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本文主要分享更偏向To B端（譬如SaaS企業服務方向）的集客營銷模型（Inbound Marketing），那么什么是集客營銷模型，包含哪些要點？依據集客營銷模型，該如何進行黑客增長？

一、什么是集客營銷

見過太多的To B企業，推廣方式仍停留在傳統推式營銷（Outbound Marketing）的老路：最典型的就是電話推銷（Cold call），也就是我們每天都會接到的騷擾電話；還有就是群發郵件（Cold emails）也很常見，不少To B企業盲目的漫無目的地群發郵件；Interruptive advertisements就是影響用戶體驗的牛皮癬一樣的廣告……

最初的傳統營銷靠人力，之后是開始買渠道買流量，但傳統營銷發展到今天，買流量的渠道價格已經越來越貴，最終的轉化效果又不好衡量，數據統計耗時費力。

而集客營銷的思路是區別于傳統營銷的，它是在制定好營銷戰略后，在媒體渠道鋪設精準優質的內容，創造機會被客戶發現，是一種讓用戶自己找上門的“拉動式”營銷策略。而且集客營銷需要在落地頁、咨詢、購買、售后等各個環節和階段與用戶進行交互，并為其提供價值，最后用數據來進行分析和衡量效果。

我們可以總結集客營銷的幾個特征：

• 首要工作是創造優質內容，將產品價值和用戶需求緊密結合。
• 推廣媒介是搜索引擎優化、官網、社會化媒體、營銷自動化等。
• 核心思路是快速且高效，帶來更高的付費轉化率、降低營銷成本。
• 驅動力是數據，營銷漏斗的每個環節，都用數據Data Analysis衡量。
• 本質是數據驅動的整合式營銷，將目標用戶吸引并轉化為長期的客戶。

二、集客營銷為什么適合To B企業

To B產品它不像To C產品，用戶下載和使用成本很低，不喜歡或不合適就可以卸載更換其他產品。To B產品很大程度上是和工作、業務緊密相關的，所以產品的單價比較高，且往往是企業層決策——企業在采購或者使用之前，往往會進行市場調研。

那么，企業客戶在成為你的客戶之前，往往會經歷Awareness、Market Research、Consideration，Decision四個階段：

客戶所經歷的四個階段：

• 意識（Awareness）階段：客戶產生需求，需要一個產品以滿足公司發展。
• 調研（Market Research）階段：客戶在網上調研此類產品，并會向其咨詢。
• 權衡（Consideration）階段：客戶在幾個意向產品之間權衡、評估。
• 決策（Decision）階段：客戶決定使用或者購買哪一款產品。

所以集客營銷看起來很簡單，但做起來很難——當你的潛在客戶在尋找解決方案的時候，你的內容恰如其分地出現在他們面前就行了，那么怎么做呢？

三、如何利用集客營銷模型開展黑客增長

在講To B企業如何利用集客營銷模型（Inbound Marketing）來做黑客增長（Growth Hacking）之前，我們首先需要明確以下幾個要點：

1. 集客營銷模型下的黑客增長，是販賣產品價值（Value）。比如：你的SaaS產品能夠幫助用戶解決什么痛點，有什么技術創新點？能否幫助企業降低成本？能否幫助企業提高效率？以及是否比市面上其他同類產品便宜好用？等等。
2. 被客戶找到（Get Found），你的產品內容和價值輸出，一定要讓用戶能夠找到，而且能夠順利地抵達你的產品網站。所以你在搜索引擎、社會化媒體、營銷自動化、官網等渠道一定要下功夫。
3. 集客營銷模型需要大量的數據分析、修正，并重復執行（Analysis、Modify & Repeat），你需要借助數據分析產品更好地來為你的決策做依據。

基于以上的幾個要點，我們來開展集客營銷。集客營銷的核心方法論可分為四個階段，分別是吸引（Attract）、轉換（Convert）、閉環（Close）、愉悅（Delight）：

集客營銷模型-Inbound Marketing

1. 吸引（Attract）階段

你如果是一個SaaS產品，肯定不希望任何人都來到你的網站，因為很多都是無效用戶，你想要的是最有可能成為潛在客戶的人，但是如何得到他們？

客戶畫像：你的產品是解決客戶什么問題的？你的產品適合什么樣的客戶使用？客戶的公司規模是大還是小？這些客戶大概分布在哪里？等等。

當你理清楚這些問題，基本上也就知道了你的客戶畫像。

SEO優化：SEO優化就是改進網站從而從搜索引擎上獲得更多流量。

根據你的客戶畫像以及你的產品定位，判斷你該選擇什么樣的關鍵詞才會有較好的搜索排名。

可以嘗試百度渠道建設，比如：百度百科、百度問答、百度經驗等，創建教育性的內容并回答潛客們的問題?？傊愕哪康闹挥幸粋€，增加你的網站權重，讓你的產品或你的產品介紹盡量出現在搜索引擎靠前的位置，然后引導他們到你的網站。

內容策略：你應該制定內容策略，輸出你的產品價值。你的客戶往往都是通過搜索他們遇到的一個問題開始的，如果你的原創內容能夠被搜索引擎所收錄，那么你的網站就能獲得流量和關注。

原創內容越多，搜索引擎收錄越多，你的網站權重就越高，意向客戶搜索同類產品的時候，你在搜索引擎排名就會靠前，但是這需要一個較為長期的過程。

但是，To B產品區別于To C產品的一點是，To B產品更看重用戶的付費轉化率，而不是單純的流量，流量思維對于To B產品并不適用。

社交媒體：現在社交媒體平臺很多，知乎、百家號、搜狐號、網易號等等，這些都是你建立品牌、塑造品牌的戰地。社交媒體非常有助于搜索引擎優化，增加你的網站權重，你也可以通過社交媒體找到新的潛在機會。當然，最最重要的是你需要把意向客戶往你的網站引流。

2. 轉化（Convert）階段

吸引潛在客戶進入你的產品官網后，用戶往往不會在第一時間付費購買，但你可以先獲得銷售線索(Leads)。比如：讓他們先填一個表單，預約一次產品Demo的演示視頻，或者通過咨詢窗口發起咨詢。一旦建立了聯系，都會讓你與客戶的關系進一步發展。

• 落地頁優化：落地頁需要優化，標題一定要清晰簡潔，說明可以提供給客戶什么，提供給客戶的東西一定要對客戶有價值的，比如：節省多少費用、節省多少人力、提高多少效率等等。Call to Actions（CTA）一定要明顯，CTA通常是放在內容頁吸引用戶點擊的。
• 在線填表：為了讓訪客成為潛在客戶，他們可以填寫表單并提交信息，在線填表的首要目標是獲得用戶的聯系方式，所以優化你的表單，減少操作成本，使轉換過程的這一步盡可能簡單，不應該有其他令用戶分心的東西。
• 預約演示：你可以給客戶提供一個遠程演示方案，但這里需要先讓客戶預約，也類似于填表格形式，預約后，客戶在遠程環境中，也能完全了解你的產品或服務，另外你得到了客戶的聯系方式，留下的聯系方式有助你后續跟進。
• 咨詢窗口：盡量羅列客戶最常咨詢的幾個問題，做到自動回復。特殊問題，轉接人工客服，咨詢窗口是你銷售過程中很重要的一部分，咨詢窗口可幫助銷售團隊在你的客戶最需要幫助的時候出現。

3. 閉環（Close）階段

在上一環節你已經積累了客戶的銷售線索（Leads），你需要進一步數據分析，提高客戶的付費轉化率。

你怎樣才能最有效地做到這一點？

• 定價策略：考慮提供免費版/體驗版產品服務，比如：提供7天或30天的免費試用。因為對于收費的產品，而且是用于長期使用的企業辦公類的軟件而言，企業用戶的購買是十分謹慎而猶豫的?；景姹久赓M試用的一大好處是增加用戶的試用率，如果產品和服務過硬，則容易提高用戶的購買率。
• 提高產品附加值：謹記你不僅僅是販賣你的產品，而是販賣價值（Values），所以除了產品之外，你還可以提供什么給用戶？專業的文章、視頻解讀、產品白皮書、行業解決方案、成功案例、評估報告……這些都是你提升在用戶心中“專業形象”的做法，也有利于提升用戶的付費轉化。
• 郵件營銷：如果訪客查看了你的官網，填寫了表單或者預約了遠程演示，那么你可以發送高質量內容的電子郵件，與潛在客戶持續建立信任，并幫助他們在未來完成購買。

4. 取悅（Delight）階段

通過各種方式和和客戶的關系，使客戶成為活躍客戶，主動自發地宣傳推廣你的產品。主要目的就是：保持溝通—持續服務—提高復購/續約率—拓展客戶，如果你為你的客戶持續輸出這樣的價值，他們會續費服務，甚至推薦其他客戶。

• 保持溝通：多讓老客戶提出意見和建議，你可以不采納他們的意見或建議，但客戶會產生一種被關懷的感覺。
• 持續服務：持續的為客戶輸出專業的文章、視頻解讀、產品白皮書、行業解決方案、成功案例、評估報告等等。
• 提高復購/續約&拓展客戶：對于即將要續費或者復購的老用戶，你需要在價格策略上或者增值服務上做文章，然后持續打磨產品，提高用戶粘性甚至讓老客戶幫你推薦新客戶。

作者：席文奕 ，蝌蚪互娛聯合創始人

本文由 @席文奕 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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