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本文作者將以一個(gè)失敗地?cái)傊鞯纳矸?，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)的角度來回顧分析此次經(jīng)歷的整個(gè)過程。

（1）起因

和老張約了5.5去大連看 JJ 的演唱會(huì)，從未看過 live 版演唱會(huì)的我對(duì)演唱會(huì)的印象還停留在2014年兼職打工路上看到的陳奕迅演唱會(huì)天津體育館的火爆畫面：

入場(chǎng)前，馬路上很多熒光棒以及周邊系列產(chǎn)品（如衣服、貼紙等）在售，畢竟小商品的加入會(huì)讓演唱會(huì)更有氣氛、觀眾也更有參與感。因?yàn)橘I票看演出的人都有一定的消費(fèi)能力及消費(fèi)動(dòng)力，因此來看演唱會(huì)的人都爭(zhēng)相購(gòu)買，買賣場(chǎng)面看著還是蠻火爆的；散場(chǎng)后，觀眾蜂擁而出，讓交通狀況陷入長(zhǎng)時(shí)間的擁堵狀態(tài)，那時(shí)我剛好下班回來，見此狀索性從公交車上下來步行回學(xué)校，結(jié)果比那輛公交還早到達(dá)學(xué)校的站點(diǎn)。

臨行前幾天，想起此事，便想看演唱會(huì)的同時(shí)，順便抓住一把小商機(jī)，能賺就賺，賺不了就當(dāng)是和老張一起完成一場(chǎng)難忘的經(jīng)歷。因此，便及時(shí)在阿里巴巴上挑選貨品、下單。五月四號(hào)，從北京啟程，人肉帶至大連。

May the force be with you.

（2）經(jīng)過

五月五號(hào)，肩上一個(gè)雙肩包，手上一個(gè)健身包地在星海公園玩了大半天，盡管小累，但還是提前抵達(dá)演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)時(shí)已經(jīng)有很多競(jìng)爭(zhēng)者到場(chǎng)開始售賣商品了，見這陣勢(shì)，差點(diǎn)沒勇氣打開包把自己的產(chǎn)品拿出來叫賣。不過，畢竟花了大力氣帶著它們跨越八百多公里來到演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，豈能不讓它們出來見見光透透氣。于是，便找到一個(gè)小縫隙擺放自己的產(chǎn)品，架上自己的微單，記錄我和老張持續(xù)時(shí)間不到半小時(shí)的“地?cái)偫习濉钡穆殬I(yè)生涯。

（3）結(jié)果

一個(gè)東西都沒賣出去！！！還去旁邊花錢買了兩張貼紙、免費(fèi)掃碼拿了頭飾、發(fā)光棒。

接下來，我將以一個(gè)失敗地?cái)傊鞯纳矸?，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)的角度來回顧分析此次經(jīng)歷的整個(gè)過程。

1. 前期市場(chǎng)調(diào)研

沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)！想當(dāng)然地以為演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)周邊產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀還是賣方市場(chǎng)，供不應(yīng)求，是演唱會(huì)觀眾的剛需。殊不知，最為重要的第一步的工作我就沒有做好，是導(dǎo)致此次失敗的根本原因。到達(dá)體育館門口時(shí)，看到一整條街道兩側(cè)都有實(shí)力遠(yuǎn)在我之上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我一臉懵逼、措手不及。不過，自己不僅脂肪多，臉皮也厚，最后還是鼓起勇氣扮上了“地?cái)偫习濉钡慕巧＿@個(gè)過程的不足主要體現(xiàn)在：

（1）市場(chǎng)狀況

沒有提前調(diào)查好演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)周邊產(chǎn)品目前的市場(chǎng)狀況，現(xiàn)場(chǎng)才反應(yīng)過來市場(chǎng)狀態(tài)屬于供過于求；更沒有提前深入了解林俊杰大連站演唱會(huì)的官方安排，到了現(xiàn)場(chǎng)才知道開場(chǎng)前半小時(shí)就停止檢票入場(chǎng)。

（2）競(jìng)爭(zhēng)者狀況

除了很多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有很多進(jìn)行掃碼送贈(zèng)品推廣活動(dòng)的商家，競(jìng)品種類豐富，包括主體衣服、海報(bào)、頭箍、加油棒、貼紙等，而且都是與“林俊杰演唱會(huì)”主題緊密相關(guān)的。

（3）消費(fèi)者需求分析

來到位于非市中心的大麥體育中心看演唱會(huì)的人十有八九都是歌迷，潛在的購(gòu)買者也是歌迷，歌迷想在演唱會(huì)開場(chǎng)之前購(gòu)買到什么類型的產(chǎn)品，希望借此產(chǎn)品達(dá)到什么樣的目的（為演唱會(huì)造勢(shì)加油的工具、拍照合影工具、帶回家作紀(jì)念品……）

2. 挑選貨品

挑選的商品有兩種:

• 一種是星戰(zhàn) Star Wars 劍（共15個(gè)，單價(jià)14.43元），可以發(fā)出聲音，但是收到貨之后發(fā)現(xiàn)光非常弱，弱到可以忽略不計(jì);
• 另一種也是劍（共20把，單價(jià)2.26元），光較強(qiáng)，屬于熒光棒系列。

當(dāng)時(shí)下單前主要有以下幾點(diǎn)考慮：

（1）5.5 演唱會(huì)，5.4 星戰(zhàn)日，可以增加目標(biāo)消費(fèi)者群體（JJ 歌迷 & 星戰(zhàn)迷），即使演唱會(huì)賣不出去也能在別的場(chǎng)合（如廣場(chǎng)）試水，而且我和老張都有一件優(yōu)衣庫與星戰(zhàn)合作的T恤，我黑她白，我也想再把我倆的T恤升級(jí)到“圣所”演唱會(huì)下的“圣劍”；

（2）在 JJ 相關(guān)產(chǎn)品的一片紅海中，加入星戰(zhàn)元素，可以打造“差異化競(jìng)爭(zhēng)”的效果。但是當(dāng)時(shí)在1688上選購(gòu)的時(shí)候時(shí)間已經(jīng)比較緊了，沒能在商品上定制出 JJ 的元素（不過這一點(diǎn)后來證實(shí)也有一定的益處，就是比較容易進(jìn)行滯銷后處理，在其他場(chǎng)景下使用、售賣 or 退貨），自己的商品沒有任何與 JJ 相關(guān)的屬性，導(dǎo)致別人攤前都是門庭若市，而我攤前是門可羅雀！

（3）商品形成高低價(jià)格兼有的組合，讓消費(fèi)者在面臨選擇時(shí)更容易形成購(gòu)買決策（參考消費(fèi)者心理學(xué)）

不過因?yàn)榍捌谑袌?chǎng)調(diào)研、用戶調(diào)研的工作不充分，想當(dāng)然地認(rèn)為憑借“差異化競(jìng)爭(zhēng)”可以脫穎而出，結(jié)果是為自己的“想當(dāng)然”買了單，售價(jià) 262RMB。

反思：

既然是林俊杰圣所巡回演唱會(huì)的主題，想得到消費(fèi)者（歌迷）認(rèn)可，添加 JJ 元素、“圣所”元素是必不可少的；產(chǎn)品挑選價(jià)格略高，滿足需求的價(jià)值不高，不足以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；一切沒有調(diào)查的結(jié)論都是“偽結(jié)論”！??！

3. 現(xiàn)場(chǎng)安排

沒有把演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)安排提前了解清楚，什么時(shí)候進(jìn)場(chǎng)、什么時(shí)候停止檢票入場(chǎng)、觀眾大概什么時(shí)候到場(chǎng)、作為商家應(yīng)該提前多久到場(chǎng)準(zhǔn)備、可以在哪些地方擺攤、體育館門外的道路情況如何、哪里的人流量大……其次，有趣的現(xiàn)場(chǎng)推廣、營(yíng)銷活動(dòng)也沒有成功進(jìn)行。本想著可以用微單錄制消費(fèi)者視頻，包括但不限于以下話題：最喜歡 JJ 的哪首歌、來參加演唱會(huì)的感受、為什么喜歡 JJ、誰來陪你看 JJ 的演唱會(huì)、有什么話想對(duì) JJ 說，然后剪輯成一段類似于街頭采訪的視頻上傳到 B站。

最后，剛把東西（兩種商品、微信收款二維碼、支付寶收款二維碼、自制 low 到爆的小海報(bào)、買即送的小贈(zèng)品）擺上，就快 7 點(diǎn)了，演唱會(huì) 8 點(diǎn)開始，七點(diǎn)半停止入場(chǎng)，我們?nèi)痰纳虡I(yè)小試驗(yàn)就這樣速度地結(jié)束了，沒有入賬一分錢，倒是因?yàn)樵谂赃呌萌_架架起微單記錄整個(gè)過程被少數(shù)幾個(gè)人注意到了，善良地問了下商品售價(jià)，然后頭也不回地走掉了哈哈哈哈哈哈哈

4. 后續(xù)處理

怎么帶過去的，就怎么帶回來。吃力不討好的鮮活實(shí)例熱乎乎出爐嘞，了解一下不？

（1）低價(jià)款

從大連乘坐地鐵回答北京時(shí)，已是深夜十一點(diǎn)，回昌平的地鐵早就休息了，我便找了個(gè)青旅住一晚，準(zhǔn)備第二天一早再回學(xué)校。說來也巧，住的是離北京站近的 “小巷兒青旅” ，這個(gè)青旅也是上次老張來京我倆睡的大床房的所在地。想著跟這個(gè)青旅也算是有點(diǎn)緣分，第二天退房離開的時(shí)候想著這東西跟著我十有八九沒什么用了，還得花體力花空間帶回去，索性把背包里的低價(jià)熒光棒送給了這就青旅，說不定下次去的時(shí)候能看到呢。

（2）高價(jià)款

因?yàn)檫@東西跟剛到我手中時(shí)并無二樣，而且有一兩個(gè)沒聲音、熒光棒的光也很弱，便在阿里巴巴上聯(lián)系了玩具賣家，商量著把貨退了，本想著折價(jià)也要退的，后來那個(gè)賣家想著都是“做生意”的（進(jìn)貨時(shí)我說我是經(jīng)營(yíng)小賣店的店主666），都不容易，就不折價(jià)收回了，我承擔(dān)來回的郵費(fèi)就好了（人間有真情，人間有真愛）。能收回一點(diǎn)是一點(diǎn)，我已經(jīng)很滿意了！

最后

賺錢實(shí)在是太不容易了?。?！

商場(chǎng)有賺有賠，這次賠了約 100 元，但是有嘗試的想法、勇氣和行動(dòng)，算是大成功前的必經(jīng)的小失??！

本文由 @ohYogi 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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