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榮耀標識案例分析：互聯網營銷和傳統營銷的區別
營銷經典理論依舊還有其價值，但是在互聯網時代有新的玩法，來看看互聯網營銷和傳統營銷都有哪些區別。
今天，有個電視臺的朋友過來面試，問到跳槽原因他如是說：“受網絡媒體的沖擊，現在電視臺的廣告業務已經縮水了一半，公司內部重組，不得不考慮換行業。”
聽到這句話，我不禁想到在接下去的兩年里，在5G、AI、區塊鏈等新技術即將普及，這種顛覆只會愈演愈烈，傳統營銷渠道將進一步失效。當我們討論產品、運營、宣傳、渠道等問題的時候，我們亟需將傳統營銷思維轉變成互聯網的營銷思維。
我們一起來看看傳統營銷思維和互聯網營銷思維的不同之處。
一、傳統營銷思維
傳統的營銷思維定位思維：
“定位+4P（產品、價格、渠道、促銷）”
通常的做法就是為產品找準定位，取一個好記獨特的名字，設計一條最洗腦廣告語和視頻，買斷當地電視臺黃金時間，重復重復再重復的播放。最終達到的效果就是出上句你就能對下句。不相信來試著做下列填空題：
今年過節不收禮，收禮只收______
年輕態，_____
孝敬爸媽，_____
正確答案依次是“腦白金”、“健康品”、“腦白金”。如果你能答對兩個，那我要恭喜你，記性不錯；如果你全部答對了，你要捫心自問一下：“高考又不考，背得那么熟干嘛？”如果你一個都回答不上來，那你肯定是10后，來日方長。
史玉柱曾說：
“除了生產，最大的支出是廣告，但成本也只有大企業的三分之一都不到”。
確實非常厲害，他是怎么做的呢？
- 為了定位，史玉柱親自去公園找大爺大媽聊天，找到了“老人晚上失眠”“兒女過節給老人送禮”的需求。然后給“褪黑素”取了一個“雍容華貴通俗易懂”且好記的名字——腦白金，假設廣告上尬舞的兩個老人唱的是“今年過節不收禮，不收禮呀，不收禮！收禮只收——褪黑素”，你會不會覺得這廣告是瘋了；
- 小規模試錯，在營銷策略和廣告投放上，先會選三四線小城市做一輪測試，看效果后再規模投放。經過測試，他們發現媒體里性價比最高的是當地報紙，于是在攻城掠地過程中報紙軟文成了必備武器。在電視廣告上，最開始是尬舞的兩個老人真人，在廣告播出后遭到當地市民的投訴，于是換成了卡通人物；
- 超一流的軟文能力，當時克隆羊很火，于是軟文先偽裝成一篇科普專欄，給你科普克隆羊攻破你的第一層心理防線。然后再科普褪黑素是如何改變睡眠的，最后引出“腦白金”是如何感動美利堅的。如果你經常失眠，那么牛逼的東西你想不想用？
- 在渠道分銷的管理上，每箱腦白金都配套當地的廣告費。如果廣告打不掉，就變成總部的利潤。說白了就是告訴當地經銷商要力盡所能的打廣告，打到打不動為止。
在營銷上，史玉柱無疑是“定位+4P”實踐大師。雖然廣告有“惡俗”之嫌疑，但腦白金還是有一定保健效果。
但一些后起之秀卻“青出于藍而勝于藍”，例如，最近很火“xx藥（du）酒（yao）”，它不僅有把醫生變成精神病的“硬本領”，還有給老人洗腦的超強“軟實力”。大家都懂“是藥三分毒”，但面對這瓶混合了幾十種中藥的液體，“每天喝兩口，健康又長壽”，你信嗎？
數據顯示：這藥酒因為虛假宣傳2600多次違規，被暫停銷售數十次，但卻屢禁不止。2017年xx藥酒替代寶潔成為廣告額投放最高的企業，光2016年投放就有150億之多，2017年，預計全年銷售1800萬瓶，繳納稅金達到2.8億元?？梢韵胂髣恿诉@個藥酒等于動了多少人的蛋糕。
在保健品領域，似乎廣告扮演著比產品更重要的角色，只要力盡所能的夸張就好，對于產品的底線就是只要吃不死人就行?！般∈氐赖碌拙€，不賣人血饅頭”這是每一個營銷人和企業家都要遵守的原則。
營銷經典理論依舊還有其價值，但是在互聯網時代有新的玩法。
二、互聯網營銷思維
互聯網營銷思維是以爆品為核心的迭代思維：
“爆品+新4C（場景、社群、內容、人與人連接）+迭代”
講到互聯網營銷不得不提小米，初期小米零預算做廣告，而到現在已經估值10億美金。雷布斯又是怎么做到的呢？
首先，小米在創業之初并沒有做手機，而是做安卓第三方的刷機room系統，這是極小部分手機發燒友才玩的東西。
小米團隊先在手機刷機論壇上先找到一百個鐵桿粉絲，與這群粉絲深度互動。過程中把MIUI做到極致（極致設計、極致體驗），從而使米粉從100個變成了1萬個10萬個100萬個。后面，小米順勢推出了小米手機，又一次做到了極致：同配置手機其他品牌要三四千的配置，而小米只要1999元。
這令人尖叫的價格，讓用戶粉絲們想搶都搶不到，每月的一輪輪的手機預定活動也賺足了眼球。小米這種營銷模式，也被人吐槽為賣期貨或者饑餓營銷。原因是雖然在產品發布的時候性價比極高，但是市場能夠預定到的量卻很少，而后期大批量出貨的時候，硬件生產成本大大降低，這個價格已經并沒有太大優勢。
打個比方，現價8799元的iPhone X 只要5799元就可以預約購買，但3年后可以拿到貨。但是稀缺性洽洽造成了產品的傳播性，不可否認雷軍是互聯網營銷的天才，雷軍深入深入研究手機成本周期后得到的策略。
雷軍在打法上面總結就以下三點：
- 極致單品：從MIUI到小米手機再到全系列產品，每個階段小米都做單品做到極致，每一款單品都有讓人尖叫的點，通過體驗提升逼格、通過價格感動用戶，讓客戶產生口碑傳播的意愿；
- 社群迭代：前期先找到種子用戶，培養參與感，讓種子用戶參與到產品的研過程中，根據社群的反饋進行快速迭代，不斷積累產品勢能。在粉絲的需求不斷被滿足和超越過程中，促成口碑傳播；
- 口碑傳播：有了1、2的基礎，通過事件營銷、網絡渠道，持續與粉絲互動，讓用戶來參與營銷過程中。例如，一個米粉在小米手機預售階段沒有搶到，那么他會讓親戚朋友幫忙搶，無形之中介紹了產品也擴散了用戶。用戶購買到產品后由于興奮和喜悅，也會在朋友圈進行分享和擴散。但要注意的是口碑傳播一定要做到自愿傳播，利誘下的口碑傳播并不是真正的口碑傳播，頂多算病毒傳播。
互聯網營銷其實最大的一個核心是靠用戶的自發式的傳波，在營銷模式的設計上要盡可能發揮個體的傳播潛能。
例如，傳統分銷模式實體店面為基礎的，分有大區代理、省級代理、市級代理、縣級代理等?，F在流行的微商模式，代理的成本非常低，根本不需要有店面和庫存，普通人就能夠申請代理。代理人只需要群里和朋友圈賣出去后坐等收錢就好。原來中間商的差價直接返利給代理人和消費者，激發個體潛能。
互聯網產品及其關注數據，在營銷投放上也是如此。在傳統的媒體投放廣告最大的缺點是投放效果難以及時的評估，而在網絡媒體上可以通過用戶畫像針對你的目標人群進行精準投放，如果直接引流到電商品平臺，你還能夠評估每個投放渠道的效果怎么樣，有多少流失、有多少轉化，再?根據數據來動態的優化自己的營銷策略?。
另外，我們要走出互聯網營銷的誤區：互聯網營銷不完全等于互聯網傳播手段。
現在很多現象級網紅產品，通過制造噱頭和饑餓感進行傳播，但是卻忽視了產品本身的問題。記得前幾年火的黃太吉煎餅，善于制造“開奔馳送煎餅外賣”、“外星人講座”、“美女老板娘”等網絡熱炒話題，這話題雖然在微博上廣為傳播，但卻產品本身無關。用戶可能因某篇“美女老板”的網絡熱帖而來，但是體驗過一次產品后就放棄了。
因此，營銷是一個體系，脫離產品的傳播，只能叫做博人眼球。
在今天，面對已經是高度競爭的手機行業，小米賣期貨的方式已經失靈了，小米手機的也不是最高性價比的帶名詞，前有華為、三星，后有OPPO、Vivo。歸結到核心問題還是技術夠不夠牛逼。
總結
通過上面“腦白金”“小米”的兩個經典案例，我們可以做一個簡單的對比：
從上表可以看出，傳統營銷思維的關心的一些核心問題并沒有改變，因為時代的變革有了新的方式方法。這是一個變革的時代，如果你是傳統行業的從業者，應當積極的擁抱互聯網。下面是對于企業和個人的建議：
傳統企業要做哪些改變的改變：
- 電商部門、新媒體部門：已經是成為傳統企業的必備部門；
- 廣告投放：從傳統媒體遷移到網絡新媒體，并保持與粉絲的互動；
- 關注數據：宣傳、引流、激活、轉化、留存、傳播，每日評估效果；
- 成為網紅：讓創始人成為網紅，通過創始人的人格魅力吸引你的粉絲，組建起創始人的社群；讓產品成為網紅，用產品引起粉絲尖叫；
- 激活個體：市場部對接的不應該只是經銷商而是“意見領袖”，讓利給這些有影響力的個體，讓無數人為你銷售產品；
- 快速迭代：找到種子用戶，組建社群，讓社群參與到產品研發的過程中來，不斷讓用戶尖叫；
對于個體的思考：
不管你是不是傳統行業的從業者，筆者的忠告只有一句：
“擁抱互聯網，樹立自品牌”。
把自己變成企業爭奪的那個對象，從自己領域出發，致敬經典、接受新事物、迭代思維，通過寫作、演講等方式輸出內容，不斷提升自己，最終形成自己的品牌勢能。
作者：PM熊叔，互聯網打雜專業，做過互聯網運營、技術、產品、項管，持續輸出互聯網創業者必備的知識和技能。歡迎大家關注我，私下撩我。
本文由 @PM熊叔 原創發布于人人都是產品經理?，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 pexels，基于CCO協議
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