起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
個(gè)人IP打造特權(quán)
30+門專項(xiàng)技能課
1300+專題課程
12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播
12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播
12場(chǎng)專業(yè)技能直播
會(huì)員專屬社群
榮耀標(biāo)識(shí)作為“線上銷售員”，你真的把產(chǎn)品賣好了嗎？
那些看不上銷售員的營(yíng)銷文案人，你們賣貨了嗎？對(duì)此話題，本文將在此來聊聊自己的看法，enjoy~
我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，并且這個(gè)問題還不是最近才發(fā)現(xiàn)，老早就有這樣的感觸。
很多營(yíng)銷文案人壓根看不上銷售員，也看不上銷售的話術(shù)。
這與薪資無關(guān)，與能力無關(guān)，他們就是單純的打心底看不上。（哪怕他們薪資能力其實(shí)不如銷售員）
- 他們覺得自己做的事高端，銷售員做的事比較低端；
- 他們開口閉口都是“區(qū)塊鏈”、“內(nèi)容電商”，全棧式營(yíng)銷……覺得銷售員土里土氣；
- 他們覺得自己寫的文案絕對(duì)的高大上，而銷售話術(shù)都是平庸無才氣；
- 他們覺得自己懂品牌、會(huì)營(yíng)銷、熟悉心理學(xué)，而銷售話術(shù)都是一些家長(zhǎng)里短的嘴上功夫；
- ……
我不知道這些營(yíng)銷文案人為什么會(huì)有這種莫名的優(yōu)越感，這種言論我真實(shí)的接觸過很多，更為極端的表達(dá)都有。
我覺得問題比較嚴(yán)重。
越來越多的營(yíng)銷文案人學(xué)會(huì)了輕功水上漂，卻慢慢忘了最樸實(shí)無華的扎馬步。
對(duì)此，老賊也談?wù)剮c(diǎn)我自己的看法：
1
一般我們說到寫文案，主要包括品牌文案和營(yíng)銷文案。
品牌文案主要靠扎實(shí)的文字功底、對(duì)品牌理念的理解以及腦洞大開的創(chuàng)意和豐富的辭藻積累。
而營(yíng)銷文案主要靠的是一些科學(xué)的方法，讓消費(fèi)者形成認(rèn)知、激發(fā)欲望、建立信任，最終選擇購(gòu)買。
做營(yíng)銷不是玩文字藝術(shù)，它需要洞察用戶需求，懂產(chǎn)品，了解賣點(diǎn)，懂營(yíng)銷，懂消費(fèi)心理，最終讓消費(fèi)者行動(dòng)起來。
這基本就是營(yíng)銷文案人要干的事，引以為豪！
那銷售員現(xiàn)在在做什么呢？
我接觸銷售也比較多，其實(shí)他們現(xiàn)在也學(xué)定位理論，也學(xué)消費(fèi)心理學(xué)，也看營(yíng)銷管理，熟讀演說之禪，深諳溝通之道。
而且，銷售員基本是公司最懂產(chǎn)品的一群人，他們離消費(fèi)者最近，每天都在觀察消費(fèi)者的行為。最關(guān)鍵的是，他們每天都在一線經(jīng)歷失敗，汲取經(jīng)驗(yàn)。
所有的銷售話術(shù)都是經(jīng)常千錘百煉出來的，你以為是在瞎掰，其實(shí)句句都有其目的。他們可能品牌意識(shí)弱一點(diǎn)，但營(yíng)銷的敏感度絕對(duì)是一流的。
所以，如果作為營(yíng)銷文案人，你只是和銷售員比概念和文采的話，那恭喜你，你贏了！
2
營(yíng)銷文案就相當(dāng)于是線上的銷售員。
我們做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是做廣告。
在線下，都有銷售員賣力的“服務(wù)”客戶，解決客戶的各種擔(dān)憂和疑慮，最終成單。
那在線上呢？用戶在瀏覽網(wǎng)頁(yè)、看視頻、刷微信、翻新聞的時(shí)候，是沒有一個(gè)銷售員在他身邊的。
這個(gè)時(shí)候，文案其實(shí)就在發(fā)揮銷售員的功能，引起用戶的注意、向用戶介紹產(chǎn)品、闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功效、激發(fā)他們的購(gòu)買情緒、排除他們的各種擔(dān)憂、告之優(yōu)惠政策、指引如何購(gòu)買等等。
你看，銷售員干的活你也在干。問題是，你有想過嗎？我們作為“線上銷售員”，真的把產(chǎn)品賣好了嗎？
現(xiàn)在大家都在說文案要有銷售力，要能賣貨，這當(dāng)然是希望消費(fèi)者在看完廣告讀完文案之后，能馬上下單。
但是，如果從來都沒有賣過貨，何談賣貨文案??！
3
銷售員的話術(shù)技巧在很多實(shí)體企業(yè)就是業(yè)績(jī)的命脈，有太多的公司，市場(chǎng)盈利基本還都集中在銷售員的嘴上。
一個(gè)消費(fèi)者對(duì)于品牌/產(chǎn)品從認(rèn)知、到產(chǎn)生興趣、再到購(gòu)買轉(zhuǎn)化，都發(fā)生在銷售員短短幾分鐘、十幾分鐘和顧客溝通的時(shí)間里。
這個(gè)時(shí)候，銷售話術(shù)起到至關(guān)重要的作用，一點(diǎn)點(diǎn)失誤都會(huì)讓這場(chǎng)博弈半途而廢，以失敗告終。
所以，我總是說銷售話術(shù)都是通過反復(fù)失敗，千錘百煉而來。
很多公司甚至?xí)⑺麄兊匿N售話術(shù)整理成冊(cè)，讓新來的銷售員也能因?yàn)橛羞@本“銷售實(shí)戰(zhàn)寶典”而大放異彩，馬上加入營(yíng)銷隊(duì)伍。
這不是隨便上網(wǎng)搜索就能得到的理論，而是幾十上百人通過幾百上千萬的業(yè)績(jī)反復(fù)打磨出的“營(yíng)銷文案?！?/p>
其強(qiáng)大，可見一斑。
所以說，談到銷售力，銷售員的話術(shù)絕對(duì)是真正有銷售力的，如果一個(gè)營(yíng)銷文案人連產(chǎn)品的銷售邏輯都不清楚，還談什么文案銷售寫作技巧。
一個(gè)真正懂營(yíng)銷的人，他必然會(huì)想盡一切辦法得到這本“銷售實(shí)戰(zhàn)寶典”，并充分的利用。因?yàn)檫@都是寶藏，絕對(duì)的！
沒事多和銷售員聊聊，你的思路會(huì)馬上打開。
你在營(yíng)銷文案里用到的一些技巧和套路，銷售員在他的話術(shù)里面基本全部都會(huì)涉及到，而且它會(huì)更加壞壞相扣，雖然談不上高大上，但是拳拳到肉。
有一些文案，甚至都談不上是文案，文字low，配圖low，技巧也low，怎么看怎么low，但是它偏偏賣貨能力超強(qiáng)，就是因?yàn)樗钪O銷售之道。
4
喬·吉拉德是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共銷售出13001輛雪佛蘭汽車，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。
他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄是：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
朋友們，這是什么概念，厲害的銷售人一天賣1輛車就不錯(cuò)了，平均每天賣掉6輛車！這簡(jiǎn)直是神一樣的存在。哪敢看不上，只有敬畏。
為了深入挖掘顧客需求，喬·吉拉德從細(xì)處洞察，簡(jiǎn)直是像一名偵探一樣去了解不同客戶的需求。
而且你以為銷售都是強(qiáng)買強(qiáng)賣的嗎？喬·吉拉德從來都是把顧客當(dāng)做是朋友，他會(huì)在備好每一種主流香煙，當(dāng)顧客想抽煙的時(shí)候，他會(huì)打開抽屜直接給一盒給顧客。
當(dāng)顧客想要喝一杯，他這里威士忌，雞尾酒、果酒都有，顧客簡(jiǎn)直無可挑剔。
我們做營(yíng)銷，還真難做到這樣！
雖然喬·吉拉德不是營(yíng)銷文案人，但他研究透了營(yíng)銷和人性，他定出的一套營(yíng)銷制度和運(yùn)營(yíng)流程，同樣是在一直源源不斷地賣貨。
很有可能，他是看不上傳說中的營(yíng)銷文案人的！
5
銷售員一個(gè)非常重要工作是解決消費(fèi)者的提出的一個(gè)一個(gè)問題，文案也一樣，也是在解決消費(fèi)者的一個(gè)個(gè)問題，由注意力問題，到興趣問題，到產(chǎn)品認(rèn)知問題，到各種成本問題，到購(gòu)買問題等等。
而注意力問題在當(dāng)今消費(fèi)場(chǎng)景下顯得至關(guān)重要，如果我們的文案沒有吸引用戶的注意力，一切都是白費(fèi)力氣。
糟糕的是，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)環(huán)境下，各種對(duì)于文案閱讀的干擾會(huì)有更多。
信息過載、內(nèi)容的碎片化、各種彈窗信息、微信微博的打斷等等都會(huì)影響我們集中注意力。
用戶留給文案的時(shí)間真的不多。可能3秒，可能1秒…
怎么辦呢？不妨多觀察線下的銷售員是怎么做的，吸引客戶注意力是他們生存的強(qiáng)項(xiàng)。
在線下，吸引客戶的注意是銷售員最核心的工作之一，也是首先需要攻克的一個(gè)問題。如果連顧客注意力都不能掌控，何談成交，何談業(yè)績(jī)？
而連業(yè)績(jī)都沒有的銷售員，生存都是問題。用生存換來的能力，絕不容小覷，如果只是看不上，可真是無知無聊。
6
總而言之，凡是有銷售力的文案，能賣貨的文案，就是因?yàn)槲陌甘腔阡N售邏輯的。
做營(yíng)銷做文案一定不要只是坐在辦公室，吹著空調(diào)，喝著熱茶侃侃而談。
一定要走到市場(chǎng)，了解一線業(yè)務(wù)，走到消費(fèi)者面前，觀察客戶的喜好……
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你做營(yíng)銷寫文案的時(shí)候都將會(huì)更有底氣。
最后，送給大家一句話：仰望天空，腳踏實(shí)地。
營(yíng)銷人，別飄！
#專欄作家#
木木老賊，微信公眾號(hào)：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知名上市教育集團(tuán)品牌總監(jiān)，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營(yíng)銷、新媒體運(yùn)營(yíng)貨、文案進(jìn)階技巧。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議
太空泛了……實(shí)際上啥都沒說……繞了一大圈
我以為要到干貨了，發(fā)現(xiàn)結(jié)束了
看你寫的就挺飄的。實(shí)際啥也沒說+1