起點課堂會員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會特權(quán)
個人IP打造特權(quán)
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導(dǎo)直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標識名創(chuàng)優(yōu)品葉國富：馬云說新零售是“線上+線下”，我不同意
葉國富認為“線上+線下”并不是新零售的本質(zhì)，新零售并不是簡單的“線上+線下”，而是以產(chǎn)品為重心，以產(chǎn)品來取勝。
百麗投資26億做優(yōu)購網(wǎng)，結(jié)果卻帶來了退市的后果。很多人說退市并不代表倒閉，因為百麗到今天依然每年有20億的利潤。但是你看看百麗的財務(wù)報表，過去5年它的利潤從50億一直降到20億，依照這種下降的趨勢，百麗2019年就OVER了。
“線上+線下”真的是我們新零售的本質(zhì)嗎？我們一定要看清事情的本質(zhì)，不要人云亦云。馬云入股了蘇寧，依然改變不了蘇寧今天店員比顧客多的命運；馬云入股了上海百聯(lián)，除了拉幾個股票漲停板之外，沒有任何的意義。這就是他說的“線上+線下”的結(jié)果，邏輯關(guān)系都錯了。
優(yōu)衣庫現(xiàn)在年銷售額是1200億，宜家現(xiàn)在年銷售額是2750億，MINISO現(xiàn)在短短三年，年銷售額達到100億。
這些企業(yè)在線上的銷售微乎其微，到今天名創(chuàng)優(yōu)品沒有在線上開一家店，沒有在線上賣一件東西，依然不影響業(yè)績飛速地增長。
所以，我覺得新零售并非簡單的“線上+線下”，而是以產(chǎn)品為中心。
從”渠道為王“到“產(chǎn)品為王”
中國的零售行業(yè)為什么會從渠道為王變?yōu)楫a(chǎn)品為王呢？
因為最近30年中國極速地發(fā)展，導(dǎo)致人們物質(zhì)極度豐富，信息高度透明，時間無比寶貴。在這樣的背景下，我們需要以產(chǎn)品為王的小而美的精選時代，而不是大而全的渠道時代。
既然新零售以產(chǎn)品為中心，那么一把手擁有“匠心”精神就很重要。什么叫匠心？我認為，衡量匠心的標準是一把手有沒有全心全意地投入到產(chǎn)品當中。
舉個例子。
中國只有三個企業(yè)年銷售額超過3000億，碧桂園就是其中之一，它是怎么做到的呢？去年我有機會跟碧桂園集團創(chuàng)始人楊國強交流過幾次，他跟我說，他會親自研究戶型，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不對，馬上打電話把院長叫過來，兩個人研究一夜。
對于房地產(chǎn)來講，研究戶型就是研究產(chǎn)品。3000億的企業(yè)，60多歲了，每天在研究產(chǎn)品。雖然說戰(zhàn)略、人資、財務(wù)、營銷都很重要，但對企業(yè)來講，最核心的還是產(chǎn)品。
過去三年，在所有的房地產(chǎn)企業(yè)都在下降、倒閉的情況下，碧桂園能夠高速成長，這就是創(chuàng)始人在產(chǎn)品上下了99%的功力的結(jié)果。
所以，我認為，產(chǎn)品是企業(yè)的第一戰(zhàn)略。你只要把產(chǎn)品做好，什么戰(zhàn)略都做好了。
很多老一代的企業(yè)家，如今他們的思維模式已經(jīng)弱化了。很多董事長，企業(yè)稍微做大一點，你問他產(chǎn)品，他說不知道，讓你問他下面的人。他們會說，我不管產(chǎn)品，我只管方向。但是企業(yè)方向一旦定下來要天天管嗎？應(yīng)該天天管的是產(chǎn)品。
用戶關(guān)注的是什么？是你給我提供什么樣的產(chǎn)品。你企業(yè)什么方向、什么戰(zhàn)略，跟我消費者沒有關(guān)系，我只關(guān)心你有沒有給我提供我需要的產(chǎn)品。
因此，我認為，產(chǎn)品是企業(yè)的第一戰(zhàn)略。如果產(chǎn)品做不好，什么戰(zhàn)略都是白搭，都是浪費時間和金錢的。
“三高三低”打造極高性價比
過去是以渠道為中心，現(xiàn)在是以產(chǎn)品，什么是產(chǎn)品為中心？未來對于大部分的企業(yè)來講，我認為要打造極高的性價比。
如何打造極高的性價比？我認為有三高、三低。
- 三高：高顏值、高品質(zhì)、高效率。
- 三低：低成本、低毛利、低價格。
這六個地方達到之后，你的產(chǎn)品就是高性價比的產(chǎn)品。
1、高顏值
對于現(xiàn)在的中國來說，顏值很重要。高顏值是怎么來的？是設(shè)計來的。好的產(chǎn)品，一定要重視設(shè)計，嫁接設(shè)計。
很多人認為名創(chuàng)優(yōu)品是靠低價成功的，其實這是表面，名創(chuàng)優(yōu)品最成功的地方是設(shè)計。我們在設(shè)計上投入一直很大，今年的設(shè)計費估計接近1個億，明年我們會在設(shè)計上投資更多。
設(shè)計提高了產(chǎn)品的附加值，只有讓消費者感覺到產(chǎn)品的價值遠遠超越了產(chǎn)品的價格，他們才買單。如果你只做價格，死路一條。在產(chǎn)品美感上、品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上，再談價格，你才有競爭力。
在全球，我們商品團隊有300多人，200多個是產(chǎn)品買手和研發(fā)人員，捕捉最前沿的信息，干嘛？就是在新的設(shè)計、新的研發(fā)上面下很大的功夫。
（1）設(shè)計三要素：系列感、簡約風、時尚感
我認為設(shè)計有三要素：
一是系列感。
你看所有的蘋果產(chǎn)品出來，都有一個風格，一看就知道是蘋果的產(chǎn)品，這是系列感。
二是簡約風。
蘋果為什么偉大？德魯克說蘋果所有產(chǎn)品加起來可以一張桌子擺滿，產(chǎn)品極度少、極度簡約，但是價值極度高。
三是時尚感。
簡約極致就是最高級、最大牌的時尚。你不要畫蛇添足，加個花花綠綠的，就認為是時尚，那是俗和土。
舉個例子。
我們有一款玻璃瓶的礦泉水，在中國找了不下50個玻璃廠，他們都說做不了，最后找到一個珠江啤酒的供應(yīng)商，花了三個月的時間才開了模具做出來。
我找前50家工廠的時候，所有工廠老板講的第一句是，葉總你能不能把設(shè)計改改，不要圓錐型的，搞一個圓柱型的行不行？
我說，這不行，如果讓我改設(shè)計，這還叫名創(chuàng)冰泉嗎？那就是一般的農(nóng)夫山泉了嘛。
這就是我們在產(chǎn)品上花的功夫，今天這支水擺到超市里面，鶴立雞群，秒殺一切，沒有這么漂亮的。經(jīng)典產(chǎn)品就是極度簡約，貼紙都是全透明的。
（2）從個人設(shè)計師到名創(chuàng)設(shè)計師
名創(chuàng)優(yōu)品現(xiàn)在靠個人設(shè)計，個人設(shè)計師有兩個缺點：第一，產(chǎn)品設(shè)計完之后，沒有工廠愿意給他打樣；第二，只有設(shè)計，沒有訂單。
我恰恰可以彌補這兩大缺陷，只要你的設(shè)計好，要工廠有工廠，要訂單有訂單，我就缺設(shè)計。
所以，?我們現(xiàn)在正準備開發(fā)一個APP，打造一個共享設(shè)計師平臺，讓個人設(shè)計師變成我們的設(shè)計師，你設(shè)計好之后給我，我看中了買斷，或者按照銷售額提點給你。
剛剛講的高顏值來自于設(shè)計，我希望，每一個企業(yè)家都是半個設(shè)計師，要在設(shè)計上舍得花錢，沒有這種心態(tài)你做不好企業(yè)。
2、?高品質(zhì)
名創(chuàng)優(yōu)品的口號是優(yōu)質(zhì)低價。品質(zhì)一定要放在第一位，價格才是第二位，如果把價格放在第一位，一定死定了。
高品質(zhì)怎么來的呢？ 找對供應(yīng)商，開發(fā)好產(chǎn)品。具體如何做呢？絕招是：一把手、用錢砸、下大單、給現(xiàn)金。
（1）一把手，用錢砸
在中國做生意，典型成本高，很多人東西賣出去錢收不回來，做工廠的都有體會。收錢的時候那是求爺爺、告奶奶，還要請客、送紅包，隱形成本很高，這種隱形成本往往會轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上面，導(dǎo)致產(chǎn)品價格高。
因此，想要找到好的供應(yīng)商做出優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品，一把手要親自出馬，用錢砸。不要給人家賬期，一個小企業(yè)，沒有名氣，你說我三個月給你結(jié)賬，誰理你，你永遠找不到好的供應(yīng)商。
你看雷軍，大供應(yīng)商都是他親自出面，雙方一把手一出面、一碰撞，效率高很多，誰也不敢瞎搞，都重視這個事情。
（2）下大單，給現(xiàn)金
現(xiàn)在好的工廠不接小單，什么情況才會接呢？要么你品牌有名氣，你單小，我可以接；要么你品牌沒有名氣，單要大，而且給現(xiàn)金。
這就是今天我們找優(yōu)秀供應(yīng)商的最核心的方法。
我們對參股的供應(yīng)商老板有以下幾點要求：
第一， 一定是做產(chǎn)品的，認可我們的價值觀。
第二，比如說英特力、啟華這些國際供應(yīng)商，我們把它列為戰(zhàn)略核心供應(yīng)商，我和他們的一把手建立2-3次的互動和見面，互動、見面這個事情很重要，代表雙方很重視。
做一個產(chǎn)品，找三家工廠競標的時代已經(jīng)過去了。新套路是小米或者名創(chuàng)優(yōu)品的生態(tài)供應(yīng)鏈模式，這樣既能保證低價，又能保證優(yōu)質(zhì)。
3、高效率、低成本
高效率和低成本是一個事情，因為低成本必須建立在高效率的基礎(chǔ)上。那么如何打造高效率、低成本呢？我認為以下幾點很重要。
（1）?爆品戰(zhàn)略
我經(jīng)常巡店，有次巡完店之后，想點個餐，于是到了一個大概30多平方的餐館，我們5個人點完餐后，不到2分鐘飯就已經(jīng)上來了，這一下引起了我極大的興趣，我開始研究菜單，然后發(fā)現(xiàn)一個絕大的秘密，這個菜單單品不超過10個套餐。
因為只有這10個單品的套餐，所以顧客點餐快，上菜也快，翻臺率高，因此雖然這個店只有30平方，但是它的產(chǎn)出甚至比一個200平方的餐廳還要高，這背后就是爆品戰(zhàn)略。
（2）?規(guī)模采購
名創(chuàng)優(yōu)品今天在中國有七大倉，在北上廣深、武漢、沈陽，七大中心，幾乎每天到店鋪送貨，稍微遠一點的，兩到三天送一次貨。
我為什么要建倉？我每建一個倉庫要投入兩個億，就是為了提高我們的效率，加大產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，降低產(chǎn)品的單價。
（3）縮短渠道
關(guān)于提高效率，縮短渠道也很重要。過去層層代理，層層加盟的時代已經(jīng)過去了，因為渠道越長，效率越低，成本越高。你看宜家、優(yōu)衣庫沒有一個加盟店、沒有一個代理商，全部是公司直接開店。
名創(chuàng)優(yōu)品在全國也沒有一家加盟店，都是直營店，直接從工廠到店鋪，中間沒有任何環(huán)節(jié)，因此渠道極度短、效率極度高、價格極度低，這些加盟商只是店鋪的投資人而已。
很多人說名創(chuàng)優(yōu)品為什么能夠擴張如此迅速？因為我們和加盟商共享渠道，提高了效率，降低了成本。
什么叫共享渠道？比如，我是品牌商，我的優(yōu)勢是品牌管理、店鋪管理。加盟商的優(yōu)勢是人脈關(guān)系，能夠拿到好的店鋪。因此加盟商帶著錢，帶著店鋪來找我，按照我的游戲規(guī)則來跟我玩，這叫店鋪共享，也叫渠道共享。
這些加盟商找的店鋪盈利狀況多少，取決于店鋪的質(zhì)量，店鋪位置越好，租金越低，他的利潤越高。所以我需要跟這些加盟商鎖定一個分成比例，他們就會為了更好的盈利努力找到最好的店鋪位置，把租金降到最低。
作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，一定要想辦法共享，能共享多少就共享多少。大家一定要記住，別的品牌是企業(yè)發(fā)展最快的模式，不要從頭做起，一個一個店去找，那是最慢的模式。
4、低毛利
很多人說要做低毛利，很難做到。其實低毛利來自于企業(yè)的價值觀，跟別的無關(guān)。
名創(chuàng)優(yōu)品的價值觀是堅持優(yōu)質(zhì)、堅持低價。
供應(yīng)商跟我交流的時候，一雙襪子他報價7.5元，我說價格太貴，5元，我給下100萬的訂單。他說5元也可以做，我回去想想辦法改改材料，我說你腦子進水了，如果我為了降價，讓你改材料，還要你干什么？
這個世界有兩種生意誰都會干，一是把東西做得很好，價格賣的很貴；二是把東西做得很差，價格賣的很低。但是這個世界上恰恰最難干的是把品質(zhì)做得很好，價格做得很低。很多人做不到，做到的都成為超級富豪了，像優(yōu)衣庫、宜家、Costco。
今天我們每個店一開業(yè)，門口一定有三堆人：
- 第一堆人：想要學(xué)習、仿冒我們的，兩三個男人在門口待兩三天甚至一星期，研究我們這個生意到底是怎么做的。
- 第二堆人：工廠老板帶著工程師到我們店參觀。我們店里有一套指甲鉗五件套，賣10塊錢，大概也是十萬級的量，賣的超爆。很多工廠說，葉總，你這個東西10塊錢，我生產(chǎn)都生產(chǎn)不出來，你賣10塊錢還有錢賺，想想都可怕。
- 第三堆人：做營銷的、做品牌的在研究我們，這個品牌怎么做的？
每個店開業(yè)，很多人研究，東西這么便宜，10塊錢、15塊錢，靠什么賺錢？而且租金很貴。
這就是我們企業(yè)的價值觀，利潤雖低，并不敢省人工；價格雖低，并不敢減物力。
5、低價格
前兩天，馬云到廣州參加浙商換界大會，我是對話嘉賓，坐在我旁邊是華大基因。我說，企業(yè)創(chuàng)新可以領(lǐng)先，但是如果價格很貴也沒有意義，很快第二名、第三名創(chuàng)新跟上，但是別人價格賣的便宜，直接把你秒殺掉了，這種案例太多了。
因為創(chuàng)新雖然能領(lǐng)先一時，但擁有極高的性價比才能持續(xù)領(lǐng)先。創(chuàng)新最終要回到性價比，我們看到太多的企業(yè)，產(chǎn)品很領(lǐng)先、技術(shù)很牛逼，但是用得人很少，為什么？它的價格不夠有競爭力。
產(chǎn)品的品質(zhì)由什么決定的？99%的人認為是價格決定的，其實恰恰相反，產(chǎn)品的品質(zhì)是由材料決定的。
那么，產(chǎn)品的價格由什么決定的？很多人說需求、老板、品牌定位，這都是扯淡，最本質(zhì)是企業(yè)效率決定的。
產(chǎn)品價格是企業(yè)效率決定的，你效率越高，你的價格越有競爭力，你的效率越低，你的價格越高，甚至活不下去。
一個廣州做服裝的老板，把我拉到廣州高級商場里看，看完之后，他說葉總，你做的容易，我們做的很痛苦，整個商場二樓男裝區(qū)，一個下午就兩個人買單，你說我們怎么活？
我到那個店一看價格，隨便一件單件西裝4000元，加一點皮大概1萬多元，我心想活該，誰讓你賣這么貴，我說，我出三招你聽不聽：
- 第一招，價格去掉一個零。以前賣4800元，你現(xiàn)在賣480元也很好啊，可以賺一倍，以前一個店一個月銷售額才10幾萬，你這樣的話，一個月利潤可以做到10幾萬，不又活過來了嘛。
- 第二招，把你的店員砍掉一半。要那么多店員干什么，有什么好介紹的。新零售是什么？無服務(wù)、無定銷、無壓力。
- 第三招，讓這些店員嘴巴閉上，不要講，有什么好介紹的，買就買，不買就拉倒。
今天你到名創(chuàng)優(yōu)品，沒有店員服務(wù)你。我們的店員做什么？第一，做好衛(wèi)生；第二，做好理貨，保證貨架飽滿；第三，做好防盜。
所以未來的新零售就是要從極致的產(chǎn)品設(shè)計、極高的性價比、極好的購物體驗這三個方面提高顧客的體驗。
優(yōu)質(zhì)低價是世界的通行證
最后講講品牌。
過去做品牌一般是這樣做：先做一個咨詢方案；再請明星做一個代言人；然后是電視臺做廣告。最后是找客戶。
這一套路現(xiàn)在沒戲了。今天的品牌打法是通過極高性價比產(chǎn)生海量的用戶，通過海量的用戶形成口碑營銷，有了口碑傳播，最后建立品牌。
名創(chuàng)優(yōu)品現(xiàn)在有2000萬粉絲，就是通過極高的性價比打動客戶，讓顧客覺得太值了，不發(fā)朋友圈對不起這個品牌。所以一發(fā)朋友圈，身邊的朋友都知道了，都來買。
名創(chuàng)優(yōu)品很少在電視臺、報紙上做廣告，除非極個別的特殊需求。從品牌宣傳上面，我從來沒有想過要在電視媒體上做任何廣告，我們就靠在網(wǎng)上做社交，而且不用花錢來做，花錢的事情我不干。
這個地方我們有點兒像蘋果，蘋果的產(chǎn)品是不分人種、不分膚色、不分區(qū)域、不分宗教，所有的人都喜歡，但是很多人買不起。名創(chuàng)優(yōu)品是男女老少都喜歡，還買得起，你想擁有就擁有，想買就買，這多好。所以我認為，優(yōu)質(zhì)低價是世界的通行證，是未來的趨勢。
作者：葉國富
來源：微信公眾號：混沌研習社北京分社
本文由 @混沌研習社北京分社 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖PEXELS，基于CC0協(xié)議
產(chǎn)品新穎但質(zhì)量不好怎么辦，MINISO買過一兩次就會知道，買回去是當垃圾的
覺得講的很好
這個廣告我給一百分，加雞腿 ??
新零售是什么？無服務(wù)、無定銷、無壓力。
這不就是超市嗎？
行
??
666