本文是SaaS教父Jason Lemkin的一篇分享。他在文章中分享了他不投資一家公司的22條理由，希望對打算融資和正在融資的你有所啟發。

為何有的早期創業公司能成功融資，而有的公司融資卻屢遭挫折？個中原因很多時候難以捉摸。有些投資人會因為看中一家創業公司強悍的工程師團隊而選擇投資，有些投資人看中的是公司的Initial Traction，還有些投資人則被創始人的勇氣魄力所折服。

在這篇文章中，我并不想分享我為什么會投資一家創業公司；相反，我會列出我不投資一家創業公司的22個理由。這22個理由就是我的“投資22條軍規”。如果你無意中觸碰到了這22條軍規中的其中幾條，那么建議你盡快改變，相信這會提高你今后成功融資的概率。

1. 缺乏預見未來的能力

我這么說有一個前提，就是你了解現有的客戶，即使只了解2-3個也行，最好能有10個。此外你還了解你目前所在的市場。但是，如果你無法很好地預見你所在市場未來3年以上的發展趨勢的話，那我就很難相信你能打造一家SaaS領域的獨角獸公司。不管你們公司今天的指標看起來多么好，我都不會投資。那些最優秀的創業者都是能夠預見未來的，可能預見的不是那么準確，但至少比我要準確。

2. 給我看「季度MRR 」、「100%毛利率?」或其它詭異的指標

我并不指望你成為CFA（注冊金融分析師）、CFO（首席財務官）或是CPA（注冊會計師），但如果你給我看的指標讓我覺得毫無意義，那你就危險了。最讓我反感的一個指標就是“季度MRR”——創始人簡單地將三個月分別的MRR合并所得出的一個數字。這么做并不會讓你的MRR數字看起來有原來的3倍大。這只會讓我覺得你在拿我當傻子，或是在試圖迷惑我。相比你今天具體的MRR數字，我更關心的是公司未來的發展勢頭和方向。玩指標游戲對你的融資是百害而無一利。

3. 創始人不團結，或是選擇不合適的創始人擔任CEO

如果公司的幾位合伙人打算在未來12個月內分道揚鑣，有的創業公司在合伙人散伙后雖然能正常運轉，但我對這類公司一般都會躲得遠遠的，更不會投資。此外，如果一家創業公司有超過3位聯合創始人，我便會非常警惕，這雖然不會讓我徹底放棄投資，但會加深我的擔憂。在我看來，合伙人太多的公司通常是無法很好的運營下去的。

4. 備有退出策略

我希望聽到的是你正在打造一家獨角獸，至少在努力打造一家獨角獸，或者你相信自己正在朝著獨角獸的目標而努力。如果你的融資PPT上有退出策略這一頁的話，這等于你明確地告訴我你沒想打造一家獨角獸。

我不想要退出策略，相反地，你可以給我展示一份比較數據。例如，如果你是物聯網初創公司Automile，你展示的對比數據可以是：“Fleetmatics被Verizon以25億美元的價格收購了，但我們的目標市場要比Fleetmatics的目標市場更大?！?你這么說就會給我信心。

如果你告訴我，你未來有將公司以5000萬美元價格出售的計劃，這并不會給我信心。我的建議是，如果你向規模大于6000萬美元的VC做融資pitch的話，直接把有關退出策略的那一頁內容刪了。

5. 缺乏對競爭對手的了解，也缺乏競爭意識

競爭無處不在。如果你對競爭對手毫不重視，我就會對你有些擔心。雖然有些情況下這是可以忍受的，但如果你一點都不了解你的競爭對手，這我就難以忍受了。你的競爭對手為何會打敗你？你為何會丟掉訂單？你的競爭對手在哪些方面做得比你好？當然，你們產品的有些功能肯定比競爭對手要好，這也正是你能獲取付費客戶的原因。但一年之后的競爭格局會發生什么變化？兩年后又會怎樣？

6. 我不會為你工作

這一點你確實無法掌控，但我只想投資那些創始人能自己打造一支管理團隊的創業公司。否則，在公司ARR達到100萬-500萬這個規模時便會陷入增長停滯的困境。這個階段你需要的是打造一套能真正幫助公司發展的領導班子。如果我不會為你工作，那么我更無法招到能為你工作的人。

7. 反應太慢或太遲

融資的過程也是一個推銷自己與公司的過程。如果作為創始人的你回復一封郵件都要花一周的時間；如果事先約定好見面時間，你無故遲到卻又不事先郵件告知；如果你不接受一位我介紹的非常優秀的VP。一旦你出現了上面這些行動太慢、反應太遲緩的情況，我可能就不會投你了。

8. 你不需要我

我希望明確地知道你是真心想讓我做你的投資人的。融資的渠道有很多，如果我是一個可隨時被替代的融資渠道的話，那我可能就不是你需要的合適投資人。如果你認為我可能并不是對你最有幫助的投資人，至少在公司發展的某個階段是這樣的話，那么我們可能并不搭。如果真想讓我投你，一定要讓我相信你是真的需要我。

9. 一輪融資中的投資方太多

當然這并不是一個絕對的標準，但我確實不想在一輪融資中僅僅作為20個投資人中的一個。我傾向于成為唯一的投資人，如果不行，至少要讓我成為兩個最大的投資方中的一個。一輪融資進入20個投資人？這種情況下，這么多的投資人里就不會有人真正會想方設法幫助你。假設我僅僅是20個投資人中的一個，我也不會竭盡全力幫助你。

10. 融資規模較大時采用可轉換債券或SAFE的方式

如果你只融資50萬，采用什么方式都沒問題，如可轉換債券、SAFE（未來股權簡單協議）、IOU或者MOU等都可以。但是如果你融資200萬還采用可轉換債券或是SAFE的方式的話，那么我基本就不會投你了。原因很簡單：如果你想融一大筆錢，卻沒有人承擔其中的風險，誰會愿意幫你搞定下一輪融資呢？又有誰會愿意幫你招聘VP呢？如果我沒有在你身上投入太多的話，我是不會幫你的。

11. 董事會里沒有代表投資者的董事

如果董事會里沒有代表所有投資者的董事，那么我也不會投資。我不想要、不需要也不關心所謂的控制權，但我關心信托責任和相互間的制衡。

12. 說任何不恰當、有性別歧視或性騷擾方面的話

如果你認為自己有1%的可能會說出這類具有冒犯性的語言的話，注意一定不要和我說這些話，因為這是我實在難以接受的。這里不僅指那些明顯的帶有冒犯性的語言，還指那些隱晦的冒犯性語言。如果我感覺你并沒有努力打造一個真正受員工歡迎的、包容性強的多元化辦公環境的話，我很難相信你能打造出一家獨角獸公司。

13. 做融資pitch時無法說到重點

融資pitch應該5分鐘之內就能說完。我認為，融資pitch的精華內容甚至可以濃縮為一頁。一般情況下，我會在5分鐘時間內就決定是否繼續聽下去，在20分鐘時間內就會做一個初步的投資決定。如果你pitch到21分鐘時還沒講完互聯網發展歷史的話，那么你基本沒希望了。將那些無關輕重的內容放在附錄里就好。

14. 總想先喝杯咖啡

我自己一天就喝四杯咖啡了，沒有時間去和你喝咖啡。不過，如果讓我和那些正在做一些了不起的事業的優秀創始人交流，我什么時候都有時間。我沒有時間和你見面僅僅去喝我一天中的第五杯咖啡，并和你分享所謂的心得體會或談論我們正在做的事情。

15. 只給我發送“專有格式”文件

經常有人給我發送加密的Dropbox文件或受保護的Box文件等。對于這些文件，我偶爾會看，但通常情況下是不會看的。如果給我發文件，請將文件以PDF格式作為郵件附件發給我，同時附上相關的Google Sheet或Excel表格。如果你有什么內容是需要保密的，那么就不要發給我。如果你想讓我給你開幾百萬支票的話，一定要讓我感受到你是信任我的。也許我還不值得你那么信任，但融資過程不正是一個建立信任的過程嗎？如果感受不到你的信任，無論對錯，我都不會投資你。

16. 告訴我價格正在上漲

價格上漲那很好。如果上漲后的價格是雙方都可以接受的，那就讓它繼續上漲吧。但如果你在大半夜突然告訴我價格要上漲了，這是不利于我們建立長久的伙伴關系的。不過，你這個小伎倆可能對一些小的天使人會有用。

17. 股權結構表一團糟

如果你公司的股權結構表一團糟，通常情況下我都會放棄投資。如果你的股權結構表非常詭異的話，要事先和我說明，并明確表態愿意和我一起解決這個問題。這樣的話我可能還會考慮投資你。然而，不管你的公司在其他方面的表現多么出色，只要公司的股權結構讓我覺得確實沒法投資的話，我是不會在你身上浪費任何時間的。

18. 作為CEO的你不喜歡銷售

如果作為CEO的你不喜歡銷售，不去努力搞定大單，我應該不會考慮投資。當然這僅僅是我個人的觀點，其他投資人可能和我不一樣。

19. 你自己都不知道我是否能幫你

如果我不確定我能幫你解決問題，那我會覺得自己是一個可以隨時被替代的投資人。我不想成為這樣的投資人。如果我不能幫你招聘一支管理團隊、不能幫你推動公司發展、不能幫你實現擴張……，那就意味著有比我更適合你的投資人。

20. ?缺乏足夠的闖勁

不能被動，要跟上發展節奏，給我我需要的東西。如果你太被動消極的話，你能賣出去產品嗎？你能競爭過競爭對手嗎？可能會，但我還是會很擔心。

21. ?糟糕的瘋狂與偏執

要想打造一個獨角獸，你必須要有良性的偏執與瘋狂，就像喬布斯那樣。但要做到這樣確實非常難。你要招聘很多人，遭受很多戲劇性變故，承受太多次九死一生，被取消過太多交易，丟失過太多合作伙伴。這些都可能會讓你瘋狂，但只有良性的偏執和瘋狂才可能成就你的獨角獸之路。但很多人都挺不過這個讓人瘋狂的階段，選擇變賣公司而草草收場。要懷有敬畏之心，要有十足的進取心，但又不能傲慢。每周復盤一次。要讓我相信你是能帶領團隊走向巔峰的。

22. ?工作生活太平衡

很抱歉提出這一點。我知道很多人可能會因為這一點抨擊我。如果你有太多業余愛好，工作生活會很平衡，這很健康。但是，想真正打造一家偉大的SaaS公司是非常困難的。我真的希望你的愛好就是你的職業。

我不希望你1周花100個小時待在辦公室，我甚至不希望你一周花40個小時在辦公室，我希望你能多在外面和客戶待在一起。但是當你在家的時候，當你出去吃飯的時候，當你在海灘放松的時候，甚至當你與家人在一起的時候，我都希望你能想著工作。我這么想并不是因為這樣做很健康，并不是這樣，而是因為只有這樣你才能走向真正的成功。

有一件雖然悲傷但不得不說的事：很多獨角獸的CEO雖然嘴上會說家庭第一，但實際情況卻是家庭第二，工作才是第一。這聽起來有些可怕，但要想成功就必須要付出代價，這是事實。

上面這22點都是我不投資一家公司的理由。如果你在這22個理由里看到了自己的影子，建議盡快改變，哪怕改變其中的1-2點，相信你今后的融資之路也會更加順暢。

原文地址：https://www.saastr.com/22-reasons-i-wont-fund-you/

譯者：歐開磊，微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID：WPS-SaaS）

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