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只做技術提供商肯定不行，一定要做整體解決方案——選個適合你的行業，把你的技術產品化、然后搞定用戶/客戶實現商業變現、然后獲得更多的數據，這樣才能再夯實你的技術。一句話講，要做技術、產品、商業和數據的“全?！?，形成閉環！

朋友們大家好，我是程浩，迅雷創始人，現在專注互聯網領域的投資。這一年來我看了許多人工智能領域的創業項目，很多都是技術背景的創業者，發現兩個普遍問題：

1. 有技術但沒有好的場景，“拿著錘子找釘子”非常普遍；
2. 技術創業者如果只定位做技術提供商，而不直接面向用戶/客戶提供整體解決方案，未來價值會越來越小，不往上游走風險非常大，甚至是死路一條。

為什么說未來只做技術提供商價值會越來越小，甚至死路一條？原因有幾點：

未來很多基礎技術服務都是大公司的賽道，都會免費：

以語音識別來說，除科大訊飛外，目前百度、阿里也已經殺入這個領域，騰訊肯定也在布局中。不光是語音識別，包括自然語言理解、翻譯等等，未來這些占據數據優勢的大公司都會提供這樣的基礎服務。人就沒打算收費，你也就別指望靠API調用去賺錢。所以盡管這些領域現在還可賺點小錢，但很難成為一個長久的生意。

依托于算法的技術壁壘會越來越低：

打個比方，蘋果2007年發布第一款iPhone時，沒人懂IOS編程，現在滿大街都是。正如今天各大學的計算機專業，都紛紛開設機器學習課程，未來人才不缺，這會拉低整個行業的進入門檻。

同時隨著谷歌TensorFlow等生態系統的成熟，很多領域都會有訓練好的模型可以用來參考（出Demo會更快），創業者只要有足夠的數據來訓練參數就好了。所以未來算法的壁壘會越來越低，如果這個公司的核心競爭力是算法，那將非常危險。

除此之外，在一些“非關鍵應用”上，兩個算法之間的微小差別其實對使用者感知并不明顯。與此相對應的，數據壁壘卻是非常明顯。最近這一年中國涌現了一二十個“AI看醫學影像”的公司，這個生意里面，怎么拿到海量的、準確的、標注過的數據，比誰的算法好要有價值的多。

技術提供商如果不直接面向用戶/客戶提供整體解決方案，則非常容易被上游碾壓：

對于技術提供商和算法類公司，如果你的技術壁壘不夠高，上游很可能直接把你的事做了。這樣的例子比比皆是。大家知道安防領域的?？岛痛笕A，他們每賣一顆攝像頭都會搭載一枚海思芯片，運行編解碼方案和用于臉識別、人證合一相關的算法。

這個領域的算法提供商就很危險。第一，海思作為芯片提供商，在自己的Chips上跑自己的算法是理所當然，所以很容易就會把算法提供商的事兒替代了。其次更有可能的是，未來?？岛痛笕A，會把算法提供商和海思的事情都做了?，F在只是自己研發團隊做的芯片和算法還不夠好。一旦差不多，會立馬取代。所以即使海思芯片有一定技術含量，但對海康這樣近2000億市值的公司，他們占據壟斷性的市場份額，一定會做到贏家通吃上下游。

此外還有在SLAM領域，應用基于三角測距triangulation的激光雷達，專做機器人移動底盤的提供商，未來也很危險。主要是技術壁壘沒那么高，其上游最主要的客戶掃地機器人，只要出貨量一大就會考慮自己做。因為這事兒沒什么門檻，因此只做技術提供商，非常容易被上游延展到自己的業務領域。

另外即使在有一定技術門檻的行業，技術提供商的日子同樣并不好過。正像被Intel收購的Movidius，專注嵌入式的視覺處理芯片。之前大疆無人機是其主要客戶之一。但問題是大疆統治了消費級無人機市場，所以大疆很自然的開始做自己的芯片。按說芯片的技術壁壘并不低，但只要行業集中度高，像蘋果、三星、華為還有現在的小米，都選擇了自己做手機CPU。

這其實是一個產業鏈通用規律：如果一個產業鏈有很多環節，在某一個環節有一個壟斷者，那么這個壟斷者就有向上下游延展的機會，即使不延展也會把整個產業鏈的大部分利潤吃掉。正如之前的PC產業鏈，有內存、硬盤、操作系統、整機……但Windows和Intel卻賺走了絕大部分利潤。

既然做純技術提供商沒有出路，那怎么辦？浩哥提出“一橫一縱”理論。“一橫”就是指你提供的技術服務。通常“一橫”能服務很多行業，你要在其中選一個最大、最適合你的行業，深入扎進去做“全?！?，就升級為了“一縱”。在垂直外的行業，因為沒有利益沖突，你仍可老老實實的做技術服務。這樣的話，商業上你能吃透一個垂直行業，技術上你還能通過橫向合作，不斷獲取對方反饋的數據來夯實你的技術。

那么對于技術創業公司，從“一橫”走到“一縱”，要選哪個垂直領域，取決幾個關鍵因素：

市場空間夠不夠大？

做垂直領域的全棧，還是做橫向的技術提供商？完全取決于市場空間哪個更大。找對垂直領域，即使只占一部分市場份額，也可能比做“一橫”全歸你的收益大。拿美圖公司舉例，人們對其印象深刻的是美圖秀秀、美拍、美顏相機等APP矩陣，但研究財報后你會發現，這些都遠沒有垂直做美圖手機賺錢。美圖手機占了公司全部營收的95%。雖然美圖手機去年的銷量大約在38.8萬臺，僅僅只占國內手機市場全年銷量近4億臺的0.1%。（PS：我偶然發現美圖手機高端型號能賣到4000塊錢，這個用戶人群還挺有意思，因為幾乎都是女孩，比較愛美，普遍對價格的敏感度不高）

行業集中度如何？

在做“一橫”技術提供商時，上游行業集中度越高則越不利。說白了頭部效應明顯，如果一兩家大企業把行業全吃掉，那么作為技術提供商，面對集中采購，是沒有任何議價能力的。就像IDC時代，HP、DELL等賣服務器的，活的很滋潤。但現在云計算來了，面對亞馬遜、阿里云這樣的批量采購，服務器廠商能跑個量就不錯了，甭指望什么利潤了。

不過話又說回來，行業集中度越高，說明行業壁壘越高，你想從技術提供商走向上游也越困難。這種情況下，通常是上游把下游的事做了，例如Google、百度當年內部使用了一些自己攢的服務器，現在大部分都是定制化需求給服務器廠商，這樣的單幾乎是沒利潤的。反過來講，如果行業集中度很低，那么作為技術提供商還是相對“滋潤”的。

技術是改良還是革命？

如果你的技術創新對這個垂直領域是革命性的，就越有機會走到上游。如果只是改良性的，你就老老實實在下游賺個辛苦錢算了。

越是顛覆性的東西，越有機會往上游走。因為上游越離不開你，意味著你有機會做他的事。打個異想天開的比方，如果你能提供一個“待機一禮拜”的電池，那你就可以考慮自己做手機，你的手機只打一點： 一星期不用充電！就這一點可能就夠了，因為這個技術是革命性的。相反，如果是改良性的技術，例如你的電池待機只是比以前多了20%，那你還是老老實實做電池吧。

雙方壁壘誰更高？

拿比較火的直播平臺而言，現在都有美顏功能，例如給女孩長出個耳朵那種，這個通常都是第三方提供的技術。技術本身的壁壘并不高，很多公司都能提供，雖然效果有一些小的差異。但是直播的壁壘相當高，這事有網絡效應，用戶越多會吸引更多的主播，因為能賺到更多錢，主播越多，也會帶來更多的用戶，因此需要很多資金來買流量以及簽約很NB的主播。這種情況下，雖然技術提供商只能賺個辛苦錢，但是仍然完全沒有機會往上游走。

到底跟團隊基因相符不相符？

能做得了技術服務，不一定能做垂直解決方案，因為團隊不一定有行業經驗，這是很大的問題。亞馬遜的無人便利店Amazon Go出來之后，國內不少技術團隊也想提供類似的技術，甚至想做2C的便利店。我勸他們再考慮一下，你的技術再好，對于用戶而言，他買東西的時候，首要考慮的還是—— 哪個便利店離我更近（從這個角度上講，無人便利店仍然是個改良型的技術），這又回到了零售的本質。所以如果團隊沒有零售的基因，就別考慮自己開便利店的事了。這時候，很多人可能會問“那我找個懂行業的高管不就行了么？”這事沒那么簡單，如果CEO不了解行業本質，其實是很難靠一個高管去彌補的。

綜上所述，只做技術提供商肯定不行，一定要做整體解決方案——選個適合你的行業，把你的技術產品化、然后搞定用戶/客戶實現商業變現、然后獲得更多的數據，這樣才能再夯實你的技術。一句話講，要做技術、產品、商業和數據的“全?！?，形成閉環！

作者：程浩，微信公眾號：haogetalks，迅雷聯合創始人。創辦迅雷之前曾就職于百度。畢業于南開大學。擁有杜克大學計算機專業碩士學位。在互聯網行業摸爬滾打15年，積累了豐富的行業經驗和獨到的方法論，愿與各位一同分享關于互聯網的思考。

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