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榮耀標識促銷的真相：用戶焦慮了，轉化率就上去了
促銷的真相是：用戶焦慮了，轉化率就上去了！不斷出現的催促，不斷積累的焦慮，不斷上升的轉化率。那么如何才能設計出焦慮感？本文作者教你10種方法。
先思考一個問題，也是電商人恒久關心的：
如何提高產品轉化率？
這道題其實沒那么好回答，因為話題比較大。
那么，我們換個角度，來思考一個簡單的：
為什么促銷期間的轉化率一般都會比平時高？
估計很多人馬上想到：因為降價帶來了實惠。
嗯，價格是一個因素，不過也不一定是真的降價了。
很多運營常常會陷入一個誤區：
- 促銷=降價；
- 設計促銷活動=要跟老板申請低價。
其實，想讓用戶感受到實惠可以有很多方法。
我之前寫過的一篇這方面的文章：《價格的真相：用戶嫌貴，并不是真的貴了》。
不過，小心別陷入另一個誤區：價格實惠就一定能帶來高轉化率？
很顯然，這里面是有問題的。那么，到底為何促銷常常能提高轉化率呢？
一
促銷的真相：用戶焦慮了，轉化率就上去了！
在一份精心設計的高質量的促銷方案里，價格絕對只是表面上的主角，背后隱藏著真正的大BOSS其實是：
如何設計出用戶的焦慮感。
這份焦慮感會不停地催促著用戶趕緊下單：
再不買就要等到明年雙11了！
滿200減100的優惠券還不趕緊搶？
還剩1分鐘活動就要結束，來不及了！
超低價的iPhone快被搶完了，庫存告急！
……
以上這些情景，都是我們非常熟悉的。
不斷出現的催促，不斷積累的焦慮，不斷上升的轉化率。
這才是促銷的真相。
二
找對了切入口，才能看到問題的本質。
每做完一場促銷活動，運營一般都要做分析和總結。
只是這些分析報告中，常常寫的是：數據好不好、海報漂不漂亮、推廣渠道用了多少、誰的價格更低等等。
但是，如果我們從焦慮感的角度來重新分析，是否能看出些不同呢？
就以京東“618”的活動頁面為例吧。
主色調選擇了代表著亢奮與沖動的紅色；
使用“狂歡”、“瘋搶”，以及大額返現這樣的煽動字眼；
三個模特都是一副焦躁且充滿感染力的夸張表情。
……
發現了沒，換個角度后，我們才算是從海報中看出一點真正的門道：用多元素組合出一張暗藏著焦慮感的促銷頁面。
現在是不是有點感覺了？
你可以再琢磨琢磨這次天貓618的活動頁面。留意一下四處飛舞的錢、放射狀向外飛出的火箭和光線。
三
接下來，我們聊聊正題，可能你會更關心這個。
如何才能設計出焦慮感？
我總結出了9種方法。
第一種方法：時間緊迫
所剩無幾的時間、飛速流逝的時間。
團購頁面為什么要有倒計時？
而且為什么用秒，甚至是毫秒來計時，而不是分鐘？
就是這個道理。
讓消費者看到剩余時間不多了，而且流逝的非?？?，于是產生了要趕緊買的沖動，再不下單的話就買不到了。
雙十一當天0~1點，很多商家推出了秒殺產品：前11秒2折、前60秒折上折……時間都設置的非常短。
越短，用戶就越焦慮。
因為什么都來不及想了，趕緊搶下來再說。
商家的這種玩法，不僅對自己店鋪有拉動效果，還為整個淘寶雙十一帶起了氣氛。
所以，真的是商家自己想到了嗎？其實是淘寶鼓勵的。對于商家來說，更大的好處是換取到了淘寶平臺的流量傾斜。
第二種方法：數量有限
庫存告急、限量發售、限購。
電視購物中，主持人總是會反復強調已有多少人打電話進來了，庫存只剩下最后一百件，欲購從速。
被喬布斯玩得很溜的饑餓營銷，也是這種方法。
從心理學的角度來看，饑餓營銷不僅能制造焦慮感，讓人早點下手，而且還能提高產品在消費者心中的價值。
事實上，不僅是庫存告急有效果，限制購買數量也會有效果，比如每人限購2件。
國外有項研究就發現：限制顧客的購買數量往往能夠增加50％的銷量。
即使你寫上限購20件，也會有效。
第三種方法：語氣急促
趕緊、快、立刻、馬上、火速……
這樣的急促語氣會催著用戶趕緊行動起來，沒時間思考了。
而且如果合適的話，加上幾個感嘆號！?。〗箲]感又上升了?。?！
第四種方法：文案短小精悍
搶！
馬上搶！
很明顯，短文案，會比長文案顯得更急迫。
此外，它還有個好處，易讀性很好，不會產生閱讀障礙。
有時候寫滿一大堆的產品好處，用戶根本就懶得看。所以短文案的讀完率一般都會比長文案高。
更重要的是，排版做得好的話，吸引注意力的效果會非常不錯。
不過，并不是說所有地方都必須只用短文案，這樣子反而不一定好。讓短文案出現在長文案中，能起到更醒目的效果。
第五種方法：強調損失
錯過再等一年、優惠券1天后過期。
強調損失，往往能引起關注，也會喚醒焦慮感。
損失越大，焦慮感越強。
2012年的時候，很流行世界末日說——
瑪雅人的歷法中預言2012年12月21日的黑夜降臨以后，12月22日的黎明永遠不會到來。
當時這樣的消息流傳甚廣，“嚇壞”了不少人。
這背后的原理是“損失規避效應”。面對同樣數量的收益和損失時，損失更加令人難以忍受。
也就是說，人們對損失更敏感。
其實，降價、打折也屬于強調損失——有便宜不占，就是損失。
第六種方法：設置未完成事項
“服務員效應”告訴我們：未完成的任務更容易被記住。
餐廳服務員的記憶往往很好，能夠記住所有桌子點的菜，但是一旦客人結賬完畢，你再去問服務員剛才他們點的什么菜，已經不記得了。
就這是“服務員效應”。
人們對于未完成的任務，往往惦記于心。這期間，想到的次數越多，焦慮感就越強，直到任務完成為止。
利用這種效應，我們可以設計出一些讓用戶無法一次性完成的任務。
比如預售活動，先付定金，等到活動當日再付尾款。
第七種方法：行為模仿
看到別人打呵欠，我們也會跟著打呵欠。
人有模仿的習慣，有些行為感染力強，比如打呵欠；有些行為感染力不明顯，但不代表沒有影響。
電影中有很多場面，僅僅依靠人物表情和動作，就營造出了緊張的氣氛。
電影里的演員緊張，觀眾也跟著緊張起來。
所以不僅是行為會被模仿，情緒也能被傳染。
比如文章開頭，我們看到京東618的那張海報中，模特做出了一副焦躁不已的表情，這種情緒就會傳遞給用戶。
另外，我們所熟悉的“從眾效應”也是一種行為模仿。
當你看到98077人已付款時，常常也會跟著一起下單，這就是從眾效應。
第八種方法：速度加快
加速，可以調動起“高喚醒情緒”。
何為高喚醒情緒？
心理學上會把情緒分為高喚醒和低喚醒。
能讓人心跳加速、血流加快的情緒，就稱為高喚醒情緒。在這種情緒下，人們往往會產生做點什么動作的欲望，比如興奮時會跳躍、緊張時會顫抖、憤怒時會用力揮拳。
低喚醒情緒則與之相反，它會讓人變得什么都不想做，比如沮喪、滿足。
事實上，高喚醒情緒是可以增加下單概率的。速度加快，可以調動起“高喚醒情緒”。
蘋果就運用過這個方法。
2016年蘋果7的發布會上，做了一個快閃文字的發布會視頻。
視頻中的文字快速閃現，節奏感很強，快速聚焦注意力，讓觀看者心跳也跟著緊張加速。
除了文字加速外，其他東西加速也能達到這樣的效果。
比如：
- 看一張4倍速奔跑的動圖；
- 放一首快節奏的動感音樂；
- 海報中插入幾個速度很快的火箭圖案；
- ……
第九種方法：色彩心理學
色彩心理學是一個非常實用的領域。
促銷頁面的配色，對營造焦慮感很有幫助。
不過我不擅長，就直接從千圖網上選了一個搭配好的色系給你們看下。
第十種方法：制造麻煩
與直覺相反，制造麻煩有時也能提高轉化率。
各種教程都告訴我們，購物流程一定要非常流暢，不能有卡殼，因為每一次卡殼都會造成用戶流失。
但是實際上，麻煩也有正面作用。
它既能形成焦慮感，也能激發征服欲，讓大腦進入一種緊急狀態，注意力聚焦。
這一方法，被非常頻繁地運用在游戲的設計中。每一個游戲關卡，都是制造了一種麻煩。
促銷活動中也可以用到。
比如：加入會員才有資格購買活動商品。
這種設計，對會員來說，這是一種身份認可；對非會員來說，只能看、不能買，就是麻煩，于是有了焦慮感。為了消除這種不爽，只好加入會員買買買。
從這個例子中，我們也能看出這個方法有兩個特點：
● 常常要搭配著其他方法一起使用（比如VIP特惠商品）；
● ?不一定對每個人都有效，有局限性。
四
天賦是少數人的，套路是所有人的?！滴鯉煚?/p>
最后總結下今天的文章：
1.為什么促銷期間的轉化率一般都會比平時高？
促銷的真相是：用戶焦慮了，轉化率就上去了！
不斷出現的催促，不斷積累的焦慮，不斷上升的轉化率。
2.如何才能設計出焦慮感？
教你10種方法。
#專欄作家#
康熙師爺，人人都是產品經理專欄作家。公眾號：康熙師爺，專注于“有用、有趣、普適”的套路。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 unsplash，基于 CC0 協議
覺得寫的很寬泛，就是隨便拉了些別人的方案內容來說事， 希望能夠提供具體的數據提供支持，比如說同一個商家，同一個時間段，同一種推廣方式，采用XXXX文案 帶來的XXX的消費，采用了XXXX的文案帶來XXXX；提高了多少額度，損失了多少；采用科學理性的分析方法，文章內容很多偏于感性，經受不起仔細推敲
學習了
很好，很全面。
學習啦
感觸良多
受教了，感謝
并不想為了提高轉化而增加用戶的焦慮
論據與實例結合，易懂有效
電商運營菜鳥，受教了！謝謝
文章結構緊湊，理論結合案例，非常具有易讀性
一直以為付定金是讓顧客產生“不能違約”的感覺，現在覺得服務員效應更貼切呀，謝謝分享。
隨時翻一翻，感謝感謝
?? 收益很大