城市還是你以為的城市，農村卻不是你以為的農村了。

一說起農村，人們印象中似乎都是貧困落后。但近來年，隨著農村經濟的發展，農村電商市場正在成為香餑餑。

農村電商總體上可分為兩種，一種是賣出去，一種是買進來。

• 賣出去：面對的主要用戶是農產品生產者，通過電商渠道幫助他們銷售農產品，也叫“農產品進城”。
• 買進來：面對的主要用戶是農村消費者，通過電商渠道幫助他們購買商品，也叫“網貨下鄉”。

本篇文章將針對農村電商中的“買進來”，來分析電商平臺可以采取怎樣的措施進行流量下沉，從資源甚廣的農村獲取用戶流量。

本文結構分為以下三塊：

1. 農村電商市場概況
2. 農村消費者特征
3. 流量下沉方案例舉

一、農村電商市場概況

1、市場現狀

（1）用戶基礎

近幾年來，農村網民規模持續增長，截至2017年12月，我國農村網民占比為27.0%，規模為2.09億，較2016年底增加793萬人，增幅為4.0%。

（2）經濟基礎

國家統計局公布，2017年農村居民人均可支配收入13432元，比上年增長8.6%；農村居民人均消費支出10955元，增長8.1%。

（3）市場基礎

據中商產業研究院發布的《2017-2022年中國農村電商市場規模及投資前景預測報告》數據預計，2018年我國農村電商市場規模將達到8633億元，未來五年年均復合增長率約為38.87%，2020年我國農村電商市場規模將達到16860億元。

（4）硬件基礎

根據工信部最新數據，截止2017年底，全國農村寬帶用戶已達9377萬戶，全年凈增1923萬，增長25.8％，在固定寬帶接入的占比為26.9％，較上年提高1.8個百分點。

2、市場政策

2015年11月，國務院辦公廳就發布了關于促進農村電子商務加快發展的指導意見，其中在硬環境方面，加強農村流通基礎設施建設，提高農村寬帶普及率，加強農村公路建設，提高農村物流配送能力,明確到2020年，初步建成統一開放、競爭有序、誠信守法、安全可靠、綠色環保的農村電子商務市場體系。

從上述可以看出，農村經濟的發展、互聯網的普及、國家政策的支持，將會使得越來越多的電商平臺將目光瞄準農村市場。且無可置疑的是，當一二線等城市用戶價值被幾近發掘完，獲取用戶成本越來越高時，農村這一片還未被廣泛占領的市場，不得不讓人矚目。

二、農村消費者特征

（1）青中年居多

老一輩文化程度不高，接受互聯網成本較高；小一輩在上學，學業負擔加家長監督，接觸互聯網時間較少。因此，農村網購消費者基本都是青中年，這部分人本身有經濟能力和自主決策能力，且對互聯網接受能力強，是農村網購主力軍。

（2）注重性價比

農村居民可支配收入與城市相比較少。雖然近幾年收入增加，但現有經濟環境仍然有影響。因此，農村消費者在購物選擇上，更偏向于性價比高的商品，對于價格比較敏感。

（3）具有從眾效應

農村居民因地理環境等因素，具有人群聚集性，人們之間的交流也相對于城市居民要多，因此在消費選擇上面，更偏向于熟人傳播推薦。圈子中某個消費者的購買行為，可能會影響一整個圈子的用戶購買決策。

（4）心智“純潔”

農村互聯網還未發展得太成熟，相對于因浸淫在互聯網環境中，對很多互聯網招數已經免疫的城市用戶，受到互聯網紅利較少的農村用戶，其一更容易被占領心智，使得品牌更容易被選擇，其二更愿意為得到某些福利而去付出更多的時間與精力。

三、流量下沉方案例舉

根據農村電商市場與消費者特征，簡單列舉以下方案，來進行農村用戶流量獲取。

1、戶外廣告：傳播知名度

要想用戶使用產品，首先得讓他們知道產品的存在。廣告一直是傳播營銷首選舉措。在農村，戶外廣告包括牌體廣告、墻體廣告等，但最有效的廣告形式莫過于墻體廣告。福布斯中文網曾經把農村刷墻廣告稱為“農村市場最好的戶外廣告牌”。墻體廣告的優勢在于，距離上接近用戶、時間上長期有效、內容上簡單易傳播，可以加深人們對產品的印象。比如淘寶的刷墻廣告：

2、合作推廣：擴散傳播

由于農村群居環境特點，農村用戶具有社群屬性。因此可以通過點輻射面的方式來獲取農村用戶。

• KOL合作：選擇區域中比較活躍有影響力的社群達人進行合作，由這類人作為傳播源頭，在微信群中進行擴散宣傳。
• 機構合作：與當地超市等機構合作宣傳，以作者本人經驗舉例，一個鄉鎮中一個規模較大的超市，可以覆蓋周圍幾十個鄉村，約幾萬人。因此作為流通性較大，使用頻率較高的超市，目標明顯，可以起到很好的傳播作用，具體方案比如和超市推出合作款商品，超市人員引導用戶使用電商產品，在電商網站上購物后可到超市領取相應獎勵等。超市亦可作為前置店，為用戶提供電商服務。
• 本地自媒體合作：本地自媒體因為內容基本是與本地人相關，因此往往在當地人心中影響力也較大，可以和這類自媒體合作，進行推廣宣傳。

3、利益激勵：觸發行動

利用農村消費者特征，采取利益激勵手段來獲取用戶。具體的手段可以有以下幾種：

• 低價刺激：先選擇低價爆款商品作為敲門磚，吸引用戶進行購買，當用戶在平臺產生了購買行為后，可以采取其它策略誘導ta繼續消費。比如拼多多的低價拼團和砍價免費拿，都是以極其優惠的價格吸引用戶下單，同時促使用戶自發分享，充分利用用戶的社交鏈來傳播引流。
• 邀請獎勵：通過現金或優惠券等的實際獎勵，來刺激用戶拉新。因為農村市場并未被互聯網大量覆蓋，這類用戶對金錢比較敏感，對產品的容忍成本較高，他們更愿意為了得到利益而付出更多的時間與精力，而在他們周圍還未被市場攘括的新用戶，就是他們社交關系變現的資源。比如云集微店、網易推手、萌店等的分銷返傭制，用戶邀請好友成為平臺用戶，可以得到好友購物金額的%n返傭獎勵。

總結

隨著農村經濟的快速發展，以及國家政策的大力支持，更加表明今后農村將是國家扶持發展重中之重，農村市場之后必定是兵家必爭之地，不可小覷。在城市用戶流量變得越來越貴之時，很多電商巨頭已經在布局農村市場，廝殺慘烈前進場，也許可以成就另一番天地。

#專欄作家#

已知未知，公眾號：產品簡記，人人都是產品經理專欄作家。關注電商、社交行業，如果你有想法或建議，歡迎一起交流~

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