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榮耀標(biāo)識如何挖出真正能打動用戶的關(guān)鍵點(diǎn)呢？5個靠譜方法
1個產(chǎn)品一堆賣點(diǎn)，你如何挖出真正能打動用戶的關(guān)鍵點(diǎn)？
相信很多人應(yīng)該都遇見過這種情況：
公司要上新品了，馬上要做營銷推廣，然后項(xiàng)目負(fù)責(zé)人把你叫過去，跟你說了一通這個新品上線如何如何的重要，老板是如何如何重視，一定要把營銷、策劃、文案這些給做好。
然后當(dāng)你問及新品的詳細(xì)介紹以及賣點(diǎn)的時候，他會自信滿滿的跟你高談闊論一番，云里霧里地。
反正你只需要記?。哼@個新品很牛。
這個時候，你已經(jīng)有點(diǎn)蒙圈了，然后他會給你一堆文檔。沒錯，就是產(chǎn)品介紹，整篇整篇的文字，反正你也看不出什么重點(diǎn)，感覺遍地都是賣點(diǎn)？
接著，果不其然，他們會告訴你賣點(diǎn)一、賣點(diǎn)二、賣點(diǎn)三、賣點(diǎn)四，別急，還沒完，賣點(diǎn)五、賣點(diǎn)六、賣點(diǎn)七、賣點(diǎn)八……
產(chǎn)品人員講的是眉飛色舞，感天動地。
畢竟，自己做的產(chǎn)品，當(dāng)然覺得哪哪都好，哪哪都是賣點(diǎn)，隨隨便便都能給你列出7、8個賣點(diǎn)。
一個產(chǎn)品，一堆賣點(diǎn)，想想貌似都能干翻全世界了！
但是，不管是做營銷、做策劃，還是寫文案，大家一定要知道：“不要試圖把一個產(chǎn)品的多個賣點(diǎn)同時推向消費(fèi)者“。
很多人習(xí)慣拿到產(chǎn)品賣點(diǎn)，就馬上根據(jù)這些賣點(diǎn)做策劃，寫文案。效率很高，其實(shí)是在偷懶！
做產(chǎn)品的營銷推廣，畢竟不是自嗨，最關(guān)鍵是你的產(chǎn)品賣點(diǎn)確確實(shí)實(shí)是有市場的、是剛需、是有競爭力的、是用戶關(guān)心的。
如果你僅僅是把一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行羅列，新產(chǎn)品肯定很難打動用戶，一方面目標(biāo)太過于分散，另一方面用戶也根本看不過來，記不住。
老賊的建議是4個字：賣點(diǎn)集中！
你總是覺得你的產(chǎn)品賣點(diǎn)很多，每個賣點(diǎn)都很好。
但在推廣過程中，還是要做到賣點(diǎn)集中，牢牢抓住能打動用戶的1-2個關(guān)鍵點(diǎn)，其他賣點(diǎn)你可以用，但一定是協(xié)同。
當(dāng)然，如果你的核心賣點(diǎn)確實(shí)有幾個，你也可以對不同的人群或者在不同的場景推不同的核心賣點(diǎn)，每次只推1個，同樣集中突破。
那么，問題就來了，產(chǎn)品一堆賣點(diǎn)，你要如何挖出真正能打動用戶的關(guān)鍵點(diǎn)呢？
我的方法一般是先列舉再集中。
一般一個新產(chǎn)品出來，大家都能想出一堆賣點(diǎn)，一個碰頭會都能爭得臉紅脖子粗，誰也說服不了誰。
你有你的九宮格法提煉賣點(diǎn)，我有我的思維導(dǎo)圖法，你覺得這個好，他又覺得那個賣點(diǎn)好。
怎么辦？
先收集再說，把產(chǎn)品部、策劃部、品牌部、市場部等等，包括老板的這些賣點(diǎn)都整理，列舉出來。
然后就是對這些賣點(diǎn)進(jìn)行篩選，怎么篩選呢？老賊重點(diǎn)說說這個部分。
列舉了這么多賣點(diǎn)，不可能全都在廣告中體現(xiàn)出來。這時候就需要思考，目標(biāo)用戶關(guān)心的是什么？
我們要把我們列出來的產(chǎn)品亮點(diǎn)，和用戶需求結(jié)合起來，這個重合點(diǎn)才是能打動用戶的賣點(diǎn)。
這里，老賊給大家推薦5個靠譜，可直接落地的方法。
1. 找大數(shù)據(jù)分析
大數(shù)據(jù)說起來特別高大上，但其實(shí)它離我們也沒那么遠(yuǎn)，我們多少都能借用一些。
比如每個行業(yè)基本都有行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告，在里面我們可以看到目標(biāo)人群的分析，以及相關(guān)需求點(diǎn)的調(diào)研，運(yùn)氣好，有的報(bào)告直接就有非常清晰的賣點(diǎn)普查。
再比如像百度指數(shù)、微博指數(shù)、微信指數(shù)這些大數(shù)據(jù)平臺我們也可以利用，比如百度指數(shù)里的人群畫像和需求圖譜功能我就經(jīng)常用來分析用戶需求。
通過【需求分布】，我可以了解用戶對產(chǎn)品的聚焦點(diǎn)和痛點(diǎn)。比如“化妝”的熱門需求詞包括“方法”、“產(chǎn)品”、“眼妝”等。
而通過【人群畫像】，我可以了解目標(biāo)人群的地域分布、年齡、性別等相關(guān)信息。
通過大數(shù)據(jù)的使用，我們首先就可以從眾多賣點(diǎn)里面，刪掉幾個明顯沒有市場和需求的賣點(diǎn)。
2. 找銷售人員聊天
之前我在《那些看不上銷售員的營銷文案人，你們賣貨了嗎？》一文里有說過：
銷售員基本是公司最懂產(chǎn)品的一群人，他們離消費(fèi)者最近，每天都在觀察消費(fèi)者的行為。最關(guān)鍵的是，他們每天都在一線經(jīng)歷失敗，汲取經(jīng)驗(yàn)。
所以，你要說公司誰最懂用戶，他們應(yīng)該是首選。沒事多和銷售員聊聊，你的思路會馬上打開。
多問問他們平時在和用戶接觸的時候，用戶們最關(guān)心哪些問題，對哪些東西最感興趣，最反感什么，給他們看看你列出的賣點(diǎn)，哪些是用戶最關(guān)心的，排個序。
這樣下來，又可以刪掉幾個弱賣點(diǎn)。
3. 找競品企業(yè)對比
緊接著，就尋找競品企業(yè)對比，可以看他們的產(chǎn)品手冊、分析他們的官網(wǎng)、對比他們的廣告賣點(diǎn)。
甚至你可以假裝自己是用戶，給他們客服打電話咨詢，或者直接去他們公司當(dāng)面談?wù)劇?/p>
一方面了解用戶關(guān)心的點(diǎn)，另外一方面，尋找產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵賣點(diǎn)。
對比過幾個競品后，在你的賣點(diǎn)列表上，又可以劃掉幾個。
4. 找目標(biāo)用戶溝通
經(jīng)過以上幾個步驟之后，你的賣點(diǎn)列表應(yīng)該至少劃掉一半了，這個時候，主角登場。
我們需要直接和目標(biāo)用戶溝通溝通，而且，我建議是當(dāng)面溝通，這樣可以減少很多重要信息點(diǎn)的損失。
首先，和他們聊聊產(chǎn)品，聊聊他們平時的痛點(diǎn)，聊聊他們暢想的體驗(yàn)，聊聊他們最關(guān)心的點(diǎn)。
然后，把你剩余的幾個賣點(diǎn)直接告訴他們，這里最基本的需要做2個點(diǎn)：
- 一是傾聽他們的反饋，并做記錄；
- 二是你要觀察他們的反應(yīng)：他們看到一個賣點(diǎn)是否突然來了興趣？是否表現(xiàn)得比較開心？是否針對一個點(diǎn)問題變多了？是否會有明顯的抵觸？他是否想馬上體驗(yàn)一下？……
經(jīng)過大量的用戶溝通后，你基本能判斷出哪幾個賣點(diǎn)是最吸引目標(biāo)用戶，留下1-3個。
5. 動起來測試
在我看來，前面所有的東西可以說都逃不過二個字：測試。不管是只剩一個賣點(diǎn)了，還是剩下3個，都需要驗(yàn)證。
還是那句話老話，“廣告費(fèi)至少都浪費(fèi)了50%以上，但我們不知道浪費(fèi)在哪”。如果你不進(jìn)行測試，那會繼續(xù)浪費(fèi)更多。
一個新產(chǎn)品上線，挖掘出賣點(diǎn)后，也沒有什么是可以說絕對會怎么樣的，不進(jìn)行測試，一次性就用到天荒地老，那純屬扯淡。
最終，一個真正能打動用戶的關(guān)鍵賣點(diǎn)，一定是經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)有效的。而且，這個測試是持續(xù)的，因?yàn)榭赡芩梢詢?yōu)化得更好！
好了，今天老賊的分享就到這里，如果你現(xiàn)在也面臨“1個產(chǎn)品一堆賣點(diǎn)”的問題，不妨試試。
這幾個方法本身都不難，關(guān)鍵是放開手去做，認(rèn)真踏實(shí)的去執(zhí)行。
希望對你有幫助。
#專欄作家#
木木老賊，微信公眾號：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知名上市教育集團(tuán)品牌總監(jiān)，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營銷、新媒體運(yùn)營貨、文案進(jìn)階技巧。
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