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小米如何跳出商業(yè)效率低下的怪圈？

在今年由耶魯北京中心舉辦的領(lǐng)袖論壇上，小米公司董事長兼CEO雷軍發(fā)表了主題演講，圍繞小米7年來的成長史，剖析了小米的商業(yè)模式創(chuàng)新、遇到的難點(diǎn)及解決方案。

對于小米在商業(yè)模式的創(chuàng)新方面，小米模式定義為是“鐵人三項”，即硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)。雷軍認(rèn)為，作為一家硬件公司，小米如果不做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，公司是不可持續(xù)發(fā)展的。

小米既要做頂級品質(zhì)，又只賣一半價錢，在商業(yè)上是不可能成立的。雷軍是怎樣將這種不可能變成可能？中國不缺工匠精神，也不缺創(chuàng)新精神，為什么不能把產(chǎn)品做好？中國商業(yè)核心問題又在哪里？雷軍是怎樣解決這些問題的？小米又為什么請吳亦凡代言呢？

小米定位：硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)

小米在2010年創(chuàng)辦，創(chuàng)辦小米的目的其實(shí)很簡單，主要是想看怎么用互聯(lián)網(wǎng)的思維和互聯(lián)網(wǎng)的方法論幫助中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

小米可能會突破以前商業(yè)模式包括定位的很多思考，很多人批評小米是不專注的公司。我要說的是，小米是一家手機(jī)公司，也是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司，更是一家新零售的公司。

小米要做“鐵人三項”，即硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)。我們把問題來拆解：做世界最酷的產(chǎn)品、品質(zhì)最好的產(chǎn)品、設(shè)計最漂亮的產(chǎn)品，前提是要花很多錢，需要找最牛的設(shè)計師、最優(yōu)秀的工程師、最頂級的元器件以及最好的加工廠，成本很高。同時，小米要做世界頂級品質(zhì)的產(chǎn)品，還要只賣一半的價錢。

你這么高的成本還賣人家一半，可能嗎？在商業(yè)上是不可能的。那我們要怎么把這種不可能變成可能？我認(rèn)為中國商業(yè)的核心問題是商業(yè)效率低下，任何一件東西要經(jīng)過很多層，賣到消費(fèi)者手上的時候都巨貴無比。你在美國買的東西可能也是中國制造的，無論是質(zhì)量、價錢都比中國好很多。

其實(shí)這也讓我很納悶，我們中國做的產(chǎn)品飄洋過海到了美國還只有中國一半，這很讓人崩潰。有人說，我回中國15年時間，從來沒有在中國商場買過東西，我買的東西全是在美國買來，再通過飛機(jī)運(yùn)回中國，這真心讓我很崩潰。

中國商業(yè)核心問題：商業(yè)效率低下

我不認(rèn)為中國人缺少工匠精神，也不缺少創(chuàng)新精神，我更不認(rèn)為我們不能把東西做好，問題出在什么地方？中間的核心問題是商業(yè)效率低下。商業(yè)效率低下的時候，為了把產(chǎn)品價錢做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的時候就成了山寨，就這么一個簡單的問題。

可能大家不知道中國商業(yè)效率有多低。比如說男士襯衣，最貴的生產(chǎn)成本也就120塊錢，最便宜的是15塊錢，你們進(jìn)商場的時候賣的都是1500塊起，女鞋平均加了8到10倍，化妝品是20到40倍，你們買到的東西成本是非常低的，這不會嚴(yán)重影響大家幸福感嗎？遺憾的是好像每個人都不掙錢，很奇怪，一個十塊錢的東西賣給消費(fèi)者幾百、上千塊錢，最后還不掙錢。

問題出在什么地方？每一層效率都很低下，看著加了十幾二十幾倍的價錢，消費(fèi)者不買單，進(jìn)商場的人少了，買的東西少了，攤銷不掉，每一層都不掙錢，就要求定更高的價錢，成了死循環(huán)。

我找到這個問題以后，我就決定把這所有的過程最大限度的壓縮，壓縮完以后把所有成本用來做產(chǎn)品研發(fā)，做產(chǎn)品本身，所以我在初期做小米的時候提了不投任何市場廣告。我自己開一個網(wǎng)站自己賣自己做的手機(jī)，廣告費(fèi)全部省掉，我想試一下這個模式行不行得通。幾乎是零渠道預(yù)算，然后成本定價，生產(chǎn)材料多少錢我就定多少錢，一把干到底

所以，這就是為什么我做硬件研發(fā)，我還必須要做零售。比如說一般的手機(jī)就得翻兩倍、三倍賣，大家才能掙到錢。手機(jī)行業(yè)基本上是材料成本乘三倍。怎么把它壓縮掉？假如我做了手機(jī)，我開了一個網(wǎng)站，你們要買手機(jī)，對我來說成本就是運(yùn)費(fèi)，我原則上只要付運(yùn)費(fèi)就搞定了。

所以就是因?yàn)檫@樣的高效率，我們迅速干掉了中國所有的山寨機(jī)，而且反過來逼著國產(chǎn)手機(jī)廠商進(jìn)步。如果不能改善品質(zhì)，不能改善效率，不能改善設(shè)計的公司，就全部被淘汰。所以就這樣，我們逼著整個中國的手機(jī)行業(yè)在進(jìn)步。

小米商業(yè)模型：互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 降維攻擊

我們花了這么多錢做產(chǎn)品，花這么多錢控制提高效率，銷售產(chǎn)品，那一個新的問題出來了：這樣做完以后公司是不掙錢的，甚至搞不好會虧錢。

我們嚴(yán)格限制了自己的毛利率，希望毛利率越低越好，這又是跟商學(xué)院講的不一樣，我們整個公司的文化是控制貪婪，因?yàn)橹挥羞@樣，這個公司才是長期可持續(xù)的一家偉大的公司。所以有這樣的文化的時候，公司不賺錢，不賺錢就很難雇到優(yōu)秀人才，很難找到投資，很難持續(xù)。

那該怎么做？我提出我們能不能像美國餐館一樣付小費(fèi)就好，其實(shí)辛辛苦苦的硬件行業(yè)，基本的凈利率都只有1%-2%。我就說去美國吃個飯，一付15%小費(fèi)，多好的生意。

七年前我創(chuàng)辦小米，跟一位朋友去美國餐館吃飯，最后他付的錢。我說你“干嘛付20%小費(fèi)，這個餐館服務(wù)很一般”，他說，當(dāng)時他在美國留學(xué)打工被付過20%小費(fèi)，非常開心，激動的一晚上睡不著。他想，等咱有了錢，全部給20%的小費(fèi)。所以我相信全世界的人都是一樣的，只要你真心做的好，大家愿意付小費(fèi)。所以我認(rèn)為從商業(yè)上講，一個公司不掙錢是不可持續(xù)的，所以為了付小費(fèi)我們做了一大堆的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

如果不做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，小米跟一個標(biāo)準(zhǔn)的硬件公司一樣，公司是不可持續(xù)的，也沒有450億美金的作價，也沒有優(yōu)秀的耶魯畢業(yè)生加入我們小米。

所以各位不要簡單地指責(zé)小米“亂來”，什么都干，其實(shí)不是的。

這三個模型大家知道，我是用來解決社會問題的，提高效率，把錢全部用來做產(chǎn)品，所以這兩個模塊我一定要做，我不做，做不到高效率，高效率起來以后公司不掙錢，我還必須得掙錢，所以這是一個非常復(fù)雜的商業(yè)模型。但是它是高維度的，所以它對傳統(tǒng)工業(yè)競爭的時候，使用了降維攻擊，是碾壓式的效果，這就是商業(yè)模式的偉大。

今天，小米開始做一點(diǎn)點(diǎn)廣告，但廣告費(fèi)連1%都沒有，主要目的是想滲透到過去還不太了解我們的人那里去。例如男生對電子科技產(chǎn)品很了解，但怎樣讓女生用更快地方法了解小米呢？請吳亦凡代言肯定是一招。我們也在琢磨更高效率的市場營銷，使小米能夠滲透到更多的家庭，讓更多人了解，這是一個過程。

口述：雷軍，整編：盒飯君

來源：微信公眾號：盒飯財經(jīng)（ID：daxiongfan）

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