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一套完整的流程基本上是圍繞品牌定位、形象建設、營銷體系、營銷物料準備、營銷渠道建設、具體營銷執行、效果跟蹤和分析。任何傳統初創企業都需要圍繞這個流程來執行。

互聯網上都是講互聯網企業怎么做營銷，怎么開展市場。而占據市場主導地位的基礎制造業如何在互聯網上做營銷的文章少之又少。

經過總結分析，我梳理了傳統生產制造業做好互聯網營銷七個步驟。特別是針對初創企業來講，這七個步驟具有非常好的指導意義。

第一步，互聯網品牌戰略規劃階段

工業品企業在互聯網上進行全網營銷，首先要明確自己企業的定位、產品的定位等，才能指導好接下來的工作。例如你想在互聯網上打造什么樣的專業形象？互聯網上的產品主打類型？因而第一階段我們要根據企業的內外部情況，來明確基本信息。

1. 當前線下的品牌診斷

作為一個工業品企業，如果在網上從來沒有進行營銷宣傳過，那么越是好操作。我們先來診斷一下線下的品牌是什么樣子的。

如果你在線下是本行業的數一數二的品牌，訂單量非常多，那么互聯網上的營銷更多的是以品牌展示為主，以接單為輔。只要你品牌展示到位，企業本身在線下知名度非常高，那么你是不愁接不到訂單的。

但是絕大部分中小企業，想好好做互聯網營銷的，基本上是屬于想在網上接訂單為主，以打品牌為輔。

那么我們先來分析一下我們的線下品牌：

影響力診斷：

知名度：我們在行業中的所處地位？行業中的客戶有多少知道我們？我們目前的地位走勢怎么樣？我們短期內知名度能夠超越哪家公司？哪家競爭對手成長非?？?？

美譽度：我們的客戶對我們的認同感怎么樣？我們的終端客戶對我們的認同感怎么樣？消費者對我們的評價？網上是否有一些負面評價？

忠誠度：目前復購客戶在總客戶中的占比？客戶的購買頻次怎么樣？公司搞的一些線下活動，客戶的參與度如何？

通過以上的了解，加上跟業務員、公司相關人員的溝通，就能夠初步了解企業的市場情況、客戶情況。為后期做互聯網營銷提供參考。

銷售診斷：

市場數據：整個市場的產品規模有多大？發展前景怎么樣？市場開發度怎么樣？公司的銷售額占領整個市場多少？

銷售數據：喵大師需要了解工業品企業的歷年的銷售數據、增長情況；客戶的相關信息，包括客戶來源、客戶量、客戶結構是什么樣的，例如公司的銷售額前20名的大客戶，進行相關分析。

產品數據：目前公司有哪些產品，產品是怎么分類的，每個產品的銷售報表，市場占有。產品的最佳銷售地區是哪個省份或者城市。

通過銷售診斷，基本上知道了公司的產品銷售情況。后期互聯網營銷的選品工作、投放地域、客戶案例等都可以從這里參考。

綜合分析階段

造成品牌現狀的原因？ 企業的品牌核心價值是什么？ 企業品牌是如何發展變化的？ 什么因素驅使消費者選擇企業的品牌？ 目前品牌定位存在哪些問題？ 價格定位、客戶定位、企業定位、市場定位等哪些是造成品牌失敗的原因？ 企業品牌的可代替性有多高？ 消費者對企業品牌的認同感有多少？ 品牌的形象是否存在誤區？

了解這個基本的信息，我就能夠更加了解企業的狀況，為進行互聯網營銷提供準備的參考依據。

2. 外部市場環境分析

外部環境分析主要是分析企業面臨的市場環境和競爭環境。環境的變化會嚴重影響企業的發展。針對工業品企業，需要時刻關注市場動態已經競爭對手的市場策略。

例如我指導過的一家企業叫艾邁斯電子，這家企業一直做航模無人機上的連接器的，這幾年新能源汽車行業不斷升溫，市場前景非常好。因而這家公司在市場剛起來的時候，就轉型成了新能源連接器，實現了業績的快速上升，把握市場趨勢非常重要。

市場需求分析：

分析好市場的規模、市場的發展潛力、是否有新的市場可以切入。

分析好市場的進入難易度、市場是否會被別的市場所替代。

分析好市場上有哪些品類的劃分、這些品類的布局地區劃分是怎么樣的。

每個市場針對的目標客戶行業劃分、有沒有潛在的未來行業還有待挖掘。

競爭環境的分析：

競爭對手分析：競爭對手有哪些？他們的定位是什么？他們主要的市場是哪里？他們有什么好的戰略方向？新品成功貨失敗的原因？品牌打造模式是什么樣的？競爭對手的產品有哪些？競爭對手的客戶有哪些？

競爭產品分析：行業有哪些同質化產品？公司生產的產品有哪些是容易被其他行業替代的？市場上的產品針對的企業行業是什么樣的？

通過以上分析，我們能夠了解目前企業進入市場的機會有哪些，想要進入市場的威脅有哪些。做互聯網營銷，先從了解企業、市場、競爭對手開始。

了解行業、市場、競爭環境、競爭對手等，就需要結合企業本身，了解企業憑借什么能夠比別人做得更好。

對于中小企業做互聯網營銷，如果這些競爭對手僅僅在線下做營銷做的非常好，但是在互聯網上沒有他們的任何消息，那么這就是我們企業趕超他的最有利的機會了。

內部環境分析

企業資源分析：人才資源、財力資源、技術資源、信息資源等

企業組織和文化分析： 企業組織結構，企業核心價值觀；企業文化定位

企業核心競爭力分析： 分析企業的核心競爭力，保證其稀缺性，難以模仿性，價值優越性。

企業能力分析： 產品及營銷能力、市場開拓及管理能力、生產及倉儲，供應鏈能力等。

確定公司的品牌定位

最后主要是進行整體的品牌梳理，確定公司線下的品牌定位，然后確定線上的品牌定位。通過對企業品牌現狀，企業內外部環境分析，可以初步確定品牌的定位，包括市場地位，產品定位，消費者定位，文化定位。

企業市場定位:初步確定企業面向什么樣的市場？客戶群是什么？然后根據此內容，確定互聯網上的市場定位。

客戶定位：進行深入溝通后確定什么樣的客戶是互聯網營銷的客戶。他們具有什么樣的特征。

產品定位：確定互聯網營銷的產品分類等。

文化定位：確定在互聯網上表現出什么樣的企業形象。

形成相關的文檔，進行相關人員的頭腦風暴并進行修改和存檔。這樣在互聯網上作營銷，才能有一個明確的營銷方向。

第二步，互聯網品牌形象建設

這部分主要確定企業在互聯網展示的一些形象內容，基本上都是圍繞現下的內容進行深入的補充而已。

例如確定logo、企業宣傳口號、企業VI標準等。

針對絕大部分的工業品企業來講，互聯網上這些內容，可以照搬線下的內容，進行線上現下的統一，這里不作過多的描述。

第三步，互聯網營銷體系的建立

關于企業的基礎內容我們統一思路后，接下來就需要制定相應的營銷體系內容了，例如客戶體系、產品體系、價格體系、渠道體系、營銷體系。這部分內容也可以照搬線下的模式，一般正規的企業，都會有。

但是在互聯網上的營銷體系跟線下還是有點差別的：

做互聯網營銷的產品不需要跟線下那么多種類，只需要選出核心產品、銷售款產品、爆款產品、行業產品等。 因而不需要全部放到互聯網上。

如何企業本身產品所涉及的行業、涉及的市場非常大，那么做互聯網營銷，盡量先去切入1到2個行業，特別是初做互聯網營銷，需要把精力進行集中。

針對產品的價格，線上線下需要進行一致，進行各產品的階梯價格。工業品，如果線上線下不一致的話，非常容易擾亂市場。當然，前期線上沒有在線交易的時候，可以設置一些活動、優惠券等，來把線下的一些客戶引導到線上去成交。

針對互聯網營銷的渠道體系就跟線下完全不一樣了。線下主要是辦展會、跑市場、上門陌拜等形式，非常講究業務員的業務水平。而線上得渠道多種多樣，不懂互聯網的業務員到線上去營銷，基本上不太能夠成功。

線上和線下的廣告投放體系也不一樣。線下的話行業雜志、展會雜志等投放的比較多，而在線上，展示的平臺主要有網站、行業網站、公眾號、新聞平臺等各種宣傳方式。目前階段，線上的營銷費用是比線下低很多的。

第四步，互聯網營銷渠道的建立

當一系列的定位完成以后，我們需要討論和決定我們的品牌和產品，需要哪些渠道進行營銷，我們的產品，需要和適合哪些渠道進行推廣和銷售。通過營+銷，打開我們的企業品牌和產品市場。

我們首先需要針對互聯網這個大渠道，確定幾點內容：

• 目標客戶出現在哪里？目標客戶聚集地？
• 目標客戶的需求點、痛點、潛意識是什么？
• 品牌投放費用預算有多少？
• 投放的目的是什么？注冊量？銷售量？IP數？影響力？
• 競爭對手等主要的銷售渠道？
• 終端客戶的聚集地？經銷客戶的聚集地？
• 怎么樣銷售才能減少人力成本等？
• 直銷選擇哪些平臺？經銷選擇哪些平臺？（平臺的基礎數據參考）
• 針對公司，各個銷售渠道的SWOT分析？
• 通過這幾個渠道，分別有哪些優勢和劣勢？
• 各個推廣渠道的難度、費用等

確定了這幾點內容，我們就可以到互聯網上去搜索關鍵詞、查看相關的平臺數據、檢索相關的新聞來確定我們的品牌和產品營銷渠道有哪些。

主要有以下幾個渠道可供參考：

• 互聯網廣告：視頻網站廣告，軟文和新聞廣告，相關論壇等貼片+文章廣告
• 社會化廣告：與微信，微博等合作（官方微博，微信等活動）
• 其他：招商廣告；活動策劃類廣告；公關、事件營銷，炒作廣告等；

從產品銷的層面來講，主要有以下幾個渠道：

• 渠道商、經銷商、加盟商體系
• 微信等平臺直銷或者分銷體系
• 天貓，淘寶，京東等官方商城
• 官方網站或者自建B2C商城
• 阿里中文，阿里英文等內外貿推廣

通用類推廣角度：各種知道和問答、各種SEO和SEM、免費B2B

如果工業品企業能夠把這些渠道都做好，那么整個互聯網營銷就已經做得非常完美，而且基本上也超過了絕大部分競爭對手。

根據具體的企業，營銷渠道確立后，就要編寫相關的推廣計劃了，開會討論這些渠道要參與的人員、推廣的素材、平臺的建設等問題。

1.部門建設，人員補充等，例如美工，文案，運營，推廣，策劃，廣告等

2.相關表格，流程等確立，包括工作流程，工作標準等，績效考核，團隊管理等

3.進行渠道的接洽和溝通等

4.進行營+銷渠道的建設

……

一系列的計劃工作相應的安排展開。

第五步，互聯網營銷推廣物料準備

產品是互聯網營銷的載體，內容是互聯網營銷的核心，如果你沒有好的內容，用戶怎么會信任你？因而在做互聯網營銷執行之前，需要把相關的內容都準備好。

例如企業介紹、產品圖片、產品參數、產品文案、產品賣點、公司優勢、行業軟文、行業新聞、產品軟文、關鍵詞庫、產品標題、產品問答、用戶疑問解答、產品手冊、產品宣傳視頻、產品宣傳圖片等等。

接下來我舉一些物料的例子。

• 推廣宣傳物料：關鍵詞、產品圖片、產品文案、產品賣點、企業介紹、產品視頻、企業宣傳視頻等
• 產品類宣傳物料：產品樣本；產品手冊；產品海報；產品線上詳情頁；產品說明書；系列產品手冊；產品平面廣告；產品介紹；產品宣傳單頁；產品宣傳手冊；企業宣傳手冊；企業宣傳單頁；功能性海報，形象性海報等
• 企業宣傳物料：軟文、新聞類物料；公關，事件營銷類物料；企業介紹，媒體介紹等物料；
• 廣告類物料：雜志、戶外等廣告；品牌類硬廣告+軟廣告；功能類硬廣告+軟廣告；企業形象類廣告；企業炒作類廣告等

盡可能的把互聯網營銷需要的基礎資料準備好，才能夠在執行過程中讓執行快速上線。

第六步，互聯網營銷推廣執行

企業如何在互聯網上做營銷，需要有一定的執行力。對于中小企業來說，由于資金和人才的匱乏，所以試錯的機會較少，投入更加應該精準。中小工業品企業常見的推廣渠道，基本上是如下幾種：

• 中文B2B平臺（阿里中文，慧聰網等）
• 英文B2B平臺（阿里英文，環球資源等）
• 中文獨立網站的建設（企業官網）
• 淘寶，京東等平臺店鋪建設（第三方營銷平臺）
• 外貿獨立網站建設（企業外貿官方網站）
• 其他一系列推廣渠道。

（1）阿里中文平臺建設

1.阿里中文分析：分析阿里流量，公司行業競爭度，潛在客戶數量，平臺費用等，然后決定投放力度。

2.旺鋪建設：旺鋪結構，首頁裝修，關鍵詞設置，詳情頁制作，海報設計，圖片設計等，基礎平臺建設完成。

3.旺鋪優化：店鋪活動，優惠券，產品價格，滿減等基礎性活動。

4.競價等廣告：網銷寶，標王等競價推廣活動。

5.參加阿里中文平臺的行業活動，大促銷活動，淘貨源，產業帶，專場活動,鉆展等

企業賣點，產品賣點，主推行業，主推產品，核心理念，核心價值塑造，分析競爭對手等，需要進行阿里中文平臺的戰略策劃，戰略對了，執行相應的戰術，才是事半功倍。

（2）阿里英文平臺建設

1.阿里英文分析：分析阿里英文流量，公司行業競爭度，潛在客戶數量，平臺費用等，然后決定投放力度。

2.旺鋪建設：旺鋪結構，首頁裝修，關鍵詞設置，詳情頁制作，海報設計，圖片設計等，基礎平臺建設完成。

3.相關設置：郵件郵箱設置，RFQ，多語言,在線交易，一達通，產品價格區間等相關設置

4.競價等廣告：外貿直通車（P4P），標王等競價推廣活動。

（企業賣點，產品賣點，主推行業，主推產品，核心理念，核心價值塑造，分析競爭對手等），需要進行阿里英文平臺的戰略策劃，戰略對了，執行相應的戰術，才是事半功倍。

考慮以下幾點：做在線交易的難易度;如何進行產品價格的確定； 英文關鍵詞的設置； 一些重要性東西如何討論。

（3）企業官網的建設

1.企業網站進行戰略分析：我是誰，我做什么，面向誰，他們的需求，如何引誘，如何疊加信任，如何循序漸進的點擊，如何促進他們的詢盤。

2.確定模塊：確定網站的模塊和結構，一級目錄是什么，二級目錄是什么

3.素材準備：宣傳圖片美工，資料準備，文案準備，新聞準備等

4.網站建設：域名，空間，程序，架構等

5.相關資料上傳：產品資料，行業資料，文章資料等。還有引流性模塊，活動性模塊，誘導性模塊。

6.定期更新（企業文章，媒體文章，行業性文章等）+推廣（百度競價等引流推廣，SEO優化等）

營銷型網站建立需要進行定位:企業定位，公司產品地位，目標市場地位，人群定位，網站建設定位等，運用SWOT方法:優勢，劣勢，機會，威脅。營銷型網站需要整體策劃，文案等要足夠吸引客戶。

在展示層面，客戶希望我們回答的6個問題：

1. 你是誰（是什么？）；
2. 你能為我帶來什么？（好處，心動點，可以為客戶避免的損失）；
3. 你和對手的差別在哪里（差異化）；
4. 為什么我一定要和你合作？（合作的理由，不合作的痛苦）；
5. 怎么和我合作（合作的步驟，必須高端，正規，上檔次）；
6. 為什么現在就要買（錯過或延遲買有什么損失？）

公司企業官網建設必須從引流—展示—詢盤有一套清晰的流程，網站必須高大上，必須正規性。做到小企業，大品牌，不斷疊加客戶的信任。

注重用戶體驗，讓客戶在最短的時間內找到自己最想要的產品，并在最短的時間內，取得他的信任

（4）淘寶等平臺建設

入駐第三方平臺零售平臺，是中小企業營和銷的特別有效的途徑。例如入駐天貓、京東、淘寶、蘇寧等。

1. 淘寶平臺分析：公司行業競爭度，產品競爭度，潛在客戶數量，平臺費用等，然后決定投放力度。
2. 旺鋪建設：旺鋪結構，首頁裝修，關鍵詞設置，詳情頁制作，海報設計，圖片設計等，基礎平臺建設完成。
3. 旺鋪優化：店鋪活動，優惠券，產品價格，滿減等基礎性活動。
4. 競價等廣告：鉆展，直通車等推廣活動。
5. 參加淘寶平臺的行業活動，大促銷活動，淘貨源，產業帶，專場活動等

產品信息維護：

• 產品基本信息：進價、市場價、網絡價格。是否為主推款、是否要模特。
• 產品定價策略：促銷價格，實體店價格差異
• 活動產品選定：活動產品、首頁、關聯促銷商品

攝影：是否攝影師，模特；對不同款式的拍攝要求，模特效果圖等；制定攝影、上新圖片、文字、及相關計劃

市場推廣：

• 站內收費：直通車、淘寶客、鉆展等
• 站內免費：天天特價、聚劃算、淘金幣、淘滿意、類目活動、官方活動、淘搶購、免費試用等
• 站內活動：我要報名，掌柜說
• SNS網站：蘑菇街，美麗說
• 其他類：地方社區論壇，微博，天涯，qq，旺旺等

美工設計：

• 產品定位：消費群體，年齡，低于，競爭對手等
• 店鋪首頁優化：簡約+突出品質+服務+活動
• 寶貝詳情頁方案+寶貝分類類目優化+活動促銷圖片制作（主推商品推廣圖片、店鋪廣告圖，店鋪活動促銷圖

素材庫搭建和維護：文字素材庫+圖片素材庫等

數據分析：對行業、產品、推廣、設計、服務相關的數據進行分析提供指導，可以借助模仿、量子等；對同行、競爭的

銷量、推廣等個方面進行分析；對銷量產品進行分析，判斷與當前熱銷商品的差異及改進方法；分析推廣方式方法的時效性；設計包括店鋪、詳情頁、推廣頁面等設計類相關；分析整體的服務，例如客服的服務水平，買家的滿意度等

客服設置：名字，快捷問題，整理客戶資料，劃分消費層級，不定期回訪，通知店鋪活動等

（5）外貿獨立網站的建設

在獨立網站建設的基礎上，需要關注一下內容：

1. 如何設置英文獨立網站的英文關鍵詞？
2. 如何進行外貿獨立網站的推廣？
3. 外貿獨立網站如何建設的簡潔，大方，清爽，易于外國人的審美體驗和點擊體驗？
4. 外貿網站的整體營銷體系的建立？
5. 外貿網站的詢盤溝通和來源?
6. 外貿網站的整體的運營和推廣思路？

（6）代理商分銷體系

• 淘寶代理商體系
• 線下代理商體系
• 加盟店體系
• 線下展示店體系
• 分銷商體系：微信分銷商，其他平臺分銷商

（7）全網營銷基礎推廣

基礎工作：

1. 公司角度的各種知道，各個平臺的知道。宣傳公司的知名度等。
2. 策劃公司角度的軟文，新聞等，發布到各個新聞網站等。

除平臺的營銷推廣外，需要進行各個類型的活動策劃：

1.相關論壇的活動，抽獎，集贊，聚會，踩樓，贊助等等活動。

微信微博的活動等，需要借力，借勢，已達到宣傳的目的，最好是能夠做到事件營銷，例如汪峰無人機送鉆戒給章子怡的事件營銷，公關營銷。

相關基礎廣告投放：論壇的貼片廣告，網站的貼片廣告等

（8）企業品牌升級推廣

• 傳統性質的廣告：紙媒廣告（雜志，報紙等）、廣播廣告、影視視頻廣告等
• 戶外廣告：燈箱，路牌，店招，貼墻等
• 新媒體廣告（輻射超大范圍，類似京東618的廣告，淘寶雙十一的廣告）

互聯網營銷的注意點：

• 每個推廣都要相關的流程，標準，規范，以指導人員的工作。
• 每個推廣需要相關的人員配備，確定人員的崗責，績效等部門建設。
• 每個推廣都需要相關的培訓文件。
• 每個推廣都需要相關的戰略和戰術分析。

以上只是選出了常規渠道的一些思考點，不詳細闡述。

在本書的各大章節都有一些相關的介紹。把這些基本的建設好后，通過持續的活動策劃、事件營銷、免費和付費推廣、新聞的發布等，不斷地提高互聯網營銷的成果，這是一個持續的過程。通過這些操作，將會有源源不斷地客戶知道你，了解你， 訂購你，宣傳你。

第七步，推廣效果跟蹤和優化

推廣過程中，通過不斷的數據統計和分析，然后對相應的推廣優化，提高推廣的效果和轉化率，這個必須每周都統計和分析。

針對特定的平臺和渠道進行特定的數據分析，以下數據僅供參考：

• 本身平臺數據：受眾量，瀏覽量，點擊量，消費額度，轉化率等
• 關鍵詞成交數據：詢盤量，咨詢量，有效詢盤量，轉化率，成交等
• 其他：關鍵詞排名、新聞媒體報道數、瀏覽量、IP、UV、品牌指數等

作者：繆麗偉，《互聯網營銷實戰手冊》作者

本文由 @繆麗偉 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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