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拼團這種手段是利用社交關(guān)系來促進轉(zhuǎn)換，這種裂變形態(tài)，拼多多是個中好手。本文主要用四個典型的案例來分析拼團的裂變模式。

拼團是一種通過分享進行老帶新的手段，其更多利用社交關(guān)系促進銷售轉(zhuǎn)化，也有拉新效果，但只要“成團”，一次傳播即止，需要主動發(fā)起新的拼團才可繼續(xù)傳播。

拼團這種裂變形態(tài)用的最6的就是拼多多了，稍后也會聊幾個目前比較典型的拼團案例。

從產(chǎn)品角度看，一次完整的拼團流程，至少要包含以下幾個元素：

1. 可開團商品：如果想靈活配置，建議后臺針對某個商品設(shè)置拼團開關(guān)，開啟則代表該商品可進行拼團購買。
2. 拼團達成人數(shù)：即湊夠多少人，即可滿足拼團成功條件。通常要想加入拼團，要注冊登錄，因此也是一種拉新手段。
3. 拼團達成后價格：即達成拼團條件后的商品售價，這個價格可以為0。
4. 拼團時限：畢竟是有成本的活動，務(wù)必要限制一次成團時間，建議以24小時基準，超時后則成團失敗。
5. 拼團狀態(tài)：包括：可開團、開團中、已成團、開團超時失敗。
6. 拼團發(fā)起人：指點擊“開團”按鈕的人，由他來發(fā)起邀請，分享給好友讓他人加入拼團。
7. 拼團參與人：指看到邀請拼團頁面，并加入拼團的人。當(dāng)你加入拼團后，可以作為“團員”，再邀請其他人加入。這里有一點要注意：如果某人已參與某場拼團，需要規(guī)定是否可以允許這個人對同一商品“發(fā)起拼團”。如果允許，優(yōu)點是能盡快對同一商品達成交易，但邏輯復(fù)雜度較高。

大概的流程圖如下：

上述是簡單描述主流程，實際在產(chǎn)品設(shè)計時，還要考慮登錄狀態(tài)、拼團狀態(tài)、拼團用戶角色、活動上下線時間等場景。

從抽象層看，拼團是一套通用邏輯，根據(jù)使用條件和參與規(guī)則不同，可以衍生出不同場景，舉例如下：

場景一：拼團享優(yōu)惠價

典型案例：連咖啡

商品A，售價100元，參加了邀五人享30元活動。

用戶A看到商品時，有2個按鈕：30元和100元，他選擇支付30元，24小時內(nèi)他需要邀請4個好友，且各自都支付30元，即成功拼團，否則超過24小時，拼團失敗退款30元。

場景二：拼團享免費

典型案例：小燈塔Lite（小程序）

商品A，售價100元，參加了邀50人享免費活動。

用戶看到商品時，有2個按鈕：邀50人和100元，他選擇邀請50人，24小時內(nèi)他需要邀請50個好友加入，即成功拼團，免費獲得商品，否則超過24小時，拼團失敗。

場景三：拼團幫砍價

典型案例：拼多多

商品A，售價100元，參加了邀好友砍價活動。

用戶看到商品時，有2個按鈕：邀好友砍價和100元，他選擇邀好友砍價，24小時內(nèi)他可以邀請N個好友，每個好友可幫砍價（按一定比例），最高可砍至0元。

場景四：拼團享打折

典型案例：網(wǎng)易嚴選

商品A，售價100元，參加了邀好友享折扣活動。

用戶看到商品時，有2個按鈕：邀好友打折和100元，他選擇邀3位好友打7折，他支付折后價70元，24小時內(nèi)他需要邀請2個，且都支付70元。即成功拼團，否則超過24小時，拼團失敗退款70元。

以上屬于幾個基礎(chǔ)運用場景，還可疊加一些傳統(tǒng)營銷玩法擴大影響面，或者降低運營成本。比如：拼團+抽獎，當(dāng)邀請人召集齊所有人成功拼團后，對參與拼團的人采用抽獎方式給予獎勵，未中獎的人退款。或者參與人都能獲得團購價，但額外還有抽獎機會等等。

最后，什么樣的拼團活動能真正引爆呢？

• 第一是爆品：也就是大IP、知名品牌，能夠第一時間引起興趣的，比如：象印的杯子、吳曉波的課程、戴森的吸塵器。
• 第二是價格誘人：尤其以1元拼團為例，大品牌、低價格的落差能極大興趣引起人們“撿便宜”的心態(tài)，和之前的一元奪寶是一個套路。
• 第三是成團人數(shù)可達：無論多誘人的活動，社交貨幣的消費是有限的，否則就成微商了，因此成團人數(shù)要設(shè)計成讓大部分人的社交好友夠一夠就能成功，而不是一下子要召集幾百人。

實際在運用時，我認為拼團的定價策略是個值得研究的點，需要根據(jù)投放預(yù)算、預(yù)估成單量、預(yù)估拉新人數(shù)、增長趨勢等條件綜合計算，目前這塊我也不清楚怎么做，還在學(xué)習(xí)中。

你有接觸過拼團工具么？你覺得好用么？期待你的回復(fù)與我討論。

#專欄作家#

申悅，微信公眾號：互聯(lián)網(wǎng)悅讀筆記（ID：pmboxs），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，36氪產(chǎn)品總監(jiān)，起點學(xué)院優(yōu)秀導(dǎo)師。

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