類似且市面上曾經(jīng)做過家教類OTO在線教育公司基本轉(zhuǎn)型。咱們簡單分析核心形式，就是通過免費(fèi)內(nèi)容或者運(yùn)營，讓線上平臺(tái)獲取用戶和流量，將用戶吸引到線下開課，或者讓學(xué)員到加盟的線下機(jī)構(gòu)上課。

家教OTO可以充分挖掘線下資源，將具有不同教學(xué)特色、不同教學(xué)方式的教師信息及用戶評(píng)論通過平臺(tái)展現(xiàn)給用戶。用戶端，拓展了選擇，消除了信息不對(duì)稱，幫用戶做決策提供了參考。

教學(xué)端，幫助機(jī)構(gòu)/教師提高曝光度，降低運(yùn)營成本，為中小機(jī)構(gòu)以及個(gè)體教師增加了機(jī)會(huì)提高了競爭力。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)這期間至少出現(xiàn)了100個(gè)家教O2O品牌，家教O2O的迅猛發(fā)展直接擠占了機(jī)構(gòu)一對(duì)一服務(wù)的生存空間，又導(dǎo)致大量講師脫離機(jī)構(gòu)入駐平臺(tái)成為獨(dú)立老師 。

當(dāng)然，這是非常理想化的家教O2O模式，事實(shí)可不是這樣。

家教O2O一度受到資本市場的極大追捧，投資熱的同時(shí)也暴露出家教O2O的致命問題。

• 增長依靠補(bǔ)貼
• 刷單作假刷數(shù)據(jù)嚴(yán)重
• 教學(xué)質(zhì)量難以保障

實(shí)際上：講師/機(jī)構(gòu)對(duì)平臺(tái)依賴性并不高，線上線下的結(jié)合模式只是其中一種渠道，線上生意更多的是錦上添花，有聊勝無聊。講師/機(jī)構(gòu)主要收入依舊來自熟人圈子的線下。

并且，O2O存在致命問題，用戶最終會(huì)和講師/機(jī)構(gòu)進(jìn)行線下接觸。當(dāng)平臺(tái)傭金過高或者其他限制都會(huì)導(dǎo)致雙方傾向線下交易，順便帶走資源。平臺(tái)完全找不到盈利點(diǎn)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

隨手搜集了一些當(dāng)時(shí)O2O教育類平臺(tái)的數(shù)據(jù)，目前上面還有多少，大伙兒可以自行感受下。最后一個(gè)掛了星空琴行CEO周楷程，后來改名周鵬去了瓜子二手車，有一個(gè)大瓜(自行百度)。

目前，這種模式正在慢慢轉(zhuǎn)變，教育O2O平臺(tái)像一個(gè)掮客甚至不如，由于用戶大多低頻且對(duì)平臺(tái)依賴度較低，缺少粘性，更多的是一票買賣。究其根本是因?yàn)檎麄€(gè)流程環(huán)節(jié)沒有形成閉環(huán)，在新生代的各種玩法模式的沖擊下，自然慢慢沒落。

未來，O2O（Online to Offline）或許將演進(jìn)成OMO（Online Merge Offline）。

四、B2B模式

B2B (Business to Business) 是指企業(yè)與企業(yè)建立的商業(yè)關(guān)系。

比如向企業(yè)、政府、學(xué)校、團(tuán)體提供在線教育服務(wù)的都屬于B2B，像企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、客戶培訓(xùn)以及合作伙伴等。例如：目前我所處的某強(qiáng)二線城市，有很多類似樂高教育的教育機(jī)構(gòu)和中小學(xué)合作開展機(jī)器人課堂等素質(zhì)教育。

比如向企業(yè)、政府、學(xué)校、團(tuán)體提供線內(nèi)訓(xùn)、客戶培訓(xùn)服務(wù)的都屬于B2B，以及在麥當(dāng)勞中只能買到可口可樂兩者的商業(yè)伙伴關(guān)系也屬于B2B。

1. 模式特點(diǎn)

TO B模式主要是B端三大需求：勝任力、技能類、考試資格類。

大部分TOB業(yè)務(wù)是為了解決勝任力和技能類需求。在各類組織中，人們習(xí)慣于對(duì)在某個(gè)等級(jí)上稱職的人員進(jìn)行晉升提拔，因此很多人被晉升到其不稱職的地位。

這樣的事情發(fā)生的相當(dāng)?shù)亩?，部?duì)中一名列兵可以是因?yàn)閱伪鲬?zhàn)能力過硬成為優(yōu)秀士兵。但是當(dāng)上升到了排連級(jí)，個(gè)人的單兵戰(zhàn)力不是主要能力，更重要的是戰(zhàn)術(shù)才能。

再往上營團(tuán)級(jí)，那得必備非常的“領(lǐng)導(dǎo)力“，通俗的說就是王霸之氣，身邊的小弟信服你。再往上就是師軍級(jí)……(扯遠(yuǎn)了)這也就是我們常說的彼得原理。

對(duì)任何組織而言，一旦相當(dāng)部分人員被推到其不稱職的級(jí)別，就會(huì)造成組織的人浮于事、效率低下，導(dǎo)致平庸者出人頭地，發(fā)展停滯。將一名職工晉升到一個(gè)無法很好發(fā)揮才能的崗位，不僅不是對(duì)本人的獎(jiǎng)勵(lì)，反而使其無法很好發(fā)揮才能，也給組織帶來損失。

而解決勝任力問題就是很多B端企業(yè)需要解決的需求。

（1）降低需求企業(yè)成本

如果由企業(yè)自身勝任力培訓(xùn)，需要自創(chuàng)一整套完整的流程。單單僅從費(fèi)用開支概率就已經(jīng)是一筆巨大的投入，而專業(yè)的對(duì)口的在線培訓(xùn)企業(yè)就可以較好的解決這個(gè)問題。需求企業(yè)完全可以整合企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)需求，統(tǒng)一向培訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行采購，在獲得整套完整培訓(xùn)的基礎(chǔ)上還能實(shí)現(xiàn)批量采購獲取折扣減少經(jīng)費(fèi)開支。

（2）擴(kuò)大市場機(jī)會(huì)

企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務(wù)關(guān)系，覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機(jī)會(huì)。譬如網(wǎng)上推廣直銷，往往可以帶來部分來自于中小企業(yè)的新客戶，擴(kuò)大了品牌知名度和市場份額。

行業(yè)規(guī)模問題一直也是B2B模式下在線教育難以進(jìn)行突破的，市場更多的是受到社會(huì)大環(huán)境、國家政策、以及關(guān)鍵人的影響，發(fā)展業(yè)務(wù)更多的依賴BD去推動(dòng)。

2. 模式案例

案例：某商學(xué)院

商業(yè)模式是在上層政府支持、針對(duì)殘疾人就業(yè)政策的指引、殘疾人培訓(xùn)后就業(yè)的補(bǔ)貼（創(chuàng)業(yè)孵化基地的補(bǔ)貼）等，這些都是十三五全民奔小康、殘疾人就業(yè)短板，政府在不斷的出臺(tái)政策方面的紅利。

跟黨走，有飯吃，悶聲可以發(fā)大財(cái)。

上圖中殘聯(lián)方向也就是TO G端，其常年所屬的客戶是全國3000多家就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，這些就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)全是事業(yè)單位，由政府統(tǒng)一采購服務(wù)的形式進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員(殘疾人)無需掏錢。

企業(yè)方向，學(xué)院提供人力資源服務(wù)減免培訓(xùn)，合格的殘疾人可以勝任企業(yè)的崗位，幫助企業(yè)減免殘疾人就業(yè)保障金，目前這也是企業(yè)的剛需。針對(duì)最底層殘疾人學(xué)員和才能，企業(yè)家的教育培訓(xùn)、就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)是C端。

這些年一些部委、各級(jí)政府、行業(yè)組織、各類企業(yè)都持續(xù)重視在線教育形式在人才隊(duì)伍建設(shè)當(dāng)中的應(yīng)用，不少人民團(tuán)體和協(xié)會(huì)組織都在開展在線教育。

例如中國殘疾人遠(yuǎn)程培訓(xùn)網(wǎng)、中國保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、中國證券業(yè)遠(yuǎn)征、證券業(yè)協(xié)會(huì)遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)等，這些單位在開展行業(yè)培訓(xùn)過程當(dāng)中也需要借助社會(huì)的一些優(yōu)勢資源，讓受訓(xùn)人員獲得高質(zhì)量的繼續(xù)教育。

該模式下很多企業(yè)依托于高校優(yōu)質(zhì)課程資源(除普通大學(xué)外黨校團(tuán)校也有)的MOOC在中國興起，在上圖的整體結(jié)構(gòu)形態(tài)上也可視為B2B2C在線教育平臺(tái)的啟蒙。

由于該模式下，成功企業(yè)門檻較高，需要行業(yè)長時(shí)間打磨，整體模式依舊偏向線下服務(wù)，故不作太多討論。

五、B2B2C模式

通過和線下教育機(jī)構(gòu)合作，并讓個(gè)人老師入駐到平臺(tái)的形式，向?qū)W習(xí)者提供課程資源。

相較于B2C商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)于C2C網(wǎng)上個(gè)體雙方交易的商城，B2B2C模式更像兩者之間的綜合。鏈接教育內(nèi)容供需雙方，為教學(xué)過程各環(huán)節(jié)提供技術(shù)、功能和服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)教育內(nèi)容變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)第三方教育平臺(tái)。

1. 模式特點(diǎn)

與B2C模式相比，它們的共同點(diǎn)都是以實(shí)現(xiàn)在線教育和能力培訓(xùn)為導(dǎo)向目標(biāo)，教學(xué)場景都是線上教學(xué)。

不同點(diǎn)在于B2C往往是單個(gè)領(lǐng)域的直通車，比如在某證券教育平臺(tái)你學(xué)會(huì)了《大神炒股十八式》，完成第一式到第十八式這十八個(gè)階段，那你就能秒變炒股達(dá)人，但是B2B2C在線教育平臺(tái)擔(dān)任的更多的是教育載體，你不僅可以學(xué)會(huì)證券《大神炒股十八式》，還可以學(xué)會(huì)生活類《省吃儉用三十六計(jì)》，這也就是聚合類垂直領(lǐng)域。

與目前大熱的知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)相比，B2B2C又有所不同。

B2B2C的雛形是B2C模式，也就是體系化結(jié)構(gòu)化，以課程《大神炒股十八式》為核心結(jié)合多種巴菲特/索羅斯/杰西·利弗莫爾/威廉·江恩的教育場景模式，按照等級(jí)階段性學(xué)習(xí)，當(dāng)你全部通過那就是大大的牛逼炒股王。

而知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)是零散的碎片化，以輕知識(shí)為主，咱們常說的20分鐘“微課“市面上有很多很多，方式也以輕量的文字、圖像、音頻、視頻等輸出。

B2B2C模式下，主要包括兩類玩家：一類是垂直于教育領(lǐng)域的在線教育企業(yè)，擁有豐富的教育從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和教育資源，為謀”新出路“搭建平臺(tái)。另一類則是跨行業(yè)進(jìn)軍在線教育的流量巨頭，品牌知名度強(qiáng)擁有大量低成本流量和龐大用戶群體。

此次案例將講述在線知識(shí)學(xué)習(xí)平臺(tái)CCtalk。

2. 模式案例

案例：CCtalk

滬江為鞏固在線教育的行業(yè)地位，搶占知識(shí)付費(fèi)的新興市場，于2016年10月搭建新平臺(tái)CCtalk。

區(qū)別于滬江自營的教育垂直課程平臺(tái)，CCtalk 屬于綜合性在線知識(shí)學(xué)習(xí)平臺(tái)。平臺(tái)本身不生產(chǎn)內(nèi)容，由入駐平臺(tái)的第三方教育機(jī)構(gòu)或網(wǎng)師進(jìn)行授課，授課內(nèi)容涵蓋知識(shí)、興趣、社交、實(shí)用技能等更加多元化的內(nèi)容。

工具上，CCtalk擁有全面的工具配備，通過“直播+錄播+互動(dòng)”方式還原真實(shí)課堂教學(xué)場景，雙向音視頻、雙向白板、課件播放、舉手提問、桌面分享等教學(xué)工具保障了師生雙方充分溝通交流。

另外，CCtalk還整合了滬江旗下的題庫、聽力、背詞、詞典等輔助學(xué)習(xí)工具。

內(nèi)容上：CCtalk涵蓋了語言學(xué)習(xí)、職業(yè)教育、文化藝術(shù)、中小幼等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的課程。師資上：類似名師周思誠等各領(lǐng)域知名機(jī)構(gòu)和老師不斷入住平臺(tái)。(下圖應(yīng)用艾瑞咨詢報(bào)告)

不到一年時(shí)間，憑借“平臺(tái)+工具+運(yùn)營”三位一體的優(yōu)勢，CCtalk的版圖迅速擴(kuò)大(下圖是招股書內(nèi)CCtalk模塊)。

根據(jù)2018年滬江教育提交的IPO招股書信息顯示(下圖是我整理成excel的招股書數(shù)據(jù))。

新CCtalk業(yè)務(wù)自推出以來發(fā)展迅速，收費(fèi)課程由2016年三個(gè)月的459門增加到2017年全年5989門，付費(fèi)用戶從20922增長到255298，平臺(tái)商戶和自雇網(wǎng)師數(shù)量從2016年的992、11831增長到2017年的2187、41534。

粗淺的分析數(shù)據(jù)：以2017年數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，1名老師對(duì)應(yīng)6個(gè)左右付費(fèi)學(xué)生，人均付費(fèi)923元，平均每個(gè)教師年均課程收入不足6000元。

根據(jù)招股書披露：CCtalk 的營收包含三類：銷售總額分成、技術(shù)服務(wù)費(fèi)和定制增值服務(wù)費(fèi)。

有媒體報(bào)道稱：“對(duì)于網(wǎng)師端用戶，按照基礎(chǔ)服務(wù)的 30% – 50% 進(jìn)行收入分成，增值服務(wù)則單獨(dú)收費(fèi)，如教研支持、技術(shù)工具定制、營銷廣告等“，但是我們?cè)谡泄蓵约癈Ctalk官方中并沒有發(fā)現(xiàn)出處，從其他渠道了解到能夠分成30%的商戶或講師，CCtalk往往會(huì)提供單獨(dú)的運(yùn)營支持。

不同其他主要依靠課時(shí)費(fèi)抽成來盈利的教育平臺(tái)，CCtalk已經(jīng)在探索盈利的方法邁出了一步。自 2016 年 10 月 CCtalk 正式推出以來，一年內(nèi)即實(shí)現(xiàn)盈利。截至17年年底，CCtalk 平臺(tái)掛網(wǎng)課程全站交易凈額 2.357 億，平均月活 230 萬，付費(fèi)用戶數(shù)約 25.5萬。

在線教育中互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具和媒介，本質(zhì)依舊是教育。我們都知道學(xué)習(xí)是一個(gè)不可逆的過程，它不像其它的產(chǎn)品或許有很多重評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)的結(jié)果往往是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

在未來，我相信課程方向供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量一定會(huì)有更大的提升，基于人工智能和大數(shù)據(jù)去匹配每個(gè)個(gè)性化的學(xué)生。大量的數(shù)據(jù)積累，一定會(huì)形成質(zhì)變反哺學(xué)習(xí)模型，而越來越完善的學(xué)習(xí)模型也會(huì)吸引越來越多的學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而再次累計(jì)更多數(shù)據(jù)，形成良性循環(huán)。

另一面，人工智能完全取代教師我認(rèn)為是比較困難的，同時(shí)教師的角色也會(huì)變成更加多元化，不僅僅局限教授過程也可以更多的參與教務(wù)給你工作去做學(xué)習(xí)系統(tǒng)場景設(shè)計(jì)以及個(gè)性化輔導(dǎo)。

本文由 @四月春波 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。