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2019年4月13-14日，人人都是產品經理舉辦的【?2019產品創(chuàng)新大會·深圳站】完美落幕。金蝶云之家產品中心副總經理、協(xié)同產品部產品總監(jiān)鄧俊杰老師，給大家分享了《B端產品創(chuàng)新該關注什么角度？》

也許有些人會有疑問——服務對象都是人，B端產品和C端產品還能有什么不同？

事實上，B端產品與C端產品的區(qū)別非常大，具體如下：

一、群體體驗VS個體體驗

眾所周知，C端產品比較注重個體體驗。特別是在使用App等C端產品時，我們會發(fā)現C端產品會非常偏向于迎合個人愛好，讓用戶用得更爽。

與之相反，B端產品非常注重群體體驗。在使用過程中，B端產品會涉及到多個角色，甚至出現同個時間、同個空間內出現多人使用的現象。

舉個例子，有些公司在上下班的時候需要到考勤機上打卡，用工卡打卡或者指紋簽到。但是這樣的簽到方式會出現一個問題——在上下班的時候，會有很多人擠在考勤機完成簽到動作，這樣的產品體驗并不好。

所以我們產品提供了一個功能——讓員工在自己的手機上進行簽到，既能滿足大型企業(yè)的密集簽到場景，又能讓員工更方便地完成簽到動作（包括外勤簽到）。

在采用我們的產品后，客戶就把考勤機這個口徑去掉了。但是在隨后，客戶反饋了一個問題——采用手機簽到后，不少員工會忘記在上下班時間打開手機進入app簽到。

使用老的簽到形式時，員工一看到很多人擠著考勤機，自然不會忘記要打卡這件事。

但是采用手機打卡后，員工需要主動拿起手機完成簽到行為。一旦忘記簽到，后期工資結算的時候就非常麻煩，員工需要找到各種證據證明他遵守了公司的上下班時間，而這個過程也給財務、給HR帶來很多不便。

在這個時候，客戶向我們建議：在上下班時間設置“簽到了”的語音提醒。

的確，客戶的建議在一定程度上可以提醒員工進行打卡，但是這個方案并不符合群體體驗。

例如：

• 上班時間快到了，員工還沒到公司，而是在公交車上、地鐵上，這時候手機突然響起來“簽到了”是很尷尬的。
• 過了下班時間，但我還在辦公，還在和客戶開會，這時候辦公室如果響起一片“簽到了”的聲音，群體體驗肯定是很不好的。

這種解決方式就沒有考慮到B端產品的群體體驗問題，這就是分享的第一點內容。

二、用完就走VS流連忘返

張小龍曾提出一個產品理論——用完即走。

但絕大多數C端產品都希望用戶能夠在產品里流連忘返，舉例如下：

• 如果是一個內容類的產品APP，它可能會不斷學習你的喜好，不斷給你推送感興趣的內容，讓你不停地刷。
• 如果是電商的一個產品，它可能會不斷地推薦你喜愛的產品；并且在你購買成功后，又給你送小豆子、小花讓你去澆水，讓你產品里面流連往返。

但是B端產品大部分是跟工作相關的，用戶完成工作任務就走了，他沒有必要在里面流連忘返了。

還是以金蝶云之家產品的簽到場景為例：用戶打開這個產品只是為了簽到，每次用的時間不會超過五秒鐘，用戶一天在這個產品上耗費的時間可能都不超過十秒。

這個跟C端產品是不太一樣的。

在短短的幾秒鐘時間內，要做好簽到的場景，就要保證地圖定位要準確，簽到過程要順暢，一旦有一點點的延遲或者卡，用戶就會抱怨、投訴。

所以，B端的產品要真正地做到用完即走，是很重要的事情。

三、權限控制VS人人平等

很多時候，C端產品提倡的是平等性的概念。

對于有些C端產品來說，表面上有些用戶的使用、購買、等級比較高，導致用戶之間并不是平等狀態(tài)；但實際上， 這種不平等可以通過不斷使用/消費來彌補，它并不是嚴格意義上的不平等。

在B端產品中，由于角色的不同，所以它有很強的權限概念。

舉個例子，圖片是一個智能硬件的高科技公司的需求單。

與想象的不同， 這家高科技公司的組織并不是扁平化的，由于它的人員層級分得很多，所以產生了權限層級。

因此，這家公司提出了一個特殊的需求——初級員工不能跟高層管理者直接進行交流。

打個比方：

一個工廠工人可以在組織架構里面看到老板是誰、CXO是誰，但也只限于看到。這個工人沒有權限和老板、CXO發(fā)起會話、打電話、發(fā)起會議等。

在B端產品里，會有很多不同的角色，它會對應不同的權限，這一點在C端產品里是不太可能會出現。

四、行業(yè)規(guī)則VS個人喜好

C端產品通常會注重個人喜好，并進行個性化的定制，讓我們可以把想用的東西擺上來，例如皮膚、頭像都是個人喜好。

對B端產品來說，它會包含行業(yè)規(guī)則在里面。做某個行業(yè)的產品，就需要對行業(yè)規(guī)則有一定的認識，否則可能會鬧笑話。

舉一個很有意思的例子：

這個界面是一個很簡單的列表界面，列表里有一串串手機號。

接下來我再講講這個界面的邏輯：

這是一款B端產品，當公司使用時，并不需用員工進行一一注冊，而是IT的管理員或者HR將員工手機號收集上來，然后從后臺直接導入就可以了。

導入后，員工賬號就被注冊了；與此同時，員工會收到短信，根據短信的提示就可以登錄到產品里面。

登錄后，就會看到這樣的界面，由于這是初始化的界面，員工看到了之后可能會去換頭像。

在這種暫態(tài)情況下，我們設置的默認頭像就有綠色的小塊塊、紅色的小塊塊、還有藍色的小塊塊，也有手機尾號的后兩位。

其實這個產品的邏輯是沒有特別大的問題的，因為我們很多客戶也都是這么用的。

那這個例子跟行業(yè)規(guī)則有什么關系呢？

一家金融行業(yè)的負責人就跟我們提到了：頭像不可以用綠色的，因為金融行業(yè)見不得綠色；即使是個初始化的環(huán)節(jié)，也不能見綠，而且產品里面盡可能要把綠色的元素去掉。

這就是我們提到的行業(yè)規(guī)則。

類似的可能還有很多不同的行業(yè)，它們也會有各種各樣的這種規(guī)則；C端產品可能不會涉及到，但在B端產品中，我們就要去了解它。

在這里有一句話送給大家——客戶永遠會美妙地精彩地不滿意。

對于這句話，做B端產品的我們深有感觸——出于行業(yè)特色、企業(yè)特色，你的客戶總會有各種各樣的問題與需求，你的產品很難做到永遠滿足客戶。

那除了上面講的四點，B端產品還需要關注什么呢？

五、多人決策VS單人決策

對C端產品來說，是否下載產品、是否進行消費，由單人決策就可以了。頂多你買個東西，你的老婆會收到一條短信，但基本上還是單人決策的一個過程。

但對B端產品來說，它是一個多人決策的過程——企業(yè)一旦使用你的產品，它可能是一系列的人做的共同決策。

除非某個老板非常強勢，他就要某個東西，那他就是單人決策的。但大部分情況下，老板的決策是來自于其他崗位提供的建議，再進行綜合考慮的。

既然B端產品是一個多人決策的過程，那在企業(yè)里，都有哪些常見的角色參與到這個過程呢？

首先我們可以看看不同角色的關注點是什么樣的：

一般企業(yè)里面都會有這幾類角色：管理者、員工、財務、IT、HR……不同崗位的人對同一個產品的關注點是不一樣的。如果你是產品經理，在做售前的產品交流、做推廣的時候，你一定要清楚你要面對的角色是什么樣的。

這些人會關注些什么呢？

對管理層而言，他會比較關注的是：

• 產品的價值是什么？
• 對公司經營是否有幫助？
• 使用產品后團隊效率會否提升？
• 是否能滿足管理訴求？
• 是否能通過數據提升管理效率？

對財務而言，他會比較關注的是錢，具體如下：

• 產品的費用是否合理?
• 與競品比價如何？
• 產品價值在哪里？
• 如果是業(yè)務部門想采用產品的話，財務會考慮是否有預算，成本是如何以及采購過程等等。

也許作為產品經理不一定能夠直接對口財務，但有時候可能會涉及到產品定價等等問題，這也是產品經理需要掌握的工作內容。

對IT部門財務而言，他比較關注的是：

• 產品的實施、維護周期多久？會不會很麻煩？
• 會不會帶來很大的工作量？
• 產品有沒有涉及到信息安全問題？
• 對公司的信息化建設有沒有幫助？
• 產品系統(tǒng)是不是開放連接的？

對于HR而言，有時候是HR在企業(yè)里面推廣產品的，這個時候HR可能會比較關注的是：

• 員工的滿意度是怎么樣的？
• 推廣難度大不大？
• 對企業(yè)的文化是不是有幫助？

HR可能會關注員工的意見，間接影響到這些關鍵決策。

我們可以看到：不同的角色的關注點是有很大差異的。

六、系統(tǒng)對接VS獨立使用

B端產品會更多地關注系統(tǒng)的對接問題。一個企業(yè)去用新東西的時候，有時候不一定會直接放棄舊的東西，可能會存在一些并行的時間。

這里出現的問題就是——客戶希望舊系統(tǒng)里面的內容是否可以同步到新系統(tǒng)里，減少使用成本與部門壓力。

如上圖所示：

客戶用的是產品的一個PC端，這里有一部分是我們提供的；有一部分是客戶原有的一些系統(tǒng)，包括一些應用的入口都是他們自有系統(tǒng)的一部分。

客戶使用我們產品后，希望把我們公司的產品作為公司全員系統(tǒng)的統(tǒng)一入口——員工要用A應用，就到另一個地方，用B就全部從我們的產品入口進入。

這個時候會出現一個問題——如果你的系統(tǒng)是封閉性的，你就不能跟其他系統(tǒng)進行對接，不能去把其他內容接入進來，不能支持企業(yè)進行二次開發(fā)或者自定義，那就會影響企業(yè)接受我們的產品。

所以B端產品要盡可能保持開放連接的能力。

而C端的產品因為是個人使用，會比較關注好看、好用，用得舒適。

但對B端產品而言，一個公司在工作場景中會用到很多系統(tǒng)。這些系統(tǒng)都是來自于不同公司的，你很難統(tǒng)一他們的UI層面；而且很多B端產品是相對比較專業(yè)的，背后需要一些復雜的設置。

對于IT管理員或者HR這樣特殊崗位的角色，告訴他怎么去做定制、怎么樣去做部署很難，他們不一定能理解。所以這時候就需要一定的服務、培訓能力。

七、服務培訓VS好看好用

以金蝶云之家為例，我們也經常做一些線上、線下的服務培訓。

比如快消品或者低端制造業(yè)想用這些產品的時候，他們的員工能力還不夠，所以就需要去給他們做培訓；而且他們有很高的付費意愿，愿意花錢去買服務培訓。

所以做B端產品的話，要考慮到即使不能去做長期的線下培訓；也可以考慮線上的培訓能力，比如說提供一些培訓的視頻操作指引，幫助員工更好地去使用產品。

八、利潤成本VS流量變現

C端產品會特別關注流量變現，比如很多拉新、促活的動作，其實是為了讓更多新用戶使用產品，進行消費。比如辣媽幫做社群，最終就是是為了流量變現。

這是C端的一個玩法——前期做很多投入，讓更多用戶使用產品，然后再想辦法做變現。如果不能變現，那還有很多用戶、很多日活，C端產品還可以去找VC得到更高的估值。

流量變現對B端的產品是比較難的。

比如喜茶賣一杯茶，可能就能賺一杯茶的錢。但是像有某些C端的產品，比如某咖啡，他賣一杯咖啡，可能就虧一杯咖啡，這就比較難持續(xù)地經營下去了。

這種情況在B端是很難做，B端產品是要講利潤跟成本的——把產品賣給一家企業(yè)，產品收入要能很好地覆蓋各項支出，包括人力成本，運營渠道成本。每賣一單要有一單的價值，這樣產品才可以形成一個正向成長。

當然也有一些B端產品采取C端的玩法，但它背后通常有個金主爸爸——不差錢，可以去打各種廣告，讓用戶免費使用。

但是對沒有金主爸爸初創(chuàng)團隊來說，很難用這種做法做B端的市場。

舉個例子，我們的一個合作方做的是投屏功能，我們就和他們合作，在產品里提供了無線投屏的能力。

起初這家公司是C端產品出身的，對于個人使用是完全不收費的，在C端，它的流量變現方式就是放廣告。

但這種形式并不適合企業(yè)使用，因為企業(yè)用投屏功能的情景大多是在開會，不適合放廣告。經過溝通后，我們跟他做了產品的改動——通過一個投頻碼把手機上/pc上的內容無線投屏到屏幕上去，且不會有廣告。

那他們要如何進行變現呢？

我剛剛提到了如果客戶認可產品的功能，他會有很高付費意愿。比如一年收個一兩百塊錢的服務費，通過這個費用它就可以覆蓋相關成本。

這種產品就不是通過流量變現的方式賺錢，而是賣產品的方式。

剛才給大家介紹了不少的關注點，這里再最后給大家做一個總結——B端產品的創(chuàng)新究竟要關注哪些點？

1. 群體體驗：關注同時使用產品的人群角色都有哪些，關注不同崗位、不同角色的產品體驗。
2. 用完即走：不要想著讓用戶流連忘返，做B端產品應該想著如何快速解決用戶問題就可以了。
3. 權限控制：不同角色對應的權限是不一樣的。
4. 行業(yè)規(guī)則：做某個行業(yè)的B端產品時，要特別了解它的行業(yè)規(guī)則。
5. 多人決策：考慮產品群體是否有多個角色，考慮某個用戶是否會對產品有決策性影響。
6. 系統(tǒng)對接：考慮到客戶企業(yè)里面有多個系統(tǒng)的因素，所以我們的產品系統(tǒng)要盡可能地有連接和同步的能力。
7. 服務培訓能力；
8. 成本和利潤。

如果你也有從C端產品轉到B端產品的經歷，你也可以去適當地考慮我分享的幾個方面。

以上為本次分享內容。

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本文為 2019產品創(chuàng)新大會·深圳站 嘉賓現場分享內容，由人人都是產品經理@Esther 整理

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題圖為2019產品創(chuàng)新大會·深圳站 金蝶云之家產品中心副總經理、協(xié)同產品部產品總監(jiān)鄧俊杰老師