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榮耀標識案例分析：用“新4C”來拆解一個實際的案例
今天，我們用上周講的“新4C”來拆解一個實際的案例。如果忘了什么是新4c的小伙伴可以看上周文章鏈接：?《新4C：低成本引爆社群的秘籍》。
一、案例
先看一段采訪，內容來自梨視頻：《日銷上百單！女大學生課余賣水果：最初是為了減少花銷!》。梗概是這樣的：因為松江大學城的水果被小商販壟斷，相對來說比較貴。這位學妹為了買到更便宜、更新鮮的水果，找到了一些能進貨的學長學姐，并自己建了一個微信群。
每天早晨，小學妹會把一些水果信息然后發到群里，然后大家一起訂水果，下午4點半左右進行配送。一天能達到一百四五十單。
另外，學妹還很負責任說：
“如果水果有問題可以補或者原價賠償。如果某個水果有口味問題，也會和大家說。憑我的心態，買水果只是為了好吃，不希望只是價格便宜，盡量達到大家的滿意！”
她也會根據群里的要求進一些新的水果。正因為有良好的服務，也促成了良好的口碑，陸陸續續有新人加入。
唯一“不好”的是，群里的小伙伴對學妹產生了依賴性。如果學妹明天有課上得比較晚不能訂水果，小伙伴們會多訂一點囤起來。如果說，某一天學妹要出去玩幾天。然后大家就說：“你出去玩了，我們水果怎么辦？?！?/p>
當記者問：“對生意還滿意嗎？”學妹回答：“因為不是以做這個為主，就是順其自然吧”。
其實報道里面有兩條線索，不知道細心的你發現沒有：
- 明線：學生人群經濟能力有限，但大學城里面又難以買到“便宜又好吃的水果”，小學妹組建了自己的“水果”社群。
- 暗線：“學長學姐”為代表的水果供應商，找到這些學生幫忙做微商，慢慢侵蝕著實體水果店的市場。
當大學城的水果攤販還在為聯合壟斷市場洋洋得意的時候，一場針對水果攤的移動互聯網革命正在悄然的發生。革命的根源在于無數個水果社群的崛起。
二、新4C拆解
下面我們用“新4C”來拆解一下，“新4C”簡單的說就是：
在合適的場景下，針對特定的社群，利用有傳播力的內容或者話題，通過社群網絡中人與人的連接的裂變實現快速擴散與傳播。從而獲得有效的傳播和商業價值。
用公式表示就是：
4C=場景「Context」+ 社群「Community」+ 內容「Content」+ 連接「Connection」
1. 場景分析
對于場景分析，我們介紹過“顧客體驗地圖”的工具，我們來看看在原始的水果購買過程中的一些痛點：
通過上圖，我們很容易的發現用戶在水果購買場景中的存在的問題：
- 出門前要換衣服，稍微有點麻煩；
- 遇到突發天氣，還要回去拿傘；
- 水果店的環境不是特別好，很吵、很擠；
- 挑選水果的時候猶豫不決，有些想吃的東西但又覺得太貴；
- 排隊要排一會，等得有點不耐煩；
- 品嘗以后覺得味道一般，想去找商家理論但又不想折騰了。
學妹作為一個水果黨，怎么去優化整個購買體驗？我們先看圖。
從上圖可以看出，用戶在優化后的購買場景中情緒波動沒有那么大了。通過線上和線下的優勢互補優勢，減少了用戶地理位置的切換，提升了便利性。?通過在及時的在線反饋，售后服務也能夠得到保障。
從營銷的角度看，每天下午4點多，大量的新鮮的水果鋪在地上等人領取，本身就是一種免費的宣傳手段。不明真相的同學每路過一次，心態都會發生變化：一次路過好奇，第二次路過想試一試，第三次路過就還想再買點啥。
但也有不足之處，例如水果攤在地上讓人尋找體驗不是很好，可以考慮智能貨架的形式。這個是場景中值得優化的點。如下圖：
2. 社群分析
對于社群，我們在之前的文章里面總結了優質社群的七個特征和五個要素。我們現在就按照ISOOC的結構分析一下：
- 同好：學妹的水果群聚集了一幫吃貨水果黨。他們的價值理念很清晰“水果要好吃還便宜”。為實現這個目標，他們會在群里不單討論吃什么的問題，還組成了水果界的“正義聯盟”；
- 結構：這是個以學妹為中心的社群結構，有問題直接找學妹，再和供應商協商，學妹來幫大家出頭，因此這是一個中心化的社群。
- 輸出：每天推薦的水果的清單和打折優惠的水果，大家一起討論吃什么的話題；
- 運營：學妹受學業影響，業務的運營順其自然。但是她會站在同學一邊，為群里的同學們考慮問題。不過個人期待學妹可以和其他同學一起協作來分擔運營的精力。
- 復制：對于學妹來說，新增的粉絲主要靠同學之間的口碑傳播帶來的。由于這個群以學妹為中心，好處是粘性強，但壞處是復制性較低。
3. 內容分析
對于學妹來說，除了推薦水果以外，還能通過每日話題的方式，激發群里的討論。
對于水果供應商來說，需要整合上游的水果批發商方式，用更低的價格拿到更加優質的水果，并且還需要拓寬水果品類。每天需要有不同打折的果品推薦來黏住用戶，并結合節慶來進行促銷。
4. 人與人鏈接分析
學妹的學生身份為她提供了許多的便利。正是她這種不以賺錢為目的，鮮明地與粉絲站在一起的態度，充分贏得了粉絲的信任，樹立了良好的個人的品牌，才讓自己的粉絲越來越多。
水果供應商和學生意見領袖是一個共生的關系。供應商需要不斷的去挖掘和培養新的KOL（意見領袖），盡可能地幫助這些KOL更好的管理自己的社群。另外，還需要建立起會員體系和分銷體系，并通過返傭的方式，激發意見領袖的工作熱情。這樣才能越做越大。
三、總結
之前，有網友私信我說：“手里有一點小資源，想和互聯網結合，但是所在四線城市，但不知道好不好做”。聽完以后，我給的建議是“發揮自身優勢，從社群入手”。
優勢永遠都是第一位的。對于有優勢的項目你會越做越有信心。如果缺乏優勢，那你就要格外小心，或找到一個有優勢的人合作，盡量避免自己“踩坑”。
從“社群入手”也就是之前提到過的“社群迭代”。先找到你的種子用戶，看看自己能不能服務好這一百個種子用戶，在社群中用戶不斷反饋優化迭代產品和服務。通過良好的口碑傳播逐步擴大社群，模式走通進行規模化復制并不難。
大學生賣水果的這個案例就是一個很好的例子。學妹的優勢就是自己學生身份，能夠更容易獲得同學們的信任，通過自己的身份優勢建立起了水果社群。水果供應商的優勢在于上游資源整合，以更低的價格拿到更好的水果，并且培養好與KOL之間的關系。
正所謂“得社群者得天下”，祝各位創業成功！
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
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