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榮耀標識電商紅利幾乎消失，拼多多為何能成為一款現象級的應用？
拼多多為什么能爆紅？本文作者將圍繞此話題來探討一番，enjoy~
2018年有一個很有趣的現象，當大家已經討論了流量紅利結束很多年后，會突然發現一批新的APP橫空出世，好像一瞬間變得火爆了。這些APP的特點往往是成立時間不長，但是通過渠道下層以及抓住了長尾流量這個巨大的人群，瞬間變成了一款全民應用。比如這一段在朋友圈火爆的抖音，再比如今天我們要討論的拼多多。
整個電商紅利已經幾乎消失，過去幾年大量垂直電商都被消滅的時代中，拼多多是如何成為一款現象級的應用呢？
社交電商的極致模式
拼多多成立于2015年，也就通過三年不到的時間，做到了月流水400億的恐怖規模。拼多多的商業模式說簡單也并不復雜，就是一種網上團購的模式，以團購價來購買某件商品。比如一件衣服正價58元，通過拼團只要39元就可以購買。用戶可以將拼團的商品鏈接發給好友，如果拼團不成功，那么就會退貨。我們看到許多人會在朋友圈，各個微信群發帶有拼多多團購的鏈接，通過社交網絡實現了一次裂變。
事實上在拼多多之前，社交電商已經被反復論證過，小紅書就是典型的社交電商模式，微信也做了微店。但是過去傳統的社交電商模式都不太成功，而到了拼多多為什么能將社交電商的極致模式發展出來？背后還是對于流量以及用戶參與度的思維模式。過去的社交電商，其實是主打KOL的，或者這些并不是真正的社交電商，而是網紅經濟?；诖蠹覍τ诰W紅KOL的信任，用戶就會去購買這個商品。所以傳統的社交電商解決是信息不對稱，然而還是沒有解決流量的問題。什么是流量問題？簡單來說就是商業社會的租金費。今天我要在人民廣場開一個奶茶鋪，那么租金肯定很貴，這就是要支付流量成本。今天我在網上開一個店，其實也一樣要支付流量費，網紅因為自帶流量，其實就是節省了這部分的成本，但是根本上沒有增加流量本身。
以“網紅經濟”為模式的社交電商中，KOL和其他消費者是不對等的。KOL發表建議，然后導入流量，其他人基本上只有購買的權力。也就是說，其他消費者其實對于商品本身做背書的參與度不強。但是拼多多模式中，任何人都可以發起團購，動員身邊的人購買，這種模式下，用戶的參與感就很強。過去KOL和消費者在網紅經濟模式下，是不對等的，但是在拼多多模式下，所有人都是對等的。一個普通人，也可以向他的朋友圈，好友宣布，這個商品怎么怎么好，怎么怎么便宜。由于是基于熟人社交的電商模式，也解決了信任的問題。下面是拼多多的用戶畫像：
在互聯網時代，我們過去幾年越來越發現，其實很多只是將線下的場景搬到了線上，但是人性基本的需求是不變的。比如在線直播，就是將過去的線下直播場景搬到了線上。比如電商，就是將購買商品的場景搬到了線上。那么在購買商品這個場景中，其實過去大量的時間是花在“淘貨”上。特別是女性用戶，其實在購買商品前沒有很強的目的性，更多是通過逛街來發現便宜的好商品。過去的電商都是單純解決最后那個交易購買動作，但忽視了如何去體現購買前的淘貨動作。拼多多其實通過任何人都能發起的拼團模式，體現了這個動作。一個女性用戶在網上花了1個小時搜索，發現好的東西，也能分享給她朋友。在這個模式下，任何人都能發出自己的聲音，都是一個KOL。
長尾互聯網用戶的爆發
我們之前在分析快手的價值中曾經說過，快手整體的爆發是受益于長尾互聯網流量紅利這一塊。其實過去幾年中國大移動互聯網增長最快的方向就是三四五線城市。無論是阿里、京東這樣的電商，還是快手、微博、陌陌、今日頭條這樣的社交應用。過去幾年一直在不斷向下滲透渠道，也帶來了變革性的變化。其實我們看去年，類似于格力美的這種品牌家電的股價暴漲，以及大阿里股價翻番，背后的邏輯是差不多的。這些互聯網應用和電商將渠道打入到三四五線城市，打破了過去的信息和渠道不對稱。這些長尾互聯網用戶也能夠方便的購買到品牌消費品，也能夠通過快手、微博、陌陌的社交娛樂平臺解決精神消費的需求。拼多多的崛起，也和長尾互聯網用戶的爆發有著緊密的聯系。
我們生活在一線城市的北上廣深，一直把我們自己看做互聯網典型用戶：至少大學本科學歷，年收入在20萬以上，有不錯的英語，買東西看中品質和品牌。其實我們是互聯網世界的小眾用戶。之前看到知乎上有一篇分析拼多多目標客戶的文章，其中把中國居民按照五個分組做了劃分：年收入64934元的高收入組，年收入34547元的中等偏上組，年收入22495元的中等收入組，年收入13843元的中等偏下組以及年收入5958元的低收入組。下面這張圖是美國家庭收入的分布，其實年收入24萬人民幣已經超過了美國54%的家庭收入，年收入達到120萬人民幣就超過了95%的美國家庭收入。這還是人均GDP是中國6倍以上的美國。所以說大部分人，其實對價格是敏感的，大部分中國互聯網消費者買東西第一考慮的是不是便宜！
所以說拼多多能夠爆發，也有時代的背景，整個中國互聯網過去幾年最大變化就是長尾用戶開始成為了主流！是的，他們不僅僅崛起，而且成為了互聯網的主流。如果我們把互聯網看做一種投票權，有些互聯網應用是不同背景的人有不同權重，比如知識消費，大家想要抓取的是頭部付費人群。過去YY打造的秀場模式1.0版本也是如此，日活月活不重要，重要的是頭部一個月能付幾百萬的土豪。但是也有一些應用，他希望得到的是公平投票結果，這就迎合了大量長尾互聯網用戶。在之前的年代，他們的聲音無法被聽到，他們的需求難以被滿足。他們是學歷高中以下，一個月收入3000-4000的普通人。但是抖音，快手，拼多多在滿足他們的需求。對于任何人來說，when your voice was heard, this is what matters。
拼多多對電商行業的沖擊和思考
過去幾年其實我們一直在推薦阿里巴巴，一個大的邏輯是認為流量紅利結束后，一定是大平臺的電商干掉垂直類電商，況且阿里巴巴還有支付和新零售帶來的線下用戶數據。事實上過去幾年基本上垂直電商都被消滅了，但沒想到拼多多會橫空出世。這也讓我從流量思維的角度，重新看待電商格局。
我們都知道目前騰訊系把控著移動互聯網流量的大頭，整個被騰訊投資的公司應該占有超過50%的互聯網流量。阿里系可能擁有20%左右的流量，其他公司占有30%。在互聯網的兩級中，我們也曾經分析過阿里和騰訊都將成為市值1萬億美元的公司，因為他們是真正移動互聯網時代的帝國。
過去幾年阿里的增長主要來源于其“商業邏輯”的基因，因為阿里出道就是賣商品的，怎么讓用戶交易是阿里最大優勢。騰訊出道是做社交的，怎么獲取流量騰訊很強。阿里這么多年一直通過商業基因做了很多創新，比如支付寶，今天只要是出國旅游的中國人，都發現移動支付最強的國家就是中國，而背后是阿里對于支付環節的創新?？梢哉fBATJ幾家巨頭中，阿里是真正做到了模式創新的。當然，阿里的問題是一直沒有流量。
從目前我們看到的數據看，拼多多還只是冰山一角，無法抵抗巨大的阿里帝國。社交電商由于社交屬性比較強，還是有一些通過低成本拉新誘導的行為。而阿里自身已經開始過渡到消費升級，從淘寶的高增長轉向了天貓的高增長，從線上的高增長，變成了線下服務的新零售布局。過去一年多的時間，通過對于傳統零售商的收購，阿里植入了其運營，管理，用戶數據，倉儲物流等一系列的優勢。拼多多本身短期內，還難以對抗巨大的阿里系電商。但是從一個更長維度看，社交電商的價值也是用戶數據，這些數據其實也會很精準。更重要的是，拼多多已經通過流量模式撕開了一段缺口，看個十年阿里是否在缺少用戶流量的情況下，能夠鞏固其電商帝國的地位，這或許值得我們去做更深的思考。
個人觀點，未必正確，大家批評。
作者：朱昂
來源：微信公眾號“點拾投資（ID：deepinsightapp）”
本文由 @朱昂 授權發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來源于網絡
流量是拼多多成功的關鍵因素，樓主雖然先講了拼多多和傳統KOL模式的區別，反過來看更好。隨著互聯網慢慢進入下半場，產生長尾效應，衍生越來越多的長尾互聯網用戶。他們的特征一般在收入上相比一二線城市要低一些，對品質的追求也沒那么高。更重要的是借助了微信的強大流量建立起來的不同于KOL電商模式，符合國情也符合趨勢，可以說天時地利人和。
拼多多 一開始的時候是學習 拼好貨，拼好貨作為拼團的鼻祖當時流量是最多的。但是問題最大的拼好貨是在于都是賣生鮮水果，價格如果太低虧損太大。拼多多學習拼好貨（一模一樣的設計），在2016年？把拼好貨給合并了。
拼多多就不惜以各種比較下三濫的手段拉人頭走GMV。
前期的時候是以虛假交易來拉人頭。比如說是1元買99元的榴蓮，拼團20人。邀請了20人拼團成功，但是不給發貨，原因是告訴你是抽獎才能抽中獲取99元榴蓮，1元退還給你。這樣他們的人數爆發，GMV又上去了。 但是這種拼團的產品，詬病很多，品牌口碑很差，用戶體驗很差。但是數據好看就有上海風投進入。
因此后期品類擴充，上的低價商品引發大家轉發也是銷庫存的商品以及一些商品圖片存在虛假水分。并且以隨機免單（實際沒有）還有團長免單等方式來引流量，GMV是比較好看，我試著又買了一個小的話筒，實際價格1688上賣2-3元 拼多多拼團賣8.9元。
另外知乎上對拼多多的認可度也很低。https://www.zhihu.com/question/52120610/answer/205888241
拼好貨和拼多多CEO是合伙人，后面不和而后合并而已
因為淘寶的假貨都到拼多多了
1、拼多多初期流量來自騰訊，現在也有很大部分來自于騰訊
2、拼多多其實就是動批或者雜牌市場貼標貨品線上化+線上渠道分銷
3、從短期內看是有存在空間的，因為這部分需求一直存在且將長期存在。存在依據就是動批的貨物有沒有人買。拼多多的瓶頸如何在低端拼團的基礎上提升客單價和提升用戶群質量。否則，就和快手一樣了，盈利會出現一定的瓶頸。不過永遠不會影響拼多多成為一家有一定規模的公司，可以參考唯品會。
拼多多活不長久的。我可以理解存在用戶希望買到物美價廉或者喜歡買質量一般、價格便宜的產品，但這種需求能否支撐一家電商活下去是存疑的。從我個人的消費來看，這種需求在年輕人中是偽需求，一旦工作或者經濟水平提升，需求就不存在了。各種這樣的需求存在于低收入人群或中老年用戶，但其實這種需求也是可以被分散的，比如說淘寶，街頭巷尾的小店，學校附近的夜市地攤等等。拼多多在性價比上不具有強大的優勢。
其實我比較不能接受這種需求的存在，而且在現在這種情形當中，真不存在所謂的物美價廉，舉個例子，上一輩的親戚，買一雙鞋子，一百塊錢左右，穿個一兩年，他會覺得我買一雙兩三百的鞋子很貴，不值得，他們不會想到，我一雙鞋可以穿好幾年，而且基本不存在脫膠漏水之類的問題。
所以說，這種需求在年輕人中是偽需求。但中老年還是有這種需求的，主要是消費習慣的養成。中老年本身的購買渠道也有限，三四線城市或縣城的商鋪與當地經濟水平是掛鉤的。但這部分人群其實也不是真的用戶，因為消費需求比較低，而且子女會慢慢主導家中的消費習慣。
分析得蠻有道理的，贊。
你們這些一個個都在逛人人都是PM的人，就別在這聊這種需求你們不需要了。因為拼多多的用戶畫像根本不是你們，一個月2000的生活你們能懂？一個月2000的人占少數？長尾效應打的就是你們這些人的臉；
請站在用戶的角度去思考，而不是站在自己的立場去思考，謝謝。
最騷的是居然在這些擺出來數據面前說是偽需求….偽需求都可以讓拼多多上市了嗎？
在年輕人是偽需求？拼多多最大的人群就是25—30歲的用戶，第二大就是30-35歲，第三大就是24歲以下，
隨著時間的遷移，這部分人群會一直在滾動，未來5年內，他們都將是拼多多的主力，未來還會有新的人群進入。
我發現樓主就是生活安逸不懂用戶運營，而又吃不到葡萄說葡萄酸。