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今天作者想和大家詳細(xì)分析一下，降價(jià)促銷這個(gè)隨處可見(jiàn)的現(xiàn)象，希望能回答三個(gè)問(wèn)題：什么樣的商品降價(jià)才有效？降價(jià)的作用到底有哪些？如何有效地降價(jià)，又不顯得Low？

降價(jià)，或許是我們現(xiàn)在生活每天接觸頻率最多的詞匯之一了。

• 淘寶，天貓的店鋪在做降價(jià)促銷；
• 公司旁邊的購(gòu)物中心的超市在做降價(jià)；
• 玩手游氪金的禮包在降價(jià)；
• 買視頻網(wǎng)站會(huì)員，共享單車月卡在降價(jià)；
• 連很多奢飾品都在Mr. Porter上面做大促。

而我們自己作為被狂蜂浪蝶環(huán)繞的消費(fèi)者一員，有時(shí)候也會(huì)對(duì)自己的行為感到無(wú)語(yǔ)。有時(shí)候我們看到降價(jià)品就像看到失散多年的親兄弟一樣，有的時(shí)候明明看到很多降價(jià)的信息，但是心如止水完全毫無(wú)波瀾。

究竟是什么因素在左右著我們對(duì)降價(jià)信息的敏感度呢？

今天我想和大家詳細(xì)分析一下降價(jià)促銷這個(gè)隨處可見(jiàn)的現(xiàn)象，希望能回答三個(gè)問(wèn)題：

1. 什么樣的商品降價(jià)才有效？
2. 降價(jià)的作用到底有哪些？
3. 如何有效地降價(jià)，又不顯得Low？

一、什么商品降價(jià)會(huì)有效

我們先試想一個(gè)場(chǎng)景：

假如你在一個(gè)陽(yáng)光燦爛的夏天，正在街上走著。突然看到迎面而來(lái)有一個(gè)身影，是衣著干凈，身材都不錯(cuò)的異性，但是由于距離太遠(yuǎn)，還看不清楚臉。

這時(shí)候大多數(shù)人都會(huì)想：“這個(gè)小姐姐/哥哥肯定很美/帥”，甚至腦海中已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)好看的臉的模板。即時(shí)這個(gè)遠(yuǎn)處的異性樣貌根本就很一般，但是在這一刻，我們都會(huì)先向好的方面想。

我們之所以這樣思考，是跟社會(huì)心理學(xué)上的一個(gè)概念，心理距離（Psychological Distance）有關(guān)。

心理距離可以理解為我們感知到的與環(huán)境，事物的可感知度。對(duì)于陌生的，離我們物理距離遠(yuǎn)的，或者時(shí)間維度上久遠(yuǎn)的事物，我們都會(huì)有遠(yuǎn)心理距離。反之對(duì)于熟悉的，物理距離近，或者時(shí)間在最近的事物，我們就傾向于獲得近的心理距離。

大量的研究表明：對(duì)于遠(yuǎn)心理距離的事物，人類傾向于思考它的收益。而對(duì)于近心理距離的事物，我們則更多會(huì)想它的成本。

因此，我們當(dāng)我們對(duì)于遠(yuǎn)處的異性處于朦朧狀態(tài)的時(shí)候，會(huì)傾向于想象她的外貌是吸引人的。這也是“背影殺手”，還有網(wǎng)戀“見(jiàn)光死”的主要原因。

無(wú)論是只看到異性的背影，還是隔著網(wǎng)路的交流，遠(yuǎn)心理距離帶來(lái)的就是會(huì)往好的方向想象。

而當(dāng)一對(duì)情侶開(kāi)始戀愛(ài)一段時(shí)間之后，心理距離邊近了，就會(huì)開(kāi)始從注重對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)（也就是從這段關(guān)系中得到的利益）變成注意對(duì)方的缺點(diǎn)（成本），這也是我們很多人都會(huì)有的親身經(jīng)歷了。

回歸主題，降價(jià)這個(gè)動(dòng)作，說(shuō)到底是告訴消費(fèi)者，你可以用更低的成本來(lái)獲得一個(gè)收益。而心理距離的理論告訴我們：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商品心理距離很遠(yuǎn)的時(shí)候，根本就不會(huì)關(guān)心成本。

因此，降價(jià)促銷要有效，前提是已經(jīng)在消費(fèi)者心智中建立了價(jià)值感。至于如何為商品建立價(jià)值感，我可以在以后的文章用一個(gè)單獨(dú)的篇幅來(lái)講，在這里就先不展開(kāi)。

但是對(duì)于很多營(yíng)銷人來(lái)講，更迫切需要解決的問(wèn)題反而是：

“如果我的產(chǎn)品還沒(méi)來(lái)得及建立價(jià)值感，但是迫于資金鏈需要已經(jīng)要降價(jià)沖銷量了，怎么辦？”

在這里給大家一個(gè)辦法，就是——快速設(shè)立一個(gè)價(jià)值錨來(lái)建立暫時(shí)的價(jià)值感。

在之前的文章，員外曾經(jīng)給大家講過(guò)價(jià)值錨的概念，就是我們對(duì)一件事物價(jià)值的衡量在心里總會(huì)找一些已知的參照物。因此，我們可以人為地制造參照物來(lái)快速建立價(jià)值感。

1. 并排錨定

并排錨定是零售業(yè)里面的一個(gè)常用的做法，具體來(lái)講就是把兩個(gè)功能，容量和外貌都相差不大，但是價(jià)格相差不小的商品并排放在一起。

這樣顧客就會(huì)覺(jué)得買低價(jià)格的那個(gè)很劃算，因?yàn)樗麄冃闹袑?duì)這個(gè)商品的價(jià)值判斷，已經(jīng)被高價(jià)的那一個(gè)價(jià)值錨影響了。

2. 原價(jià)錨定

除了以同類型的商品作為價(jià)值錨，還可以讓商品在其他時(shí)間點(diǎn)的價(jià)格作為錨，最典型的就是原價(jià)與特價(jià)。

在這種情況下，標(biāo)定的原價(jià)就會(huì)成為商品的最大價(jià)值錨。消費(fèi)者會(huì)以“這個(gè)商品是值這么多錢的”來(lái)考慮特價(jià)。

3. 群體錨定

還有一種操作就是讓“被多數(shù)人選擇和購(gòu)買”作為最大的價(jià)值錨。我們?cè)谔詫毶腺?gòu)物的時(shí)候，都會(huì)下意識(shí)看一下評(píng)論數(shù)和月銷數(shù)量。

其中的原理就是對(duì)于我們大腦的邊緣系統(tǒng)區(qū)域來(lái)講，已經(jīng)被多人選擇就等于是安全的，這套價(jià)值選擇在原始人部落的生活中尤為重要，比如：被許多人吃過(guò)的植物就肯定是無(wú)毒的。

正是因?yàn)槲覀兊拇竽X有一個(gè)這樣過(guò)濾信息和節(jié)約思考能量的機(jī)制，所以很多時(shí)候被很多人選擇就成為價(jià)值感的很大來(lái)源。

這些做法在交易型電商上也很常見(jiàn)，但是這種快速建立的價(jià)值感很容易被沖淡。如果消費(fèi)者在高認(rèn)知模式下購(gòu)物，就會(huì)很容易通過(guò)比較同類型的其他商品等方法，消除這種短暫的價(jià)值感。

說(shuō)到底，建立實(shí)實(shí)在在的價(jià)值感才是積累長(zhǎng)久銷售的正途。

二、降價(jià)的作用

降價(jià)的作用并不僅在沖銷售，很多時(shí)候我們對(duì)降價(jià)的理解，只停留在一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯——價(jià)格降下來(lái)了銷售就上去，也就是經(jīng)濟(jì)學(xué)左上右下的需求曲線。

其實(shí)降價(jià)的作用并不僅僅只是增加銷量這么簡(jiǎn)單。在這里我會(huì)引入營(yíng)銷學(xué)里面的產(chǎn)品生命周期模型（Product Life Cycle Model），我會(huì)跟大家分享一下在產(chǎn)品的生命周期不同的階段，降價(jià)可以發(fā)揮的作用。

產(chǎn)品生命周期主要分為四個(gè)階段–導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期和衰退期。下面我們來(lái)看一下隨著產(chǎn)品生命周期的推移，降價(jià)的作用。

1.導(dǎo)入期

這個(gè)時(shí)期的適用范圍是產(chǎn)品剛剛上線的階段，這時(shí)候用戶池積累少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感也不高。其實(shí)在這個(gè)時(shí)段我并不推薦大家做降價(jià)促銷，原因在上一段已經(jīng)講過(guò)了。

實(shí)在要做，就用上面講的三個(gè)方法。但是記住，短暫的價(jià)值感很難積累到真正有價(jià)值的用戶。

2. 成長(zhǎng)期

在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期，潛在顧客對(duì)我們的商品已經(jīng)有一定的價(jià)值感了。他們或許是從朋友那里聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的產(chǎn)品，又或者對(duì)其他營(yíng)銷平臺(tái)的露出感興趣?？傊嗟臐撛谙M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有需求。

這時(shí)候要達(dá)到快速增長(zhǎng)，就需要減少潛在顧客的顧慮，也就是試錯(cuò)成本。

就比如：現(xiàn)在猴子面前有個(gè)坑，我們已經(jīng)成功說(shuō)服他們坑里面有香蕉，那么接下來(lái)要讓他們跳坑只需要讓猴子覺(jué)得坑不深，不會(huì)摔傷就好了。

在我之前的文章有講過(guò)感知成本的概念，就是除了金錢以外，時(shí)間和精力也是感知成本的一部分。降價(jià)其實(shí)可以以不同的方式來(lái)減少這三類感知成本。

1. 金錢成本：這個(gè)是最直接的方式，讓消費(fèi)者覺(jué)得“現(xiàn)在買正好便宜”。之前看過(guò)有一個(gè)很成功的降價(jià)案例，就是一個(gè)收費(fèi)得會(huì)員制，推出一個(gè)某一天降價(jià)50%，然后之后每一天回升10%，五天后恢復(fù)原價(jià)的活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)的產(chǎn)出非常成功，讓很多本來(lái)還在猶豫的潛在消費(fèi)者馬上下了單。
2. 時(shí)間成本：這種方法的概念就是產(chǎn)品商把錢的成本，轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者感覺(jué)到時(shí)間成本。比如：某網(wǎng)店發(fā)貨，免費(fèi)把發(fā)貨速度慢的快遞升級(jí)成順豐即日，讓消費(fèi)者當(dāng)日可以收到貨。或者某酒店為顧客提供免費(fèi)機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)，都是讓消費(fèi)者感知到的時(shí)間成本降低的方法。
3. 精力成本：這種方法就是讓消費(fèi)者不用花費(fèi)太多的注意力，來(lái)思考選擇商品。最典型的就是在整個(gè)品類大家都不降價(jià)的時(shí)候，給出降價(jià)。這時(shí)候消費(fèi)者有這個(gè)品類的需求的時(shí)候基本不用考慮，就可以下單。

如果消費(fèi)者對(duì)商品最大的顧慮是質(zhì)量問(wèn)題，比如：BB車的材質(zhì)問(wèn)題，或者食品的極限問(wèn)題，那么免費(fèi)無(wú)理由退貨會(huì)是最好節(jié)省精力的方法。

總之，在成長(zhǎng)期，我們要分析清楚潛在顧客不購(gòu)買的最大顧慮，然后用成本讓利的方式消除那個(gè)顧慮。

3. 成熟期

到達(dá)商品的成熟期，基本上就是要全力沖銷售了。這時(shí)候用與數(shù)量相關(guān)的定價(jià)方法會(huì)更有效，比如：買夠幾個(gè)就給大折扣，或者分享給多個(gè)朋友進(jìn)行砍價(jià)。

這個(gè)時(shí)期一般時(shí)間都不短，但是有一點(diǎn)要注意，就是降價(jià)必須有節(jié)奏，不能持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間。這其中的原因是人類的基因決定了我們對(duì)變化是敏感的，但是當(dāng)變化之后形成了常態(tài)，我們就無(wú)感了。

更可怕的是：這種正向變化突然消失帶來(lái)的剝離感，會(huì)讓我們對(duì)相關(guān)事物的印象降到最低。

舉個(gè)例子：

如果你的老板跟你說(shuō)，從今天開(kāi)始，暫時(shí)性地每個(gè)月給你一個(gè)月工資當(dāng)獎(jiǎng)金，你肯定很開(kāi)心，但是這種開(kāi)心只會(huì)最多持續(xù)幾周，然后你就習(xí)慣了。

幾個(gè)月之后，老板說(shuō)這個(gè)月獎(jiǎng)金沒(méi)了，以后也不會(huì)有了，不但這個(gè)損失帶來(lái)的痛苦遠(yuǎn)大于當(dāng)初的快樂(lè)（因?yàn)槿祟悓?duì)同等量級(jí)的損失的痛苦大于收益的快樂(lè)），而且你會(huì)恨上你的老板和這個(gè)公司，覺(jué)得他們剝削了你。

一味長(zhǎng)期地降價(jià)，會(huì)傷害到品牌價(jià)值和很難支撐起以后恢復(fù)原價(jià)。這也是在零售行業(yè)內(nèi)很多商品一開(kāi)始降價(jià)，就再也回不了原價(jià)了。

因此產(chǎn)品的降價(jià)要有一定的節(jié)奏，這種節(jié)奏體現(xiàn)在：

“不要讓消費(fèi)者覺(jué)得你是為了很急地把商品扔給他們所以才降價(jià)”。

如何做到這一點(diǎn)在本文的第三部分會(huì)詳細(xì)敘述。

4. 衰退期

位于衰退期的商品價(jià)值感，已經(jīng)不如前幾個(gè)階段那么強(qiáng)烈。一般這個(gè)時(shí)候，企業(yè)已經(jīng)計(jì)劃好，用另外新推出的產(chǎn)品，來(lái)重新激活市場(chǎng)，但是舊的商品通常仍然會(huì)有庫(kù)存積壓的問(wèn)題。

如果是對(duì)于APP或者服務(wù)類付費(fèi)會(huì)員的開(kāi)發(fā)，企業(yè)則需要考慮怎樣把原來(lái)產(chǎn)品的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化到新產(chǎn)品的用戶池。這個(gè)時(shí)候舊商品，其實(shí)都肩負(fù)了一個(gè)使命，對(duì)于實(shí)體零售店和線上零售店，就商品的降價(jià)促銷目的是讓更多的人踏進(jìn)，或點(diǎn)擊進(jìn)店鋪。

對(duì)于服務(wù)類商業(yè)，舊業(yè)務(wù)的降價(jià)目的就是讓更多人了解并對(duì)新服務(wù)感興趣。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，都是引流。

對(duì)于引流，筆者在之前的一篇文章有詳細(xì)的敘述，有興趣的讀者可以查找：我們常常講引流，究竟在談什么。

現(xiàn)在我們把引流放到降價(jià)促銷這個(gè)前提下，會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)最大化實(shí)現(xiàn)降價(jià)引流的前提，是有目的性的把舊商品和新商品連接起來(lái)，增加信商品的曝光和價(jià)值感。

筆者曾經(jīng)看到過(guò)很多零售商希望用降價(jià)做引流，但由于目的性不強(qiáng)，最終結(jié)果就只是讓顧客進(jìn)店買了降價(jià)的商品然后結(jié)賬走人。

如果你去問(wèn)這些零售商，怎樣能更好降價(jià)引流品賣出更多其他商品，他們的答案會(huì)是：

“盡量讓顧客在店里多停留一會(huì)兒“。

潛臺(tái)詞就是——引流品只是負(fù)責(zé)把顧客引到店里面，然后我們就試著給出很多其他信息試試看吧。

為什么這樣做通常效果不夠好，可以回想一下我之前提過(guò)的認(rèn)知模式理論。顧客在要進(jìn)店買促銷品的時(shí)候是處于低認(rèn)知模式的，他們的目的只有一個(gè)就是快點(diǎn)買到降價(jià)品就完成任務(wù)了。這個(gè)時(shí)候給予太多雜亂的信息往往很難引起注意。因此必須要找到一個(gè)目的商品作為信息的附著物。

比如：以一盒面膜作為引流品，那么比較好的方式就是，把降價(jià)的面膜和需要推廣的新出護(hù)膚品（比如：爽膚水、卸妝水）捆綁銷售。

如果是服務(wù)類的收費(fèi)，最好就是降價(jià)售賣舊服務(wù)的同時(shí)捆綁送試用新的服務(wù)，目的是鼓勵(lì)用戶下載安裝，試用新服務(wù)。

總之，無(wú)論是引流還是捆綁銷售，需要給顧客一種“我買降價(jià)商品已經(jīng)占了便宜了，再試試新產(chǎn)品也可以”的感覺(jué)。

三、如何優(yōu)雅地降價(jià)

在上文我們提到在產(chǎn)品成熟期沖銷售的時(shí)候，需要保持節(jié)奏而不能一直降價(jià)。這里我給大家分析一下怎樣可以做好這個(gè)節(jié)奏。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，降價(jià)最壞的感知就是：

“世界上哪里有這么好的商家無(wú)緣無(wú)故讓利的，其中肯定有貓膩”。

現(xiàn)在很多商品越降價(jià)，越?jīng)]人買，就是因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有感知到降價(jià)的理由。所以作為商家，在降價(jià)這個(gè)范疇內(nèi)與消費(fèi)者建立的最好關(guān)系就是回饋感。說(shuō)人話，就是“因?yàn)橛幸粋€(gè)特殊的理由，我想回饋你所以才降價(jià)”。

其實(shí)原理上來(lái)講這與心理學(xué)里面的歸因理論有關(guān)。

心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓一個(gè)辦公室的打印機(jī)排長(zhǎng)隊(duì)打印，這個(gè)時(shí)候有一個(gè)實(shí)驗(yàn)人員進(jìn)行插隊(duì)。

情景一是實(shí)驗(yàn)人員什么都不說(shuō)就插隊(duì)；情景二是實(shí)驗(yàn)人員插隊(duì)的時(shí)候會(huì)講“你好，請(qǐng)讓我先打印，因?yàn)槲液芗薄薄?/p>

實(shí)驗(yàn)結(jié)果就是情景二下受試愿意被插隊(duì)的概率提高了2倍不止。但其實(shí)重新審視一下，實(shí)驗(yàn)人員說(shuō)“因?yàn)槲液芗薄边@句話并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)內(nèi)容，但是因?yàn)樗o出了一個(gè)看似是原因的原因，人們就更愿意去讓利。

這里暗含的意思就是：當(dāng)我們讓別人去做某件事的時(shí)候，如果能給出一個(gè)原因（盡管這個(gè)原因可能很無(wú)聊），別人的意愿也會(huì)大幅增加。

所以我們?cè)诮祪r(jià)的時(shí)候要做的就是：為消費(fèi)者提供一個(gè)原因，或者說(shuō)特殊性。這樣就能保證商家給消費(fèi)者一個(gè)理由，消費(fèi)者也給自己一個(gè)理由來(lái)購(gòu)物。（“不是我不想剁手啊，而是現(xiàn)在剛好XX，不買白不買”）

現(xiàn)在我們會(huì)想一下在消費(fèi)者購(gòu)物這個(gè)情景，什么特殊性可以作為原因來(lái)降價(jià)回饋他們。

1. 特殊消費(fèi)者身份

“因?yàn)槟愫芴厥?，所以我們想回饋你?！?/p>

這種降價(jià)方式用得最多的就是會(huì)員制。不論是像山姆會(huì)員店，麥德龍這種大商超、還是餐廳APP、游戲，為會(huì)員給予降價(jià)優(yōu)惠都是一個(gè)很好的歸因。

這里需要注意的是除了會(huì)員，還可以創(chuàng)造出其他身份的特殊性。比如：都是某個(gè)星座的，甚至是超過(guò)某個(gè)身高，或者甚至像最近報(bào)道美國(guó)有個(gè)漫威死忠粉看了50多遍《復(fù)仇者聯(lián)盟3》，都是制造消費(fèi)者身份特殊的好契機(jī)。

2. 特殊時(shí)間

“因?yàn)楝F(xiàn)在是特別的時(shí)刻，所以想回饋你”

我們最熟悉的就有最近興起的618、雙11、雙12等。除此之外還有各種實(shí)體店的店慶，游戲的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。

時(shí)間的特殊主要有兩種：分別是傳統(tǒng)和人造。

• 傳統(tǒng)的就是各種節(jié)日，比如：感恩節(jié)、母親節(jié)等；
• 人造的就是上述的電商平臺(tái)的活動(dòng)，或者自己的店慶、開(kāi)張等。

這里需要留意的一點(diǎn)，是對(duì)于小平臺(tái)或者小商家來(lái)講，特殊時(shí)間點(diǎn)最好是自然或者外部的，就是所謂的蹭熱度。比如：某實(shí)體店也參加雙12活動(dòng)，或者零售店慶祝感恩節(jié)。一般只有大平臺(tái)創(chuàng)造的時(shí)間特殊性才更有說(shuō)服力，也就是真正具有特殊性。

3. 特殊地點(diǎn)

“因?yàn)槟阍谶@里，所以想回饋你”

地點(diǎn)類特殊性大家相對(duì)用的比較少。比如：知道浙江省連續(xù)幾天強(qiáng)暴雨，某超市連鎖決定在浙江省境內(nèi)的所有門店雨具8折?；蛘吣硞€(gè)購(gòu)物中心新開(kāi)張，里面所有門店都有8折優(yōu)惠。

4. 特殊商品

“因?yàn)槟阗I的這個(gè)商品特殊，所以想回饋你”

比如：大家都知道在8月份準(zhǔn)備開(kāi)學(xué)的時(shí)候，家長(zhǎng)都會(huì)為小朋友準(zhǔn)備書包、文具等。這個(gè)時(shí)候這些商品就可以降價(jià)。

或者在消費(fèi)者購(gòu)買嬰兒奶粉的時(shí)候，可以同時(shí)對(duì)奶嘴和奶瓶降價(jià)，因?yàn)檫@都是嬰兒才會(huì)用的東西，而做新手媽媽可不容易。

5. 特殊商品庫(kù)存

“因?yàn)檫@個(gè)商品庫(kù)存剩下不多，所以想回饋你?！?/p>

這類場(chǎng)景最常發(fā)生于衣服，鞋子等需要個(gè)性化的有型商品。通常由于商品銷售剩下的庫(kù)存只適合部分人群，比如：太大的衣服，或者很小的鞋子，商家就會(huì)降價(jià)把尾貨清理掉。

6. 特殊銷售渠道

“因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)這個(gè)渠道買，所以想回饋你”

奧特萊斯就是一個(gè)最典型的降價(jià)特殊銷售渠道，因?yàn)橄M(fèi)者專門到工廠店這個(gè)渠道購(gòu)買，所以降價(jià)優(yōu)惠?；蛘邔?duì)于服務(wù)性商品來(lái)講，因?yàn)橄M(fèi)者從某個(gè)渠道下載APP或者注冊(cè)會(huì)員，給予降價(jià)優(yōu)惠。

渠道特殊性通常需要和商業(yè)策略聯(lián)系在一起，同時(shí)作為渠道推廣的一種手段。

銷售渠道特殊的另一種延伸是支付方式特殊，現(xiàn)在很多商家都會(huì)給用某種支付方式（比如：云支付）的消費(fèi)者降價(jià)。想要降價(jià)的沖銷量的商品，可以通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)一步加大降價(jià)的深度。

7. 特殊隨機(jī)性

“因?yàn)閯偤檬悄?，所以想回饋你?/p>

隨機(jī)性就是向運(yùn)氣歸因。比如：弄一個(gè)幸運(yùn)輪盤，或者是隨機(jī)抽卡，本質(zhì)上都是隨機(jī)的抽取降價(jià)對(duì)象。

這種方式基本不受時(shí)間，地點(diǎn)影響，而且被抽中消費(fèi)者基本也很愿意消費(fèi)。但是有一點(diǎn)要注意的是只有這個(gè)隨機(jī)性的概率不等于百分之百，才是好的特殊原因。

8. 特殊努力付出

“因?yàn)槟愀冻隽伺?，所以想回饋你?/p>

這種降價(jià)原因的本質(zhì)，是當(dāng)我們?yōu)槟硞€(gè)東西付出過(guò)（時(shí)間、精力），我們就會(huì)對(duì)這個(gè)東西產(chǎn)生控制感，而我們對(duì)自己有控制感的事物通常評(píng)價(jià)都會(huì)主觀升高。

比如：賣家在賣一個(gè)房子的時(shí)候，自己的估值永遠(yuǎn)都比買家高，這里面有很大部分一個(gè)原因就是，以為對(duì)這個(gè)房子的控制感增加了感知價(jià)值。

所以這如果想讓一個(gè)商品很好地降價(jià)，最好就是讓消費(fèi)者為這個(gè)價(jià)格付出過(guò)。比如：消費(fèi)者需要在整點(diǎn)搶購(gòu)限量的降價(jià)商品，或者要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間收集卡、印花來(lái)獲得降價(jià)，甚至是要玩一些小游戲通關(guān)才能獲得降價(jià)。

總結(jié)

今天稍微總結(jié)了有關(guān)降價(jià)這個(gè)行為的一些基本分析，主要有：

1. 對(duì)沒(méi)有價(jià)值感的商品降價(jià)都是耍流氓，但是要耍好流氓，試試用錨定價(jià)值來(lái)給你的商品暫時(shí)的價(jià)值感；
2. 降價(jià)在產(chǎn)品生命周期的不同階段扮演著不同的角色，識(shí)別自己的產(chǎn)品在哪個(gè)階段，了解在當(dāng)前階段什么影響著消費(fèi)者購(gòu)買才能避免盲目降價(jià)；
3. 為了維護(hù)品牌和產(chǎn)品價(jià)值感，降價(jià)必須有節(jié)奏。通過(guò)身份、時(shí)間、地點(diǎn)、商品、庫(kù)存、銷售渠道、隨機(jī)性和付出的歸因可以更優(yōu)雅地降價(jià)。

作者：呵先生，微信公眾號(hào)：呵員外（ID：Yuanwai-HE）

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