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榮耀標識掌握這套約訪話術，讓尬聊不再發生
和用戶“尬聊”怎么辦？本文設計了約訪談話的合理順序，希望對大家有幫助~
我在《價值型銷售》里談到了22個電話約見的技巧，最近在跟蹤銷售約訪的過程中，又發現了一個銷售常犯的錯誤：電話里尬聊。
所謂“尬聊”，是指和客戶說話不自然，雙方都別扭，最終導致約訪失敗。這個問題產生的原因是沒有按照自然的談話順序展開，也就是談話的路徑不對，基本是想到哪說到哪。
針對這個問題，我們幫助銷售們設計了約訪中談話的順序，這個順序按照幾個關鍵詞展開：銷售、客戶、項目（需求）、案例、問題（機會、價值）、約見。如圖所示：
一、由銷售到客戶
接通電話，你肯定要告訴客戶你是誰，說完自己，馬上向客戶轉移，建立初步關系，也就是俗稱的套近乎，比如這樣說：
“萬老師，我聽過你關于區塊鏈的報告，收獲特別大。”
“王主任，我上周給你寄了一份資料，不知道收到沒有?！?/p>
“我是你朋友圈的好友，讀過你很多東西，收獲特別大。”
這樣就完成了第一個過渡，由自己到客戶。
二、由客戶到項目
接下來你肯定要說你打電話的目的（不是見面的目的，這點很容易混淆），這時可以連接客戶正在運行的項目或者他們的采購需求，比如這樣說：
“我知道貴司在海南有一個五星級酒店的項目，我們也一直非常關注，這是我給你打電話的目的。“
“你是當地的大養殖場，我們一直很關注貴單位的情況?！?/p>
“我們一直非常關注咱們醫院的信息化建設?！?/p>
“我分析了一下我們廣告覆蓋人群，和你們的客戶有很大的重合度。這是我給你打電話的原因?！?/p>
一句話就切到項目中去，看起來很自然。這里的項目或者需求不要談深，約訪不是探討項目的時機。
三、由項目到案例
談完項目，接著由項目轉向案例，比如，這樣說：
“我在海南也做過3家五星級酒店，比如凱悅、希爾頓、華爾道夫?！?/p>
“我們公司在你們附近有幾家老客戶，比如候家集鎮的王強老板就是我們的客戶?！?/p>
“我們做過多家醫院的信息化系統，比如省立醫院、人民醫院等等?！?/p>
這種轉折聽起來也很順，要注意的是，案例最好和客戶貼近。
四、由案例到問題
介紹案例，主要是為了往問題、機會、趨勢、價值等要素往里切，有了這些你才有理由見面。這里說的問題不是當前客戶的問題，而是你剛才案例里客戶的問題。比如這樣說：
“希爾頓項目特別關注工期，成本、尤其關注材料的品質符合他們的高端定位?！?/p>
“李老板最頭疼的問題就是仔豬發育慢?！?/p>
“省立醫院信息化建設最關注的就是衛生部評測，他們希望今年能進前十?！?/p>
案例到問題的轉化也比較自然，反正是其他客戶的問題，說對說錯都問題不大。如果客戶對這些問題不感興趣，你可以直接問他最關注的是什么。之后就他最關注的問題簡單而專業的陳述幾句，就可以轉到下一步了。
五、由案例到約見
接下來就是約見客戶了，如果客戶對上面的問題感興趣，你馬上就可以約了，比如：
“主任如果對省立醫院的情況感興趣，我可以給你當面匯報?！?/p>
“我可以帶個專家去你們養殖場看看你們的仔豬情況?！?/p>
“關于搶工期的具體做法，我可以和張總做一個詳細的匯報?！?/p>
這個順序本質上就是一個由淺入深的路徑，非常適合沒見過面的客戶約訪，我們實驗了多個銷售團隊，效果非常不錯。不但客戶容易接受，銷售也理清楚了自己的思路。即使客戶不按照這個套路出牌，銷售有了這個框架，也容易把客戶再拉回來。
當然，實際情況千差萬別。約訪的路徑不只這一條。這只是一個最常見的順序。大家只要記住一個原則即可：認真聽客戶說什么，然后往案例、項目、問題里拉，這樣約訪的成功率就會大大提升。
作者：崔建中，微信公眾號：銷售會
本文由 @擎天傘 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自 Pexels ，基于 CC0 協議
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