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邵英，“小小包麻麻”聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO，程序員出身，Windows優(yōu)化大師聯(lián)合創(chuàng)始人，超級兔子總經(jīng)理以及安兔兔的創(chuàng)始人，2010年率領(lǐng)團隊打造安兔兔系列手機測評軟件，2013年項目被獵豹移動成功并購，并在獵豹兼管聯(lián)盟部與安兔兔事業(yè)部。今天，我們就來聊聊邵英在母嬰頭部自媒體“小小包麻麻”的那些方法論。

對于我們?nèi)齻€創(chuàng)始人來說，這都不是第一次創(chuàng)業(yè)了，年輕人通常情況下的第一次創(chuàng)業(yè)往往都是由興趣驅(qū)動，這也是我們?nèi)粍?chuàng)始人過去的歷程。而這一次不同以往，我們是從商業(yè)邏輯的角度出發(fā)去選擇路徑。從一開始，我們就做了一個決定，我們的再次創(chuàng)業(yè)，一定是一件低獲客成本和高轉(zhuǎn)化率的故事。

我認為互聯(lián)網(wǎng)有兩個迭代：

1. 對于傳統(tǒng)意義上的電商來說，一開始咱們購物的時候是不相信它，比如你可能在那里買到次品，或者你覺得是藍色，后來給你發(fā)成了粉色。當你成了第一單之后，逐步地開始相信它，這個過程是一個轉(zhuǎn)變。
2. 到了新媒體時代，也就是微信的內(nèi)容電商這塊，你會發(fā)現(xiàn)你買的東西有人會負責，當你不滿意退貨時，客服會拿你當自己親人一樣的對待，打電話或者認真的給你先把錢打過來，然后再把東西退回去，它不再像以前能騙一個是一個的那個時代了。

我做了這個號之后，我覺得我學會了什么叫真誠，這是從內(nèi)心發(fā)出來的。我們就想不要拿用戶當傻子，你如果要拿他當傻子，他一定會生氣，他生氣之后就再也不來了。也因此我們客服團隊的權(quán)力很大，假如你分析這個用戶的情況后發(fā)現(xiàn)他是老顧客，也不是故意來找茬兒，但他一個用了一年的東西是真的碰到問題了要退，那我們的客服也會給他退貨。

做小小包麻麻這份事業(yè)要比我前幾次創(chuàng)業(yè)都累，這種累來自于對新的行業(yè)和人的不熟悉，之前創(chuàng)業(yè)的伙伴我也都沒拉他們一起來做，所有的東西都是重新開始，一開始的時候相當?shù)牟环€(wěn)定。

我記得那時想找公司的第一個采購經(jīng)理，這個角色非常重要，一是你要自己認可，二是要可靠，我就和人天天聊，幾乎把心都掏給人家了，但一個也沒來。最后反倒感動了他們，給我介紹了身邊其他公司的采購，發(fā)展到現(xiàn)在我們的采購團隊已經(jīng)有60多人。

整個團隊從2016年的40多人到現(xiàn)在的300多人，我們無論是從營收還是投資都取得了不錯的成績，粉絲達到了550萬，整個新媒體矩陣包括“小小包麻麻”在內(nèi)，每月的電商收入大約是7000萬，其中有20%的用戶有購買行為，復購率也高達80%。

一、筆桿子里出銷量

目前我們的內(nèi)容團隊有60多人，其中負責常規(guī)內(nèi)容制作的占三分之一，產(chǎn)品內(nèi)容策劃占三分之二。

我們內(nèi)部有媽媽組和爸爸團，媽媽組負責內(nèi)容較多，爸爸團負責產(chǎn)品評測較多。媽媽組都是由孩子媽媽組成，有些已經(jīng)有兩個孩子了，她們對做媽媽的痛點把握的比較清晰。一部分媽媽對當媽的情感把握很到位，一些媽媽則對產(chǎn)品把握的很到位。

我們有一位優(yōu)秀的專職的漫畫師，也是孩子媽媽，很多人氣漫畫都是她創(chuàng)作出來的，比如《你以為你很愛孩子，其實孩子更愛你》等，畫出很多爆款。

而對于熱點內(nèi)容來說，現(xiàn)在監(jiān)管趨嚴，留給媒體人的縫隙還是蠻窄的。因此除了一些零星的熱點，能追的點確實不多，這時明星相關(guān)的內(nèi)容則是一個好的切入點，媽媽們對這塊也都比較關(guān)注，關(guān)鍵在于價值觀的輸出。這類題材雖然老生常談，但是有用。

而銷售文案則需要你從一個故事出發(fā)，真誠地告訴用戶你自己覺得產(chǎn)品好在哪，比如講一瓶茶，你需要先從這個瓶子的起源講起，是哪里生產(chǎn)的瓶子？哪兒的瓶子質(zhì)量最好？然后這個水是產(chǎn)自哪兒？茶葉產(chǎn)自哪？然后是哪個公司做的？它之前做過什么公司？它這個水通過什么濾芯濾出來的？在你把這些東西都講清楚后，用戶自然會認同。

更深層次的挖掘是描繪一個場景，這個場景可能是對更好生活的向往，也有可能是對一些具體問題的恐懼。描繪完場景后，再通過一個具體的產(chǎn)品把這個場景解決掉，把情緒撫平，這就是好的文案，轉(zhuǎn)化率會更高。

舉個例子：之前我們賣過一個防滑的拖鞋，主要面向中老年用戶。這里面的邏輯是什么？央視曾播過一個新聞：“在中國中老年人致死的誘因40%是跌倒”——因為中老年人跌倒后大部分就要臥床，臥床后運動的減少直接會導致身體機能的快速下降。

我們拿過來在文案的前邊把整個的視頻、截圖列出來，這時候任何一個有孝心的孩子都會想這個東西很危險，我要避免這件事發(fā)生在我的父母身上。

接下來我們就把產(chǎn)品拿出來，先講有專利再講效果好，效果怎么好？我們拍了一個視頻，把洗滌劑放在光滑的瓷磚上面，然后站上去一個100多斤的小伙子，安排兩個人去拉他，結(jié)果發(fā)即使在有洗滌劑和泡沫的情況下，它的摩擦力依然非常強，這個時候用戶就會想這個鞋在質(zhì)量功能上面一定是ok的。

然后我們在說明產(chǎn)品的價格時，會提到是團購有優(yōu)惠等等，把用戶心理的最后一絲防線給擊潰，這樣就可以從一開始的恐懼到產(chǎn)品的功能，到最后實惠的購買，在一個文案里面都完成了，所以它的轉(zhuǎn)化率就非常高。

二、選品是去感性地理解用戶

很有意思的是，我們?nèi)齻€創(chuàng)始人此前都是從事IT測評行業(yè)，應(yīng)該說在選品方面都有自己的理解，我認為母嬰產(chǎn)品評測的維度還是比較復雜的。一款產(chǎn)品首先必須得經(jīng)起爸爸團的測評，同時還要“小小包麻麻”等團隊內(nèi)的媽咪們喜歡。

目前我們產(chǎn)品的來源一是采購去國外選品，二是基于我們已經(jīng)有的供應(yīng)商后臺，經(jīng)過這三年的沉淀里面有全球的所有公司，他們每次上新都會通知我們。你要知道，新品是最難推的，他們很愿意我們幫他們推廣。

具體到產(chǎn)品的甄別我們也有一套流程：

首先，我們的采購從國外帶回來很多產(chǎn)品，但是不一定所有的都會賣，采購所謂的“采來”不是直接拿來上架，而是他從接觸產(chǎn)品到拿回來都要不斷地測試。每周我們大概會有200個產(chǎn)品左右，在產(chǎn)品推薦上來之后采購同學會把產(chǎn)品的優(yōu)點、競品的對比報告做成PPT，我們會有專門的選品委員會，類似于答辯一樣，每一個采購同學會把這個產(chǎn)品為什么值得選擇列出來。

我們會有一個初選，在初選后我們會淘汰90%的產(chǎn)品，20多個產(chǎn)品會留下來進入測試，會有專門的測試小組對產(chǎn)品進行詳細的測試，測試的過程至少有一周，平均下來會有兩到三周真正去使用它，這里面如果再發(fā)現(xiàn)問題的話我們可能還會過濾掉一批。

商品分類頁

并且我們的選品會不是一個人，而是一個團隊。所有的產(chǎn)品在選品中，每個人都有一票否決權(quán)，只要有一個人覺得這個產(chǎn)品沒法兒上，別人再怎么說也上不了。

然后要賣的東西一般是選品會之后定下來，然后通過節(jié)日、季節(jié)來區(qū)分每天的上架安排，比如夏天推薦防曬品、寶寶驅(qū)蚊的產(chǎn)品就很火，冬天冷一點的適合就推女生的保暖褲等等。

現(xiàn)在很多人都談大數(shù)據(jù)和算法，那只是一方面，另一方面是要感性地去理解大家，因為你喜歡的東西就是大家喜歡的，你不喜歡的東西很可能大家也不喜歡。

三、小程序的優(yōu)勢和玩法

我們有總結(jié)過小程序的四條優(yōu)勢——

1.高效友好的用戶體驗，交易順暢

最開始可能很多圈里人都知道，微信支付在個人號（個人主體的公眾號）上面，有百分之幾、多的時候可能不到百分之十，它是很難去交易成功的，會提示括號支付。后來呢可能會越來越好。但是整體上包括H5的流程性的成功率都是比較低的，或者說不是那么完美。小程序出現(xiàn)以后，其實把這個問題解決掉了。

2.強大的交互屬性下發(fā)通知，喚醒用戶

小程序擁有一個強大的功能，每一個用戶在成交一次之后，他的小程序可以向他下發(fā)三條消息通知，類似于服務(wù)號的喚醒。另外在小程序中他有任何點擊的操作，我們都可以獲得一個給（用戶）下發(fā)信息的機會，這些都是在7天內(nèi)有效的。7天對于電商來說是非常合適的。通過這個功能，我們可以擁有非常強大的、去喚醒用戶的能力。

小程序是非常強大的服務(wù)號，在一定程度上小程序可以實現(xiàn)服務(wù)號的功能，尤其是喚醒的功能。

3.線上線下高效結(jié)合，變現(xiàn)路徑更短

另外還有一點，小程序在線下利用的場景其實是非常高效的。比如說我通過掃碼進入交易或者支付，都是非常高效的?？赡苡行┡笥褧f，用H5也一樣，但實際上H5有一個最大的問題，交易完之后入口就消失了，而且沒有任何喚醒的能力。小程序在這上面的優(yōu)勢是非常大的。

具體的操作層面，無非是讓更多用戶知道，讓用戶買得更實惠。一方面，我們會通過抽獎、拼團這樣的活動去吸引新用戶，一方面會根據(jù)不同品類分不同周期去做促銷活動。借助小程序的喚醒能力與后臺數(shù)據(jù)分析，我們會不斷優(yōu)化方向，來獲得最好的銷售效果。

4.小程序促銷活動

小程序未來會怎么走我也不知道，但我希望它能更開放，開放不僅僅指入口，還指功能，比如更像一個獨立的App。

我相信張小龍不是一個說“我要把所有路都堵死，就保持這個綠地”的人，他應(yīng)該是一個希望將大多數(shù)人走得比較成功的模式變成現(xiàn)實的人，我相信今年他會更開放一些。

四、結(jié)語

小小包麻麻最核心、最基石的價值觀就是尊重用戶——“把用戶當做姐妹看待”。所有的用戶提出的需求，或者我們選擇的產(chǎn)品，只有在這個產(chǎn)品我愿意推薦給我姐姐或者妹妹的時候，我才會推薦給我買的用戶。

在遇到售后問題的時候，我們也是把用戶當成我們的姐妹們?nèi)タ矗趺茨軌虬阉齻兎?wù)好，就像我們的產(chǎn)品70天包退一樣，這些是我們很底層、很看重的能力。

社交電商與傳統(tǒng)電商最大的區(qū)別也是在這里，我們希望它能夠跟淘寶或者天貓感受不一樣，能夠多一層產(chǎn)品附加值，我們希望能捧出雙手把這個東西，不管它多少錢，真正用心地交給你。

作者：騰訊媒體研究院，公眾號：騰訊媒體研究院（ID：TencentMRI），深耕媒體行業(yè)，探索前沿趨勢。

本文由 @騰訊媒體研究院 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 pexels，基于CCO協(xié)議