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榮耀標(biāo)識史玉柱：想做腦白金神級產(chǎn)品，要過這3個(gè)關(guān)
想要做出一款成功的產(chǎn)品，自己首先要真的熱愛這個(gè)產(chǎn)品。那么史玉柱是如何做出腦白金這樣的神級產(chǎn)品呢？來看看他從三個(gè)方面告訴你。
做一個(gè)產(chǎn)品，首先自己要成為這個(gè)產(chǎn)品的狂熱分子，如果這個(gè)產(chǎn)品都不能令你本人激動(dòng)，那么絕對不能投入產(chǎn)出。
其實(shí)之前我做的產(chǎn)品最主要的只有兩個(gè)：腦白金和征途游戲。為什么這兩個(gè)產(chǎn)品能夠讓我狂熱？接下來我將從三個(gè)方面闡述，我選擇產(chǎn)品需要過哪三關(guān)。
一、產(chǎn)品關(guān)
只有通過了這第一關(guān)——產(chǎn)品關(guān)，這些實(shí)物或者服務(wù)才有可能被稱之為產(chǎn)品。
產(chǎn)品關(guān)有兩個(gè)屬性：
- 從科學(xué)角度出發(fā)，能夠被相關(guān)領(lǐng)域的專家認(rèn)可；
- 從消費(fèi)角度出發(fā)，能夠被消費(fèi)者認(rèn)可。
做腦白金之前，同時(shí)有30多個(gè)保健品讓我挑選，而腦白金之所以能夠從30多個(gè)同類產(chǎn)品中脫穎而出，根本原因在于效果。
老年人最急需解決的無非兩件事情：一好的睡眠，二好的腸道。在這兩方面腦白金不僅有效果，而且立竿見影，尤其是安眠作用，半個(gè)小時(shí)就可以起效，一晚安睡以后，第二天早上的便秘問題也可以順利解決。
我本人使用覺得效果顯著，就讓團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都去嘗試，后來大家反饋效果都很好，這個(gè)結(jié)果就很令我們團(tuán)隊(duì)激動(dòng)，腦白金就這樣順利地通過了第一關(guān)：產(chǎn)品關(guān)。
好的東西就可以作為產(chǎn)品，而不好的東西一定要扼殺在萌芽階段。
二、策劃關(guān)
產(chǎn)品對象選好了，就要對這個(gè)產(chǎn)品有針對性的進(jìn)行策劃宣傳。
首先，要有一套科學(xué)的營銷方案。
只有營銷方案恰當(dāng)，才能夠?yàn)殇N售做好準(zhǔn)備；如果營銷方案不恰當(dāng)，這個(gè)產(chǎn)品最終也只能是失敗的。
對于腦白金來說，如何宣傳、如何做終端銷售、如何做消費(fèi)者工作這些問題都不能交給所謂的專家，因?yàn)槟切┧^的咨詢公司、廣告公司根本不了解產(chǎn)品，也就不會提出有建設(shè)性的建議。
而對產(chǎn)品最了解的人莫過于你自己的團(tuán)隊(duì)，甚至是你自己，所以解決上述問題的唯一辦法就是靠自己摸索。有了新的想法后，先找一個(gè)小的市場試水，因?yàn)榈谝淮魏茈y成功，所以后面還需要不斷地完善。
在腦白金投放市場的時(shí)候，前期我放棄了自己之前最擅長的電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體的宣傳手段，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者的消費(fèi)觀在不斷變化著。
消費(fèi)者最信任的還是身邊的人，就是所謂的口碑，口口相傳；最不信任的就是廣告。
既然消費(fèi)者不信任廣告，浪費(fèi)大量的資金投放廣告就是不明智的選擇。所以我們把軟文作為突破點(diǎn)，按照這個(gè)套路進(jìn)行策劃。
有一個(gè)好的產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品有知名度、有好口碑，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，讓消費(fèi)者買得到才是最終目的。所以接下來我們做了營銷手冊，把營銷標(biāo)準(zhǔn)化，將市場分為A、B、C三類。
A類是大終端要求鋪貨率達(dá)到100%，B類達(dá)到90%，C類達(dá)到60%。因?yàn)楫?dāng)時(shí)保健品市場的大多數(shù)同類產(chǎn)品都是紅色的包裝，所以在產(chǎn)品包裝上我們選擇了藍(lán)色，讓腦白金能在一片紅里面脫穎而出，第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的目光。
因?yàn)槠胀ㄈ说纳砀叽蠖喽荚?.6米-1.8米之間，如果商品擺放低于1.2米或者高于1.8米被消費(fèi)者看到的幾率就大打折扣，所以我們將擺放標(biāo)準(zhǔn)定在了1.5米-1.7米之間……
這一系列的標(biāo)準(zhǔn)定下來以后，就要嚴(yán)格實(shí)施，為打開市場做準(zhǔn)備。
三、團(tuán)隊(duì)關(guān)
如果僅僅做一個(gè)局部市場的話，老板親自坐鎮(zhèn)，問題不大。但如果目標(biāo)是更大的市場甚至是全國市場，團(tuán)隊(duì)的作用就至關(guān)重要了，這就是產(chǎn)品的第三關(guān)——團(tuán)隊(duì)關(guān)。
市場過大，每一個(gè)小的終端是否按照之前制定的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行，光靠老板一個(gè)人是無法全面監(jiān)管的，所以團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力很關(guān)鍵。
腦白金在初見規(guī)模以后，也做了電視和報(bào)紙廣告宣傳。在談廣告費(fèi)用的時(shí)候，我們也有一個(gè)前期預(yù)算，比如省一套的廣告費(fèi)用不得超過報(bào)價(jià)的5%，二線臺不得超過3%，縣電視臺不得超過5，如果超出，則超出部分個(gè)人填補(bǔ)。
因?yàn)槲覀€(gè)人了解廣告投放市場，一線電視臺每年只要完成3%就算完成了銷售任務(wù)，實(shí)際上電視臺大部分廣告是賣不出去的，雖然廣告播出很多，但大部分是贈(zèng)送的。
所以要敢于價(jià)格談判，到最后90%的談判都成功了，如果實(shí)在談不下來，說明團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力弱，要考慮更換人員。
如果前兩關(guān)產(chǎn)品關(guān)和策劃關(guān)都過了，而且我們都努力做到了一流，團(tuán)隊(duì)關(guān)過不了，比如廣告費(fèi)只談到了30%，那么這個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營成本會居高不下，也無法盈利。
因此，究竟能不能讓你的團(tuán)隊(duì)按照既定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，也是產(chǎn)品能否成功盈利的關(guān)鍵所在。
這一點(diǎn)麥當(dāng)勞就做得很好，總部搞研發(fā)，制定標(biāo)準(zhǔn)和流程；分部只需要按部就班的執(zhí)行就可以了，這對于以全國為市場的行業(yè)來說是一個(gè)非常重要的方法。
千萬不能讓終端人員自己發(fā)揮聰明才智，搞策劃方案，最后弄得烏煙瘴氣一團(tuán)糟；一定要總部親力親為做市場調(diào)查，然后效果評估，最后制定出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，再在全國鋪開來做。
只要把這產(chǎn)品前期把握好，投放市場的效果就不會差，這也是我的公司在處于低谷的時(shí)候，沒有人離開團(tuán)隊(duì)的原因。
因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)里的人和我一樣，他們看到了這款產(chǎn)品的未來，大部分人都認(rèn)可腦白金如果生產(chǎn)出來，一年可以賺到10億；當(dāng)然也有少部分人并不樂觀，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候公司困難，半年都沒有發(fā)工資了。
但是腦白金在全國推廣開來的第一個(gè)月就已經(jīng)達(dá)到了1億。
把這個(gè)話題稍微延伸一點(diǎn)，也是我在經(jīng)歷低谷以后深刻意識到的：
1. 工資要能滿足員工的榮譽(yù)感
普通員工選擇公司的首要標(biāo)準(zhǔn)就是工資待遇，大多數(shù)員工所追求的都是他所享受的，工資待遇在同學(xué)里、在同行業(yè)里是排在前位的，中國人更多在乎的是相對的收入而不是絕對的收入。
所以如果想要留住一個(gè)人，首先工資方面要能滿足這個(gè)人的榮譽(yù)感。
其實(shí)讓員工的工資比同行業(yè)高出30%-50%，成本也不會有太大的漲幅，但是老板在工作上就會占據(jù)主動(dòng)地位，放心提要求，不用擔(dān)心員工隨時(shí)甩手走人。但是對于高層干部光靠工資就不夠了，還要有額外的收入，比如公司原始股。
當(dāng)然也要區(qū)分行業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)門檻低，競爭壓力大，用人成本就會高；像阿里巴巴這樣的大平臺，創(chuàng)業(yè)門檻高，用人成本就會相對小。
所以用人第一工資待遇要稍高于同行業(yè)水平，雖然成本會相應(yīng)提高，但是效益會最大化。不要單純地把工資理解為物質(zhì)，更多的是一種榮譽(yù)感，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)社會在哪里都可以解決溫飽問題。
2. 員工的自我價(jià)值能否得到實(shí)踐
另外一點(diǎn)在于員工個(gè)人自我價(jià)值是否能夠得到實(shí)踐，也就是能不能為員工提供一個(gè)用武之地，充分發(fā)揮個(gè)人才能的重要性僅次于收入。
這里面就有一個(gè)“授權(quán)”的概念：就是說老板一定要將權(quán)利授予高管，否則即使開出再高的工資，讓他感覺英雄沒有用武之地，就會不自覺地感到憋悶，繼而離開。
3. 公司的發(fā)展前途
最后是公司的發(fā)展前途，即便前兩點(diǎn)都滿足了，但是行業(yè)屬于夕陽產(chǎn)業(yè)，公司發(fā)展前景不好，也不容易留住人才。
人往高處走是天性，如果公司發(fā)展前景好，即便目前無法提供優(yōu)厚的報(bào)酬，但是讓員工相信未來公司有這個(gè)能力，也足以說服自己留下，就像腦白金之前公司處在低谷階段沒人離開一樣。
當(dāng)然這只能靠老板的鼓動(dòng)能力，要經(jīng)常給自己的骨干描述美好的未來，留住人才，讓他們安心地為公司奉獻(xiàn)。
選擇在一家公司工作的原因可以列出很多，但是這三條是最核心的，只要做到這三條，其它地方稍微遜色一些，是不影響大局的，團(tuán)隊(duì)也就基本穩(wěn)定住了。
4. “又紅又?！钡挠萌藰?biāo)準(zhǔn)
我用人無外乎就兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，又紅又專：“紅”指的是個(gè)人品質(zhì)，“?！敝傅氖菢I(yè)務(wù)能力。
首先個(gè)人品質(zhì)要信得過，其次，專業(yè)思路要清晰。有足夠的智商和情商，就足夠了。
在這方面，我不主張用空降部隊(duì)，除非萬不得已，比如要到境外上市，需要CFO，就只能聘請國際背景讓投資人接受的高端人才。
除此以外，我更愿意選擇自己團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)出來的人才。因?yàn)閯偃我粋€(gè)職位，除了必要的工作能力以外，還要能夠和團(tuán)隊(duì)完美地融合在一起，否則光有工作能力，而團(tuán)隊(duì)拖后腿也無濟(jì)于事。
我之前也聘請過一些專業(yè)人才，但是這些人普遍不穩(wěn)定，頻繁跳槽，公司上市以后，股票兌現(xiàn)完成就離開了，跳到另外一家準(zhǔn)備上市的公司，然后一直這樣操作，這樣的人不能為企業(yè)長久的服務(wù)。
另外這些人的工作能力到底如何，其實(shí)和抓鬮沒有區(qū)別，光面試是不能全面徹底的了解一個(gè)人的，而且他對公司的文化認(rèn)同程度也很難判斷，認(rèn)同度不高和團(tuán)隊(duì)的融合必然會出問題。
從老員工角度考慮，空降部隊(duì)也是不利公司發(fā)展的。畢竟老員工更加熟悉公司業(yè)務(wù)、工作流程、職責(zé)責(zé)任，最重要的是他一步一步陪著老板打天下，最后卻讓一個(gè)什么都不了解的“外人”去領(lǐng)導(dǎo)，會讓老員工從心里抵觸這樣的事情。
因此，即使空降部隊(duì)決策正確，后面執(zhí)行也會大打折扣。
這些都是我在具體工作實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：空降部隊(duì)融合度低，原班人馬雖然表面上沒有異常，但內(nèi)心是抵觸的，所以對工作并不配合，導(dǎo)致半年時(shí)間公司業(yè)務(wù)不僅沒有進(jìn)展，反而耽誤了很多其它的事情。
那么如果不使用空降部隊(duì)，原班人馬又能力有限怎么辦？可以盡量多地使用一些年輕人帶老員工，所以我們每年都大量地招聘應(yīng)屆生，雖然流失率高，但留下的人里面總是能發(fā)現(xiàn)可以培養(yǎng)的對象。這樣的人在公司文化上認(rèn)同度高，對公司了解程度深，而且年輕有為，思路開闊。因此，在信息化時(shí)代，可以多培養(yǎng)一些年輕的骨干。
以上就是我對于團(tuán)隊(duì)方面的看法。
作者：史玉柱，來源：微信公眾號“筆記俠”（ID:Notesman）
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看得我想買腦白金是怎么回事？